一、招商策劃的含義
招商策劃是運用招商人員的知識和智慧,籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式,需要跨學科、跨專業的專業學間。作為一名合格的招商人員,既需要扎實的經濟、法律、外語等專業知識,也需要廣泛的公關、洽談等技能。更重要的是,招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中,融匯于招商過程中,籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式,如到國(境)外舉辦項日招商會,在本國或本地區舉辦投資環境介紹會;與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩定的溝通渠道;建立駐外招商機構,聘請招商顧問等。招商人員要根據自己的目標和能力,依據客觀環境和可能,來策劃其中的一種或幾種形式,并力圖取得最好的效益。

二、招商策劃要有準確的目標定位
招商策劃要有明確的目標和要求,才能保證招商策劃收到預期的效果。否則,策劃就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。[[比如,要策劃一次我方與外方某駐華機構的聯絡會議。在策劃過程中,首先必須明確此次聯絡會議的目的是什么?通過這次會談,我方要實現哪幾個目標:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明確了會談目標,聯絡會議就不會空洞無物,毫無收獲。如果達到了上述目標,就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會,首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目標。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目標確定后,整個洽談會的一切工作都要圍繞著實現這幾個目標來進行。如材料的準備、新聞發布會等等?？傊?準確的目標定位是招商策劃成功的第一要素。

三、招商策劃要有戰略高度,綜觀全局,立足長遠
任何一次招商籌劃活動,不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。策劃要有戰略高度,要通攬招商形勢,綜觀招商大局。本次策劃活動的結束,同時又蘊藏著下次策劃活動的開始,使招商策劃連續不斷,影響深遠。在招商策劃過程中,要了解國家、省、市和本地區的中長期及近期發展的規劃,摸清世界范圍內的跨國公司、大商社以及中小企業的投資動問和要求,在此基礎上來確定自己的招商戰略,系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃,保持招商策略的長期性和一致性,避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象。招商策劃要協調好短期與長遠、局部與全局的關系,要明確各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區,使招商做到有的放矢。招商發展戰略要成為本地區社會經濟發展戰略的一部分。只有把招商戰略納入到本地區社會經濟發展戰略中去,招商戰略才能很好地與本地區的社會經濟發展戰略銜接起來,使招商成為實現本地區社會經濟發展戰略的一種有效萬式。

四、招商策劃要知己知彼,把握優勢
商場如戰場,古人總結的"知己知彼,百戰不殆" 這一戰爭法則同樣適用于當今的招商過程。招商必然涉及兩個行為主體── "我方"與"對方"。"我方"要成功地將"對方"吸引過來,必須具備兩個最根本要素。第一,"我方"必須擁有自己的優勢,這種優勢對"對方"要有吸引力;第二,"我方"要了解"對方"的需求,并告訴"對方"我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中,我們要對這兩個根本要素加以細化。比如,"我方"的優勢有哪些?有政策優勢、環境優勢、人才優勢、市場優勢等等,我們要將自已的優勢一一找出來。在看到自己優勢的同時,我們也要知道自已的不足,并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認清自己、了解自己的基礎上,在招商過程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是問題的一方面,更重要的是我們要了解"對方"的要求。如外商的投資意向是什么?外方希望重點投資于哪些產業?外方可能接受的土地價格及其他費用是多少?外方對"我方"最擔心的是什么?對"我方"和"對方"都有了一個盡可能詳盡的了解之后,我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

五、招商策劃要突破成規,另辟蹊徑
隨著世界經濟一體化進程的加快,世界范圍內的經濟聯系變得日益廣泛和密切,招商這一經濟形式也越來越多地為各個國家和地區所采用。招商加劇了各個國家和地區之間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破,就要有新的招數,把握機遇,達到出奇制勝的效果。如果人家采取降低地價、減免稅收的辦法來吸引外資,我們也只是一味地模仿這種做法,這種競爭的結果只會讓外商坐收漁翁之利。當然,我們并無意否定那些傳統的、并且許多是實踐證明行之有效的招商方法,我們只是提醒招商人員,在招商策劃時要突破成規,另辟蹊徑。要注意求新求實,體現自己的特色,不要人云亦云,亦步亦趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內容和雙方的合作方式等各個方面。

六、招商策劃要把握時機,適度超前
一個完整的招商過程往往包括以下幾個階段:招商策劃──信息的收集──雙方接觸──洽談──簽約──項目籌建──建成投產。從這個過程中我們可以看出,招商策劃處在第一階段,是整個招商過程的開頭,所以,招商策劃往往要提前進行,適度超前。比如,我們決定某個時候要到國外去組織一次招商會。決定一旦作出,策劃就要開始。而且,策劃一般應在招商會開始前的半年或更早的時候進行。因為太倉促,無法保證作出周密而系統的策劃;如果策劃工作質量不高,招商會的效果也就難以保證。當然,策劃工作也不是越早越好。究竟應提前多久開始策劃?一般應由招商會規模的大小,洽談項目的多少,招商會的內容,需辦哪些手續及辦手續的難易程度等這些因素來決定。策劃工作做得太早,由于時間越長,可變因素越多,到招商會開始時,有些情況會發生變化,原來做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此,招商策劃要把握時機,適度超前進行。

篇2：商場商業策劃招商代理合同

　　商場商業策劃招商代理合同

　　甲方：(以下簡稱"甲方")

　　乙方：上海___房地產咨詢有限公司(以下簡稱"乙方")

　　乙方就前期策劃、招商代理"君悅時代"商場(以下簡稱"該商場")事項，經與甲方友好協商，簽訂本合同，以資共同遵守執行。

　　一、代理標的之基本情況

　　1、甲方委托乙方代理招商"君悅時代"的商場部分位于臨沂市解放路____________號，由地下1層及地上1至4層組成，預計租賃總建筑面積25000平方米，具體面積以政府部門的測繪報告為準。

　　2、委托期限：

　　自____年__月__日起至____年__月__日止。

　　二、雙方的主要權利和義務

　　1、甲方權利和義務

　　甲方應主動、及時提供與該項目前期策劃、招商工作相關的技術及法律文件資料給乙方，以利于策劃、招商工作的順利。

　　甲方將正式委任一名負責人代表甲方對乙方的工作進行督導、檢查，并對甲乙雙方的工作進行協調。甲方和乙方合作過程中的所有事宜均以此專人統一口徑后與乙方溝通的內容為準。甲方如需調換此專人，應書面通知乙方。

　　甲方應提供現場招商中心，負責招商中心必要的設施運行費用、辦公費用等。

　　經甲方同意后，乙方有權按照雙方確認的招商計劃(以下簡稱"招商計劃")及租金底價進行招商。若客戶要求的價格等于或高于招商底價，則乙方有權與客戶允諾成交，若低于招商租金底價，則需由甲方最終書面確認，方可允諾成交。

　　為保證本項目招商目標的順利實現，甲方應按__"預期總租金額"的________%制訂招商推廣費用預算，該物業之招商推廣費用支出全部由甲方承擔，包括但不僅限于媒體廣告、軟性推廣、異地推廣、現場布置、樓書和宣傳品制作、發布、郵遞費用、模型費用等。乙方負責按照經甲方審核同意的招商計劃提供每階段推廣方案及預算，最終由甲方決定并由甲方組織實施。乙方所有對該物業宣傳包裝的文字、圖片，均經甲方審核同意后方可對外公布。

　　本合同簽訂后，甲方將不負責接待客戶，所有客戶由乙方依照本合同的相關條款進行接待、確認和談判，但由甲方辦理有關預租合同、租賃合同的最終審核并簽字蓋章，同時負責收取客戶定金、租金以及相關費用。

　　2、乙方權利和義務

　　受甲方委托，乙方在對該物業的整體布局、內外部環境、工程進度、房型和房屋內部結構、經營業態等一切有關本項目情況充分了解的基礎上，乙方將依據對該物業的經營業態定位，向甲方提供該物業整體招商策略及招商計劃，經甲方確認后方可實施。

　　乙方須單獨就該物業地下一層、地上一層至四層向甲方提交招商計劃，供甲方審核批準，并按照甲方審核同意的招商計劃進行招商。乙方不得違反甲方審核同意的招商計劃招商。

　　乙方應主動、及時提供廣告方案、招商中心包裝方案、戶外看板(POP)、燈箱旗幟、橫豎幅招商文案。

　　乙方應主動、及時提供宣傳策略(SP、RP)制定，推廣創意稿、單片、平面稿等。

　　乙方應主動、及時提供廣告計劃表(行程表、預算表)，媒體版面、報章雜志軟廣告方案提供、展板、平面效果圖等制作。每月底提交下月廣告計劃(含預算)供甲方審核。

　　乙方將充分運用自身的信息網絡，運用適當、有效的方法通過市場流通渠道，尋找、聯絡適合該物業的經營商家。

　　乙方應成立招商小組進駐項目招商中心，負責接待所有來訪商家并做好登記工作，依照本合同的相關條款進行接待、確認、談判和成交。

　　乙方應當配備一名招商經理負責與甲方溝通有關具體招商事宜，管理日常工作。乙方應認真負責的做好客戶的接待工作，但乙方不得隨意對客戶承諾，如客戶提出附加條件，乙方須與甲方進行協商并經甲方書面認可后執行，否則，由此造成甲方損失的，應承擔賠償責任。

　　乙方在招商過程中就外部市場及該物業招商情況與甲方進行招商例會。招商例會每周舉行一次，必要時可由甲方臨時召集，會議由乙方主持并作記錄，會后由乙方制成會議紀要給與會各方。

　　未經甲方同意，在本合同履行過程中以及本合同履行完成后，乙方均不得使用或泄露在履行本合同過程中獲得的甲方的商業秘密或技術資料。

　　三、前期策劃費、招商代理費支付標準與方式

　　1、乙方完成前期策劃方案后，經甲方審核通過并開始實施，甲方應向乙方支付前期策劃費貳拾萬元人民幣。

　　2、招商成功的標志：客戶與甲方簽訂預租合同后，甲方收到簽約客戶自行支付首期租金，合計不少于一個月租金。

　　3、在合同期限內，乙方應完成招商指標如下：

　　自本合同生效之日起________個月內完成該物業面積50%，客戶與甲方簽訂預租合同并自行支付首期款，合計不少于一個月的租金。

　　自本合同生效之日起________個月內完成該物業面積85%，客戶與甲方簽訂預租合同并自行支付首期款，合計不少于一個月的租金。

　　4、當乙方按時完成該物業招商面積50%后，甲方應在5個工作日內向乙方支付人民幣叁拾萬元整。

　　5、當乙方按時完成該物業招商面積85%后，甲方應在5個工作日內向乙方支付人民幣肆拾萬元整。

　　6、在甲方向乙方支付代理傭金的同時，乙方應向甲方開具由稅務機關監制的真實有效的發票。

　　四、招商管理

　　1、客戶接待

　　乙方應負責接待所有類型的客戶，并做好客戶登記工作。

　　2、客戶登記

　　乙方應在客戶接待的當日根據當日客戶接待的情況填寫《客戶確認表》一式二份，并在每日下班前由雙方各自確認并保存。

　　3、如客戶由于自身原因退定，則甲方有權按規定沒收客戶定金或收取一定的違約金，該款項甲、乙雙方各得50%(定金是否退還客戶，應由甲方根據相應法規決定)。

　　五、招商后勤

　　甲方將委托一家有豐富房地產經驗的律師行為該項目制訂所有招商相關法律文本及流程，該律師行同時負責招商過程中所涉及的法律相關問題的解答及法律手續的辦理。

　　六、合同解除及終止：

　　若甲乙雙方中任何一方未能履行本合同第二條(雙方的主要權利和義務)中所規定的義務，另一方有權書面要求違約方在10個工作日內整改，若在整改期限內違約方未能達到本合同約定的要求，則守約方有權選擇單方面解除合同，合同的解除不影響違約方應該承擔的違約責任。

　　七、違約責任

　　任何一方違反本合同的約定，視為違約行為，應承擔違約責任。

　　甲方未按照本合同的約定支付代理傭金，則每逾期一日按照應付而未付招商傭金之千分之三承擔違約責任。

　　甲乙雙方任何一方不得擅自解除本合同。甲方擅自解除本合同的，應當向乙方支付人民幣50萬元的賠償款；乙方擅自解除本合同的，應當向甲方支付人民幣50萬元的賠償款。

　　八、免責條款

　　由于自然災害、戰爭以及其他不可預見的情況，并對其發生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，直接影響本合同的履行，或者不能按約定的條件履行時，由合同雙方協商決定是否解除合同或部分免除履行合同責任，或者延期履行合同。

　　九、通知

　　合同的任何一方所發出的通知，應以書面形式送達另一方所指定的地址：

　　甲方：_________

　　地址：_________

　　收件人：_________

　　電話：_________

　　傳真：_________

　　乙方：上海**房地產咨詢有限公司

　　地址：_________

　　收件人：_________

　　電話：_________

　　傳真：_________

　　如果任何一方的通訊地址有所改變，應隨時按照合同約定，以書面通知對方改變后的通訊地址。一方未履行事先通知義務的，應承擔由此造成的所有責任。

　　十、其他約定

　　1、商場外觀、內部公共區域的裝修標準，乙方將根據商場定位經營業種的規劃提供方案，甲方應予配合。所涉及的裝修費用，由甲方承擔。

　　2、乙方與客戶簽訂預租合同后，甲方應在乙方通知的時間內持預租合同與客戶簽訂租賃合同。

　　3、該商場的委托經營合同雙方另行協商簽訂。

　　十一、附則

　　1、本合同及其所有附件均為不可分割之整體，具有同等的法律效力。本合同一式四份，甲、乙雙方各執兩份。

　　2、本合同未盡事宜，經雙方同意后另定補充協議，補充協議及其附件與本合同具有同等法律效力。

　　3、本合同履行過程中發生爭議，甲乙雙方本著誠實信用原則妥善商議解決，若協商解決不成或無法協商，則任何一方有權向該物業所在地法院提起訴訟。

　　(以下無正文)(本頁無正文，為雙方簽字蓋章頁)

　　甲方：______乙方：上海**房地產咨詢有限公司

　　(簽章)(簽章)

　　授權代表：________授權代表：________

　　簽署日期：________簽署日期：________

篇3：地產招商策劃部客戶接待規程

　　(一)聆聽和記錄過程

　　1.認真聆聽對方的自我介紹和對租賃的具體要求和對租金及其他費用的問價等;

　　2.在聆聽過程中,將對方所代表公司的名稱及聯系人姓名、電話等盡可能詳盡地記錄下來。

　　3.空房的推薦介紹和詢問過程

　　3.1根據來電者對租賃面積的具體要求,推薦zz空房,并做簡單介紹。這主要包括如下幾方面的內容:

　　3.2zz的地理位置,周邊交通及公共設施;

　　3.3推薦空房的房型、樓層、朝向,周邊客戶群及裝修程度等;

　　3.4租金報價,管理費和電話的租用及停車位等具體收費情況;

　　4.詢問過程

　　4.1通過聆聽客戶對我方空房情況及具體報價的反映,估測出對方的心理價位;

　　4.2詢問客戶所代表公司的業務范圍或關系,幫其在zz找到相關客戶(來自:m.airporthotelslisboa.com)群,以吸引其來看房;

　　4.3若可能,詢問并記錄對方現駐大樓的地址,以便時候營銷人員上門拜訪一次,對該司的情況做更為具體的了解。

　　5.初步說服過程

　　5.1簡單介紹zz大廈的星級管理服務和入駐的世界知名跨國公司或與其司有業務聯系的公司;

　　5.2向對方簡單介紹我方將視租戶的知名度、租期年限及其他具體情況,對于更優惠的租價及其他彈性租賃條件均可在對方來訪時詳細協商;

　　5.3試探性地和來電者預約在zz會面,力爭其實地看房,為最后與我司簽訂租賃合同開辟成功的第一步。

　　6.客戶來訪接待過程

　　6.1需要對來訪客戶的背景和需求加以了解

　　6.2與客戶交換名片

　　6.3了解其公司性質、業務范圍、需要租賃的辦公面積等背景情況;

　　6.4若我司目前恰好能滿足客戶所需辦公面積,則先報價給客戶,并通過其言行或面部表情了解對方的心理承受能力。

　　7.讓客戶對zz有一個整體印象和了解

　　7.1根據客戶的具體要求,將zz宣傳資料,合適辦公單位的報價單及平面圖準備一份給客戶過目,并做具體介紹;

　　7.2讓客戶不僅對zz大廈和物業管理服務有所了解,而且讓客戶對我司提供的管理服務(如24小時保安、中央空調、停車位、出租車安排等)留下深刻印象。

　　7.3實質上這是一個間接的推銷過程。通過介紹我司的優質服務,能幫助客戶分析zz大廈優于其他寫字樓的優勢,從而接受我司合理的報價。

　　8.帶客戶看房過程

　　8.1根據與客戶的交談情況,對于比較有意向的客戶,應邀其去實地看房。在此過程中,要將這間辦公空房的特點向客戶做逐一介紹,如房間的朝向、面積、得房率,周圍的客戶群等;

　　8.2若客戶將zz與其他租金較為便宜的大樓做比較時,應采取客觀態度替客戶分析不同競爭樓盤的地理位置、硬件設施、星級服務,規范管理等方面的優勢;

　　8.3同時,根據客戶對室內的隔斷裝修或其他硬件設施所持的不同態度,靈活地并有所保留地向其介紹我司的一些彈性租賃條件,如為租戶提供標準裝修或給予租戶一定的免租期,商務中心租戶的特殊服務性質(如前臺電話留言服務,每日清掃衛生等)。

　　9.爭取與客戶直接進入實質性談判階段

　　> 9.1憑借個人銷售技巧和對客戶意向的準確判斷力,在看房過程結束后,應盡量爭取到直接與客戶進行實質性談判的階段。這一談判過程比較切入實際,且較為保密,應邀客戶在會議室面談,應避免在公共區域如電梯內或前臺區域,以免大樓其他租戶聽到后產生不利的影響。

　　9.2若客戶主動提出與我部洽談具體租費等實質性租賃問題,可見這類客戶已有一定的意向和誠意,則應熱情邀請其至會議室面談,臨別時可贈送zz的小禮品來打動對方。

　　實質性談判的具體內容:

　　9.3根據報價為客戶計算出每月租金和管理費及其他可能產生的費用(包括電話租費,停車費);

　　9.4根據客戶所代表公司的知名度,在自己的權利范圍內,給客戶一定的租金打折或其他彈性優惠租賃條件;

　　9.5向客戶穿插介紹我司為新入駐租戶提供的入駐歡迎儀式以吸引其入駐zz的興趣。

　　10.來訪客戶接待完畢后的跟進工作

　　10.1若客戶無明確意向,則不比強推,應有禮貌地對其來訪表示謝意,對其司可能入駐zz表示歡迎,并預祝雙方合作成功。此外,在對方未留名片的情況下,應抄下對方的聯系人姓名,電話及地址,以便進一步跟蹤聯系;

　　10.2客戶來訪后,不要急于電話聯系或貿然上門回訪客戶,使之產生反感情緒。而應稍待兩三天后,做一次電話詢問。詢問內容不要局限于了解客戶的租賃意向,而應多詢問客戶的具體要求和想法。在設身處地為客戶著想的前提下令其感受到我方的誠意;

　　10.3與預期客戶的跟蹤過程短約數周,長可達數月。這期間可采用電話聯系,書信傳真往來,上門拜訪等銷售手段逐步深入地推銷,從簡單地推銷發展向與客戶做朋友,直至與預期客戶正式簽訂租賃合同。即使出于某種原因客戶最終無緣與我司簽約,這份感情投資也會在將來的營銷過程中得到回報,因為這家客戶很可能會將zz介紹給他的客戶群;

　　10.4若客戶明確表示已與其他大樓簽約,則整個銷售跟蹤暫告一段落。但需向客戶詢問簽約大樓的名稱及其簽約價格和年限,并作為長期的候租客戶名單記錄存檔;

　　10.5若客戶放棄入駐的障礙主要是租金偏高無力承受,則應坦誠詢問其心理價位,并表示愿意為其向我司總經理申請,把握好這一最后機會爭取其司入駐的可能。

　　注:若來訪客戶無名片交換甚至不愿留下聯系電話,則在報價及其他租賃條件上要有所保留的對待,以防其他大樓探聽行情的可能。同時,需更加禮貌地將此類客戶"目送"出zz,或通知監控室注意其是否在其他樓層走動,以避免公司利益受到不必要的損害。

　　11.中介公司來訪接待

　　來訪zz的中介經紀人,有三種類型:

　　1)與營運招商部常有業務聯系甚至合作成功的中介朋友;

　　2)初次來訪zz并有一定合作態度的中介經紀人;

　　3)意在zz大廈及內部客戶租賃情況做市場調查甚至有推銷其他競爭大樓企圖的中介經紀人。

　　針對以上三類中介經紀人,營運招商部銷售人員應具備敏銳的識別能力,通過在前臺幾句簡單的聞訊即可分清。因此,對以上三類人應持不同的接待方式和談話技巧,具體過程說明如下:

　　對于第一類中介經紀人:

　　1)在前臺區域互換名片;

　　2)在前臺區域與來訪者簡單交談,了解其此番來訪的主要目的;

　　3)若來訪中介人員正好有客戶需要辦公房,需了解清楚其客戶所需求的面積、公司的性質(跨國公司、獨資、合資、私營或其他)、大概的業務范圍(金融業、運輸業、通訊業、貿易或其他),并根據中介人員提供的信息,對這家客戶的租金承受能力做初步判斷,給予適當的報價,并觀察中介人員的反映;

　　4)根據中介人員對報價的態度,適當告知我司的諸多彈性條件和租金優惠的可能性;

　　5)帶中介人員實地看房,并對房型、朝向、面積、得房率、周圍的客戶群等做簡單介紹;

　　6)看房后,將中介人員感興趣的辦公房的報價資料和平面圖及zz大廈的彩色宣傳資料送交中介人員,讓其轉交或傳真給其客戶;

　　7)若對方無合適的客戶源,則無需帶其看房,只須將空房資料交其備用即可。注意在報價上相對保守些;

　　8)禮貌地與中介人員告別,并表示希望進一步合作聯系。

　　對于第二類中介經紀人:

　　1)互換名片并了解該中介公司主要承接的業務范圍和客戶群的性質;

　　2)聽中介人員自我介紹來訪的意圖和提供的信息;

　　3)給中介人員zz大廈宣傳資料以及空房的資料;注意在報價上要有所保留。

　　4)禮貌地與中介人員告別,必要時通知監控室觀察其人是否直接離開zz,以防個別有不良企圖的人在其他樓層干擾租戶。

　　對于第三類中介經紀人

　　1)互換名片并通過簡單的交談,察覺出來者的醉翁之意;

　　2)表示歡迎其介紹客戶來zz看房,但對于對方提到的涉及我司租賃內密的話題,可以借口不了解或有禮貌地拒絕回答;

　　3)僅可以提供一份zz彩色宣傳資料給來訪者;

　　4)務必親自送來訪者離開zz大廈大堂,以防其做出對zz不利的行為。