招商會策劃的后期跟進

　　招商會策劃經過前期籌備，細節的深化可以說已經為招商會的成功舉辦奠定了非常好的基礎。但是招商會策劃——后期跟進對于招商會策劃成功與否也在一定程度上起著決定性的作用。營銷策劃結合多年實戰經驗總結認為招商會策劃的后期跟進有六大注意事項，這幾個環節也是環環相扣缺一不可。

　　第一：簽約程序以及細節準備

　　招商會前后幾十天，也就體現在了這幾個小時，射門開始了。一般招商會項目展示結束之后，有一個咨詢的安排，大概在一個小時左右，由主持人宣布想要了解項目或者合同細節的朋友清到后面某某經理處了解，那么會前溝通過的經銷商，有熟悉的和不熟悉的經銷商只要是有意向的，一般都會過去（這個時候經銷商是哪個人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，做個簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個時候如果有一個經銷商能現場簽約并交納一定數量的簽約金（數目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標準），第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預約談判老總的房間和聯系人姓名。

　　會餐時公司內部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點大客戶的簽約談判工作，很多會議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預約，越是緊張越好，貨不緊俏不好賣呀，預約的時候注意要把相同區域的人安排順序相連，打個時間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會不順利，簽約的過程就是一個心理戰的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰不殆，我們以前作的各種細節籌備這個時候就起到了一個殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細節和技巧體會便知。

　　第二：招商會結束來賓的撤離與返程安排

　　重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財的事項一定要交接清楚，比如說鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關鍵，對待簽約的經銷商和沒有簽約的經銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經這么辦過，吃我們的，喝我們的，結果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結果只能是泡湯，客人會想就這個態度，以后還談保姆式的服務培訓呢，指望不上，經銷商是很敏感的，同樣簽約的經銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。

　　第三：會務組撤離酒店注意事項

　　會物組撤離賓館的時候，有幾個細節要注意，查漏補缺。第一是巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋，以免有客人忘了東西，同時讓服務員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個洞，等結算的時候，客人已經全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；第二是結算的時候公司財務人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數量問題，帶上會務組的人員以便確認；第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標準結算，給客人留一個長久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。

　　第四：會后總結，重中之重

　　會議開完了，總結是關鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結那個企業或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關鍵需要注意。第一、會后總結不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負責記錄，然后和以前的會議日程安排結合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結落實到文字上的結果。第二、獎優罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。第三、會議結束不等于招商結束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好計劃來執行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結的關鍵，從大家所有人看到的現象來總結應該如何后期溝通和促進，切記不要讓財務直接打電話，很多公司認為合同簽訂了，定金交了，后面由財務去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因為經銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務關系，還不是特別了解，財務適合在首期款進來后，以后的進貨或者對帳的時候來執行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進行移交。

　　第五：招商履約的重點

　　第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復或者回答經銷商提出的問題，不管對方是不是已經決定作了，我們的語氣就好像對方已經是我們的經銷商了，問“發票怎么給你開，寄到什么詳細地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經銷商。我在20**年招商的時候，安徽的一個客戶過來，是一個老教師，在聊家常的時候，他說他兒子要考某個名牌大學的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實話，他當時表示感謝的時候都不相信我真的會給他去辦理，僅僅是抱個希望罷了，會議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業務的合作，我都會盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會議完畢后的溝通由頭很關鍵。第二是款項的金額，m.airporthotelslisboa.com這個時候有的經銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現在是單對單的溝通問題，只要是在權限范圍之內就可以變通一些，關于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰，能分步緩交也不要

降低額度；上述的兩個問題也許有的經銷商全要要求達到，這個是個原則問題，絕對不能答應，眼光看遠一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個較好的由頭出臺一個促銷措施，一定要有一個時段性，不是長期的，比如說為了更好的為經銷商服務，董事會決定對會議上簽約履行的經銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對于新經銷商來講，扶持的最好辦法不是送產品，而是送人員的扶持和培訓扶持等，因為產品能否很好銷售還不知道。同時公司負責溝通的人員的綜合素養對招商履約的結果也有很多直接的影響，親和力和權威性同時具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。

　　第六：宣傳材料編輯與制作

　　招商會完畢后，最晚不要超過兩天在公司能夠發布消息的平臺上一定要及時的出來各種宣傳報道，對于老的經銷商也是一個很好的促進，內容包括網站新聞發布、招商會圖片發布、簽約地區情況發布、會議資料的整理、照片錄像的整理等；同時通知那些沒有來參加會議的經銷商要隨時關注我們的網站，對于他們也是一個激勵，我們有幾個經銷商就是看到簽約情況后在會議后自己直接過來公司進行談判，最終履約成功的。

　　營銷策劃認為招商會策劃其實很簡單，只要組織嚴密、執行到位一般都會有一個好的結果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個表象，最終決定招商結果和發展速度的還是公司的誠信和實力，以及操作人員的全力執行和服務到位，沒有這個作保障，招商會的繁榮也是曇花一現。

篇2：新華南MALL生活城商業論壇會全球招商會會程安排

　　新華南MALL生活城商業論壇會及全球招商會會程安排

　　一、會議時間：

　　20**年11月14日14：00—16：30

　　二、會議地點：

　　廣東國際大酒店三樓國際宴會廳（廣州）

　　三、會議人數：

　　200人左右

　　四、會議內容：

　　a)新華南MALL·生活城領導人作演講——新華南MALL·生活城的發展

　　b)商業地產運營專家作演講——商業地產投資指南

　　c)新華南MALL·生活城領導人作演講——新華南MALL·生活城的商業價值

　　d)展示新華南MALL·生活城新業態

　　e)詮釋新華南MALL·生活城項目優勢

　　f)宣讀新招商政策

　　五、參加對象：

　　a)三元盈暉領導、經營發展部成員

　　b)媒體嘉賓

　　c)政府相關部門領導嘉賓

　　d)商業地產機構、專家

　　e)國內外著名商業運營機構、專家

　　f)著名中外商業中介機構、專家

　　g)各商業業態主要企業CEO及負責人

　　前來參會的知名企業及嘉賓如下：

　　-燕莎金源MALL、燕莎OUTLETS、全聚德、藍黛、同仁堂、陽光樂園、好望角、華聯

　　-潘麗君：美國西蒙地產集團國際發展部副總裁、原正大廣場副總裁

　　-蔡訓善：北京金源MALL總經理；陳維民：正佳廣場總裁；

　　-吳向東：華潤萬象城董事長；譚佑華：華夏柏欣經營管理有限公司董事總經理；

　　-謝仕平：世品國際購物中心管理集團董事長；

　　-陳衡：廣東省陶瓷協會會長；吳挺：頤高數碼集團有限公司總裁；

　　-邵建明：海印集團董事長；歐小衛：惠潤商業地產經營管理有限公司董事長

　　-胡寧：美居中心副總經理（高盛集團）；

　　-林增榮：榮德盛董事(原仲量聯行亞洲區執行董事主要創始人)

　　-張廣忠：長隆集團長隆歡樂世界副總經理；趙莉：迪卡儂中國區拓展總監；

　　-Akiva-earlma-：荷蘭GTC集團首席運營官；李曉東：聯華國際信托投資有限公司總裁；

　　-王世渝：上海瑞思資本董事長兼總裁；黃瀚泓：時尚生活中心有限公司董事長；

　　-王永平：中國商業地產聯盟秘書長；

　　-家電類（6家）：蘇寧、國美、佳能、聯想、奧林巴斯、順電……

　　-百貨類（10家）：天虹、茂業、歲寶、廣百、友誼、天河城、王府井、百盛、太平洋、西武……

　　餐飲類（15家）：領先源、星巴克、哈根達斯、南海漁村、綠茵閣、焦葉、小肥羊、上島、名典、大家樂、西湖春天、凱悅、漁鄉米坊、澳門街、泰滿冠……

　　-超市類（6家）：沃爾瑪、家樂福、樂購、華潤萬佳、百佳、易初蓮花……

　　-休閑娛樂類（15家）：皇室假期、錢柜、本色、酷吧、皇軒假日……

　　六、活動流程

　　-14:00-m-14:30/-m：嘉賓、投資者及華南MALL相關領導入場，進入會場兩側街區通道進行體驗

　　-14:30/-m-14:32/-m：主持人開場，請嘉賓落座

　　-14:32/-m-14:38/-m：全場燈熄滅,播放主題電子雜志,帶來視覺音響震撼

　　-14:38/-m-14:40/-m：新華南MALL.生活城領導人致歡迎詞,介紹剛才播放的就是我們此次要介紹的項目:新華南MALL.生活城

　　-14:40/-m-14:45/-m：東莞市副市長致詞

　　-14:45/-m-15:00/-m：新華南MALL·生活城領導人作演講——新華南MALL·生活城的發展

　　-15:00/-m-15:15/-m：商業地產運營專家作演講——商業地產投資指南

　　-15:15/-m-15:30/-m：新華南MALL·生活城領導人作演講——新華南MALL·生活城的商業價值

　　-15:30/-m-15:40/-m：已入駐的老商家代表講話—新華南MALL·生活城的收獲

　　-15:40/-m-15:50/-m：華南MALL招商部負責人作演講——新華南MALL·生活城招商政策宣講

　　-15:50/-m-16:20/-m：招商正式進行，商業地產運營專家及新華南MALL相關人員就商家關心的問題進行答疑

　　-16:20/-m-16:30/-m：招商大會結束，新華南MALL·生活城領導及招商負責人對商家表示感謝，合影留念

　　-晚宴（自助餐）

　　三元盈暉投資發展有限公司

　　招商部

　　20**年11月1日

篇3：招商會:品牌營銷重點籌備

　　招商會--品牌營銷的重點與籌備

　　招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業尤其企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。

　　處在草創階段的多數國內企業，各方面的資源都比較有限，必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。而外資企業由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數企業都采用直營或者只由經銷商負責配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經銷商資源，成了中國企業與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業營銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優勢的。

　　首先是招商會容易展示企業實力，體現企業的操作執行能力；

　　第二，招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會的現場熱烈氣氛，容易促進經銷商簽約；

　　第四，招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動；

　　第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業人士等，為招商會現場制造氛圍；

　　第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。

　　然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現場的集中體現。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。

　　招商會思路：如何撓到經銷商的癢處？

　　首先，作為企業方應該了解到。招商之所以在中國特色的經濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業沒有能力完全自營，需要利用經銷商資源，另一方面，現在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒有抓住經銷商的關注點。

　　一般經銷商會為以下的幾個方面所吸引：

　　1、產品。包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業，自己是否有經營該產品的優勢資源，產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝是否足夠出跳？終端物料的設計是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。

　　3、風險性。產品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業給予多少費用支持、人員支持、專業培訓。

　　6、企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）

　　如果招商會，能夠從以上經銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。

　　七個關鍵環節

　　前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業雜志的懸念廣告、區域市場人員前期與經銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經銷商尤其是高質量的經銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經銷商選擇、地域選擇、經銷條件談判中占據有利位置。

　　主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現場的。

　　經銷政策的制定：是產品推廣思路的一種體現，最能夠顯示企業的專業程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會的核心環節，是完成目標的“臨門一腳”?？蛻羧藛T應該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓，培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。

　　人員分工及執行：制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環節都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。

　　會場布置、產品展示及氛圍：會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要，主要體現：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節氣氛和掌握節奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現企業實力和操作能力，二是通過這些手段把經銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯人員協調好合作單位工作的及時到位；會議現場專門設立會場組，對于現場的前期工作進行檢查、現場紀律維護、突發事件進行處理或上報、觀察經銷商的與會反應（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會議流程

　　一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

　　序號、地點、活動內容、環節負責人、約時長、環節培訓與重點，

　　1、機場/車站，來賓報到；1天

　　2、會議廳，來賓入場；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘

　　4、企業負責人介紹企業；20分鐘

　　5、政府部門或其他權威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術部門代表講述產品；20分鐘

　　7、市場部門代表介

紹新品推廣策略；40分鐘

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘

　　10、經銷商代表發言（有條件的可改為“優秀經銷商頒獎”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經銷商政策；60分鐘

　　12、產品展示廳，新品展示，當天剩余時間和第二天

　　13、商務洽談廳，商務洽談、疑難溝通、促進簽約（產品同時展示）；1天

　　當然，企業還可以根據需要和資源發揮創意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應該圍繞經銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調動了現場氣氛，強烈地激起了經銷商的簽約熱情。