現今別墅地產業已從賣方市場轉變為買方市場，成功人士對別墅的居住希望是：遠避滾滾煙塵，不離十丈紅塵，推窗微風撲面，綠意滿眼；自駕車隨時可直抵市內各重要地段，交路線四通八達，城郊暢利，掌握商機，輕松自如。我們結合本案的市場定位，以及房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，憑借房地產行業的運作流程，逐步實施推廣。

一、別墅地產品牌營銷策略
良好的品牌形象是開發商的一項無形資產，開發商要想獲取競爭優勢，建立自己的品牌是最有效的方法，房地產策劃的首要任務，就是為項目創造成功的品牌，以利于實現銷售，減少購房者選擇物業時所需花費的分析心力。而品牌的唯一性又是品牌成功的首要條件。
分析別墅的自身特點與個性和自然相結合，迎合消費者需求的發展趨勢，著重營造社區文化，倡導新型生活方式，賦予品牌獨特的魅力，以高素質的生活空間（會所）、溫馨的氛圍，增強業主對社區的歸屬感和認同感。
利用項目特有的概念來塑造有效的廣告賣點，瞄準目標市場，傳播項目自身的優越性和主要賣點。品牌的整體主張顯眼有力的識別標示，以及樓盤最初上市的賣相，是品牌能否成功的關鍵，而簡單易記的品牌宣傳口號較好的體現了這一點。

二、傳播推廣策略
結合本案高端性、稀缺性的特點，精確鎖定目標客戶群體。在傳播中，以廣告攻勢為主體，有機配合事件公關和促銷攻勢。在主體的廣告攻勢環節，采取內外結合、環環相扣的戰術，迅速深化市場對本案的認知。信息化生活的快捷將電視、網絡等多媒體技術帶進了千家萬戶，使立體推廣有了更廣闊的外延和內涵。

1、媒體發布策略
別墅的媒體訴求對象相與其他房地產項目相比有很大的局限性，在媒體發布上更應“精挑細選” 。

A平面類
媒體名稱
發行量
發行區域
讀者群

《北京青年報》
60萬份
北京地區
受眾群廣泛，唯一類媒體

《北京晚報》
80萬份
北京地區
北京地區發行量最大紙媒

《21世紀經濟報道》
38.6萬份
全國主要城市、覆蓋香港；DM直郵3000多家企業及飛機航線
商務人士、企業經理、專業人士

雜志媒體——DM類：《目標》、《長安俱樂部會員?？?、《京城俱樂部會員?？?BR>——航空類：《今日航空》、《中國之翼》
雜志媒體——經濟類：《財經》、《世界經理人文摘》、《當代經理人》、《中國投資》
——休閑娛樂類：《高爾夫》
——專業類：《新房產》、《萬房》
（以上具體分析數據簡略）

B電波類
廣播類：北京人民廣播電臺文藝臺
北京人民廣播電臺

電視類：房地產市場的銷售方式發生變化，已從過去的圖紙銷售，轉變為現在越來越多的現房銷售，單純依賴平面媒體配合銷售已經不能滿足新變化的需要，而電視廣告可以多角度、多畫面、立體地為消費者提供房地產信息，解決企業無法樹立品牌形象的弊端，與平面廣告形式優勢互補的整合營銷行為作長遠的品牌路線。
電視廣告投放時間及欄目貼片推薦：
BTV--1《北京新聞》貼片廣告
BTV—1、 BTV--5《證券無限》貼片廣告
BTV--6《體育新聞》貼片廣告

首都機場電視媒體：
LCD數字大屏幕、等離子等作為廣告信息的載體。采用靈活的播出方式，使旅客及迎送的客人，在機場滯留期間多次接觸此媒體，不僅有效地抓住受眾的注意力，而且是該媒體成為眾人注目的焦點。
受眾分析：
平均受教育程度高
平均收入水平高
平均消費水平高
平均決策能力強
播放方式：（略）

C網絡類：
門戶網站：包括新浪網站、搜狐網站
專業網站：北京房產網、搜房網、焦點網

D戶外廣告
圍欄廣告、路牌廣告、燈箱廣告、車身廣告、地鐵廣告、交通標志等。

2、公關活動促銷主題
如： 嘉年華會；新聞發布會；地產與城市經營論壇；

3、別墅廣告媒體投放時間的選擇
由于今年的春節在20**年1月份，與今年的圣誕節、元旦相隔不到一個月的時間，在這個時段作廣告宣傳和市場推廣是勢在必行。
通過對本項目媒體配置與廣告主題設計的策劃及創新，傳達項目本身的優勢與素質，加以視覺上沖擊力，從而找到與市場、與目標客戶心靈上、心理上的一種溝通與默契。同時，透過一系列的廣告主題、訴求、廣告版面、軟性炒作，在充分考慮預算的基礎上，做有效的推廣，而不是肓無目的的狂轟亂炸。
（具體時間安排簡略）

三、銷售推廣策略

A．外場環境的營造：營造外場環境；銷售員的前期培訓與營銷人員包裝，最大限度地促進銷售，使客戶在購房的同時，也買到了與高檔物業相匹配的服務。

B．現場布置：售樓處賣場的

C．直銷營銷模式：
　a、揚棄傳統銷售代表形式，由高素質經理級人員專項負責意向中客戶，專人服務，深度溝通。
b、針對性銷售（開客戶聚會、中介*、嘉年華會）
c、隨著大陸對香港、臺灣貿易的加強，港臺來京的投資商會逐年增加，我們計劃與港臺較大的旅行社合作，擴大銷售范圍。

D．俱樂部營銷模式：
除形成本案自有會所會員企業之間的口碑傳播的巨大力量外，同時針對性利用俱樂部的高端客戶集群性，對諸如高爾夫俱樂部、網球俱樂部、高級商業俱樂部等目標重點推廣。

E、營銷戰略創新
a借勢營銷：
借政府的官方活動活政策的扶持之勢，借別墅周邊有影響力的企業經營整體推動之勢，實現本案的借勢而上，有勢可依。但這一方式要看時機。
b互動營銷：
充分利用附近花園、已入駐企業或其他別墅的品牌鏈接，實現本別墅區的互動、多贏。

四、推廣工作計劃

五、推廣預算（略）

文/太陽邊緣

篇2：X住宅項目開盤前營銷推廣策略

　　某住宅項目開盤前的營銷推廣策略

　　總體思路：

　　提早導入宣傳，建立項目形象，提高項目的知名度和美譽度；

　　營銷階段劃分，控制營銷推廣節奏，加快工程進度；

　　采用VIP權益增值策略，積累VIP客戶；

　　運用VIP客戶升級及獎勵策略，分時分批確定房號，提高解籌率。

　　一、入市時機建議

　　項目已經進入施工階段，同時通過前階段的“一字值千金”征名及“五一勞模表彰”公關活動，項目已在市場上引起一定的關注，但關注度不高。項目還需經歷一個包裝推廣期，需要進一步提高項目知名度，積累客戶，同時當地房產銷售季節性特征較明顯，必須抓住有利的營銷時機，盡快搶占市場先機，以實現資金的快速回籠。

　　二、階段營銷總體策略

　　一）階段總體策略

　　抓緊時機，完善包裝

　　多元組合，密集滲透

　　區間價位，試探市場

　　實利優惠，調動客戶

　　釋義：

　　根據營銷節點，抓緊時間完善項目現場包裝，樹立項目形象。

　　項目所在區域有效媒體推廣渠道相對較窄，必須采用有效且多元化的媒體進行有機的結合，根據項目的營銷節點，采用密集轟炸與長線滲透相結合，沖擊市場，建立項目知名度。

　　認籌階段不公開具體價格，采用區間價位的方式試探市場，同時給項目后期的價格及相關營銷策略的調整做一個科學有力的支撐。

　　認籌階段采用實利優惠（權益增值）的策略調動目標客源及潛在客源的購買積極性，為項目開盤聚集更多的人氣，同時有利于項目后續的連動銷售。

　　二）“抓緊時機，完善包裝”——項目包裝策略

　　完善現場包裝是建立項目整體形象以及打開市場知名度和建立項目品牌的前提條件；同時加快現場包裝也是項目進入認籌必要的前提準備工作。

　　2．1、項目現場

　　1）、工地圍墻：對沿街面（迎賓路）圍墻進行包裝，突出樓盤形象與獨特賣點，形成長達300米的形象墻。

　　2）、工地廣告牌：項目南北兩側分別為陵州路與新104國道，在其與迎賓路交匯處分別設立大型廣告牌。

　　3）、燈桿旗：迎賓路兩側路燈發布燈桿旗形象廣告（按VI設計內容制作）。

　　4）、路牌導視：在陵縣縣城陵州路口、迎賓路與陵州路交匯處、迎賓路與104國道交匯處分別設置路牌導示。

　　2．2、營銷中心

　　1）、設計裝修要點

　　外觀風格：與項目建筑外觀風格相吻合，體現西班牙風格；建筑式樣典雅、美觀，外觀醒目。

　　功能分區：模型展示區、接待區、洽談區、簽約區（或簽約室）、音像區（兼休閑區）、辦公區。

　　強調建筑的文化品位，提升檔次，暢亮通透，體現綜合視覺美感；室內布置力求高雅、清新、宜人、寬敞。

　　2）、室內布置

　　室內擺放總規模型、分戶模型、售樓資料、展板等，以燈光、色彩、音樂、家私、植物作配合，動用一切手段渲染出旺氣、人氣以及和平之氣，通過立體效果，制造銷售氣氛。

　　總規模型：反映樓盤全貌，使客戶對未來的生活小區（即西班牙小城）有一直觀感受；通過精美的模型，充分展示西班牙小城的園林水景、生活配套及休閑場所，以此打動前來看房的客戶，從而激發購買欲望。

　　分戶模型：客戶未來家的平面和立體展現，通過分戶模型來詮釋西班牙小城的創新戶型設計，引導現代人居居家理念。

　　售樓資料：如樓書、認購協議書、房屋買賣合同書、付款方式、相關證件和購房辦證程序、交樓標準等，全面介紹樓盤情況及客戶必須知道的相關事項，讓客戶充分享有知情權，使其明明白白消費，以體現公司誠信經營的品牌形象。

　　展板：對樓盤綜合情況、物業服務、樓盤賣點等進行集中展示，起宣傳及烘托售樓現場氣氛的雙重效果。

　　銷控圖表：顯示銷售實績，制造旺銷現象，激發客戶購買決心。

　　3）、看樓車

　　西班牙小城地處新城區，離縣城約有5分鐘車程，因此準備看樓車是必要的，一方便客戶到現場看房，二是對看樓車進行形象包裝，形成流動的廣告看板。

　　2．3、板樣房

　　1）裝修設計宗旨

　　與項目開發概念和規劃設計理念相一致；楊長避短，通過裝修裝飾手段來彌補戶型的不足，改善房屋的視覺效果，給客戶一個“家”的體驗，對樓盤銷售能起促進作用；強調人性化，體現超前的生活理念，以引導生活品質的提升。

　　2）戶型及位置選擇

　　選擇主力戶型，并靠近營銷中心。

　　3）裝修風格

　　傳統與現代相結合，注入文化內涵，通過色彩、藝術畫、吊燈、壁燈、雕欄等營造藝術品味，突出歐式西班牙風格。

　　2．4、公交路線

　　向政府公交管理部門提前申請開通環城公交線路，設置“西班牙小城”公交站點，以消除客戶對交通方面的顧慮。

　　2．5、銷售人員

　　對現場銷售人員進行統一著裝，統一形象，進行崗前專業培訓（項目概況、樓盤介紹、客戶接待、資料填寫、營銷技巧等），提高服務水平及營銷技能。

　　三）“多元組合，密集滲透”——媒體推廣策略

　　3．1媒體組合策略

　　項目在預熱升溫階段必須迅速樹立知名度，樹立品牌形象，因當地沒有突出的主流媒體，因此擬采用多元化的媒體組合進行有機結合。

　　1）電視

　　投放發布形式：

　　電視專題廣告——塑造形象

　　電視字幕或板面——造市、促銷

　　電視劇場冠名——擴大品牌知名度

　　2）報紙

　　因當地沒有局部區域的報紙，從節約成本及目標客戶區域分布等實際情況出發，報紙廣告宜有選擇性地發布。

　　《齊魯晚報》、《廣播電視報》、《豪門地產報》，以中小版面為主，以形象推廣主。

　　3）戶外廣告牌

　　具體位置：陵州路（1塊）、迎賓路（2塊），另建議縣城人流密集區域或臨時售樓處屋頂處設立一塊。

　　4）短信

　　配合銷售周期和促銷活動，通過短信群發，進行快速信息傳遞。

　　5）DM

　　DM具有圖文并茂、制作精美、易收集查閱、信息傳播快、經濟實惠等特點，因此，是當地營銷推廣的重要媒介。通過郵政隨報紙直接發送，同時可視情況作為宣傳單張對重點區域進行人員派發。

　　6）道旗

　　位置：在新城區迎賓路及縣城主要街道（建議）。

　　7）售樓書

　　內容：小區效果圖、園林規劃、區位環境、交通狀況、周邊配套設施、會所、 自然景觀、中央花園、雕塑小品、綠地道路、

　　戶型介紹、智能化物業管理及社區服務、內外裝修、遠景展望。

　　8）電視專題短片

　　營銷中心電視播放，對企業及項目進行全方位形象宣傳展示。

　　9）其它

　　折頁、戶型單張、展板、POP掛旗、指示牌、導向牌、看樓車、文化衫、手提袋等。

　　3．2媒體推廣策略

　　密集轟炸與長線滲透相結合。

　　前重后輕，前密后疏，前緊后松，前短后長。

　　四）“區間價位，試探市場”——價格策略

　　項目認籌階段，銷售人員統一口徑，不公開具體價格，報出項目區間價格，通過與客戶的溝通了解客戶的心理承受價位，以及了解客戶對不同樓層、朝向和戶型等單位的心理需求價位，以利與后期營銷相關策略的調整，使項目達至快速、均衡的銷售。

　　五）“實利優惠，調動客戶”——活動營銷策略

　　根據前期的目標客戶定位，其中團購客戶占有一定比例，項目可借勢前期征名活動的預熱以及盛大認籌，針對團購客戶，進行系列優惠活動，將項目再次推向一個新的高潮，引爆市場熱潮。

　　促銷活動一：

　　5．1活動名稱——“購房集中贏”（針對團購客戶）

　　5．2活動目的

　　認籌期間，最大限度的積累認籌客戶，使項目開盤“一炮而紅”，迅速回籠資金繼征名活動之后，再次進行項目市場推廣，擴大市場影響力，樹立品牌形象。

　　5．3動細則說明

　　在認籌階段，舉行“購房集中贏”優惠活動，客戶可結隊登記報名，報名為五人一組，在開盤公開發售之日凡全部成功認購的客戶（5個人全部成功認購）組團可獲額外“驚喜”，具體優惠如下：

　　凡成功認購的組團客戶可獲得正常優惠折扣外的97折優惠（待價格策略制定后再具體確定）；

　　凡成功認購的組團客戶可獲贈“神秘禮品”一份。

　　5．4動準備工作及宣傳道具

　　在活動三天前利用短信群發和報廣發布活動信息。在活動開始前準備好項目簡介以及活動優惠和組織說明。（另案提交）

　　促銷活動二：

　　5．2．1活動名稱——“VIP增值模式正式啟動”；

　　5．2．2活動時間；

　　5．2．3活動細則說明；

　　VIP認籌，增值模式正式啟動，凡購買VIP貴賓卡誠意客戶均可享受VIP增值優惠，簡要說明如下：凡誠意認籌客戶憑身份證限量購買一張VIP卡，VIP卡可以轉讓，自認籌之日至解籌之日每天享一定的增值額（其間進行一次VIP升級，使部分VIP客戶提前成為正式客戶），增值額用于抵付購房款。

　?。╒IP認籌活動方案另案詳細討論）

　　5．2．4活動準備工作及宣傳道具

　　VIP卡設計制作、VIP認籌活動準備，活動前三天電視媒體及手機短信、報廣全面發布信息，全面挖掘目標客源和潛在客源。

篇3：樓盤營銷推廣策略:尾盤銷售7大策略

　　樓盤營銷推廣策略：尾盤銷售的7大策略

　　房地產銷售有其自身的運作規律，在每個銷售階段，因其各種原因和所需達到的目標不同，致使我們相應運用的營銷推廣策略和銷售手段，亦有不同：

　　一、概念內涵：

　　按正常規律項目銷售工作在主銷售期之出現停滯狀態的剩余部分，都稱為尾盤。一般來說，尾盤是一個項目的利潤沉淀，是產品在開發和經營進程的難點，尾盤處理得當，則可體現項目的價值。

　　二、尾盤策劃方略

　　尾盤策劃1：降價或變相降價

　　尾盤的產品特征一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，這種尾盤一般通過降價的方式來處理。除了降價，沒有更好的辦法。

　　可以說，幾乎所有的尾盤都離不開“降價”，尤其是當開發商急于套現時，降價幾乎是唯一的選擇。

　　降價也有很多新的技巧，除了降低單位售價外，還有所謂的“隱性降價”，如降低首付款、送裝修、送物業管理費、送花園、送綠化等（如金地大廈）。這些頗具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

　　降價之法雖然作用不小，但畢竟不能包治百病。當降價遭遇極限，廣告遭遇熵增，拓展新的營銷方式和渠道便顯得十分重要。

　　尾盤策劃方略2：重新定義

　　必要時改良產品尾盤處理方式除了降價以外，重新定義市場、重新界定客戶，同時在可能的情況下對產品進行改造，也是一個值得借簽的方法。按照國際慣例，所謂重新定義市場，一般必須對產品進行改進，才能維持持續的銷售，避免提前進入尾聲。

　　改進產品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運用較多，住宅產品戶型改進比較困難，雖然復式可以改為平面，大面積可以改小，小面積可以改大。但大多在特殊的情況下才采用此方式。一般來說，住宅產品銷售到了尾聲，改進的可能性幾乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定義市場。

　　尾盤策劃3：制定目標各個擊破

　　但樓盤銷售一波三折，后勁不足時，化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風格轉為買承諾，質量的承諾、功能的承諾、價格的承諾，服務的承諾；另一個策略是由賣承諾，轉為賣體驗，體驗物業實質，體驗生活方式。

　　確定合適的可操作性策略后，關鍵是各個擊破的戰術，對每一套房都仔細研究，這樣成功率就可大幅度提升。

　　尾盤策劃4：銷售渠道創新

　　不同的銷售渠道針對不同的客戶，傳統銷售渠道是以人際營銷中的發展商銷售或代理商銷售為主，當賣點挖掘完，傳統渠道用盡時，如果在人際營銷渠道中挖掘客戶營銷、關系營銷、直復營銷，在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等，又開辟電子商務渠道等，將會擴大勝算的概率。

　　譬如，發動老客戶帶動新業主，作用不可小看。因為業主對樓盤的優缺點了如指掌，他們出面對樓盤點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業主實際成了樓盤的推銷員。如果老業主推介成功的可及時獲得相應的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種優惠模式制度化，萬科的萬客會、金地某某會都屬于這種模式。

　　如果剩余的套數實在太少，可委托一些中介進行租售，直接進入三級市場，以期合理的省時省力，因為仍然由發展商、代理商銷售時不經濟的。

　　尾盤策劃5：小型活動促銷

　　小型活動促銷顯奇效：在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業主聯誼等有可能形成會客高峰的時機。由發展商、代理商搜尋一些有效目標客戶參與，可以適當用一些有獎促銷配合，獎勵可以是家電、物業管理費、買房現金折扣、會所會費、免費旅游、適量保險、現金或其他實物。這些有效目標客戶通常不會一人來，要么家人，要么親友陪同而來。樓盤外立面、規劃、賣場、樣板間、現場氣氛等會激發一些有效的購買力。

　　尾盤策劃6：挖掘新買點

　　密切關注政治經濟形勢、行業變化趨勢、城市產業結構調整、城市規劃動向、樓市變化等。如亞洲金融危機、中國加入WTO、地鐵開工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開通、中海振業進駐橫崗可以提煉成為買點，對樓盤銷售產生較大的影響。

　　尾盤策劃7：提升樓盤的綜合素質

　　比如對一個規劃落后的小區，增加公共配套、增加會所、環境加以美化；對交通不便的小區、配套不全的小區，增加便民措施、增開住戶專車或引入專線巴士；對物業管理不完善的小區，重新聘請知名物業管理公司進行物業管理；對銷售困難的商場，引進名牌商業管理公司共同經營，通過產權分割、租售聯動、反租等形式從總體上強化營銷。提升樓盤整體的素質、無疑會增加樓盤的附加值，增加開發商的投入，但這筆投入會換回更大的收益，從邊際利潤的角度看是恰當的。