置業顧問如何識別意向客戶

　　一、置業顧問的***：

　　1、代表客戶立場，成則不驕敗則不餒！

　　2、代表生活文化，每個顧客一定需要！

　　3、代表信息總匯，強記和組織硬性說明！

　　二、個人信息代表信任，個人信息多少與業績正比：

　　顧客越早透露他的個人信息，你越早成交。

　　顧客越多透露他的個人信息，你越多機會獲得他的人脈。

　?。ㄓ煤媚愕墓ぞ?，包括客戶登記表、名片，換取顧客個人信息）

　　三、顧客用筆跡介紹他自己：

　　1、重寫者、大字——自信（專橫）、熱情（自私）

　　2、輕寫者、小字——謙卑（被動）、細致（焦慮）

　　3、一筆一劃、緩慢——遵紀（較真）、節制（壓抑）、堅定（務實）

　　4、連筆帶畫、輕快——自由（散漫）、自主（自負）、概括（抽象）

　　4、伸展夸張、字距大、——自尊（虛榮）

　　5、壓縮傾斜、字距緊湊、——謹慎（偏執）、沉穩（內向）

　　6、左邊留白——懷舊（依賴）

　　7、右邊留白——勇敢（幻想）

　　四、顧客用生日介紹他自己：

　　水瓶座1月21日-2月18日優點崇尚自由、充滿人道精神、興趣廣泛、創意十足、樂于發掘真象、有前瞻性、擁有理性的智慧獨立，有個人風格、樂于助人、對自己的感情忠實，求知欲強、獨立、博愛、友善、忠實、可靠、有創意、有遠見、有智慧、思想新穎、頭腦敏銳

　　雙魚座2月19日-3月20日優點感情豐富、心地仁慈、舍己為人、不自私、具有想像力、善解人意、直覺力強、懂得包容、溫和有禮、容易信賴別人，不多疑、浪漫、天真、清純、溫柔而富于直覺、謙虛、敏感、善解人意、感情豐富、脫俗、適應力強、仁慈、富有同情心

　　白羊座3月21日-4月20日優點深愛自由，不喜歡受到外界的壓抑。有企圖心和冒險精神，勇于嘗試，精力旺盛，一旦確定目標就會全力以赴。缺點缺乏耐性、暴躁、沖動、自私、以自我為中心、尖酸刻...

　　金牛座4月21日-5月21日優點有主見、意志堅定、熱情、友善、有耐心及責任感、可以信賴、實際、可靠、具有商業頭腦和牢靠的價值觀、富美感，喜歡美食和精致昂貴的奢侈品。缺點貪婪、頑固、嫉妒心重、占有欲強、懶惰、古板、缺乏應變力、自我放縱、易怒。

　　雙子座5月22日-6月21日優點適應力強、機智、敏捷、喜歡忙碌和變化、主動、活潑而健談、聰慧且多才多藝、具有寫作和語言方面的天才、對時尚有著敏銳的感受力，能夠永久維持著年輕和時髦的外貌。缺點懷疑心重、善變、雙重性格、缺乏耐性、狡猾、不安

　　巨蟹座6月22日-7月22日優點善良、熱心、敏感、富有同情心；長于記憶、腦筋敏銳、領悟力好、適應力佳、有高度的想像力；具強烈的母性或父性的本能、保護色彩濃厚、謹慎、節儉；有堅強意志力和耐力，不屈不撓；理財觀念甚佳；愛國；忠于愛情，重視家庭的溫暖與安全

　　獅子座7月23日-8月23日優點為人博愛、熱心、慷慨、有領導能力、花錢大方、思想開闊、具創新的能力、對戲劇和表演具有天份。缺點主觀意識太強、自以為是、偏狹、無法容忍與自己相左的觀點、自視過高、勢利、權力欲過強、仗勢欺人、好管閑事

　　處女座8月24日-9月23日優點謙虛、喜歡整潔、處事小心、頭腦清晰而分析能力強、能明辨是非。缺點喜歡雞蛋里挑骨頭、要求太高以致吹毛求疵、多愁善感、小題大作、古板、難以取悅。處女座性格特點智慧是人生幸福的鑰匙處女座的人，一般都對學識淵博的人，心懷崇敬

　　天枰座9月24日-10月23日優點公平客觀、有正義感、適應力強、對美感有鑒賞力、邏輯強，善分析、天生的優雅風采、浪漫的戀愛高手、有外交手腕、因事制宜，能屈能伸，適應力強。缺點優柔寡斷，猶豫不決、意志不堅定，容易受人影響、鄉愿，怕得罪人、不能承受壓力

　　天蝎座10月24日-11月22日優點深謀遠慮、恩怨分明、直覺敏銳、對決定的事有執行力、不畏挫折、堅持到底、對朋友講義氣、天生的性感魅力、堅持追求事情的真相、善于保守秘密、對人生有潛在的熱情、有謀略、富洞悉事物重點的能力、情緒十分敏感、感情細膩

　　射手座11月23日-12月21日優點天生樂觀、對人生充滿理想、正直坦率、豐富的幽默感、酷愛和平、待人友善、行動力強、有自己的處世哲學、經得起打擊、救世救人的熱情、樂觀、活潑、坦率、自尊心強、多才多藝、有很高的智慧，頗富直覺、擁有鼓舞他人的力量

　　魔羯座12月22日-1月20日優點有實際的人生觀、做事腳踏實地、意志力強、不容易受影響、處處謹慎、有克服困難的毅力、堅守原則、重視紀律、有家庭觀念、對人謙遜、有獨樹一格的幽默感、保守、謹慎、實際、有責任感、可靠，機智、有主見、尊敬權威、看重自己，

　　五、顧客用習慣介紹他自己：

　　1、斤斤計較（追求完美）——對策：質量時間人數限量、緊張氣氛

　　2、喋喋不休（助人誠信）——對策：崇敬自薦，爭取信任

　　3、理智穩?。▌諏崍A滑）——對策：獨特說明，有理有據，權威介紹、親朋介紹

　　4、求神問卦（悲喜交加）——對策：風水鼓勵，利益誘導

　　5、沉默寡言（冷酷洞察）——對策：情感關懷，了解背景，欲擒故縱

　　6、神經過敏（忠誠懷疑）——對策：多聽找缺，伺機反擊

　　7、感情沖動（感覺享樂）——對策：煽動從眾，加快逼定

　　8、盛氣凌人（主導挑戰）——對策：因勢利導、權威激將、委婉補充

　　9、優柔寡斷（借故反悔）——對策：捕捉矛盾，代客調解、業績支持

　　六、顧客用肢體介紹他自己：

　　1、口是心非——說是頭搖，說話手捂，表情超時

　　2、注重自我——提高嗓門，握手用力

　　3、心不在焉——說話間小動作，東張西望

　　4、心有距離——交叉手腳，側身面對，保持距離

　　5、固執敏感（負責感性）——留指甲，化淡妝

篇2：金牌置業顧問教你快速識別意向客戶

　　金牌置業顧問教你快速識別意向客戶

　　客戶成交的意向一般會通過語言、行動、情感等表現出來，小伙伴們在談判過程中可要“察言觀色”，解讀客戶心理，抓住機會促成交。

　　一、購買行為的辨別

　　辨別客戶首先確定該客戶是否會購買。

　　1.提問內容

　?。?）一般提問:包括價格、面積，是否有折扣……

　?。?）深入提問：

　　a.物業管理費、交房時間、開發商情況等等；

　　b.售樓處上下班時間、購房需要的資料和費用；

　　c.電梯、門窗的品牌和具體房間面積?？蛻粼儐栐摲课莸募译娛欠癜燃毠?，實際上他已經發送出想了解并購買的信號。如果客戶不想購買，客戶是不會浪費時間詢問房屋細節的；

　　d.詢問售后服務，客戶詢問該房屋的售后服務細節，實際上他已第３次發出購買的信號?？蛻糁挥姓嫘囊I產品時，才會關心產品的售后服務，所以一定要有耐心，千萬別不耐煩。

　　2.房源選擇

　?。?）房源的選擇初期：在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個選擇范圍，最多不能超過3個；對于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標；

　?。?）房源的選擇回籠：客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標鎖定在1個，對于遲遲猶豫不決的客戶應注意其購買意向是否發生變化。

　　3.來訪次數

　　客戶的回籠周期最好是在3天內，這段時間客戶的熱情度是最高的；現階段，大多數意向客戶的回籠時間會在一周左右；一個月內未回籠的客戶，意向度大減，基本進入觀望期和比對期。

　　4.討價還價

　?。?）客戶處于對于市場行情的不了解

　?。?）習慣性認為買東西就是要還價

　?。?）預算上有些許不足

　　5.付款方式和貸款

　　當客戶提到付款方式和貸款問題時，往往開始計算盤點資金，但這個時候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會有些出入，一般客戶會提出要求延長簽約時間和款項進帳時間，這也是業務員談判的一個籌碼?？蛻魧τ谶@個問題越重視，往往意向度最高。

　　二、購買動機的辨別

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　　1.交通工具

　　交通工具是判別客戶的遠近程度，層次、生活習慣及職業的參考依據之一。

　?。?）自駕車：有自駕車是有經濟實力的表現，但不代表車越高檔購買的可能性越高，樓盤的品質與客戶的檔次越吻合，級別越接近，購買的可能性越大；

　?。?）自行車、助動車和摩托車：騎自行車來的客戶并不代表購買力就不足，這部分客戶往往是附近的區域客戶，對于樓盤的區域認知度最高，購買的可能性也很大，一般樓盤的初期，這部分客戶的比例會較高；

　?。?）公交車：這部分客戶往往是獲得了樓盤的初步資料，有強烈的目的性，意向度也很高。

　　簡而言之，客戶的交通工具只是考量客戶的一個因素，不能因為客戶不是高檔自駕車便對客戶輕視，這個時候往往你輕視的客戶就是最有可能購買的客戶。

　　2.外表

　?。?）衣著：從衣著上看出客戶的品位，個性不同的人衣著習慣不同；地域不同衣著也不同，從而辨別購買能力；

　?。?）談吐氣質：從客戶的言行舉止中看客戶的修養，受過何種教育，內在修養如何，從而辨別客戶的職業，生活氛圍。

　?。?）鞋子、飾品：鞋子的品牌、質地，同時與衣著結合起來判別，同時驗證客源、客層及購買導向；其它小飾品有手表、項鏈和戒指等；

　　a.男性客戶：飾物最好是看手表，一般成功男士不會戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如沒戴手表，則可觀察皮帶、皮鞋、筆等 b. 女性客戶：飾物以數量、品質、色彩搭配最為主要。

　　(二)聽

　　一個好的置業顧問要學會如何傾聽，“看”是幫助你去判斷客戶背景資料的依據之一，聽客戶講的每一句話，每一個細節，從而彌補“看”的遺漏；聽客戶談的生活細節，例如：生活區域、工作環境、朋友、親戚等研判客戶的購買能力。

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　　“問”與“看、聽”是相輔相成的，沒有“看”和“聽”的準備，就無法提出問題，同時好的提問又是你想“聽”的引導。

　　三、購買信號的辨別

　　當客戶的各方面需求都得到滿足時，往往已經做了購買的決定，但客戶一般不會直言坦白，應學會辯識一些較明顯的語言或肢體語言，以便適時全力出擊。

　　1.肢體動作

　?。?）不停的抽煙、神情專注、點頭：做出重大決定的時候，人往往會比較緊張，當客戶有這種表現時，業務員要注意了，臨門一腳的時候來了；

　?。?）認真詢問與做記錄：做記錄為了和家人及朋友匯報，也為了離開售樓處后再認真研究、比對，業務員要注意，這個時候提供給客戶的信息一定要是非常準確的。

　?。?）再三研究模型與仔細詢問：客戶看的越仔細，考慮問題也就越慎重；

　?。?）打電話：部分客戶已經有了當場下定的準備，打電話與家人再三確認，告知購買信息，業務員這個時候可不需要發表意見，等待客戶最后的決定。

　?。?）由單方面動作轉為多方面動作：如客戶由遠而近，由一個角度到多個角度觀察模型，再次翻看說明書等。

　?。?）動作由緊張變放松：如客戶原來細心聽置業顧問介紹，身體前傾，這時變為放松姿態，或者身體后仰，或者擦臉擾發，或者做其他舒展動作等。

　?。?）由靜變動：原先客戶采取靜止狀態聽置業顧問講解，這時會由靜態轉為動態，如動手翻動資料、低頭、搔首，對你說的話點點頭,表示贊同，仔細觀察模型等。當然，從原來的動態轉向靜止也是一個成交信號。

　?。?）客戶有反常行為：當客戶猶豫不決時，往往會通過不同的行為表現出來，置業顧問要善于發現、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。

　　2.直接的語言透露

　?。?）今天回去和家人商量一下，明天會再來，能幫我保留一下嗎？

　?。?）客戶以種種理由提出價格異議：零頭可以去掉嗎？能和經理再商量一下，再便宜一點嗎？這是一個非常有利的信號，此時客戶已將產品的支付能力進行了比較，并準備購買；

　?。?）對樓盤給予一定程度的肯定或贊同；

　?。?）講述自己有關樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中已經接受了置業顧問所推薦的樓盤，正與你分享他的經驗。

　?。?）提出一個新的購買問題。

　?。?）表達一個更直接的異議。

　?。?）表達對目前正使用的房屋的不滿。

　　應當注意的是，異議的情況比較復雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時機，也不能無

　　3.神態信號

　　當客戶有成交意向時，他的神情就會發生一系列變化，置業顧問要善于捕捉這些信號。

　?。?）客戶的神態變得輕松、活潑、友好。如眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕；緊鎖的雙眉分開、上揚；腮部放松，由咬牙沉思或托腮變為臉部表情明朗輕松、活潑與友好。

　?。?）置業顧問將樓盤的細節及各種交易條件說明后，客戶表現出認真的神情，并把置業顧問提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。

　?。?）對置業顧問的態度明顯好轉。如興趣提高、放松雙肩、上揚，深思、神色活躍、態度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認真等，這說明客戶已經信任了置業顧問并愿意聽取建議。這時，置業顧問就可以提出交易條件，詢問客戶的購買意向了。

　?。?）當我們在銷售介紹過程中，發現客戶表現出神經質的舉止，如讓手抓頭發，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，一般說明客戶內心的斗爭在激烈進行。置業顧問應根據現實狀況，提出幾個可能是問題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白地說出，那么成交就不遠了。

　?。?）當置業顧問將產品的細節和付款等詳細說明后，如果你看到客戶表現出認真的神態：

　　應及時地用清晰的語氣問：“您對哪一種單位比較感興趣呢？”然后閉上嘴，靜靜等待客戶的回答。如果客戶還提出什么異議，應技巧地消除他的顧慮，并再次試探終結成交。

　?。?）在聽完某種單元的介紹后，客戶可能會彼此對望，通過眼神來傳遞對你介紹的產品或服務的看法，當你看到客戶表現出向他人征求意見的情態時，置業顧問說：“我覺得**單元比較適合您的要求？”其中一位客戶會說：“再看看**單元！”此時，我們較明確地分辨決策者和對決策者有影響的人。

　?。?）如果在銷售介紹時，你能明顯的看到客戶有類似孩童的興奮反應，那表明客戶也決定購買了。

　?。?）一般情況下，客戶會直視著你，看你介紹。如果你的客戶低垂眼瞼，表示出困惑的神態，你應開始多一點的細節介紹和示范，即會達成交易。

　　4.從事態的發展來識別

　　房地產置業顧問還可以從與售樓活動有關的事態發展來識別。成交的時機，如客戶熱情主動地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見。一旦客戶將你的售樓說明與其他親友交換意見時，你的成功率可能會大大增加，因為客戶一定想讓別人贊同他的看法。此時，銷售人中可在一旁靜觀，待時機成熟，然后提出成交要求。