房地產營銷部專家化建設和促銷活動

　　一、培訓問題

　　1、培訓內容從需要多個課題細分的技巧，簡化為一個課題涵蓋的理念；例如：《電話行銷》、《銷售圣經》從教材所需教程的4課時/課題，壓縮為45分——2課時/課題；

　　2、主講人對技巧類課題的理解多有偏面，在口述傳達中也缺乏教材予以提示；

　　例如：《電話行銷》欠缺闡述與正確闡述的比較表

　　欠確的闡述　正確的闡述

　　情緒的感染力　開場白、禮貌用語、語速、語音、笑聲、贊揚、肯定式設問

　　時機　　預約時間、作息時間、生物鐘

　　重視每個電話　把客戶引導到現場

　　戰勝恐懼心理　戰勝恐懼心理的方法

　　充分準備　充分準備的方法

　　給客戶安全感　建立信賴的方法

　　廣告客戶　記住客戶的特征；區別對待生客、半熟客、忠誠客、A類客、B類客

　　電話檔案的跟蹤　電話檔案的跟蹤方法

　　3、多數人不熟悉產品特征；無人知道營銷部行為的特點是：客源累積、雙向交易、產品多樣、渠道便民；反映出營銷人員的業績對需求形勢的依賴很大。

　　4、上下期課程沒有銜接，課程編排東拉西扯現象較普遍；培訓課缺少兩個環節：一是上一期課程的效果提問和問題反饋；二是對學員學習后的答疑解惑；

　　5、部分培訓過分熏染競爭的殘酷，與企業文化理念和“決勝情商”的趨勢很矛盾（“決勝情商”是營銷人員樹立品牌和客戶忠誠的重點，情商包括志向、膽識、愛好、豁達、毅力、道義等一切人格魅力）。

　　二、對培訓問題的建議

　　1、現行培訓內容重視精神培訓轉為與技巧內容并重培訓；

　　2、更新技巧類教材內容，并使之標語化、文本化、精細化（自主學習的能力較弱，各店訂閱的報紙沒有起到學習社會知識，提高交流話題的作用）；

　　3、幫助區域或店長設計好上下期課程銜接，初期執行階段要求區域每月課程提前上報總部培訓部審核；

　　4、培養反省和敏感的習慣，初期執行階段要求學員學后每人提一個問題；

　　5、值得推廣的方法：早會先在店外喊口號、讀羊皮卷（不夠簡練和哲理），然后在店內分享彼此的心路。

　　6、開設《失單分析課》

　　課題：A、客戶不選擇我們的理由是什么？客戶有何疑難問題？如何克服客戶的偏見？

　　B、與競爭者狹路相遇的情況有哪些？我們的銷售理念和執行比競爭者有哪些優勢？

　　C、如何盡快令人或更多人相信我們的賣點？能否在無準備下立即進行產品演講？能否寫一篇房屋自薦書？

　　D、怎樣隱藏價格的敏感（品牌組合、捆綁銷售、銷售話術）？怎樣促使客戶下定決心？

　　7、開設《業績提升課》

　　課題：A、顧客在怎樣情況下需要更高標的產品

　　B、怎么說服客戶更換產品需求，能否畫一幅產品性價分析圖

　　C、怎么做客戶檔案、情報工作、計劃計謀對業績有幫助？

　　D、如何認識A類客戶，并與之保持好感（回訪數量、回訪內容）

　　8、針對主任開設《區域管理課》

　　課題：A、項目管理的程序、步驟

　　B、如何提高集體業績量？如何推動我們的主推產品？怎樣進入和精耕目標社區？

　　C、區域管理、單店、個人管理的三者區別？

　　三、言行的問題

　　1、許多環節缺少鼓勵用語。

　　例如：A、在客戶買賣意愿不明顯時，沒有表示感恩；

　　B、在客戶在競爭者那里成交時，沒有表示感恩，并爭取客戶的角色轉換；

　　C、每次通話的開場白，結束語；

　　D、需要客戶等待幾分鐘時，沒有表示感恩；

　　E、沒有鼓動客戶獨家委托；

　　F、帶看時沒有對客人隨行人員逐一問好，臨走時沒有對客人表示感謝；

　　2、許多環節缺少親和力。

　　例如：A、對上門客人，有迎上去，直接問需求，沒有想先請進門，更沒有送出來；

　　B、開場白和看房途中，沒有探討客戶的行業職業、志趣愛好、家鄉，用自己的社會知識和客戶達成更多共識。

　　C、除了使用電話、手機與客戶溝通以外，很少使用書信、短信

　　、QQ、賀禮等方式與客戶溝通

　　3、作業程序和形象缺乏權威性。

　　例如：A、首次看房，沒有索取房屋平面圖、沒有介紹公司實力，告別時沒有贈送房源?？凸静薯?。

　　B、制服缺乏公司標準主色，缺乏領巾、領章等準軍事特征。

　　C、客戶對價格敏感時，缺少對價格隱藏的話術。

　　D、帶看前，房東或客戶爽約不來時，缺少施加情感壓力的話術。

　　四、對言行問題的建議

　　1、牢固樹立一個辦事觀念：

　　A、見一次客戶是一次面試；

　　B、推薦的：一不是食品，而是生活方式

　　二不是食品，而是理財之道

　　三不是食品，而是精神家園

　　2、進一步規范談判技巧的培訓（參見附件：剪報）

　　五、傳播工具的問題

　　1、手寫的入戶投遞傳單：發行約5000——10000張收集到10——15套房源（據不完全統計），但由于競爭者普遍使用此法收集房源，房東已熟識無睹，導致全行業收到的房源大同小異。

　　2、報紙廣告每期約有10——20個潛在客戶或30%的成交量（據不完全統計），效果較好，但競爭者也同樣采用該方式，造成很大干擾。

　　六、對傳播工具的建議

　　1、入戶投遞傳單、街頭派發傳單、夾報投遞傳單：以賀年、賀節、人文關懷、城市發展史、企業趣事為內容，精裝彩印，打造企業形象（有部分背膠），既能夠更好收集房源，還具有保全價值和招貼價值，大幅度提高傳播的效率。

　　2、精裝彩印，由各區單獨使用夾報投遞、入戶派發、櫥窗招貼；例如：《彩色精裝修效果傳單》《網頁式櫥窗》、《撲克牌式傳單》。

　　3、報紙廣告使用公司的標準主色套印，凸顯信息。同時，廣告報頭的《動態》，改成公司形象廣告對客戶抉擇更有促進。

　　4、賀年卡、吊旗：老房子老照片、世界經典建筑紀念等等主題。

　　七、管理的問題

　　1、營運經理很少到店（現在一周一次，時間不定），其經驗優勢未得到有效復制，店長雖能自主地督導經紀人，但常感力不從心，期待標準教材出臺后，能大為改善。

　　2、各店都貼有各自的標語，但缺少公司統一的理念；各店都貼有“直營連鎖，信譽保證”，但“直營連鎖”對客戶沒有差別感覺，有何差別，“信譽保證”太空洞；各店都有職員園地，但內容陳舊。

　　3、多數人認為節假日的業務推動活動對業績沒有提高。

　　八、對單店品牌管理的建議

　　1、暫行要求營運經理分出一定時間（與其收益成正比）到單店指導

　　2、以客戶為導向，打造單店核心競爭力，為主力客戶獨身制定業務推動活動；例如：優惠卷、訂婚日特權等等。

　?。〒煌耆y計）古田店的主力客戶：公務員、郊縣來榕的商人

　　溫泉店的主力客戶：福州籍商人

　　利嘉店的主力客戶：南平來榕的商人

　　華林店的主力客戶：公務員

　　3、暫行要求店經理統計人均收益、品牌費用、經營收益、各種傳單的顧客響應率，并在原顧客成分統計基礎上把無人接聽、電話打不通等情況分別

　　4、設立原創管理獎，以獎勵大家針對本區本店具體情況，創造象“英雄匯”這樣的管理活動。

　　5、職員園地改成客戶園地，刊登與客戶的關系照片和短文，每月更新一次。店經理每月上報一篇經典案例分析報告。

　　6、單店備茶葉和咖啡，門口貼有相關的邀請（現行的門上大幅海報不宜貼，避免遮擋雙方的視線，影響邀請）。

　　7、各店互助的氣氛很好，但區域早會，周二、周四各開1.5小時，太耗時，其溝通的功能現可在公盤中完成。

　　8、店面櫥窗傳單，按貨架陳列的原理進行招貼（1.55——1.75米位置，招貼主推食品，1.75米以上位置和1.55米以下位置，分別依次招貼相對次要食品），能提高櫥窗廣告的視覺效果。

　　豐收十月共慶生日

　　——10月份促銷活動策劃案

　　一．機會與資源：

　　1、從9月中旬開始，市場進入銷售旺期，此時開展新一輪的營銷運動，能夠充分利用市場時機。

　　2、10月份恰逢國慶節和司慶日，此時整合兩種節日的意義，開展企業形象升級活動，能夠獲得熱點新聞價值，比同行業在拉動顧客信任和新人加盟上領先一步。

　　3、10月份面臨國慶長假，此時開展業績獎勵活動，能促進

堅守崗位，為司慶獻禮。

　　4、隨著新制在9月份實施，標志著公司管理水平又邁上新的高度，此時開展業務競賽活動，能推動經營戰略、業務激勵機制、企業文化的成熟完善。

　　二、目標與口號：

　　1、目標：借勢造勢，激發營銷隊伍的創業熱情。

　　2、口號：豐收十月共慶生日

　　三、活動項目介紹：

　　1、共青團誓師大會：

　　A、該大會的內容將達成兩大意義：

　?、傥宜驹谕兄新氏葮淞⑵鹱月?、熱誠、博愛的社會公民形象。

　?、诠P制啟動儀式鼓舞著公司全體職員從辛勤服務向快捷服務的創新。

　　B、區別在于，是“超級聯賽”的升級版，從公關和顧客的角度增加隊旗的榮譽震撼力。

　　C、隊旗調整為：

　　“最具競爭力”隊升級為“雷鋒熱誠隊”；

　　“最有價值”隊升級為“顧客滿意隊”；

　　“最有潛質”隊升級為“安全先進隊”。

　　以上三類錦旗是流動榮譽，代替現行的“甲”、“乙”、“丙”錦旗。

　　D、獎品調整為：獎金保持不變；“雷鋒熱誠隊”成員獎勵共青團團徽（要求其加入團組織，并日常佩帶團徽）；“雷鋒熱誠隊”、“顧客滿意隊”的店長分別獎勵金質、銀質勛章（要求其日常佩帶勛章）。

　　E、授旗：在9月13日的半月會上，由省市團委領導和我司領導共同授旗，我司司慶儀式和今后的半月會上，由我司領導授旗。

　　2、“業績之星”挑戰賽：

　　A、該比賽是“前十強”營銷比賽的升級版，目的在于通過造星運動，強化“前十強”的榜樣示范作用，掀起學先進趕先進的熱潮。

　　B、區別在于，在“前十強”里設三個獎項“銷售冠軍“、“速算冠軍”、“解難冠軍”。

　　C、獎品調整為：獎金改為同等價值的進修（用于改善“前十強”鮮有持續的局面）、用得獎人大幅明星照做成的光榮榜分別在總部教育學院和及其所在店張貼一個月（用于激勵更多的人）。

　　D、“速算冠軍”的評選：在10月19日我司司慶儀式上，和今后的半月會上，由我司教育培訓部組織出題，“前十強”進行交易費用計算PK，時間最少最準者（冠軍對決可以進行加時賽），評為“速算冠軍”。

　　E、“解難冠軍”的評選：在在10月19日我司司慶儀式上，和今后的半月會上，由我司教育培訓部組織出題，“前十強”每人回答一道銷售疑難問題（冠軍對決可以進行加題賽），由我司經管會評出“速算冠軍”

　　3、股份制動員會：

　　A、該大會的內容將達成兩大意義：

　?、僖詫嶋H行動實踐我司的人才觀，“經理縱議會”作為是“精英會”的升級版，從人才戰略儲備的角度增加升職的席位。

　?、趶闹睜I店向加盟店擴張的愿景，極大鼓舞職員的士氣，并將獲得更多資金和人才的資源，進而達到上市公司的規模。

　　B、入選“經理縱議會”的精英擁有“議員證”；總部各職能部門的優秀職員經人資部門評選，也能成為“經理縱議會”議員；所有成為議員的普通職員均升職為副經理；“經理縱議會”主席由“總部經管會”委員輪值擔任，負責主持日常問題的討論；對重大問題的討論由“總部經管會”進行。

　　C、“經理縱議會”議員是我司的業務骨干，是三級資本代理人，享有一定比例的股權分紅、增減配股的投票權、子女繼承股權。

　　D、為做大做強我司，我司設三級資本代理人：

　　一級資本代理人（即高層管理人）

　　二級資本代理人（即中層管理人）

　　三級資本代理人（即基層管理人）

　　E、股份制動員會，在10月19日我司司慶儀式上召開，到明年2月份公布首屆“經理縱議會”議員名單。

　　四、活動步驟與排期（以共青團誓師大會為例）：

　　大會準備階段：

　　1、9月1日前，在全司公布活動通知，成立會議組委

　　2、9月1日前，向團省委聯系我司團支部建設事宜，并邀請有關領導出席共青團組織誓師大會；如團省委領導不能出席，爭取團市委領導出席。

　　3、9月10日前，完成我司團支部建設（選舉各店店長為團委，確定行動綱領和誓師口號），并購置團旗、團徽、隊旗、功勛章。

　　4、9月10日前，完成各新聞媒體的聯系和新聞通稿，邀請記者專題報道我司共青團誓師大會，預約報道的時間、媒體、頻次、版面。

　　5、9月10日前，完成活動場地的簽訂。

　　6、9月10日前，確定大會議程，確定主持人，我司領導5分鐘發言稿，3名團隊代表每人10分鐘見證感言的排練。

　　7、9月13日下午，完成場地裝飾、燈光音響攝像調試、茶水、嘉賓紀念品采購。

　　8、9月13日18點，衛生，安全檢查、陳列團旗、團徽、隊旗、功勛章。

　　大會實施階段：

　　1、9月13日19點15分前，在全體職員到場，媒體記者簽到，領新聞稿和紀念品。

　　2、19點30分前，嘉賓和我司領導入席。

　　3、19點30分，主持人指揮全場唱國歌。

　　4、19點40分，主持人致開幕辭，并介紹嘉賓。

　　5、19點50分，嘉賓發言。

　　6、20點，嘉賓給我司領導授團旗，全體職員隨主持人呼喊共青團愛國愛民行動綱領和口號。

　　7、20點05分，主持人介紹我司各店新的隊別，從低隊別到高隊別，依次邀請各隊店長上臺，同時邀請嘉賓、我司領導共同授旗。

　　8、20點30分，3名團隊代表每人10分鐘見證感言。

　　9、21點，我司領導發言。

　　10、21點05分，主持人宣布會議結束，各隊鼓掌歡送我司領導、嘉賓離場，

　　11、我司領導送嘉賓離場后，各隊依次離場。

　　12、會議組委留場回收會議物資。

　　大會后續階段

　　1、落實新聞報道的時間、媒體、頻次、版面。

　　2、收集，整理報道內容，用于我司今后的培訓和廣告。

　　3、高舉共青團大旗和隊旗，選擇社會熱點話題結合工作的特點進行策劃，每月組織各隊輪流開展一次社會公益活動，保持企業形象的塑造和社會的關注。

篇2：商業街免費促銷營銷活動場地使用協議書

　　商業街免費促銷營銷活動場地使用協議書

　　甲方：東莞市**實業發展有限公司

　　乙方：廣州市好又多（天利）百貨商業有限公司**分公司

　　為共同繁榮**步行街，就乙方在中心廣場舉辦活動一事，甲乙雙方達成以下共識：

　　一、甲方免費或收費提供中心廣場或街面、文化廣場給乙方開展活動。為搞活步行街，由20**年11月1日至12月31日，甲方可免費給乙方促銷，時間及地點根據甲方各時期排期扦插而定。

　　二、活動類型：1、店內文娛活動　2、廠商（促銷）活動　3、其他

　　三、乙方需使用步行街中心廣場或街面進行活動時，以書面形式提前七天向甲方申請，申請文件包括：申請書、活動案（時間、占用時間、活動地點、活動形式、所派發之贈品、請求協助事項）、涉及活動商品之相關證明文件。

　　四、乙方向甲方呈送申請書后，甲方需于呈送文件之次日以書面形式回復批示意見。

　　五、如甲方對活動案有修改建議，雙方應本著友好合作之原則，對違反甲方工作原則的事項，應尊重甲方建議。

　　六、為求活動達到效果，在甲方批準后，乙方于活動三天前提供廣播稿給甲方在步行街內定時廣播宣導，且每天廣播不少于8次，活動稿內容由雙方友好協商擬定。

　　七、乙方負責中心廣場活動期間之安全、清潔工作，不影響步行街之正常運作。

　　八、本協議書有效期為三年，有效期內，甲乙雙方任何一方需提出意見或解除協議，應提前一個月以書面形式通知對方。

　　九、協議書一式兩份，均具在同等法律效力，經甲、乙雙方代表簽字后即時生效。

　　十、雙方就此協議發生爭議，應友好協商解決。

　　甲方：東莞市**實業發展有限公司乙方：百貨商業有限公司**分公司

　　甲方代表：　乙方代表：

　　聯系電話：聯系電話：

篇3：步行街臨時促銷活動場地租用協議

　　步行街臨時促銷活動場地租用協議

　　甲方：東莞市**物業服務有限公司（**步行街）（以下簡稱甲方）

　　乙方：廣州統一企業有限公司東莞分公司（以下簡稱乙方）

　　甲、乙雙方就租用甲方場地開展產品促銷推廣活動事宜達成以下協議：

　　一.租用期限：20__年5月1日至20__年5月31日(其中：每周六、日共8天。)

　　二.租用方式：甲方將位于**步行街 AB街8號位的場地臨時租賃給乙方。場地面積為 9 平方米，具體位置詳見附件1--場地位置圖。甲方出租給乙方的場地在位置圖上用紅線標出。

　　三.付款方式：甲、乙雙方簽訂本協議后，乙方在每月5日前將場地租賃費人民幣 800元正、稅金人民幣 56元正付給甲方作為本月費用。

　　四.廣告布置物投放：乙方向甲方提供廣告桌椅10套、太陽傘 10 把、帳篷1 個、冰箱（臥式）3部，由甲方在經營場地中使用。

　　1.乙方向甲方提供之廣告布置物為乙方財產，甲方只具有部分使用權，且該使用權僅限于對乙方廣告宣傳之用途。

　　2.甲方在使用期間，未經乙方允許不得擅自更換廣告布置物，不得更換配套設施（如乙方桌椅上插其他太陽傘），如出現以上情況，乙方有權終止本協議。

　　3.甲方在使用期間原則上保證乙方之廣告布置物整潔、完好，且不得造成人為性損壞。

　　五.雙方權利及義務：

　　甲方權利及義務：

　　1.乙方必須按協議按時支付場地租金予甲方，若乙方付款逾期，甲方有權立即終止本協議。

　　2.甲方須確保場地使用之合法性及乙方使用過程中不因其它外因而中斷。

　　3.甲方必須尊重乙方合法權益，原則上不干涉乙方正當的促銷活動。

　　4.乙方支付場地租賃金時，必須向乙提供合法、有效的租賃票據。

　　5.甲方在乙方執行活動期間，提供所需用水、電源、桌子兩張、椅子兩張、光管兩支、插座一個、紅絨布兩張及相應的保安措施，如乙方活動發生問題，需甲方協助解決時，甲方必須給予一定配合及協助。

　　6.協議期間，如乙方需在除具體租用日期外的其他時間租用甲方場地，在同等條件下，乙方原則上享有優先權。

　　7.甲方未遵守以上條款將退回乙方活動總額1％作為違約金。

　　乙方權利及義務：

　　1.乙方在甲方場地促銷活動前，必須提供營業執照及有關證件給甲方備案 （如衛生合格證等）。

　　2.乙方可在租用場地內進行全系列產品展示，可自行設置布置物，包括帳篷、太陽傘、展架，同時可進行買贈、試飲/試吃、派發贈品、派發本產品宣傳資料及商業性品牌宣傳及銷售活動。

　　3.乙方在甲方促銷或推廣時，必須執行甲方促銷營業時間（早上11：00至晚上10：00 ），如不執行上述規定營業時間，第一次口頭警告，第二次作自動違約處理。

　　4.如因不可抗力因素（政府原因或氣候因素）導致活動不能如期執行時，乙方可取消當天活動，并在甲方處登記，雙方簽名確認。將未執行活動當天的費用安排乙方在除租用具體日期以外的其他時間免費使用場地與耽誤相應的天數天，具體時間由雙方協商后決定。

　　5.如甲方將租給乙方的場地占用或轉租給其他公司，則必須提前5天通知乙方，如乙方同意取消當天活動，則甲方須作出補償處理。補償時間可根據乙方租用日期以外的其他時間免費使用場地與耽誤相應的天數天，具體時間由雙方協商后決定。

　　6.乙方在國家法定節假日增加甲方場地使用面積，增加場地面積由雙方協商后決定。

　　六.補充說明：如乙方需要增加場地推廣活動，經甲方同意，可在指定時間及位置進行推廣活動。

　　七.如乙方無違約行為，協議期滿后，在同等條件下，乙方享有優先續約權。

　　八.本協議在履行中如發生爭議，由雙方協商解決。

　　九.經協議雙方共同協商做出的補充規定與本協議具有同等法律效力。

　　十.本協議正本一式貳份，甲、乙雙方各執一份，經雙方授權代表簽名并加蓋雙方單位公章之日起生效，雙方應自覺遵守，共同履行。

　　甲方：____物業服務有限公司乙方：________

　　代表人：________代表人：________

　　簽名：________　簽名：________

　　20__年__月__日20__年__月__日