物業經理人

有效售樓人員基本素質條件

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  有效售樓人員的基本素質與條件

  什么樣素質的售樓人員,才是有效的售樓人員呢?根據本人多年的案場工作經驗,挑選有效售樓人員應可從以下幾方面著手:

  1、在形象有可信度

  2、有一定的專業背景和市場知識

  3、人緣好人氣旺,成就動機高

  4、對工作有宗教般的熱

  5、有房地產銷售經驗

  6、創造性思維方式

  7、不是朝三暮四的“聰明人”

  8、不是逆來順受隨遇而安的人

  9、是善于傾聽的洞察者

  10、是善解人意的人

  11、靈活的應變能力

  12、愿意吃苦并不怕吃苦的人

  13、勇于挑戰自我的人

  總之,售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件,因為顧客在感受樓盤的優越性之前,首先感受到的是售樓人員的個人魅力。

  有效售樓人員的基本素質與條件

  那么具備什么樣素質的售樓人員,才是有效的售樓人員呢?根據專家理論研究與筆者的經驗,挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。

  1.外在形象有可信度

  筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷,分析銷售人員的素質與業績的關系,發現銷售業績名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來精明強干的人,銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說,這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會引發顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由,在攻關上往往給人造成所向披靡的印象,實際上這局限在一部分領域,在工業品銷售尤其是房地產銷售中,銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外,房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業品尤其是房地產銷售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產,投入的往往是自己一生的積蓄,有時還要由后代承擔部分債務,為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

  2.一定的專業背景和市場知識

  房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品,反復比較、猶豫不決是常見現象,顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤不是……結構,而是……結構,具有……特點,這種結構能降低……,能提高……”;“內墻涂料別人是……,而我們采用……,是……環保產品,有……功效”;“插座是……產品,是……材料,有……特點”等等,就有可能爭取到顧客的認可,實現銷售。

  售樓人員應付的是整個社會,是不斷變化的各類人和事,知識經濟的時代,知識改變命運,因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理,了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定,具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識,附之于自己的專業知識,是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。

  3.人緣好人氣旺

  一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象,我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,請常飛乘客與普通乘客分別做評委,結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上,即請入住者做評委,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

  人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。

  4.成就動機高

  心理學研究證明,兩個智商大體相同的人,成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說,那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員,渴望與人溝通,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,對成功與高薪有著強烈的渴望,因此他愿意承擔容易引起爭議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執著的向著某一特定目標行動;成就動機高的人,具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力,具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機會,時時想到的是最終的結果。

  5.對工作有宗教般的熱情

  一個有效的房地產銷售人員,對工作有異乎尋常的熱情,就象演員進入角色,對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,有宗教般的熱情和執著;又像對待自己的孩子,將一切優點加諸之上,唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,而且深信所銷售的樓盤是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值。國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。

  H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析,結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質:魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。

  P·科特勒認為,誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。

  C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質:能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。

  D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質:①感同力Empathy,就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題,即關心顧客需要什么。②自我驅動力ego—drive,想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好,隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。

  R·邁克默里認為:高效率銷售員是一個習慣性的追求者,有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人,同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰的競爭心理傾向。

  臺灣學者鐘隆津認為優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有:①忠誠服務于公司;②豐富的商品知識;③良好的道德習慣;④識別他人的能力與獨到的敏

銳見地;⑤幽默感;⑥良好的社會公共關系;⑦判斷力與常識;⑧對客戶需求的滿足,以及發自真誠的關心;⑨悟性;⑩說服能力;⑩機警善變;⑩忍耐力強,精力充足,勤勉過人;⑩見人所愛,滿足其要求;⑩樂觀,富創造性;⑩記憶力;⑩順應性。外在素質有:①善于接近顧客,引起顧客的注意;②善于表達自己和有關商品;③善于激發顧客對商品的信心;④善于喚起顧客對商品的占有欲望,并博得顧客信任;⑤把握顧客占有欲望,促成購買。

  1.外在形象有可信度

  筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷,分析銷售人員的素質與業績的關系,發現銷售業績名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來精明強干的人,銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說,這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會引發顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由,在攻關上往往給人造成所向披靡的印象,實際上這局限在一部分領域,在工業品銷售尤其是房地產銷售中,銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外,房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業品尤其是房地產銷售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產,投入的往往是自己一生的積蓄,有時還要由后代承擔部分債務,為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

  2.一定的專業背景和市場知識

  房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品,反復比較、猶豫不決是常見現象,顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤不是……結構,而是……結構,具有……特點,這種結構能降低……,能提高……”;“內墻涂料別人是……,而我們采用……,是……環保產品,有……功效”;“插座是……產品,是……材料,有……特點”等等,就有可能爭取到顧客的認可,實現銷售。

  售樓人員應付的是整個社會,是不斷變化的各類人和事,知識經濟的時代,知識改變命運,因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理,了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定,具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識,附之于自己的專業知識,是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。

  3.人緣好人氣旺

  一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象,我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,請常飛乘客與普通乘客分別做評委,結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上,即請入住者做評委,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

  人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。

  4.成就動機高

  心理學研究證明,兩個智商大體相同的人,成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說,那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員,渴望與人溝通,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,對成功與高薪有著強烈的渴望,因此他愿意承擔容易引起爭議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執著的向著某一特定目標行動;成就動機高的人,具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力,具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機會,時時想到的是最終的結果。

  5.對工作有宗教般的熱情

  一個有效的房地產銷售人員,對工作有異乎尋常的熱情,就象演員進入角色,對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人,有宗教般的熱情和執著;又像對待自己的孩子,將一切優點加諸之上,唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,而且深信所銷售的樓盤是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值。

  6、有房地產銷售經驗

  經驗者不僅可以立即投入工作,而且可以將過去的經驗帶入公司;但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員,忠誠度往往比較差,甚至損害所售樓盤形象,帶走顧客,這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點,招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上,大多數高校畢業生盡管有較高的IQ,但往往自視甚高,心理素質一般比較差,又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰,根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度,要么招聘具有潛力者,要么就在企業內部培養自己的售樓人員。

  7.創造性思維方式

  銷售本身就是一種創造性極強的活動,房地產銷售更是如此,不同的樓盤有不同的“性格”,也有不同的需求對象,周邊環境更是難以“同質”,因此,沒有“放之四海而皆準”的銷售方法,只有營銷理論與現實樓盤密切結合,才能創造出有針對性的售樓技巧。

  有效或高效率的售樓人員,善于利用新方法,新思維,從不墨守成規,因循守舊,更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的,在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的,是標新立異、獨具一格、突破傳統的,并且又是為置業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果,銷售辦法層出不窮。

  8.不是朝三暮四的“聰明人”

  有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心,每一次挫折都可能導致情緒的低落,能夠忍受這種結果的人,必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的“固執”的人,而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位售樓人員,或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人,80%以上都是能力太差,因此在任何一個單位都干不長;其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員,根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關系等,新的工作單位未

必就更好,因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間,不如將現有的顧客搞定。

  9.不是逆來順受隨遇而安的人

  所謂被生活所打擊,就是心理、性格異于常人,得過且過、逆來順受的人。

  逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同,寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標;而逆來順受的人,則是因為有較強的妥協性。

  如怕妻子的或怕丈夫的人,他們在生活中仰視對方的存在,漠視自己的利益與權利,無法與對方平等相處,這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性,不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中,極易中顧客為降價而設的各種圈套,相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨,甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。

  10.是善于傾聽的洞察者

  敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽,善于傾聽不是聽而不聞,更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說,不論顧客說話內容是如何的乏味,售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情,愛顧客之所愛,憎顧客之所憎,用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性,例如,只要顧客講笑話,售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑(不是傻笑,也不是皮笑肉不笑),從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會,才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴,才能找到降低顧客阻抗值的方法,有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。

  善于傾聽另一層含義便是善于交談,因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的,但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談,而是以激發顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的,應變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助,但應該避免傷害顧客的自尊心。

  11.是善解人意的人

  善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力,才能迅速找出你要服務的真正客戶,譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下?”、“是否再征求一下太太的意見?”等問題,判斷他是不是決策人,否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員,不僅要善解人意還應該有很強的敏感性,如果僅僅是善于傾聽,盡管抓住了顧客,但不善于歸因,就難以準確地從顧客的細微神情變化中,把握其思想狀況和內在意圖,結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽,并不能認識到顧客內心真正的動機;善解人意,就是顧及對方心理狀態,而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態,才能采取正確的銷售策略,使銷售任務順利完成??傊?,就是有目的地接待顧客。用最快的時間發現客戶并最快成交,用最快的時間打發掉不是自己的客戶。

  12.靈活的應變能力

  就是思維及行為的敏捷性,售樓人員接觸的顧客很多,他們不同的性別、年齡,不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣,需求有所不同。要使大多數的顧客滿意,就要求售樓人員具有較靈活的反應能力,對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產生異議時,能夠迅速地做出判斷,及時地采取對策。要眼觀六路,耳聽八方,既要集中注意接待顧客,又能合理分配自己的注意力,所謂身體在甲,耳朵在乙,眼睛在丙,卻同丁打招呼,售樓無常法,機遇不常存,售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力,才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

  總之,售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件,因為顧客在感受樓盤的優越性之前,首先感受到的是售樓人員的個人魅力,這個魅力就是情緒智能(EmotionalIntelligence)。

  我在房地產行業,跟你說說我招聘銷售代表時關注的問題:

  一、房地產銷售人員應具備的基本素質:

  1、親合力,對工作充滿激情;

  2、團隊意識,服務意識;

  3、是否自信;

  4、行為舉止;是否經常面帶微笑,給人舒服的感覺。

  二、對目前房地產行業的了解

  1、公司周邊地段發展的了解,對本公司項目的了解;

  2、是否做過市場調查,對房地產市場的了解,對競爭對手的了解;

  三、業務責質

  1、銷售技巧的掌握;

  2、銷售策略;

篇2:售樓現場銷售流程執行

  1、電話接聽

  2、現場來訪客戶的接待,介紹項目特點,了解并掌握客戶心理、需求,促其成交。

  3、電話追蹤、拜訪,告之項目近況、進展、銷售熱勢,建議其再次光臨現場。

  4、收取小定(5000元)、大定(20000萬),直至最后簽約。

  小定保留24小時后,備足首付款40%前來簽約。

  大定保留48小時后,備足首付款40%前來簽約,一次性付款客戶余款在五日內補齊。

  簽約流程:

  整理客戶資料預約簽訂合同客戶繳款開具交款票據

  客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭

  客戶付清全款收集客戶資料辦理產權

  5、現場各類表格的填寫:

  5-1:電話接聽記錄表:

  電話接聽記錄表

  日期 年 月 日

  客戶姓名性別需求狀況認知途徑現居住(工作)區域詢問內容對價格反應聯系電話記錄人

  廣告介紹其它

  5-2:每日到訪客戶記錄

  5-3:成交客戶檔案

  成交客戶檔案

  編號姓名現居地址職業年齡房號總房價付款方式首次來訪簽約時間聯系方式銷售代表

  5-4:銷售日統計表

  銷售日統計表

  日期 年 月 日

  接待客戶組數

  其

  中新

  客

  戶A

  B

  C

  老

  客

  戶A

  B

  C

  接聽電話組數

  留有電話組數

  電話跟蹤組數

  回訪客戶組數

  銷售情 況單位

  面積

  合同金額

  會

  議

  記

  錄

  記錄人:

  6、每日銷售總結會議

篇3:地產項目售樓部工作制度

  1.員工必須關心公司、執行本職工作、遵守職業道德。

  2.員工應準時上班、不準遲到、早退和曠工。

  3.員工在工作時間應堅守工作崗位,接待來訪,業務洽談等應在洽談區內進行。

  4.上班時間不得吃東西或吸煙,不得高聲喧嘩、聊天。

  5.切實服從上司作安排和調配,按時完成任務,不得拖延、拒絕或終止工作。

  6.必須按編排表當值,不得撞離職守、個人調離,調換更值時需經主管或經理同意。

  7.必須如實向上司匯報工作,堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。

  8.必須發揮高效率和勤勉精神,對所從事的工作認真、負責、精益求精。

  9.員工必須遵守"守法、廉潔、誠實、敬業"的道德。

  10.不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。

  11.員工禁止索取非法利益。

  12.員工未經公司批準不得兼職。

  13.員工有義務保守公司的經營機密。

  14.員工不得超越本職務和職權范圍開展經營活動。

  15.禁止用公款謀取個人利益。

  16.員工對違反本制度行為有權向本公司投訴,所有投訴嚴格保密。

  17.對違反本制度的,視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。

  18.負有監督責任的主管人員疏于職守的,視情節給予處分。

  19.違反制度給公司造成經濟損失的公司將向其追索賠償。

  20.銷售部員工如遇工作上的問題,不得擅自與甲方溝通,應把問題上報經理,由經理統一協調解決。

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