萬科項目call客關鍵動作
在目前庫存高企的市場態勢下，如何獲得更多的客源、如何增強和客源的粘性，以提高房產銷售的成功率？本文分享萬科call客的15個關鍵動作，你值得擁有！
一、call客資源獲取
通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。
1.渠道來源
本項目資源：前期各階段的上門、進線客戶；
拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；
世聯明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源；
短信公司截流數據：競爭樓盤進線截流電話號碼；
萬客會資源：萬客會本區域客戶資源(需有針對性篩選后)。
2.客戶上門及成交轉化率排名
多次Call客結果表明，各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯明源資源>短信公司截流數據。
3.資源循環利用
各渠道資源不斷循環CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。
4.CALL客結果分類
A類——肯定來，并確定上門時間；
B類——有時間就來，不確定上門時間；
C類——沒興趣，但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；
D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。
二、call客計劃安排
每周一制定當周Call客計劃表，合理分配Call客資源和任務，真正做到精細化管理。
1.內容
Call客計劃將詳細到每人每日Call客安排，內容包括：
(1)Call客資源來源；
(2)Call客任務分配：持銷期工作日80批，周末50批，專門CALL小組100批，客戶量大情況下調整；
(3)Call客總量統計；
特殊情況備注。
2.Call客計劃表模板：
三、call客口徑撰寫
Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。
1.蓄客階段call客口徑
**先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員***。
您之前有來我們萬科金色領域現場看過嗎？
——看過，已經買了
恭喜您成為萬科金色領域的業主！另外告訴您一個好消息，萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經售罄，三期開始做誠意登記了，您可以帶您的朋友來現場申請辦理一個三期的領享卡，三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠，數量有限。
——看過，沒買/沒看過
首先告訴您一個好消息：萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍! 客戶都非常喜歡和認可我們的項目。目前二期產品已經售罄，三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業,金色領域三期產品是一、二期的延續和升級，也是金色領域項目的收官之作。
三期產品不僅南北通透、帶墅級精裝修,而且戶型非常方正、實用率高！像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬科首創，全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型，還能看雙重園林景觀（法式園林和荔枝園），真的是絕版的高品質產品！
如果您感興趣，一定要到現場來，我帶您參觀一下我們純正的法式血脈園林，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。
三期產品樣板房已經開放，并且在全市內啟動了誠意登記。您可以到現場來申請辦理我們的“領享卡”，您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠，這個優惠很劃算，而且數量也有限，您盡早過來看看吧。我們已經有很多客戶預約好本周來現場了，大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待！這種得到客戶認可的、高性價比地鐵線物業可以說是絕無僅有的了，您這周就來申請一下吧，后期有新消息我們也好通知您。
2.ABC類客戶開盤前CALL客口徑
**先生/小姐，您好，我是萬科金色領域置業經理**。
?。?）釋放限價優惠
感謝您對萬科金色領域的關注。我特別通知您：我們剛從國土局得到的消息，項目的價格是嚴格被限價的，最終報批下來的價格將是超級優惠，非常驚喜、絕對超值的！
?。?）釋放限價之下項目超值之選
要知道我們2期產品戶型尺度好，可以看中心園林景觀，居住舒適安靜，還配備萬科墅級品牌精裝！整個2期的產品萬科是按2萬/平打造的，這么高品質的物業，現在卻被政府限價了，價格絕對是超級驚喜的，肯定是超值首選！
?。?）提交資料才可領取條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭手續，請一定準備好資料清單中所需資料，安排時間到現場提交資料給銀行，并領取您的開盤選房資格條碼貼。
?。?）為已提交資料客戶預留選房資格條形碼
由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了，您看您有沒有時間來現場領取這個條形碼??？
有時間：好的，我這邊已經為您做好了登記。由于前期客戶比較多，請您一定要按時間到現場，以便更快辦理，節省您的時間。
沒有時間：那我為您在現場預留一個條形碼，幫您和個人信息、金色護照都關聯好。辦理好后我把這個條碼號用短信發給您，您一定要保存好這個號碼，開盤當天在簽到處報一下這個號碼，（開盤當天針對交資料但未領條形碼客戶是刷身份證，根據系統預設的條形號碼帖條形碼）會有工作人員為您補貼條形碼的。這個條形碼作為選房資格號，沒有它是不能選房的，一定要保存好。
條形碼辦理成功后的信息跟進（銷售代表個人手機發出）：
**先生/小姐，您好，我是萬科金色領域的置業經理***，電話：***感謝您關注萬科金色領域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼，號碼是******。請妥善保存該號碼，作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨詢的可隨時致電我，非常感謝！
?。?）通知客戶開盤準備
金色領域很可能本周就開盤了，這周
末請安排好時間，不要外出等我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧？在：當天購房需要您帶以下東西：金色護照、購房人身份證原件、銀行卡（含10萬元余額，雙拼125平20萬）。請您提前準備好。因為場地有限，當天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。
不在：那要趕回來哦，我們很可能是這周末開盤的。（如果客戶不能回來，記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統計數量）
電話通知后的短信跟進（銷售代表個人手機發出）：
尊敬的金色領域客戶：【萬科金色領域】近期隨時可能開售，為了保證您能順利購房，請安排好時間，盡量不要外出，并準備相關的購房資料：金色護照（含選房資格條形碼）、購房人身份證原件復印件、可刷足額10萬元（雙拼戶型20萬）的一張銀行卡。成功認購后需要在三天內繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭，請提前準備資料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購房本人在深就近連續滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯系人及電話，以便咨詢。***如有疑問，請詳詢您的置業顧問。
四、call客技巧傳遞
快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易。
1.Call客準備充分
?、夙椖拷浝硇璨粩鄤訂T引導銷售，將call客當成一種常態，是促進客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責任感；
?、诮M織銷售在call前集中培訓，明確目標、講解要點內容；
?、跜all客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預留3部電話正常接線。
2.心態積極樂觀
?、貱all客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；
?、诩惺絚all客，形成強烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺；
?、跜all客需有滿分的精神狀態，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態度禮貌；
?、軐Σ煌蛻粜璨捎貌煌目谖?，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解；
?、轃o論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性；
?、薇３中那橛鋹偟腃ALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續CALL。
3.提供支持幫助
?、黉N售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等；
?、阡N售成功實現call客轉上門，需當眾正向表彰激勵，并進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的銷售，進行安慰和鼓勵。
?、跜ALL客是一件很耗體力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。
4.CALL客獎懲制度
?、贋樘岣咪N售call客積極性和質量，設置周call客獎勵，每周call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）；
?、趯τ贑ALL客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；
?、鄄邉澾M行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；
?、苊恐芸偨Y例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。
5.客戶維系跟蹤
?、佼斕霤ALL到A、B、C類有效客戶，需及時發送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路；
?、趯σ杨A約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間；
?、跙、C類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類；
?、軐㈨椖啃畔⒒蚬濣c活動以短信形式通知客戶，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。
五、call客結果反饋
Call客結果能迅速反映出客戶資源質量、計劃安排合理性和口徑針對性，同時直觀體現上門量。
1.反饋要點
(1)每日Call客結果將于次日錄入電子表并發布CALL客日報；
(2)每周末統計當周Call客轉上門和成交數量；
(3)根據當日Call客情況調整口徑內容和客戶資源
(4)當周實際Call客情況調整下周Call客計劃；
2.Call客統計模板
篇2：地產公司客戶回訪制度
一、目的
為了讓客戶反映的問題進行跟蹤處理,提高客戶居住的滿意度,進一步提升**地產的品牌,同時體現公司對客戶的重視與關注。
二、形式
2.1上門回訪(采訪)
2.2電話回訪
2.3信函回訪(公開信)
三、類型
3.1對業主意見征詢的回訪,在征詢過程中的意見進行收集。
3.2在日常工作中遇到業主的投訴、上級單位轉呈投訴的回訪等。
3.3在工作中對業主的建議或意見進行收集,整理,歸檔。
3.4在管理處登記的客戶回訪記錄表收集回訪(需要管理處提供每半月提供登記表)對物業維修、服務、質量回訪,客戶的滿意度回訪。
四、內容
4.1上門回訪必須有客戶的簽名,電話回訪不作此項要求,需在回訪表中注明是工作人員。
4.2在回訪過程中,如果客戶重復提出的意見、建議或投訴,事情不能馬上解決或暫時無法作出明確的答復,應告知具體時間給予回復(重視客戶)。
4.3對同一問題遇到多次投訴(指投訴者向不同部門反映相同的事件),客戶服務部應作記錄重點處理。
4.4對客戶反映的問題做到"事事有回音"回訪率達90%---100%。
五、表格(附件)
客戶服務部回訪記錄表(略)
篇3：房地產營銷中心客戶回訪制度
房地產開發公司營銷中心客戶回訪制度
第一條、來電客戶回訪制度：
1.當日來電客戶當日電話回訪，確定客戶質量并邀約其來訪;
2.優質來電客戶三日內再次電話邀約，了解其動態并再次邀約;
3.優質來電客戶三日內邀約后，每周定期電話邀約，直到其來訪;
第二條、來訪客戶回訪制度：
(一)普通客戶
1. 當日A、B類來訪客戶，當日電話回訪，再次確認其需求及看房感受，對其重點關注的賣點和主要抗性再次進行解說，解決和淡化其主要抗性，堅定其對項目認可的賣點，再次邀約其來銷售中心再次商談;
2. A、B類來訪客戶三日內，再次電話回訪，了解動態，并保持其對項目賣點的印象，邀約其再次來訪;
3. A、B類客戶定期回訪，重點客戶每三天電話回訪，部分有抗性客戶每周回訪，保持其對項目的印象，聯系客戶感情;
4. C類客戶，視客戶每周安排回訪，保持其對項目的感受;
5. D類客戶在重要節點及節日給予祝福，多以短信形勢維護，以期進行口碑傳播。
(二)特殊客戶
1.公司領導或政府部門領導介紹客戶，只在項目重要節點時，如開盤、優惠、活動、樣板房開放等，提前以電話或短信的方式向客戶告知，并邀約客戶來訪，平時不要過于頻繁的打擾客戶。每逢節日以短信的方式向客戶表示祝福，保持其對項目的印象，聯系客戶感情;
2.公司舉辦重要活動，特邀的VIP貴賓，其回訪根據公司安排進行，每逢節日以短信的方式向客戶表示祝福，保持其對項目的印象，聯系客戶感情。(短信規范以"尊敬的貴賓" 或"**先生/女士您好"開頭，以【居然o青年城】首席預約電話：****** 置業顧問：***"結尾)。
第三條、老客戶回訪制度：
1.成交客戶當日電話回訪，表示恭喜，同時了解其還有什么問題，解決其疑慮，重復其關心賣點，穩定客戶;
2.定期回訪，每半月以電話或短信形式回訪客戶，聯絡感情，了解其最新動態;
3.重要節點以電話或短信回訪客戶，尤其是工程節點，通知其項目最新進度，告知其項目最新消息;
4.節日以短信或電話形式回訪客戶，致以節日祝福。
第四條、特殊回訪制度：
1.節假日必須回訪客戶，給客戶發祝福短信，重點客戶以電話形式表示祝福，聯絡感情;
2.重要項目節點回訪客戶，如開盤、SP活動、封頂、交房、樣板間開放等。
第五條、備注：
1.客戶回訪以把握客戶動態，解決客戶問題，了解客戶真正需求，加深客戶印象，提高客戶感受為目的，注意不要成為騷擾客戶，不要讓客戶產生抵觸情緒;
2.尊重客戶，對于客戶反感電話聯系等，要適當降低頻率并尋找好的回訪機會和借口;
3.把握合式的時間段，根據不同客戶，確定合式的約電時間，一般來說，上午10：00-11：30，下午3：30-5：00，是較好的約電時間;
4.約電要尋找好的機會和借口，切忌就事論事，目的性太強，一般以我們的最新活動、天氣、節日、工程節點、營銷上的新的變化、優惠等機會作為開端會比較好;
5.短信規范格式，以"尊敬的貴賓" 或"**先生/女士您好"開頭，以【居然o青年城】首席預約電話： 置業顧問："***"結尾;
6.保持良好的心態，客戶拒絕是很正常的事，往往在其拒絕你很多次以后，你再堅持和他聯系一次就是你成功的開端;
7.約電之前，調整氣息，使自己保持良好的心態，面帶微笑，并想好說辭，切忌隨意打電話回訪客戶，做到心中有數。
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