商業地產銷售培訓：成功的銷售

　　人生在世離不開推銷，實際上，人人都是推銷員.商業社會推銷行為無處不在:總統出行為了推銷他的國家;公司老板推銷著他的企業;俑薪階層推銷著他們的勞務和產品，人與人之間的價值交換離不開推銷，表達個人的意愿和愿望亦離不開推銷.因此，提高推銷的技巧對個人素質的提升，實屬裨益良多。所以，這份銷售技巧的目的，一方面是增加樓盤的銷售，另一方面也希望銷售人員通過提高銷售技巧從而培養個人素質及形成對銷售工作的價值觀。

　　1.銷售的重要性

　　樓盤由最初規劃直到最后的建設施工及銷售會經歷一個漫長的階段。發展商已投入大量的資金，樓盤凝聚無數人的心血及勞動成果。銷售是樓盤完成經營最重要的一環，樓盤是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤及實行進一步拓展計劃，銷售人員將是一個重要的角色，亦是樓盤成敗的關鍵所在。

　　2.銷售的收獲

　　1)個人的收獲：個人與財務的成功，一連串的獎金及升遷。能與其他銷售同事分享來自實踐的成功要訣，不知不覺中成為他人的導師。

　　2)顧客的忠心：當顧客的問題獲得解決，他們會繼續對您或公司忠心：縱然問題不能獲得解決，只要他們與銷售員接觸的感受是良好的，他們仍然會繼續對您或您的公司忠心。

　　3)口碑：顧客會提出意見，他們談論不愉快的服務比談論好的服務多一倍或更多。這會大大影響到現存的顧客對你或公司的印象。

　　4)競爭中取勝：物業買賣除了樓宇本身的質素外，優良的服務是與對手競爭不可或缺的因素。單純滿足顧客購得所需物業并不夠，他們還希望得到所欣賞的服務。事實上，優良的服務就是極具競爭力的，它除了可以開創新的客源，保留現時的顧客，更讓所有的顧客認為付出的代價是物有所值。

　　3.怎樣成為成功的銷售人員

　　1)心智的培養："心智決定行動，行動達到成功"是不變的成功定律，因此我們在工作之前必須提高我們的心智。

　　2)確定正確的人生觀及價值觀：銷售人員首先要確定正確的人生觀和積極的價值觀，它是指導一切行動的前提。正確的人生觀讓我們能夠清晰判斷工作的價值與意義。

　　3)發展潛能，肯定自我：銷售人員需堅信自我存在的價值，確信自己雖是寂寂無名小人物，但正因為默默的耕耘，才會使目標達到成功。銷售人員必須樹立堅定的目標，相信每個人必有其長處，所以，要求自我更高標準使自己成為最優秀的銷售人員

　　4)肯定開發項目的自身素質：許多人會抱怨自己的樓盤定價過高，素質不及別的樓盤好，市場不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂的物美價廉，公司產品又何必需要銷售。優秀的銷售人員就是在于把真確的商品賣給正確的人。

　　5)樂觀自勉，堅持不懈：優秀的銷售員一定要具有樂觀開朗的性格，特別當遇到失敗和頹廢的時候，要學會自我安慰，提起精神接受下一次挑戰。一個優秀的銷售員，要有"努力不懈，堅持到底"的精神，必須自信"精誠所至，金石為開"

　　6)挑戰自我，挑戰強者：銷售員要的挑戰自我，克服困難的勇氣。如果這一個月賣了五個單位，那下個月就要求自己賣十個單位，只有勇于挑戰自我才能取得更大的成績。此外，銷售員要的（挑戰第一）的決心，告訴自己（我是這個月的最佳銷售員）。優秀的銷售員往往是從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得更大的榮譽和滿足。

　　7)尊重別人，虛心學習：尊重別人的杰出成績和能力，相信"三人行，必有我師"，只有尊重別人才可能虛心的向他人學習。

　　8)承擔責任的心態：只有老板的心態最合老板的心意。不妨將公司當作是自己的，相信只有公司方能自己干好，于是即使在午餐的時間也會熱情的接待客戶的來訪。相信能成為老板之人必有其長處，先從即刻開始承擔起責任，說不定某天你也可能成為真正的老板。

　　9)了解客戶的心態：只有從客戶的角度出發，才能明白到客戶真正的需要及擔憂，同時，也只有從客戶的角度出發，才能打破客戶的隔膜，與之產生共鳴，從而得到客戶的信任，達成交易額。

　　10)培養銷售意識，發展銷售興趣：銷售工作做得好的銷售員必然對銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。幫此，銷售員應培養對銷售工作的興趣，利用自信，使之成為一種享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷中更加欣賞自己。

　　11)待人親善，禮貌熱誠：銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作對客戶的熱誠。誠摯熱情是打破和客戶之間障礙的唯一良方。禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員有如天賦神力，使客戶作出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

　　12)服務為先：銷售員要本著服務為先的精神，要知道你對客戶的態度，會在客戶回敬你的態度中一表現出來。銷售工作是一項艱苦的工作不可能一蹴而蹴，千萬不可抱著僥幸的心態，只有靠著熱情的服務，使客戶留下深刻的印象，縱然這次未購買，下次他們還會再來找你。

　　13)敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細心觀察周圍的人和事并加以揣摩，同時，模仿及觀察有經驗的同事，以"取其之長，避已之短"

　　14)不斷進修，不斷提升：銷售員可以參考成功銷售員的經歷，琢磨他們的經驗和推銷技巧，參加專業培訓課程，不斷學習，不斷提升自己。

篇2：地產銷售培訓及考核辦法

　　1.培訓目的: 通過培訓,使銷售人員掌握項目的特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、專業知識及銷售技巧,以及了解不同目標客戶的心理特點、消費習慣、生活品味、投資習慣等

　　2.培訓師資:

　　1.外聘專業人員、有經驗的營銷人員 2.銀行人士、財務部經理 3.公司建筑師、規劃師、營銷總監 4.房地產專業律師 5.銷售隊伍相互交流

　　3.培訓對象:銷售業務員、物管人員(含保安)、保潔人員、工程現場人員;

　　4.培訓時間:1.年度培訓計劃 2.在每次開盤前一個月

　　5.培訓內容:

　　1).公司銷售制度;

　　2).公司背景介紹及經營理念;

　　3).房地產市場發展趨勢與競爭對手分析;

　　4).國家房產政策;

　　5).公司項目概況及優劣勢分析;

　　6).工程知識(含建筑風格、規劃、裝修知識、進度等);

　　7).計價、m.airporthotelslisboa.com按揭知識及投資分析;

　　8).銷售技巧及禮儀、美學、心理學;

　　9).合同與法律問題;

　　10).簡單物業管理知識;

　　11).市場調查方法。

　　6.培訓方式

　　1.講座式 2.演講式 3.觀摩式 4.研討式 5.踩盤

　　7.考核辦法

　　1)、在培訓結束后將采用以下幾種方式進行考核:

　?、俟P試 ②個人總結 ③模擬開盤

　　2)、考核分:不及格、及格和優秀

　　不及格的不允許上崗,自學直至通過上崗考核。

篇3：長沙VK房地產銷售部培訓制度

　　長沙VK房地產銷售部培訓制度

　　1、培訓原則

　　1)持之以恒。部門各級管理要將培訓當成提升部門作戰能力，實現公司人才戰略的大事來抓。

　　2)務實原則。避免只講形式，為培訓而培訓。要求培訓組織者在確定培訓內容時一定要有針對性，能確實提升售樓員的業務素質和業務技能。

　　3)專業性原則。部門將招聘專職的培訓導師，并通過外聘行業專家或專業培訓機構進行培訓。

　　4)系統性原則。

　　5)互動性。售樓員可以對培訓的內容或形式提出意見和建議，銷售經理在制定培訓計劃時應適當聽取售樓員的合理意見，并結合工作需要和售樓員實際業務素質情況來進行確定。

　　6)計劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓計劃，在報經部門及公司批準后，嚴格按計劃執行。

　　7)有組織性。培訓將由專門的人員負責組織和落實，各級員工必須服從和配合。

　　2、培訓的種類

　　1）上崗培訓

　　A.每個員工在招聘入職后，都要先進行為期15天的上崗培訓，在上崗培訓考核通過后才能正式上崗開始工作。

　　B.上崗培訓由培訓主管和項目銷售經理共同負責。

　　C.上崗培訓主要包括以下內容：

　　a)企業文化及管理制度

　　b)崗位職責

　　c)素質要求

　　d)行業基本知識

　　e)職業規范

　　f)基本技能

　　g)業務技巧

　　h)項目培訓

　　i)其它相關培訓

　　2）項目銷售部的定期培訓

　　A.原則上由各項目經理根據本項目實際情況制定計劃。

　　B.由項目銷售經理負責組織和落實

　　C.項目銷售部全體員工參加

　　D.培訓內容包括

　　a)市場信息

　　b)項目信息更新及項目分析

　　c)針對性銷售技巧

　　d)針對工作中發現的薄弱環節或新問題進行培訓

　　e)銷售總結及對策分析

　　3）項目銷售部的臨時專項培訓

　　A.為盡可能不影響員工的休息，培訓應盡可能安排在定期培訓時間，只有對一些時限性較強或由于培訓講師的時間安排無法在定期培訓時間完成的培訓。

　　B.原則上專題培訓只是針對重要的、特定方面的培訓

　　C.專題培訓由項目經理根據實際情況進行安排。

　　4）項目銷售部的日常培訓（主要針對售樓員）

　　A.除以上固定形式的培訓外，項目經理對售樓員的引導和培訓還應以各種形式貫穿在日常工作的中，通過制定工作計劃、分配工作、評價考核業績、推進工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進行培養、指導。

　　B.項目經理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓。

　　C.項目經理可針對個別售樓員工作中的不足進行個別培訓。

　　5）銷售部的集中培訓：

　　銷售部的培訓安排由培訓主管負責，原則上每月一期，實行內訓和外訓相結合的方式，可安排部門各員工分批參加。

　　6）網上學習：

　　A.部門將建立和完善E-LEARNING培訓方式，你可以自主安排時間，利用網絡學習平臺研習相關課程。

　　B.公司在銷售管理軟件系統中建立知識庫，銷售部員工可隨時登陸查詢、學習。

　　C.項目及公司網站上也會發布相關的市場和行業信息、分析，員工可進行學習。

　　3、培訓的組織

　　1)各項目的售樓員培訓及考核工作由銷售經理全面負責，包括制定培訓計劃、確定培訓內容、安排培訓講師、培訓場地、檢查培訓考勤和培訓考核等。

　　2)銷售經理應將本項目部的培訓計劃作入月度工作計劃當中，交由銷售部總監審批后執行。

　　3)銷售部的培訓計劃和落實由專門的培訓主管負責。

　　4、培訓的考核

　　B.對參加上崗培訓、定期培訓、專題培訓的售樓員，每一次培訓完畢，部門都要對銷售員進行培訓考核。

　　C.培訓考核分為筆試和模擬實戰考核兩種形式，根據培訓的具體內容而定。

　　D.考核評估可根據實際情況采用100分制或等級制（A、B、C），75分或B+以上為合格。

　　E.對于上崗培訓考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓，之后再次進行考核，考核仍不通過者將被辭退。

　　F.已上崗職售樓員在其它培訓考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開除（并不局限于某一次培訓的考核，而是按所有累計）。

　　5、其它規定

　　1)所有培訓和考核都要有相應的

資料留底，由項目及銷售部助理負責存檔備查。

　　2)所有計劃外的集中培訓需報請現場經理審批同意。

　　3)銷售經理應隨時對員工的培訓考核成績作出匯總和分析，并結合分析結果制定下階段培訓計劃。

　　4)培訓的績效將作為對銷售經理和銷售經理的績效考核內容之一。