房地產項目的銷售策劃方案

　　第一節：銷售策劃概述

　　銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等

　　第二節：銷售策劃與項目策劃的區別

　　簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

　　一：項目策劃所包涵內容：

　?。ㄒ唬┦袌稣{查

　　項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議

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　　經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭

　　文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、

　?。ㄈ﹥r格定位

　　理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

　?。ㄋ模┤胧袝r機、入市姿態

　?。ㄎ澹V告策略

　　廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控

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　　媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

　?。ㄆ撸┩茝V費用

　　現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

　　二：銷售策劃所包涵內容：

　?。ㄒ唬╀N售現場準備

　?。ǘ╀N售代表培訓

　?。ㄈ╀N售現場管理

　?。ㄋ模┓刻栦N控管理

　?。ㄋ模╀N售階段總結

　?。ㄎ澹╀N售廣告評估

　?。┛蛻舾M服務

　?。ㄆ撸╇A段性營銷方案調整

　　第三節：銷售策劃的內容及步驟

　　一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。

　　二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

　　三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

　　四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。

　　五：項目銷售思路：

　?。ㄒ唬╀N售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

　?。ǘ┲黝}思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

　　一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

　?。ㄈ┎僮魇址ǖ倪B貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

　　六：項目銷售策略：

　?。ㄒ唬╉椖咳胧袝r機選擇

　　理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

　　根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

　　1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

　　2、你已經知道目標客戶是哪些人；

　　3、你知道你的價格適合的目標客戶；

　　4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

　　5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

　　6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

　　7、已制定出具競爭力的入市價格策略；

　　8、制定合理的銷控表；

　　9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案;

　　10、組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

　　11、盡力完善現場氛圍；

　　12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

　　13、其他外部條件也很合適。

　　二）項目廣告宣傳計劃

　　當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

　?。ㄈ╀N售部署

　　房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

　　第四節：銷售策劃的原則

　　一：創新原則

　　隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

　　二：資源整合原則

　　整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于：智能互補、利益共享、風險共擔。

　　三：系統原則

　　房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下

運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

　　房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本***開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網絡服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

　　四：可操作性原則

　　銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

　　第五節：檢驗銷售策劃的成果

　　隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

篇2：房地產銷售策劃代理合同

　　房地產銷售策劃代理合同

　　甲方:______________

　　乙方:______________

　　甲、乙雙方本著平等互利、友好協商的原則，就甲方委托乙方負責甲方開發的位于___________的_______項目(以下簡稱本項目)的獨家策劃代理工作，特訂立以下合同條款:

　　第一部分 委托策劃代理工作方式

　　甲方委托乙方負責本項目前期策劃、營銷策劃、廣告策劃、銷售代理等工作。

　　第二部分 委托策劃代理工作期限

　　委托期限由本合同簽訂之日起至本項目銷售80%以上止。(或該項目整體工程完工，經綜合驗收合格的一年后止)

　　第三部分 委托策劃代理工作范圍

　　甲方委托乙方策劃代理之部分為本合同約定的全部商鋪、住宅等可銷售物業，可銷售面積約為平方米(其中分三期開發)。

　　第四部分 甲方的責任與權利

　　一、甲方向乙方提供本項目所有相關證明文件及策劃代理過程中所需的資料，并確保一切資料的及時性、有效性、合法性和準確性。

　　二、甲方負責本項目策劃代理過程中營銷推廣所需費用，其中包括但不僅是所列部分:

　　(一)各種廣告推廣、銷售道具、建筑景觀及戶型效果圖及有關銷售資料的制作、派發及發布等費用。

　　(二)各類公關活動所需的展示場地(包括售樓部、展示會等)及有關設備的租用、布置、水電費、電話費等費用，以及視項目需要赴外地進行營銷活動所需的費用。甲方應盡量在合理的情況下安排車輛供項目銷售使用，所發生的直接費用(油費、過路費等)由甲方承擔。

　　(三)廣告制作費和廣告發布費:本項目的廣告制作和發布實施費用由甲方承擔。

　　三、甲方負責合同的登記備案、銀行按揭審批手續及辦理產權。

　　四、甲方應按時向乙方支付本合同約定的策劃代理費。

　　五、甲方有權對乙方的策劃代理活動進行全程監控，對策劃案享有獨家使用權。

　　六、若乙方違約或不能按時完成本項目的策劃代理工作，甲方有權按約終止合同。

　　第五部分 乙方的責任與權利

　　乙方按項目實際進展進行相關的策劃代理工作，其中包括但不僅是所列部分或視項目實際情況進行增減:

　　一、前期策劃

　　(一)市場調研限期為自合同書生效之日起25至30個工作日

　　1、房地產市場現狀分析。

　　2、主要路段商業狀況。

　　3、住宅市場情況。

　　4、潛在客戶市場調查分析。

　　(二)項目定位

　　1、項目所在地塊的優劣勢、機會點與威脅點分析。

　　2、項目產品定位。

　　3、項目概念定位

　　4、目標客戶市場定位

　　5、項目定價范圍建議

　　(三)產品優化建議

　　1、參與項目總平規劃討論。

　　2、參與建筑風格方案討論及建議。

　　3、參與戶型平面方案討論及建議。

　　4、參與配套設施方案討論及建議。

　　二、營銷策劃

　　(一)項目營銷總體策略;

　　(二)項目階段性營銷計劃;

　　(三)入市時機選擇;

　　(四)銷售分期控制;

　　(五)價格定位及策略;

　　三、廣告策劃

　　(一)項目推廣口號

　　(二)項目賣點整合包裝

　　(三)整體廣告計劃

　　(四)廣告預算及媒體組合

　　(五)項目形象策劃

　　1、項目基本形象設計:

　　(1)標志

　　(2)標準字

　　(3)標準色彩

　　(4)標準組合

　　2、項目標志形象應用設計:

　　(1)內部應用:名片、信封、信簽、識別卡、文件袋、賀卡、水杯、手提袋;

　　(2)銷售中心:裝修建議及展板設計;

　　(3)戶外應用:工地圍墻、引導旗、車體、廣告牌等

　　(六)傳播工具的創意與設計:

　　1、樓書創作(創意、文案、設計)

　　2、折頁及海報創作(創意、文案、設計)

　　3、報廣創作(創意、文案、設計)

　　4、廣播、電視稿文案等

　　四、銷售代理

　　(一)建立銷售隊伍，依合同授權范圍內執行銷售行為

　　(二)銷售文件及管理文件的制訂

　　(三)銷售道具使用

　　(四)銷售人員培訓

　　(五)制訂銷控計劃

　　(六)銷售執行的內部協調程序

　　(七)售后服務機制建立

　　(八)定期報送各項統計報表

　　五、乙方針對本項目成立項目組，并實行項目經理負責制。項目各階段策劃、計劃、文案、創意由乙方本部負責，項目經理主持本項目具體運作和計劃實施。乙方自行負責項目組的人員提成、福利等開支(銷售員底薪由甲方負責)。

　　六、乙方應向甲方提供每月的銷售情況統計分析。

　　七、乙方獨家享有本項目的策劃代理的署名權。

　　八、乙方有權按本合同約定如期向甲方收取策劃代理費。

　　第六部分 本項目正式開盤銷售的基本條件

　　甲方取得本項目的預售許可證及相關法律文件，且整體銷售準備工作已完成。

　　第七部分策劃代理收費標準及支付方式

　　一、策劃代理收費標準

　　1、策劃費為25萬。

　　2、甲方同意乙方按本項目住宅銷售總額的2 %收取策劃代理費，。按商鋪銷售總額的2.5%收取策劃代理費，成交金額以客戶簽訂的《商品房買賣合同》上的金額為準。除物業管理用房外，其它任何形式的銷售成交都列入計算策劃代理費的金額。(如商鋪在代理期內只出租，則按該商鋪兩個正常月的租金收取代理費。)

　　二、策劃代理費計算及提取方式

　　(一)在本合同簽訂后，甲方同意在乙方人員駐場時(約開盤前2個月)先按人民幣10000元/月的標準預付給乙方，直至本項目開盤正式銷售當月止，期間所產生的預付款從乙方第一期所提取的策劃代理費中扣除。

　　(二)在本合同委托期內，甲乙雙方在每月三日前核對銷售明細，甲方在每月十日向乙方支付上月已確認租售服務傭金。在甲方收到購房者支付的首期購房款并簽訂《商品房買賣合同》后，乙方對該銷售合同中指定房地產的代銷責任即告完成，并即進行策劃代理費的結算，其結算金額按《商品房買賣合同》總價金額進行計算。

　　(四)若已交定金的客戶違約，其定金由甲方沒收，甲方應將沒收總額的50%作為乙方該次的策劃代理費。

　　三、溢價款的結算、分成比例、提取時間的約定

　　(一)甲方根據乙方提供的定價策略所制定的各期銷售底價表，經甲、乙雙方確認后未經對方同意不得更改，并作為計算溢價款的依據。

　　(二)本項目之成交金額須在雙方確認的銷售底價以上。

　　(三)本項目實際成交總額超出雙方確認的以銷售底價表計算的總額部分視為溢價。

　　(四)本項目之溢價部分，甲、乙雙方按5:5比例分配。

　　(五)溢價款的結算及支付時間:在客戶與甲方簽定《商品房買賣合同》時，雙方即進行溢價款的結算，甲方將乙方應得溢價款一次性支付給乙方。

　　第八部分 雙方工作原則

　　一、甲、乙雙方已確認的策劃代理計劃，在執行過程中任何一方在未征得對方的許可下不得變更，否則產生的責任由變更方負責。若需修改已確認的文件，需事先征得對方同意，并以書面形式確認。

　　二、甲方指定項目負責人為________，乙方指定項目負責人為________ 。甲、乙雙方指令性文件均需項目負責人簽字，雙方負責人對遞交的文件負責。雙方項目負責人若有更改，需以書面形式通知對方。

　　三、乙方分階段向甲方提交 "項目工作計劃"，"項目工作計劃"將確定每一階段的執行項目計劃。乙方的工作具有高度技術性，由于優秀的方案往往與常規有突破，甲方應充分聽取乙方的解釋，并在乙方提出緊急溝通的請求下，甲方第一領導人及時與乙方第一領導人進行溝通，雙方第一領導人意見不能夠達成一致的情況下，以甲方意見作為項目執行的標準，但由此而造成的決策失誤乙方不負責任。

　　四、在委托期限內，甲、乙雙方收到對方提供的意見及文件時，應在要求期限內就對方意見做出答復。若因對方未能在規定日期內提交書面答復，致使本項目工作產生延誤，并造成實際損失，由責任方承擔相應責任。

　　五、甲、乙雙方對本項目的策劃代理方案均負有對外保密責任。

　　第九部分 違約責任及合同終止

　　一、雙方按本合同約定享受權利與承擔義務，任何一方違約均要承擔違約責任。

　　二、甲方在本合同期限內，不得委托其它公司或個人從事本項目的策劃代理活動。

　　三、若因甲方原因導致乙方策劃代理工作無法進行或完成，甲方應一次性支付人民幣壹拾萬元給乙方作為補償金。

　　六、甲方應如期按本合同規定的方式及時間付款，若甲方延期支付策劃代理費用超過25個工作日，甲方應按應付款額的每日1%的違約金支付給乙方。延誤付款至第35天，屬甲方違約，乙方有權終止合同，并要求甲方支付所欠乙方的一切費用。

　　七、在策劃代理期間，若乙方連續兩期未能完成預定的銷售目標，甲方有權終止合同。

　　八、合同期限內，乙方享有獨占、排它的本項目廣告媒體上的策劃代理署名權。非經甲、乙雙方許可，其它任何個人或單位不得冠以"策劃代理"等有關或同類字樣。

　　九、委托期的延續或終止在委托期限完結前14天內決定。

　　第十部分 其他事宜

　　一、在條件成熟時，本項目的總平圖、建材設備及配套設施表、工程進度表、銷售底價表由雙方代表人簽章，作為本合同的附件。

　　二、爭議的解決方式

　　本合同發生糾紛時，應由雙方協商解決。若協商不成時，任何一方均可向合同標的物所在地法院提請訴訟解決。

　　三、本合同正文共5頁，壹式兩份，雙方各執壹份。其他未盡事宜另行協商，雙方可簽訂補充協議，補充協議與本合同具備同等法律效力。

　　甲方:________乙方:________

　　授權代表人簽章: ________授權代表人簽章:________

　　簽約日期: ________簽約日期:________

　　通訊地址: ________通訊地址:________

　　聯系電話:________聯系電話:________