近幾年偏暖的昆明房地產業，從20**年的日歷一翻過，便出現了趨于平穩乃至回落的勢頭。以至在今年的上半年，先是北市區的江東花城打破了該片區起價2000元/㎡的價格堅冰，推出了1512元/㎡的房子，其小高層還同時贈送號稱五星級的6年物管；緊接著昆明的西北區又傳出了一個更具爆炸性的新聞，新推出的星光之約起價跌破千元大關，首創近7年度的樓市價格新低，僅999元/㎡；不到一個月時間，紅塔集團旗下的地產公司推出的小高層樓盤：陽光新城時代，又創造了小高層樓盤的價格新低，起價僅1780元/㎡。

高舉低價大旗的并非僅是少數的幾個善于吆喝造勢的樓盤，更多的則躲在一邊以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度進行讓利。昆明樓市降價聲一片。如果此時，有樓盤跳出來高喊漲價的話，不但是不識樓市時務，更是跟自己過不去。但是，卻偏有樓盤不信邪的。

今年的7月5日開始，處于昆明西市區高新技術開發區的ＸＺ樓盤，在今年的低靡樓市中，第一個喊出了我要“漲價”的口號，而且一漲就是連續兩次。它不但沒有遭遇因漲價帶來的滯銷滑鐵盧，反而房價越漲房子銷售越火爆，竟一改前3個月僅銷售１２套的慘淡頹勢，在7月、8月的兩個月時間中，創造了出房121套的銷售佳績。

銷售慘淡的原因

ＸＺ樓盤是個僅有202套房子的小盤。除了其戶型跨度較大，從75㎡-128㎡，并兼納平層、錯層、躍層、復式，在客戶群上的基礎較大外（這是很多持有“市場深度細分”觀點的人所反對的，但是，他們又不得不承認，這對一個房地產樓盤來說又是相對安全的。尤其是對一個剛涉入地產領域的新開發商），在剩下的些許優勢中，就只有2000元/㎡的均價還堪與周邊的競爭樓盤一搏，除此之外就是其不到3000㎡的，在昆明卻是唯一的榕樹主題公園了。

在選擇入市時機的時候，ＸＺ樓盤選擇了新盤推出較少、房地產廣告較少的淡季---今年3月份開盤。開盤后，市場關注度頗高并反映不錯，當月即完成了2１%共４6套的銷售任務。ＸＺ的開發商面對此種熱銷情景，一掃心底忐忑和抑郁，開始憧憬隨后熱銷情景的持續。

那知，從第二個月開始，ＸＺ樓盤便連遭慘重打擊。在61天的時間內，ＸＺ的來電198組，來人143組，但成交率卻低得可憐，竟然只買出了１２套房子。這個時候的ＸＺ開發商，便不得不沉下來，好好的想一想、找一找其中的原因了。

有些東西已經不可更改，如樓盤位置、低綠化、高容積率、窄樓間距等平面及立體規劃，要找引發滯銷的原因，就只有從可改變部分著手了。筆者團隊在這個時候，適時參與進了ＸＺ樓盤的銷售策劃之中。

一、蹲點售樓部，看置業顧問的推介，看購房者的反應

其中存在一個最大的問題就是，置業顧問過于弱勢，態度不是過于謙卑，就是過于保守，生怕自己一句稍微高昂、強勢一點的話，就將客戶趕跑了。所以，在他們向客戶的推薦中，往往都是見到客戶對一套房子不滿意的時候，馬上又會向客戶繼續無窮盡的推薦下去，這套如何如何，那套如何如何，結果首先是客戶厭了，對其推薦的房子沒有一套滿意的。這使銷控措施形同虛設。但是，他們卻沒發現將購房者捧上了天，就是將自己踩下了地，客戶會把你當著自己經常走的大街，對你很難在意。這個原因亦是ＸＺ樓盤成交率低得可憐的主要原因所在。弱勢銷售必須強勢起來。

二、研究廣告，沒能把握住目標客戶的需求主次

從前述可以看出，ＸＺ樓盤的主要優特點，在于它的價格、戶型和中心公園景觀三個方面，但是非?？上У氖?，ＸＺ前段時間的宣傳中，除了戶型被放在了顯眼的位置外，價格躲在了不受人注意的角落，主題景觀更是被遺忘了。而且，在很多時候，那冷冰冰的戶型不是沒有配戶型說明，就是配了又全都是專業術語，試想，房地產產品知識不對稱的購房者又豈能對ＸＺ提上興趣。同時，ＸＺ樓盤在與客戶的廣告對接中，還造成了自己與客戶的更多迷失。如昆明西市區的購房者由于總體消費能力偏低，他們購房時所主要考慮的問題依次便是：價格、生活便利、戶型等等。而在ＸＺ樓盤前期的營銷推廣中，首先推出的卻是寓示較高生活質量之高總價的大戶型，對周邊為數不少的中小學、銀行電信郵政網點、交通等都提得很少。

甚至連ＸＺ的廣告版式也存在較大的問題，如人有先左視后右視，先上視后下視的習慣，但是，ＸＺ的豎式版面廣告卻擺在了和中縫靠近的位置，不注意的人還意味是中縫，橫式版面的廣告，其大標卻被放在了平面的最低部。顯然，ＸＺ樓盤在廣告推廣中是存在無效損耗廣告資源和存在很大問題的。其中的顯著特點是無效信息較多，有效的信息卻又不能吻合與引導消費意念。這些原因，不但使ＸＺ樓盤前期的廣告效果反饋差，而且還使它來電、來訪的人次中存在許多無效客戶的情況。

三、研究競爭

與ＸＺ樓盤一墻之隔的是另一家地產大腕推出的３００畝名牌樓盤ＢＨ，與ＸＺ相比，其綠化率高、景觀好、內部功能設施齊全。而且，在均價上，也僅與ＸＺ樓盤相差５０元／㎡。拿一套１００平米的居室來說，兩者差價僅僅５０００元，顯然，ＸＺ樓盤在這種比拼中競爭力還是稍嫌不夠。這，無可避免的增加了：到ＸＺ看過房的客戶最終卻選擇了ＢＨ樓盤的情況的發生。

同時，自從ＸＺ開盤后，明顯感

覺到ＸＺ樓盤對自己客戶截流壓力的ＢＨ，還及時的推出了與ＸＺ樓盤目標客戶群吻合、價格并幾乎一致的第三期工程。在這種情況下，購房者只要將ＸＺ樓盤和容積率僅有1.４、綠化率高達近50%，具有近７萬平方米綠化景觀和８０００平方米水景，擁有意味良好采陽采光之寬敞樓間距的BH樓盤一比，當然是寧愿選品牌形象不錯的BH樓盤了。

旺銷之前

主要原因找了出來，謀求針對性的解決方案就相對容易多了。

一、外聘業界銷售精英，強化置業顧問強勢銷售觀念，增加成交技巧

本次培訓，主要包括如下幾個方面。

1、貫徹不要對客戶太好的意念，要學會對自己的客戶說“不”；引導客戶的需求勝過被動的適應客戶。

如在大致了解了客戶的需求和客戶家庭人口構成等基本情況后，要挑選最能使他們點頭稱“是”的戶型、朝向、景觀進行推薦和銷講；要在客戶對某套房子表達出感興趣的言行的時候，學會說“這套房子已經有客戶預定，我為你調節一下……”要使客戶有得來不易的感覺，這樣他們才會重視和珍惜；要在客戶徘徊的階段，打電話告知他們“你看中的那套房子，已經另有客戶看中，請你……”，以催趕他們進行成交。

2、激勵訓練，增強置業顧問信心。

本處著重從分析成交成功案例、失敗案例等方面著手，并結合實現個人職業生涯規劃所需要的點點滴滴，促使置業顧問樹立，銷售一套房子不僅是在為一家公司創造一點利益，不僅是個人價值的些許體現，更是自己邁向人生理想的重要步驟。

3、潛能訓練，克服置業顧問心理障礙。

除了安排一些極限活動外，重點在與角色演練的結合中，模擬增設各種客戶的刁鉆問題、尖銳態度，以強化置業顧問應付各種問題的能力。

4、角色演練，促使置業顧問在短期內盡快改變以前的弱勢銷售習慣。

除了在培訓會上，置業顧問輪番扮客戶、輪番模擬接待外，培訓教練還在銷售現場親自接待客戶，進行強勢銷售的示范演練。

5、統一銷講，促使置業顧問間形成互相幫助、配合的默契，使每一位置業顧問的口徑如出一轍。

二、廣告只說客戶需要的，只為營造銷售氛圍和加快成交服務

根據ＸＺ樓盤前期的廣告表現，需要改正無效信息的堆積，需要提升廣告的銷售力。而要做到這些，首先就要認清客戶真正的需要，并給他們這種需要的選擇。如何認清客戶的需要呢？

１、注重調研，了解客戶由大到小的真正需求。

既然ＸＺ樓盤的主力客戶群所首先考慮的是價格、生活便利、戶型、是否準現房（或現房）等等；既然通過前期的銷售測試，這些客戶接受一廳一衛比接受兩廳兩衛的可能性大，我們為什么不先推出低總價的七、八十平米的小戶型，為什么不先推出一廳一衛的單位，為什么不打生活便利組合牌呢？ＸＺ即將邁入準現房階段，又為什么不對準現房優勢只字不提呢？

２、提供對手所不能很好滿足，但自己卻能滿足的客戶的買點。

這主要包括兩點。其一，對手不具備的，而客戶又需要的買點（客戶需要的，并站在客戶的立場表達、包裝出來的產品賣點就是客戶的買點）。如相對隔壁樓盤，ＸＺ雖然沒有８０００平米的水景、７萬平米的滲透綠化，但卻有昆明獨一的數千平米榕樹主題公園。其二，對手具備的，但卻沒有重視沒有喊出的客戶買點。如前述的學校等周邊大配套。

３、只向客戶推薦他們所需要的買點。

對ＸＺ樓盤來說，如果還堅持那所謂的“不是在買樓而是在出賣一種生活”的“胡話”，是不明智的。因為ＸＺ樓盤的客戶是一群收入、支付能力不高的人，他們更講究的是務實，是能與他們需要對接的買點。ＸＺ的廣告及置業顧問的說辭，一定要把自己競爭性具備的、客戶需要的東西，一、二、三、四般的說透徹說清楚，少講廢話。

４、客戶不需要冷冰冰的說辭，他們更樂于接受煽情的東西。

房屋是個很溫暖的概念。ＸＺ的戶型說明要少說些“客廳方正實用”的話，應該多講些“客廳就象主人敞擴的胸懷”之類的言辭。

５、“哄騙打壓”也是客戶的需要，強勢銷售在廣告中再現

ＸＺ的目標客戶買瓶醬油也需要貨比三家，何況是買一套可能需要耗盡自己一生積蓄的房子！但是，當這群客戶見到自己所看中的東西，因為自己的觀望徘徊而被別人捷足先登的時候，又往往會后悔不迭。我們為什么就不能抓住客戶的這種心理做文章呢？如結合銷控和銷講，自始至終給ＸＺ營造一種旺銷的氣氛，以擠壓客戶“再不下單，你就失去了你看中的機會”，如此一次又一次暗示與刺激客戶，就容易產生“謊話說一千遍就變成真話”的效應，加快與促成其購買ＸＺ的決策。

三、只談自己的特長和虛擬旺銷的情景，弱化直面強勢對手下的不利競爭

從上可以看出，上述解決方案的核心部分，實際上是在自始至終貫徹一種意圖：ＸＺ旺銷得很，某客戶你現在不來買，現在不成交，你會后悔莫及的?？墒?，僅僅靠上面那些東西來營造旺銷氣氛，還是有點散有點偏軟，并且不易清晰和具有震撼力的傳達。ＸＺ樓盤還需要強力傳達“旺銷”概念的新聞發言代表。

價格小游戲，銷售大業績

到底什么才是最能反映一

個樓盤旺銷的工具呢？來電、來訪人次？銷售業績？都沒有錯，但是，售樓部有些冷清的ＸＺ樓盤如果這樣做的話，又難免不會使客戶心生疑惑，更趨遲疑……價格，對，如果某樓盤“漲價”了，那就意味著，它不是銷售得非?；鹜?，就是樓盤性價比很高并還具有較高的提價空間，或者就是步入準現房乃至現房了。一個“漲價”的概念，能夠包藏這么多，能夠給客戶帶來這么多好的意想，我們為什么不用它來作為ＸＺ強勢銷售的“代言人”呢？在經過多次“頭腦風暴會”后，筆者團隊，終于為ＸＺ樓盤找到了一個嶄新的突破口?？?，接下來，我們又面臨了另一個不得不解決的問題，那就是如何“漲價”？　

在一個樓盤中，除了均價之外，還有一個最低起價。當然最低起價的房子，往往都是樓層、采陽采光、景觀均好性存在一定缺陷的產品。在最低起價的房子賣完后，第二起價的房子就自動的升為了最低起價的房子。不過，非常顯然的是這種組價方式是由房地產產品的特性所決定的，業內人事也是非常清楚的。但是，房地產產品知識不對稱的廣大購房者，卻很難搞清楚里面的玄妙之處。

但是，“漲價”并非是說漲就漲的。為了給廣大購房者形成旺銷、低價高質才旺銷、性價比過人的暗示，并讓這種暗示深入購房者購房意念，足以影響他們的購買決策，有必要在正式“漲價”前，醞釀“漲價”氛圍及其進行造勢。

這些都最終通過報紙廣告，得到了很好的體現。

廣告一：“園外名校如林，苑內榕樹成蔭”

結合周邊學校等便利生活配套、內部獨特景觀等，首先推出標明了最低起價、按揭月供數字的七、八十平米的小戶型。

這重點是在再現給客戶真正需要的東西。

廣告二：“高素質遠遠超越1720元/㎡的價格”

主要內容：僅6月22-23日兩天，*Z就迎來了98位探家的客戶。其火爆銷售勢頭正在一浪高過一浪。究其原因，那就是：素質遠遠超越了價格。

客戶需要的，才給客戶；并在凸現超強性價比優勢和ＸＺ還具有較高的提價空間，以使“漲價”概念的推出水到渠成。

廣告三：“房價漲了”

在來電、來訪人次及成交套數中增加一些虛擬成分，以第一起價的房子賣完、推出第二起價的單位為契機，正式推出“房價漲了”的概念，營造出旺銷、緊張的氣氛。小戶型與三房一廳一櫥一衛的大戶型結合推出。

該廣告推出后，ＸＺ樓盤不但吸引了許多“買漲不買跌”的客戶，還使那些正在為“到底買哪里的房子”疑慮的購房者，加入了快速成交的行列。ＸＺ樓盤的成交率因此得到了極大的提升，超過了房地產市場通常成交率（８％左右）的３倍，達到了２５％。

廣告四：“房價還在漲？”（副標：ＸＺ已開始漲價-1720元/㎡的起價調高到了1740元/㎡）

主要內容：近一個月以來，作為準現房的ＸＺ優勢凸現，僅在6月21日-7月1日這10天，就有42位客戶加入了其業主的行列。在7月5日公布漲價消息后，蒞臨性價比高人一等的ＸＺ客戶仍然蜂擁如潮，7月6日、7日兩天成交11套。擋不住的旺銷勢頭，即使ＸＺ的一些戶型相繼售磐，亦使ＸＺ不得不提前公開：在8月才會發售的珍藏版戶型。

ＸＺ樓盤確實一改前三個月的銷售頹勢，被強勢銷售帶動得旺銷了起來。此時，是該推出市場不太容易接受的二廳二衛大格局戶型了。

廣告五：“高素質遠遠超越價格”

續接旺銷氣氛營造，突出生活配套、產品獨特點，在“期房不定因素太多，現房可能價高，好單位可能被選完”之外強調準現房優勢，包裝性價比。

１７４０元／㎡的房子已經售磐，房價又該漲了。

廣告六：“房價又漲了”

偷換“漲價”概念一走到底，顯現熱銷搶購信息，結合旺銷小戶型繼續強推三房二廳一櫥二衛的緩銷單位。

此時的ＸＺ樓盤，已經有4種戶型在短短一個月的強勢銷售中被一搶而空。

廣告七：“房價越漲房子越熱，入主ＸＺ已需搶奪”（副標：ＸＺ已再次上調價格，起價已由1740元/㎡上調至1760元/㎡）

主要內容：作為準現房的ＸＺ，房價越漲房子越熱。在已有的兩次上調價格中，有4種戶型在短短一個月中被一搶而空。ＸＺ在昆明刮起的漲價“另類風”與強銷熱潮，繼續強力震撼著每一位有意置業西市區、置業ＸＺ的購房者心靈：入主ＸＺ已需搶奪！

進一步掀起更高的強勢勢頭，鎖住游離觀望客戶，拓展新客源，促使購房者在最短時間內下單。

除了上述的硬性廣告外，ＸＺ樓盤還在昆明樓市的一片降價聲中，推出ＸＺ“逆市飄紅”、“我要漲價”等一系列富有震撼力的軟文，滲透影響目標客戶實現自己需要的購買行為。

通過上述強勢銷售舉措，ＸＺ樓盤一改過去三個月的頹勢，在兩個月內賣出了１２１套房子，幾乎是過去三個月銷售總和的１０多倍。它的熱銷代價是怎樣的呢？廣告投入不到成交金額

２０００余萬元的１％，即不到２０萬元廣告費。

不過，這次偷換概念的“漲價”，卻在無形當中，使ＸＺ樓盤的開發商增加了更高的期望值。就在筆者撰寫本稿的前一天，ＸＺ樓盤的價格真的漲了起來，而且一漲就是８％的大幅度，使樓盤均價達到了２１６０元／㎡。與此同時，隨著樓市銷售旺季的逐漸到來，一些樓盤也好象被旺銷的ＸＺ帶動了起來，如與ＸＺ樓盤隔墻相臨的ＢＨ樓盤和前述的星光之約，都相繼擎起了漲價的旗幟。但是，這已經是后話了。

篇2：房地產銷售策劃代理合同

　　房地產銷售策劃代理合同

　　甲方:______________

　　乙方:______________

　　甲、乙雙方本著平等互利、友好協商的原則，就甲方委托乙方負責甲方開發的位于___________的_______項目(以下簡稱本項目)的獨家策劃代理工作，特訂立以下合同條款:

　　第一部分 委托策劃代理工作方式

　　甲方委托乙方負責本項目前期策劃、營銷策劃、廣告策劃、銷售代理等工作。

　　第二部分 委托策劃代理工作期限

　　委托期限由本合同簽訂之日起至本項目銷售80%以上止。(或該項目整體工程完工，經綜合驗收合格的一年后止)

　　第三部分 委托策劃代理工作范圍

　　甲方委托乙方策劃代理之部分為本合同約定的全部商鋪、住宅等可銷售物業，可銷售面積約為平方米(其中分三期開發)。

　　第四部分 甲方的責任與權利

　　一、甲方向乙方提供本項目所有相關證明文件及策劃代理過程中所需的資料，并確保一切資料的及時性、有效性、合法性和準確性。

　　二、甲方負責本項目策劃代理過程中營銷推廣所需費用，其中包括但不僅是所列部分:

　　(一)各種廣告推廣、銷售道具、建筑景觀及戶型效果圖及有關銷售資料的制作、派發及發布等費用。

　　(二)各類公關活動所需的展示場地(包括售樓部、展示會等)及有關設備的租用、布置、水電費、電話費等費用，以及視項目需要赴外地進行營銷活動所需的費用。甲方應盡量在合理的情況下安排車輛供項目銷售使用，所發生的直接費用(油費、過路費等)由甲方承擔。

　　(三)廣告制作費和廣告發布費:本項目的廣告制作和發布實施費用由甲方承擔。

　　三、甲方負責合同的登記備案、銀行按揭審批手續及辦理產權。

　　四、甲方應按時向乙方支付本合同約定的策劃代理費。

　　五、甲方有權對乙方的策劃代理活動進行全程監控，對策劃案享有獨家使用權。

　　六、若乙方違約或不能按時完成本項目的策劃代理工作，甲方有權按約終止合同。

　　第五部分 乙方的責任與權利

　　乙方按項目實際進展進行相關的策劃代理工作，其中包括但不僅是所列部分或視項目實際情況進行增減:

　　一、前期策劃

　　(一)市場調研限期為自合同書生效之日起25至30個工作日

　　1、房地產市場現狀分析。

　　2、主要路段商業狀況。

　　3、住宅市場情況。

　　4、潛在客戶市場調查分析。

　　(二)項目定位

　　1、項目所在地塊的優劣勢、機會點與威脅點分析。

　　2、項目產品定位。

　　3、項目概念定位

　　4、目標客戶市場定位

　　5、項目定價范圍建議

　　(三)產品優化建議

　　1、參與項目總平規劃討論。

　　2、參與建筑風格方案討論及建議。

　　3、參與戶型平面方案討論及建議。

　　4、參與配套設施方案討論及建議。

　　二、營銷策劃

　　(一)項目營銷總體策略;

　　(二)項目階段性營銷計劃;

　　(三)入市時機選擇;

　　(四)銷售分期控制;

　　(五)價格定位及策略;

　　三、廣告策劃

　　(一)項目推廣口號

　　(二)項目賣點整合包裝

　　(三)整體廣告計劃

　　(四)廣告預算及媒體組合

　　(五)項目形象策劃

　　1、項目基本形象設計:

　　(1)標志

　　(2)標準字

　　(3)標準色彩

　　(4)標準組合

　　2、項目標志形象應用設計:

　　(1)內部應用:名片、信封、信簽、識別卡、文件袋、賀卡、水杯、手提袋;

　　(2)銷售中心:裝修建議及展板設計;

　　(3)戶外應用:工地圍墻、引導旗、車體、廣告牌等

　　(六)傳播工具的創意與設計:

　　1、樓書創作(創意、文案、設計)

　　2、折頁及海報創作(創意、文案、設計)

　　3、報廣創作(創意、文案、設計)

　　4、廣播、電視稿文案等

　　四、銷售代理

　　(一)建立銷售隊伍，依合同授權范圍內執行銷售行為

　　(二)銷售文件及管理文件的制訂

　　(三)銷售道具使用

　　(四)銷售人員培訓

　　(五)制訂銷控計劃

　　(六)銷售執行的內部協調程序

　　(七)售后服務機制建立

　　(八)定期報送各項統計報表

　　五、乙方針對本項目成立項目組，并實行項目經理負責制。項目各階段策劃、計劃、文案、創意由乙方本部負責，項目經理主持本項目具體運作和計劃實施。乙方自行負責項目組的人員提成、福利等開支(銷售員底薪由甲方負責)。

　　六、乙方應向甲方提供每月的銷售情況統計分析。

　　七、乙方獨家享有本項目的策劃代理的署名權。

　　八、乙方有權按本合同約定如期向甲方收取策劃代理費。

　　第六部分 本項目正式開盤銷售的基本條件

　　甲方取得本項目的預售許可證及相關法律文件，且整體銷售準備工作已完成。

　　第七部分策劃代理收費標準及支付方式

　　一、策劃代理收費標準

　　1、策劃費為25萬。

　　2、甲方同意乙方按本項目住宅銷售總額的2 %收取策劃代理費，。按商鋪銷售總額的2.5%收取策劃代理費，成交金額以客戶簽訂的《商品房買賣合同》上的金額為準。除物業管理用房外，其它任何形式的銷售成交都列入計算策劃代理費的金額。(如商鋪在代理期內只出租，則按該商鋪兩個正常月的租金收取代理費。)

　　二、策劃代理費計算及提取方式

　　(一)在本合同簽訂后，甲方同意在乙方人員駐場時(約開盤前2個月)先按人民幣10000元/月的標準預付給乙方，直至本項目開盤正式銷售當月止，期間所產生的預付款從乙方第一期所提取的策劃代理費中扣除。

　　(二)在本合同委托期內，甲乙雙方在每月三日前核對銷售明細，甲方在每月十日向乙方支付上月已確認租售服務傭金。在甲方收到購房者支付的首期購房款并簽訂《商品房買賣合同》后，乙方對該銷售合同中指定房地產的代銷責任即告完成，并即進行策劃代理費的結算，其結算金額按《商品房買賣合同》總價金額進行計算。

　　(四)若已交定金的客戶違約，其定金由甲方沒收，甲方應將沒收總額的50%作為乙方該次的策劃代理費。

　　三、溢價款的結算、分成比例、提取時間的約定

　　(一)甲方根據乙方提供的定價策略所制定的各期銷售底價表，經甲、乙雙方確認后未經對方同意不得更改，并作為計算溢價款的依據。

　　(二)本項目之成交金額須在雙方確認的銷售底價以上。

　　(三)本項目實際成交總額超出雙方確認的以銷售底價表計算的總額部分視為溢價。

　　(四)本項目之溢價部分，甲、乙雙方按5:5比例分配。

　　(五)溢價款的結算及支付時間:在客戶與甲方簽定《商品房買賣合同》時，雙方即進行溢價款的結算，甲方將乙方應得溢價款一次性支付給乙方。

　　第八部分 雙方工作原則

　　一、甲、乙雙方已確認的策劃代理計劃，在執行過程中任何一方在未征得對方的許可下不得變更，否則產生的責任由變更方負責。若需修改已確認的文件，需事先征得對方同意，并以書面形式確認。

　　二、甲方指定項目負責人為________，乙方指定項目負責人為________ 。甲、乙雙方指令性文件均需項目負責人簽字，雙方負責人對遞交的文件負責。雙方項目負責人若有更改，需以書面形式通知對方。

　　三、乙方分階段向甲方提交 "項目工作計劃"，"項目工作計劃"將確定每一階段的執行項目計劃。乙方的工作具有高度技術性，由于優秀的方案往往與常規有突破，甲方應充分聽取乙方的解釋，并在乙方提出緊急溝通的請求下，甲方第一領導人及時與乙方第一領導人進行溝通，雙方第一領導人意見不能夠達成一致的情況下，以甲方意見作為項目執行的標準，但由此而造成的決策失誤乙方不負責任。

　　四、在委托期限內，甲、乙雙方收到對方提供的意見及文件時，應在要求期限內就對方意見做出答復。若因對方未能在規定日期內提交書面答復，致使本項目工作產生延誤，并造成實際損失，由責任方承擔相應責任。

　　五、甲、乙雙方對本項目的策劃代理方案均負有對外保密責任。

　　第九部分 違約責任及合同終止

　　一、雙方按本合同約定享受權利與承擔義務，任何一方違約均要承擔違約責任。

　　二、甲方在本合同期限內，不得委托其它公司或個人從事本項目的策劃代理活動。

　　三、若因甲方原因導致乙方策劃代理工作無法進行或完成，甲方應一次性支付人民幣壹拾萬元給乙方作為補償金。

　　六、甲方應如期按本合同規定的方式及時間付款，若甲方延期支付策劃代理費用超過25個工作日，甲方應按應付款額的每日1%的違約金支付給乙方。延誤付款至第35天，屬甲方違約，乙方有權終止合同，并要求甲方支付所欠乙方的一切費用。

　　七、在策劃代理期間，若乙方連續兩期未能完成預定的銷售目標，甲方有權終止合同。

　　八、合同期限內，乙方享有獨占、排它的本項目廣告媒體上的策劃代理署名權。非經甲、乙雙方許可，其它任何個人或單位不得冠以"策劃代理"等有關或同類字樣。

　　九、委托期的延續或終止在委托期限完結前14天內決定。

　　第十部分 其他事宜

　　一、在條件成熟時，本項目的總平圖、建材設備及配套設施表、工程進度表、銷售底價表由雙方代表人簽章，作為本合同的附件。

　　二、爭議的解決方式

　　本合同發生糾紛時，應由雙方協商解決。若協商不成時，任何一方均可向合同標的物所在地法院提請訴訟解決。

　　三、本合同正文共5頁，壹式兩份，雙方各執壹份。其他未盡事宜另行協商，雙方可簽訂補充協議，補充協議與本合同具備同等法律效力。

　　甲方:________乙方:________

　　授權代表人簽章: ________授權代表人簽章:________

　　簽約日期: ________簽約日期:________

　　通訊地址: ________通訊地址:________

　　聯系電話:________聯系電話:________

篇3：房地產項目銷售策劃方案

　　房地產項目的銷售策劃方案

　　第一節：銷售策劃概述

　　銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等

　　第二節：銷售策劃與項目策劃的區別

　　簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

　　一：項目策劃所包涵內容：

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　　項目特性分析、建筑規模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議

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　　經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭

　　文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、

　?。ㄈ﹥r格定位

　　理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

　?。ㄋ模┤胧袝r機、入市姿態

　?。ㄎ澹V告策略

　　廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控

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　　媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算

　?。ㄆ撸┩茝V費用

　　現場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

　　二：銷售策劃所包涵內容：

　?。ㄒ唬╀N售現場準備

　?。ǘ╀N售代表培訓

　?。ㄈ╀N售現場管理

　?。ㄋ模┓刻栦N控管理

　?。ㄋ模╀N售階段總結

　?。ㄎ澹╀N售廣告評估

　?。┛蛻舾M服務

　?。ㄆ撸╇A段性營銷方案調整

　　第三節：銷售策劃的內容及步驟

　　一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。

　　二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼、百戰不殆”。

　　三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

　　四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。

　　五：項目銷售思路：

　?。ㄒ唬╀N售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。

　?。ǘ┲黝}思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。

　　一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。

　?。ㄈ┎僮魇址ǖ倪B貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

　　六：項目銷售策略：

　?。ㄒ唬╉椖咳胧袝r機選擇

　　理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

　　根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：

　　1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；

　　2、你已經知道目標客戶是哪些人；

　　3、你知道你的價格適合的目標客戶；

　　4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；

　　5、已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；

　　6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；

　　7、已制定出具競爭力的入市價格策略；

　　8、制定合理的銷控表；

　　9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案;

　　10、組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；

　　11、盡力完善現場氛圍；

　　12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

　　13、其他外部條件也很合適。

　　二）項目廣告宣傳計劃

　　當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

　?。ㄈ╀N售部署

　　房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

　　第四節：銷售策劃的原則

　　一：創新原則

　　隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

　　二：資源整合原則

　　整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于：智能互補、利益共享、風險共擔。

　　三：系統原則

　　房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下

運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

　　房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本***開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網絡服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

　　四：可操作性原則

　　銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

　　第五節：檢驗銷售策劃的成果

　　隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。