購物中心的市場研究方法
市場研究(Market Research)
要進一步了解零售市場，除零售商本身外，更應進一步了解 其他相關的市場資訊，包括：
?產業平均值：對不同的零售業種全國營業平均值的了解(按 月、季和區域分類)。此舉將可協助你評估該零售商相對于該業 種營運的狀況。
?競爭：該零售商的競爭者為何?最近市場是否有所變動?競 爭者目前的營業表現如何?該零售商的應對方式為何?
?市場：該零售商所在商圈市場是否有所改變?對此改變的應 對方式為何？
?消費者反應：在購物中心內哪些零售商是消費者所喜愛的?哪些改變是消費者所喜愛的?
?該零售商市場占有率為何?是否有可能增加占有率?如何做?
折扣(Discounts)
本節所述的語匯與計算式子乃是零售商計算成本數字必要的一部份，例如計算批發商批給零售商的批發價，如 何決定給予消費者的額外附加價、折扣或特別售價，如何去衡量商品銷售周轉率，如何去評估利潤。底下從折扣述 起，其主要目的是批發商鼓勵零售商盡可能按時支付應付帳款。
交易折扣(Trade Discounts)
交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來決定零售商的 進貨成本。
?進貨成本(零售商的成本價)：此為零售商必須支付給制造商或供貨商的價格，其計算方式是將建議牌價乘以 交易折扣，而后以建議牌價減去前述折扣價值即是，或更簡單以建議牌價直接乘以交易折扣余額亦可。
例：棒球手套建議的零售牌價為$50，而零售商的交易折扣為40％，則其進貨成本為$30。其計算方式如下：
$50*0.4＝$20
$50－$20＝$30
或$50*(1-0.4)＝$30
系列式折扣（Series Discounts)
系列式折扣表示一系列由制造商提供給零售商的折扣，如何求取凈價格，將一系列的牌價乘以每一相繼的折扣 百分比。
案例：一系列的毛巾其建議的牌價為每一條$20，零售商提供一系列的折扣百分比30％，10％及5％，為求得真 正的凈價格，乘以此系列的百分比：
$20*0.70＝$14
$14*0.90＝$12.60
$12.60*0.95＝$11.97
凈價格為 $11.97
現金折扣（Cash Discounts）
現金折扣是一項鼓勵措施用以說服零售商按時支付款項，其包含下列三種程序的組合：
?描述簡單百分比折扣。
?在預定時限內付款可享受此折扣優待。
?而后應在一定時限內支付全額貨款。
而其計算付款日的起點有下列三種方式：
?以帳單開具所載日期為準(Day of Invoice：DOI)
例：某一五金店收到一帳單，其開具日期為2月10日，金額$l,000，而其現金折扣條件為3/10 N/30 DOI，其意義 為：
3：表示折扣百分比。
10：表示可享受此一折扣百分比的時限為10日內。
30：支付此一付款的最后期限為30日內。
DOI：起算標準日以帳單開具日期為準。
故上述案例在2月20日前該零售商可享折扣付款的優待，其金額$970，而在3月10日以前必須付清全額貨款 $1000。
?以貨品收到日為準(Receipt of Goods：ROG)
例：某一運動用品商收到的帳單，開具的日期為5月15日，金額為$2000，而其現金折扣的條件為2/10 N/30 ROG，而貨品實際收到日期為5月25日。
由上述，在6月5日前零售商若付款則可享受2％折扣價優待，其金額$2000*0.98=$1960，必須在6月25日前支付 全額貨款。
?以當月結束日起算(End of Month：EOM)
例：某一玩具店接獲一帳單，帳單開具時間為6月5日，金額為$3000,而其現金折扣的條件為4/10 N/30 EOM。
由上述條件，玩具店若在7月10日以前支付貨款，則可享有4％折扣的優待，金額為$3000*0.96=$2880，并且在 7月30日以前應付清全額貨款$3000。
附加成本
附加成本表示商品在擬定零售價格時，考慮其與進貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來表達，其計算公式如下：
零售價格=附加成本 進貨成本
當附加成本是以百分比差異的方式表達時，其基礎可以商品零售價格或進貨成本作基準，然而絕大多數零售商 則是以零售價格作基準，其公式為：
附加成本百分比(MU％)=(零售價格-進貨成本)/零售價格*100％
例：毛線衣零售價格為$80，而其進貨成本為$50，則其附加成本百分比（MU％）為多少?
($80-$50)/$80*100％=37.5％
原始附加成本百分比(Initial Markup)
附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費用、現金支付貨 款折扣利潤等等，是用來計算衡量商品零售價格的高低，其計算式如下：
原始附加成本百分比(IMU％)=(操作費用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣-支付貨款折扣)/凈銷售額
維持性附加成本百分比(Maintained Markup)
維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以1加上給予顧客的折扣百分比，而后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式：
維持性附加成本百分比(MMU％)=IMU％*(1 顧客折扣百分比(Reducti
on))－顧客折扣百分比例：百貨公司經營者期望在下一季對其消費者有5％的折扣，其原始附加成本為40％，則其維持性附加成本百 分比的值為何?
40％*(1 5％)-5％＝37％
折扣百分比（Markdown)
零售商為達一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對消費者作折扣活動，則其與原始附加成本百分比間 相互的關系如下：
折扣百分比(Markdown)＝(IMU％-MMU％)/(1-IMU％)
例：某一販售玩具百貨公司期望的維持性附加成本百分比為40％，當其原始附加成本百分比為45％，則其最大 可能的折扣百分比為何?
(45％—40％)/(1—45％)＝9％
最終附加成本百分比(Gross Margin)
最終附加成本百分比(GM％)=維持性附加成本百分比(MMU％)-修繕費用百分比 支付貨款現金折扣百分比
例：某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比(Markdown)為7％，而其支付貨款現金折扣百分比為2％，修繕費用 百分比1％，原始附加成本百分比為38％，則其最終附加成本百分比為何?
MMU％＝IMU％*(1 Markdown)－Markdown
＝38％*(1 7％)－7％＝33.66％
GM％＝MMU％－修繕費 貨款現金折扣百分比
＝33.66％—1％ 2％＝34.66％
存貨年周轉率(Stock Turnover)
存貨周轉量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動程度的關系，也就是商品進出商家或百貨公司的速度，其 值可以商品的單位表示，不過一般是以金額為單位，其公式：
存貨周轉率(單位)＝商品出售單位總數/該期間內存貨平均數
存貨周轉率(金額)=商品銷售金額總值/該期間內存貨平均總值
平均存貨（Average Inventory)
計算存貨轉換速率，首先須決定每月平均存貨，其公式：
平均存貨（Average Inventory)＝(BOM(月初存貨) EDM(月底存貨))/2
例：某一玩具店月初有50只動物娃娃，而至月底時剩下20只，則其平均存貨為何?
（50＋20）/2=35
若是計算季平均存貨，則可將每月月初存貨數量加總后除以月份數即可，唯半年應注意前后是以7個月計的。
存貨周轉率對銷售的影響(Impact of Stock on Sales)
存貨周轉率與銷售金額間的關系可以以下列公式表示的：
存貨周轉率(Stock Turnover)=營業額凈值(Net Sale)/平均存貨價值
例：某一設施用品店其平均年存貨價值為$300,000，而其計劃存貨周轉率為3，則其預估年營業額為：
$300,000*3=$900,000
反之若一滑雪用品店其年營業額為$200,000，而其計劃存貨周轉率3，則其年均存貨價值為$200,000/3=$66,667
貨周轉率對零售業的利潤有極大的影響，對商家而言，有時年周轉率能提高一塊，可能就是轉虧為盈，下列案 例比較甲乙兩店，假設他們有相同的成本架構？
甲店 乙店
存貨周轉次數 4 3
年營業額 1，000，000 750，000
平均存貨價值 250，000 250，000
最終附加成本(40％) 400，000 300，000
其他管銷費用 350，000 350，000
利潤 50，000 (50，000)
利潤（Profits）
?利潤(Gross Profit)可由附加成本百分比直接乘以零售價格，例如某襯衫其零售價格為$15，其附加成本百分 比(Markup)為50％，則其利潤$7.5。
?凈利潤(Net Profit)則須將所有營運所需費用納入考慮(人事、租金、進貨、折扣、廣告、保險)，才能獲得真 正的凈利潤。
財務報告(Financial Statements)
了解零售商營運現況是否良好，可經由檢視下列兩項財務報表：(1）資產負債表(Balance Sheet)與(2)現金流量 表(Income Statement)，以及由上述報表數字所延伸的百分比關系，這些百分比關系可給予管理單位足夠的資訊， 評估過去營運的效率以及目前的策略是否正確，經由前述財務報表暨其延伸的百分比關系可以提供零售商有關營運 和市場定位較具深度的見解。
資產負債表(The Balance Sheet)
資產負債表用以顯示零售商在特定日期時其當時的財務狀況，簡言之，資產負債表可用下列公式表達：
資產凈值(Assets)＝負債(Liabilities) 營業凈值(Net Worth)
?資產凈值(Assets)：資產凈值表示零售商真正所有，包括流動資產（Current Assets)與固定資產(Fi*ed Assets)，流動資產是指可以在12個月內轉換成現金的資產(如現金、應收帳款、存貨)，而固定資產則是營業上所需 的生財器具（如不動產、租賃裝璜與設備)。
?負債（Liabilities)：表示零售商所有應付款項，包括短期負債(在12個月應支付款項、如應支付銀行或投資人 票貼(Notes))，應付帳款(Account Payable：積欠廠商的供貨款項)，營業所得稅(Income Ta*：須支付政府的稅負)， 以及長期負債（債務支付期限在12個月以上者)。
資產凈值(Net Worth)：零售商生意(Business)真正的市場價值。
現金流量報表(The Income Statement)
現金流量表是表示零售商現階段的財務狀況，經由現金收入與費用支出的控制可表示零售商在此一階段其營運 的表現，現金流量表
凈利（損)=營業收人-營業費用-其他必要費用
現金流量表上的重要項目包括：
?營業收入(Sales)：在此一階段內零售商的營業收入。
?營業費用(Cost of Sales)：在此一階段內零售商須支付廠商的直接成本暨各項費用。
?附加成本(Gross Margin)：經折扣與各項直接費用調整后商品零售價格與進貨成本的差異。
?其他費用(E*penses)：因業務經營所延伸的成本，包括變動費用(Variable E*penses)或稱之為直接成本如薪資 傭金，和固定成本(Fi*ed Cost)或稱之為間接成本如租金、水電、購物中心管理費用等。
?凈利（損)：當期營業收入與費用相減后的成果數字。
營運收入與費用的比例關系(Key Business Ratios)
下列各項收入與費用的比例關系可協助零售商對其營運表現暨財務狀況有更進一步的了解，當資產負債表暨現 金流量表所有計算式子建立并計算后，其結果可以與該業種在產業的平均值相比較(在美國這些比值可由Dun＆ Bradstreet等公司取得)，底下為較重要的參考指標：
?資產負債比(Current Assets to Current Liabilities)：對資金流動性的檢測，檢視公司將資產轉換成現金的能 力，亦表示公司營運的穩健性(計算時假設存貨可以快速變現)。
?速動化(Quick Ratio or Acid Test)：對零售商營運資金流動性較嚴謹的一種檢視方式，在計算時將一些項目 予以扣除如存貨及預先支付的保險費，而后將現階段資金除以負債，若其比值接近或小于1即表示其償債能力尚合 理。
?凈利與營業凈額比值(Net Profit to Net Sales)：此項指標為檢視零售商當期的獲利能力。
?凈利與資產凈值的比值(Net profit to Net worth)：另外一項檢視零售商獲利能力的方式，在零售業大部份 會計師期望此一比值至少14％，當然必須同時考慮該零售商進入此一行業經營的時間，有時一較小的比值對剛成立 的零售商已經是一項了不起的成就，反之對成立許久的公司則不然。
?凈利與凈操作資金比值(Net Profits to Net Working Capital)：對操作資金流動性的檢測工具之一，凈操 作資金為當期資產凈值減去負債，此一比值是檢測當期資金運用狀況的有用數據，可以進一步了解未來凈利轉換為 操作資金的能力。
?營業額凈值與資產凈值比值(Net Sales to Net Worth)：一個衡量零售商經多久時間可以將資本回收的參考指 標。
?營業額凈值與凈操作資金比值(Net Sales to Net Working Capital)：檢視公司資金調度的能力，作為評估資金轉 變為操作資金的評估指標。
?負債總值與資產凈值比值(Current Liabilities to Net Worth)：檢視零售商財務杠桿使用程度的工具，而當其 比值超過100％時，債權人對資產較所有權人將有較高的權力。
?存貨價值與凈操作資金比值(Inventory to Net Working Capital)：用來表達作業資金是否足夠的指標，若此一 比值超過80％，則表示營業所需的周轉金將呈現較為吃緊的現象。
篇2：物業管理企業市場開拓戰略研究
物業管理企業市場開拓戰略研究
人們生活水平的不斷提高和住房制度改革的逐步深入，為物業管理的生存和發展創造了更加廣闊的空間。物業管理的行業特點，決定了物業管理企業的生存必須建立在市場競爭的基礎上。物業管理的市場競爭已經成為物業企業綜合實力、市場定位和品牌形象的競爭，因此，塑造品牌、經營品牌、依托品牌、開拓市場，已經成為物業管理企業的共識。
現階段，我國物業管理的總體水平還不高，但卻以其較強的生命力，有力地沖擊傳統、單一的管理體制。市場經濟改革和發展的大背景，為我國物業管理行業的市場開拓和發展確立了思路和對策。這就是:物業管理企業要充分的發揮自身經濟實力，密切地關注市場發展狀況，科學地探索管理前沿理論，能動地增強品位功能。這對物業管理企業提出很高的要求，不但要千方百計地占領市場、開拓市場，而且還要積極進取，務實創新，既要謀求利益，又要穩步發展。
沈陽房產經理有限責任公司在沈陽市物業管理行業中處于領先地位，在物業管理市場開拓方面進行了有益的探索和實踐，同時也取得一定的效果和經驗。
一、充分發揮自身經濟實力
物業管理企業要結合自己的有形資產和無形資產狀況，深刻認識自身發展的有利條件，發揮一切有利和積極的因素，制定出合理的市場發展規劃和戰略經營目標。
1、品牌感召力。
品牌是物業公司綜合管理、經營服務、公眾信譽等多種因素在廣大業主以至社會公眾心中的綜合反映。良好的品牌不僅可以直接得到業主的認可，帶來可觀的經濟效益，而且可以作為物業公司長遠發展和規模效益的堅強后盾。
廣大業主得到的物業服務是一種虛擬的產品，是通過生活的便捷、感覺的舒適和心理的滿足來體現出來的。房產經理公司根據合理地確定了自己的市場定位，和品牌戰略，通過制定樹立全新的品牌形象。
2、綜合管理能力。
物業公司要將服務方法、操作規程、經營理念、發展戰略、人力資源等政策進行系統、規范的管理，并平衡企業內部的各種關系，將管理意圖貫徹、落實到每一個崗位、每一名員工，變多方面的壓力為協調一致的動力。切實加強基礎規范管理，要從人制走向法制，要*系統化的制度培育職業管理層，淡化個人管理色彩，減少管理隨意性，要通過管理流程的整合和優化，減少例外管理，減少審批數量，提高例行管理的程序化和標準化水平。要結合管理區域、業主層次等特點，因地制宜地不斷完善和提高綜合管理能力。通過實施ISO9000系列質量認證體系、擴展和應用現代管理技術等措施，實現最佳綜合管理目標。
3、資源啟動能力。
物業公司面對巨大的市場空間和嚴峻的行業競爭形勢、要有充分的人才優勢、物資優勢和資金優勢等作為保障。物業公司必須用系統的管理程序和有力的管理措施開展經營管理工作，要具有對相關關鍵因素進行綜合分析并采取相應措施的能力，必須能夠對未來發生的變化作出資源的內外平衡、上下平衡和左右平衡。
4、參與競爭能力。
物業管理行業的競爭在比管理水平、比資金實力、比管理規模的同時，已經上升為真正市場化運作基礎上的持續競爭。物業管理企業的規模大了，但競爭力并不一定得到提高，企業要在競爭中取勝，必須提高核心競爭力。要在管理體制和模式上突破傳統形式的束縛，積極策劃和實施物業管理企業體制轉軌方案，建立符合市場經濟發展規律的現代企業制度，保證物業公司的競爭和發展的動力。創新機制也是競爭的重要內容之一，企業參與競爭，要建立一種旺盛和持久的競爭機制。企業內部要有有序的競爭和淘汰機制，要有公正的評價與分配制度。競爭是活力之源，市場的競爭力實際是從企業內部培養出來的。
二、密切關注時常發展狀況
物業管理企業要在市場競爭中立于不敗之地，必須密切關注市場的發展狀況。只有全面、系統地了解和掌握市場的發展動向，才能制定出正確的戰略規劃、發展目標和經營計劃。
1、關注經濟總體發展水平。
物業管理市場的發展要和單地的總體經濟發展水平相匹配、相適應。發達地區的經濟發展水平較高，社會文化特別是消費文化對物業管理的完善，規范和發展能夠起到積極的促進的作用。而當物業管理的層次和水平超過本地區經濟發展的水平時，會因為經濟水平的落后、人均收入較低以及消費觀念和消費習慣的相對滯后等因素，影響物業管理行業的市場化和企業的生存發展。其物業管理也會因為沒有吸引力而沒有真正意義的市場競爭。
2、關注政策法規調控影響。
行業的發展受政策法規的影響非常重要。對物業管理企業而言，政策法規決定了它的發展方向。一個地區如果有完善的物業管理市場法規體系，必然對物業經營運作起到促進作用。反之，會因為法規體系不完善，出現無法進行機構和部門之間的溝通，收費管理無法保障等難題。因此，物業管理企業要密切關注政策法規的調控內容。
3、準確地選擇市場定位。
物業管理企業同其他企業一樣，也是以盈利為最終目的的，因此，物業企業應以自己獲取最大經濟效益為原則。了解自己的競爭方向、競爭重點、競爭對手和競爭強度等內容，要準確地確定自己的市場定位，來占有和發揮優勢，遠離價格競爭的圈子。物業企業在確定市場定位時，要根據實際情況，選擇科技含量較高、社會信譽度較好，成規模、上檔次的高層大廈或住宅小區實施物業管理。對于基礎設施不健全、社會信譽較差、不適合實施物業管理及物業市場不完善地區的項目應遠離，防止造成不應有的損失。
三、實施科學管理前沿理論
現代管理科學前沿理論主要包括行為科學、組織科學、系統科學、決策和權變理論等。體現在物業管理行業，集中表現在以人為本、動態調節和效益統一理論等幾個方面。
1、以人為本管理理論。
把人的因素放在首位，重視強調人的自覺性和自我實現，主張以挖掘人的積極性和創造性作為管理的核心。物業公司應倡導和營造尊重、信任、和諧、舒暢、有序的人力資源環境，要樹立全新的價值觀、共同的理想、團結協作意識和拼搏創業的精神，最大限度地加強凝聚力，推動物業管理向更全面、專業、規范的方向發展，開拓更加廣闊的空間。
2、動態調節理論。
為實現企業的管理目標，取得企業的最佳效益，在物業管理的每一個過程和環節都要實行動態調節，使各要素保持協調、均衡。鼓勵創新，加強信息溝通和應變能力，強調“不進則退，不快則亡”的觀念，縮短改善和整改的周期。
3、效益統一原則。
企業為社會提供產品和服務，不僅要滿足其他人的需要，而且要維護和增進自身的利益。物業公司應精心進行預測，既要以盈利作為重要目標，保持發展后勁，又要處理好經濟效益、環境效益和社會效益的關系，保持長遠發展的后勁。
四、能動地增強品位功能
物業管理應該以“舒適祥和、文明高雅”作為服務宗旨和目標。因此，在實行物業管理過程中要積極主動地提升管理的品位和檔次，增強服務功能。
1、增加物業管理的科技含量。
要充分運用現代科技智能化管理系統，增加物業管理的科技含量，通過實施網上信息服務和遠程監控管理等高技術附加值，實現高經濟回報，創造和鞏固物業管理企業新的效益增長點。
2、增加物業管理的文化含量。
要建立豐富多彩的社區文化，以人性化的管理舉措，營造全新的生活理念，營造“保護社區環境，創建綠色家園”的濃厚氛圍，增強環保意識，倡導保護環境，提倡熱愛地球，珍愛生命，做新世紀的文明使者。
3、完善物業管理的商務功能。
隨著社會的進步和社會分工專業的深入，物業管理應從大局出發，在穩定地占有市場份額的基礎上，在商務服務的深度和廣度上進一步拓展思路，與社會各專業服務機構聯合，以全面、優質、快捷的服務來滿足廣大業主的多方面需求，掌握管理區域內的所有商機。
物業管理行業正經處于由傳統管理向現代管理，由經驗管理向理性管理，由人制管理向法制管理的方向發展的重要階段，物業管理企業應從以上幾個方面入手，加強自身建設，增強抵御風險能力，積極參與市場競爭，開拓出更加廣闊的空間。
篇3：地產集團策劃部/市場研究部職責
1.負責公司對外的宣傳工作;
2.通過詳盡的市場調查及研究,為公司及業務部門提供可靠/專業的市場訊息資料;
3.提前2天完成要提交給發展商的報告/建議書/方案等;
4.提前一天完成演示內容;
5.各組員必需遵守組長/主管所委派的工作;
6.必須出席公司/部門/組別訂立的各種會議;
7.準時完成公司/部門/組別分配的工作;
8.確保報告內容沒有出現人為數據錯誤、錯字、前后矛盾等錯處;
9.必需做會議(來自:m.airporthotelslisboa.com)記錄;
10.對外文件格式需統一,按公司規定執行;
11.各組長/主管需確保組別的正常日常運作;
12.相關的資料搜集,整理及歸檔保管;
13.提供準確的市場訊息給發展商;
14.外出時隨身攜帶名片、計算器、某某記事簿及筆;
15.組長有責任協助及培訓其組員;
16.組長必須出席所有其組別負責的案子的會議;
17.保持策劃部公共地方的清潔;
18.用完電腦后,需將畫面返回windows主頁;
19.用電腦時不能中途離開超過10分鐘,否則需將文件存檔及將畫面返回windows主頁;
20.所有非交通費的報銷必需于發生2月內給總監簽字確認,逾期不獲報銷。