購物中心的招商指標分析

（一）購物中心的經營不易控制預算及來客量之間的關系， 但應努力地把進入購物中心的人潮變成購買者，表現較高的“提 袋率”。購物中心的經營管理者如依統計數字：來客平均造訪5 個店時，即應著手規劃達到讓他們造訪10個店的目標。

（二）為達到前述目標首先需確定集客目標，采取設定廣告 目標及熱場活動，針對最大的消費群，進行調查作業，以獲取必 要的信息。依據最近美國市場專業公司的調查結果，最大的目標 消費群為40至49歲的女性年齡層及高所得的白領階級。當確定集 客力目標后，必須進一步設定重復前來購物中心占總來客人數的 比率，購物中心的經營管理者應認識“最大的潛在顧客，即是以 進入本購物中心的顧客”。計劃性的設計熱場活動，以各類競賽、抽獎活動等增強集客力，采取逐月或雙月的依時 間順序比較，充分掌握這些活動的效果，作為修正、改善、選擇的依據，尤其在采用外部廣告媒體之前，應先采用 各種購物中心的內部廣告，借以增加互動性。

（三）再次為延長來客停留時間作規劃。依購物中心統計資料文獻證實，顧客留在賣場的時間越長，其花費越 高，也代表賣場設計動線良好，業種安排具有吸引力。因此購物中心如設有各種美食餐廳，不但可吸引來客的注 意，并具有達到延長留客的效果，其它諸如寄物處、休息區、洗手間等周詳的配置，是否規劃特殊熱場活動以補足 來客低峰狀態等都具有相同效果。這些計劃是招商的條件指標，這些指標性計劃如能有效運作，將是各商店經營成 功的最有效助力。

（四）塑造來客購物條件。當顧客進入購物中心后，購物中心應具有妥善提升購物效率的策略，該項策略的運 用成功不但可提升提袋率，同時也可能提高客單價。其比較具體的項目諸如：設立詢問臺、電子動線指引、電腦選 擇采購禮物、各商店分類指引標志、個人購物服務、公共設施指引、各類產品分類及季節性特殊販售商品等。一個 健全營運的購物中心是廠商爭取設店的條件，尤其商店不可能以個別能力補足的項目，需要通過專家協助或受投資 邊際效益的局限，更使購物中心必須具備前述提升購物中心效率的條件。這些條件與美國學者史百茲勒博士研究發 現消費行為的不確定因素中，個人不易確定自己的需要也是其中之一，而其因此產生購物效率不佳的相關性，因此 這些提升購物效率的條件，便形成為招商的檢核條件。

（五）熱場活動計劃。購物中心通過展示大量商品，達到商品比較及其它多功能服務的整合性全方位服務，故 廣告商品及促銷活動必須經由購物中心的協助，幫助來客找到他們想要購買的商品及服務需求，并借此深入探討其 運用策略，如商品組合展示、交叉委托販賣、循環動線擺設展售、折價券制作、廣告活動增加集客力策略目標，年 度熱場活動計劃等。這些活動需要購物中心精密策劃并設定預計效果，商店不但可以獲知這些活動可能的來客數， 作好配合銷售的安排，更可從其中預估經營績效，改變機會性營運為計劃性營運的模式。
招商與租賃表面上看似以廠商為主體，事實上是先以商品規劃為主，再依各商品招商租賃的步驟去執行。因此 商品銷售活動的主題，建制購物中心整體銷售活動，以滿足來客的需求，于是商品對來客購買行為的吸引力，成為 招商租賃之前，必須探討的重點。

在估計商圈、客層需求量及考慮同商圈競爭環境條件之后，開始規劃業態與業種。面對本項課題采?。?BR>A、提供該商圈供給的不足。
B、面對競爭、整合需求。
C、創新，以新的創意開創新市場契機。
D、以聯盟的方式，采取多點經營

篇2：商業地產運作核心是招商

　　商業地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。

篇3：招商會:品牌營銷重點籌備

　　招商會--品牌營銷的重點與籌備

　　招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業尤其企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。

　　處在草創階段的多數國內企業，各方面的資源都比較有限，必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。而外資企業由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數企業都采用直營或者只由經銷商負責配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經銷商資源，成了中國企業與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業營銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優勢的。

　　首先是招商會容易展示企業實力，體現企業的操作執行能力；

　　第二，招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會的現場熱烈氣氛，容易促進經銷商簽約；

　　第四，招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動；

　　第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業人士等，為招商會現場制造氛圍；

　　第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。

　　然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現場的集中體現。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。

　　招商會思路：如何撓到經銷商的癢處？

　　首先，作為企業方應該了解到。招商之所以在中國特色的經濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業沒有能力完全自營，需要利用經銷商資源，另一方面，現在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒有抓住經銷商的關注點。

　　一般經銷商會為以下的幾個方面所吸引：

　　1、產品。包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業，自己是否有經營該產品的優勢資源，產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝是否足夠出跳？終端物料的設計是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。

　　3、風險性。產品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業給予多少費用支持、人員支持、專業培訓。

　　6、企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）

　　如果招商會，能夠從以上經銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。

　　七個關鍵環節

　　前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業雜志的懸念廣告、區域市場人員前期與經銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經銷商尤其是高質量的經銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經銷商選擇、地域選擇、經銷條件談判中占據有利位置。

　　主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現場的。

　　經銷政策的制定：是產品推廣思路的一種體現，最能夠顯示企業的專業程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會的核心環節，是完成目標的“臨門一腳”?？蛻羧藛T應該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓，培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。

　　人員分工及執行：制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環節都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。

　　會場布置、產品展示及氛圍：會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要，主要體現：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節氣氛和掌握節奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現企業實力和操作能力，二是通過這些手段把經銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯人員協調好合作單位工作的及時到位；會議現場專門設立會場組，對于現場的前期工作進行檢查、現場紀律維護、突發事件進行處理或上報、觀察經銷商的與會反應（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會議流程

　　一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

　　序號、地點、活動內容、環節負責人、約時長、環節培訓與重點，

　　1、機場/車站，來賓報到；1天

　　2、會議廳，來賓入場；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘

　　4、企業負責人介紹企業；20分鐘

　　5、政府部門或其他權威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術部門代表講述產品；20分鐘

　　7、市場部門代表介

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘

　　10、經銷商代表發言（有條件的可改為“優秀經銷商頒獎”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經銷商政策；60分鐘

　　12、產品展示廳，新品展示，當天剩余時間和第二天

　　13、商務洽談廳，商務洽談、疑難溝通、促進簽約（產品同時展示）；1天

　　當然，企業還可以根據需要和資源發揮創意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應該圍繞經銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調動了現場氣氛，強烈地激起了經銷商的簽約熱情。