商業街招商的原則及其準備過程
招商工作是商業物業項目正常運營的基本前提,特別是對大 型的商業項目來講,更成 為經營成敗的關鍵。因此企業制定切合實際的招商策略,進行細 致全面的招商談判培訓則成為項目成功的重要保證。
招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家,出租經營場所的使用 權,更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根 據市場需求和項目定位情況來確定,具體說應考慮以下因素:
(一)項目自身的市場定位;
(二)項目所在地的消費狀況;
(三)投資商和發展商的自身資金情況;
(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略;
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的,招商談判必須針 對談判的特點,確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
2.談判條件的原則性與靈活性
判的基本目標。
3.談判口徑的一致性
(二)招商談判的原則
根據招商談判的特點,談判雙方要取得共識,促使談判成功應遵循以下原則:
1.堅持平等互利的原則
平等互利原則,要求談判雙方在適應對方需要的情況下,公平交易,互惠互利,這是保證談判成功的重要前 提。
2.堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中;應 注意不輕易許諾,但一旦承諾,就應履行,保證言行一致,取信于對方,以體現真誠合作的精神。
3.堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達,將原則性和靈活性有機結合起來,以更好地達到談判的目 的。
招商談判的準備
所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作,主要包括:
(一)招商宣傳是招商成功的先導,招商手冊是宣傳的重要環節,是企業招商的基本宣傳資料,關系到 企業的形象
(二)準備談判的依據
(三)組成談判小組
篇2:商業地產招商績效管理過程(3)
商業地產招商績效管理過程(三)
開展招商績效考核的前提是確定招商項目計劃、訂立績效考核指標和目標。推進項目招商、激勵工作團隊,通過績效管理過程實現。招商績效管理中的關鍵核心過程包括:建立、健全績效管理制度;績效考核數據收集;績效溝通與改進;績效結果應用等。
1.建立、健全績效管理制度
招商績效管理既有其操作上的特殊性,又有著任何績效管理體系所共有的通用性。為實施考核,組織內部發布的績效管理文件一般包括:完整的績效管理制度、若干績效考核操作流程及相關作業表格等。這些文件應簡明扼要,讓閱讀者清晰、易懂;配置于被考核人易于獲取的地方。
完整的績效管理制度包含的內容如下:
?、?目的與適用范圍
說明對招商工作開展績效管理的目的,以及績效管理制度所適用的范圍。
?、?績效考核管理機構
招商績效考核工作由公司授權的考核管理機構實施,一般慣例是:由公司股東、董事會成員和企業高管組成績效管理委員會統籌;企業人力資源部負責執行具體任務。
?、?考核對象
考核對象分為:對團隊的考核和對團隊成員的考核。團隊考核實際上是對招商團隊負責人的考核,在以招商部門為單位開展工作的企業中,團隊考核對象就是該公司招商部負責人;在另一些企業中,招商工作往往由跨部門員工臨時組成的項目小組來完成,這樣的好處是減少了跨部門溝通成本,便于協調資源,是值得推薦的思路。在這樣的項目小組里,團隊考核對象是項目負責人。
?、?考核周期
考核周期是指考核數據匯總、分析、評價和定性的時間周期。招商工作由于其項目性特征,其績效考核的總時間周期為項目開始-結束時期;階段時間周期分別為實施招商工作的四個階段的開始-結束時期。前三個階段獨立收集績效考核數據和進行績效評估,第四個階段分別收集階段考核數據和總周期考核數據,并進行總體績效評估。
?、?考核指標和目標體系
招商績效考核維度為項目計劃的時間、成本和質量要求,考核指標均從這三個維度分析、分解形成,構成指標體系。每一指標根據項目計劃要求分解出具體目標,作為考核績效是否達標的參照標準。在僅使用關鍵績效指標(KPI)的考核體系中,考核指標和目標體系是績效考核的主要內容。
?、?績效考核數據收集
績效管理部門根據設定的績效指標和目標,定期收集反映考核對象績效表現的數據,根據數據分析考核對象的績效表現并公布考核結果??己私Y果應用于:績效改進;獎懲激勵。
?、?績效申訴
對績效考核結果有異議,申訴的途徑和規則。
?、?績效溝通與改進
對于績效結果中體現的問題,管理者與被考核人進行溝通、分析與交流,共同制定措施,以改進不足,提升績效。
?、?績效結果應用
為起到激勵作用,針對績效考核結果所采取的,對應的相關激勵措施。
績效管理所需流程包括:
?、?績效指標與目標訂立、審批流程
訂立績效考核指標和目標,報送審批的工作流程。
?、?績效數據收集流程
收集、統計績效數據,計算績效分值的工作流程。
?、?績效申訴流程
被考核人對績效結果進行咨詢和申訴的工作流程。
?、?績效溝通與改進流程
管理者與被考核人溝通績效結果,共同制定措施改進不足的工作流程。
?、?績效結果應用流程
根據績效結果實施相應獎懲激勵的工作流程。
某公司績效申訴流程(示例)
績效管理所需作業表單包括:
?、?崗位考核方式及權重一覽表--說明各崗位的考核方式和考核權重
?、?績效考核表--說明績效考核指標與目標
?、?績效數據輸出責任一覽表--說明績效考核數據輸出的責任
?、?績效數據收集表--用于收集、記錄績效考核輸出數據
?、?績效考核評分表--記錄KPI考核分值
?、?工作計劃評分表--記錄月度工作計劃的考核分值
?、?能力態度考核表--記錄被考核人的能力與態度考核評分分值
?、?績效溝通記錄表--進行績效溝通時使用,結果用于績效改進
?、?績效改進計劃--用于績效改進
?、?績效申訴表--用于績效申訴
某公司能力態度考核表(示例)
2.績效數據收集
為獲得被考核人的真實績效,績效管理部門根據考核指標、目標對被考核人的績效數據進行定期收集、匯總和統計??冃Э己藬祿氖占瘧龅娇陀^、及時和準確。
所謂客觀,就是指收集的考核數據客觀反應被考核人績效達成情況,既不夸大,也不縮小,不失真,不杜撰;所謂及時,就是根據考核周期準時收集、統計和公布,以達到及時溝通、及時改進弱項的目的;所謂準確,是指收集的數據能夠準確度量出被考核人的績效水平,無論績效改善還是績效結果應用,都建立在此前提之上。
招商績效考核數據分為:階段目標考核數據和總目標考核數據。階段目標考核數據在階段計劃時間內根據指標特性收集,發現數據異常隨時進行績效溝通,促進被考核人改善績效,達成目標;總目標考核數據在項目計劃即將終了時收集。
某公司績效考核數據輸出責任一覽表(示例)
3.績效溝通與改進
績效溝通與改進,是構成績效管理體系的有機組成,其主要目的在于:根據階段績效考核結果,及時鼓勵,并與被考核人就需要改進之處進行溝通,尋找解決辦法??冃贤ǖ闹芷谝话阍陔A段考核結束,績效數據輸出后,由被考核人上級進行。
招商人員在績效考核中出現的問題,包括:因個人資源匱乏而無法完成目標;因個人技能不足(溝通、談判、分析能力缺乏)而無法完成任務;以及換位思考、重新定義問題等思維限制而無法完成目標。這個時候,上級根據績效數據所體現出來的情況,有針對性的給于指導,對被考核人工作的幫助是巨大的。
某公司招商總監與某招商員就近期績效表現進行績效溝通和改進的過程(示例)
利用“因果圖”分析績效表現不足的示例
4.績效考核結果應用
應用績效考核結果的目的是:及時、適度激勵被考核人,通過獎懲措施督促其改進績效,實現目標。商業地產項目招商工作的激勵措施有很多,這里僅簡單介紹項目獎金、績效獎金和職位等級升降。
?、?項目獎金
設立一個項目時,為促使項目團隊努力實現目標,可設定項目獎金及分配
規則。如項目能夠按時完成,并實現了質量、成本和時間目標,則可按分配規則向項目團隊成員分配項目獎金。由于項目的成功概論普遍較低,因此項目獎金是純粹以正激勵的方式來牽引團隊實現目標的方式。?、?績效獎金
在獎金體系中設立與績效完全掛鉤的部分,就是績效獎金。由于對獎金的傳統認知是“做好了就有”,因此績效獎金的設立實際上包含了獎勵與懲罰的激勵措施:當完成任務發放績效獎金,對被考核人是一種通常心態時,因為個人不足導致任務未能完成而未獲得績效獎金時,對被考核人來說,就是一種懲罰了。
?、?職位等級升降
項目團隊成員以個人崗位職責執行項目任務,未完成則視同存在履職缺陷,是不稱職的表現。在此情況下,給于適當的職位升降,對應到個人利益的增加和減損,也是一種物質的激勵方式。
通常,績效考核結果會被同時應用于多種激勵措施。激勵措施必須運用得當,才能起到激勵作用。
商業地產招商工作的項目特征,顯示各項具體工作都具備不可逆性,這要求招商績效管理體系的運作必須環環相扣,兼顧彼此;既重過程,也重結果;既關注團隊,也關注個人。
從經驗來看,商業地產項目運營的成功,主要還是在于前期準確的市調、定位與規劃,同時具備引進與項目適配的主力店項目的能力。在這個充斥著經驗分歧的領域提倡績效管理,無非是期望相關的管理工作能夠走向正軌,從而促進招商工作效率的提升,和招商團隊競爭能力和意識的整體進步。
這,也是在目前經濟環境下,每個商業地產工作團隊負責人所期待的。