商業地產案例：北京金源時代MALL擱淺的航母

　　最大的尷尬

　　在北京當初規劃的東西南北四大MALL中，只有金源時代經歷數次徹查依然碩果僅存。但是，就在其高呼MALL時代已經到來、中國零售業即將進化升級等一系列的精心炒作下，金源MALL從立項之日起就受到了質疑，爭論的焦點就在于金源集團要如何承擔市場風險及資金壓力，從而按照其高層所言的那樣，在12年內收回初期投資成本38億元。

　　對此，金源時代購物中心總經理蔡訓善對《新浪潮》坦言：“開業不過是一個開始，離成功還有很大的距離，一個成功的MALL應具備五大因素：豐富的商品種類、雄厚的資金儲備、激烈的競爭準備、經驗豐富的團隊、準確的地理位置”。而金源究竟做的怎樣？

　　超大型室內停車樓、可以直接開進相應樓層的汽車通道、3萬多平方米的屋頂花園、近4萬平方米的娛樂設施、200余部同時運轉的電梯、100余家主題餐廳、第一家寵物托管健康監護所......這些堪稱國內商業之最的豪華硬件，在金源官方看來，必將對京城SHOPPING族充滿無窮誘惑。在經過開業三個月來數百萬消費者爭先恐后的目光檢視與親身體驗后，金源在業界的反響似乎遠遠稱不上完美，與開業前堪稱浩大的宣傳聲勢相比，開業后暴露出的問題似乎顯得更為實在。

　　20**年元月1日本刊記者來到了金源MALL，雖然正值節日假期這樣的銷售旺季，但并不象想象中的人流擁擠，而是客流冷清，收銀臺的人也閑得沒事干。當記者向商場的主管問及他們的日營業額時，這位主管卻笑而不答。

　　但是，消費者的發言卻很踴躍，現場隨機采訪的一些消費者對金源購物中心的意見主要集中在以下幾個方面：

　　首先，就是到金源的交通不便。交通方便與否一直都是零售業興旺的關鍵所在。在這一點上金源新燕莎下了大工夫，但問題仍然不少。尤其是唯一一條可以直接到達金源購物中心遠大路，面臨嚴峻考驗。而由蘇州橋向西，過長春橋到遠大路，是去金源最近的方法，也是最多人選擇的道路。但蘇州橋一向是交通擁堵的重災地。

　　“拿著地圖購物”本是金源新燕莎作為世界最大的SHOPPING MALL得意的手筆。這里每個樓梯口處管理者都安置了購物中心的地圖欄，并印制了大量的折疊地圖方便消費者查詢。每隔一段距離設有咨詢服務臺。但有消費者反映，這里的地圖標識過于簡單，地圖上的字體過于細小，對眼神稍有不濟的人形同虛設。商家煞費苦心的"色系"設計，在五光十色的店面輝映下，也并沒有起到太大的作用。

　　整整一天的時間，記者只走馬觀花地逛了整個購物中心不到1/4的地方。就所看到商家的銷售情況來講，來的顧客湊熱鬧的多，購物成交的少。其中，商品定價與顧客預期價位有差距是主要原因。不少消費者反映，他們大老遠趕過來，本來是期望這里能有一些優惠措施，結果發現這兒的商品價為普遍偏高，打折的東西太少，部分商品和其他商店相同種類比甚至還要貴出一些。

　　金源MALL整體設計的主導方向是：“全客層”、“全年齡段”。憑借其68萬平方米的超大規模，做到“大而全”并不困難。但如果金源新燕莎是以成為"輻射華北甚至全國的商業中心"為目標的話，她還必須有吸引人的地方。

　　418家店，每家店都進去10分鐘要逛上三天三夜。這里已經有了燕莎、貴友兩個作為綜合性商廈的主力店，如果金源MALL重復他們的布局，甚至重復他們的品牌，就算再把店鋪數量增加一倍，也很難留住真正的顧客。

　　業內人士指出，MALL是商業競爭進入經濟壟斷、資本高度集中和休閑時代來臨的綜合產物。它在世界商業經濟發展中已經進入鼎盛時代，而在中國，這一業態可以說只是初露端倪。國際上通行的正規MALL購物中心是只租不售，以實現良好的整體管理和整體營銷。中國連鎖經營協會裴亮秘書長公開表示，大體量的MALL對人們生活方式會有一種集中的強力的影響。MALL是各種類型的消費趨勢集中展現的場所，經常逛MALL的人會更加時尚。

　　一位業內相關項目的工作人員透露，本來，金源MALL在零售額即將突破2000億元的北京，有著成功的基礎；其在京西的選址也有著巨大的發展潛力。但金源MALL在管理上并沒有遵循國外MALL“統一管理、獨立經營”的原則，幾大主力店在獨立經營的同時，在管理上也享有很大的權限，這就使得每一家開業時間、宣傳推廣計劃等各不相同。缺少將這些大企業結合到一起的合力，也就意味著管理權的分散。金源MALL如果想真正實現“大、全、精”，要走的路還很長。

　　商業地產的引力

　　業界認為，金源的開業給人匆匆上陣的感覺。但是，有一點是不容忽視的，金源的開發商表現了一定水平的商業地產營銷能力。

　　近兩年，一些房地產商紛紛把目光投向商業地產，商業地產中的“大塊頭”SHOPPING MALL也成為的焦點。在MALL巨大的吸引力面前，投資商們面臨的是多大的風險，手中會有多大的勝算，又是什么使MALL航母能夠浮出水面并乘風破浪呢？

　　商業地產客戶關心的問題是：地段、價格、后續管理、開發商實力、資產增值。因為商業地產必須有足夠的人氣才能支撐，所以一個商業地產項目能否取得成功，很大程度上是由地段等先天因素決定的。

　　一般的商業經營，一平方米需要3至4個商品品種，而一個MALL需要多少種商品？要把商品填滿，需要多少品種？據北京中原商業地產部總監蔡宇翔介紹，目前國際商品品種達到150萬種，但國內目前僅有50余種，僅為1/3。如果商品的種類并沒有大的區別，如何吸引消費者驅車數十公里前往郊區的SHOPPING MALL購物？

　　豐富的商品需要眾多經驗豐富的加盟商的采購，這使得招商工作至關重要。

　　金源MALL的成功之處在于它的本土化招商力度。

　　本地商業企業對于SHOPPING MALL這種新興業態大都十分踴躍而看好。因為在其看來，SHOPPING MALL客流集中，而如果每天能有幾萬人從商店門前經過，生意必然大增；況且從國外經驗來講，SHOPPING MALL也是商家最愛考慮的經營場所。于是，在與本地商家的談判上，金源幾乎沒費什么力，就引來了大手筆的新燕莎集團，作為絕對主力店一舉承租下了金源MALL一至四層的全部百貨類經營面積，占地18.2萬平方米，達到整個MALL經營面積的三分之一，并同時帶來了旗下的燕莎友誼商城和貴友百貨兩家百貨店。而金源MALL的另一大客戶-居然之家建材城亦縱跨五層樓面，以長達20年的租期租下5.8萬平方米營業面積。

　　不過，在與外資的談判上，就沒那么容易了。除地下一層占地1.8萬平方米的泰國易初蓮花超市外，外資百貨、超市業的巨頭幾乎不見蹤影。沃爾瑪、宜家等在一開始原本都是開發商非常想引進的商家，但談判過程并不順利，其中出現了許多意想不到的困難。雖然金源集團主席、地產大佬黃如論對此態度強硬地表示絕不肯接受外資零售商的低價要挾，但事實上，能讓外資零售巨頭如此底氣十足、甚至有些趾高氣揚的根本原因，還是在于其即將

在國內享有的超國民待遇。畢竟，20**年12月11日，我國按照加入WTO的承諾，取消對外資零售企業投資地域、股權和門店數量的限制。而能獲得如此優惠的外資零售商，自然無須非要擠進金源不可。

　　黃如論態度的強硬，也許有他自己的道理，但缺乏成熟的大型專業店的支撐，金源MALL就難以走得更遠。

　　在MALL時代來臨前死亡？

　　是不是真的如一些商家炒作的那樣“MALL時代要來臨了”呢？

　　1999年，北京商委作出北京需要增加4個Shopping Mall的規劃時，北京全市商業零售面積不足200萬平方米，與北京的經濟發展嚴重不配套，商委希望通過SHOPPING MALL的方式改善北京商業面積匱乏的情況，但是，經過這幾年的發展，北京商業面積已經有了巨大的變化。據北京中原提供的信息，20**年、20**年北京涌現了大量商業地產項目，預計在未來數年內，將達到近600萬平方米的體量！在這種情況下，如果四大MALL建成，加上金源MALL，20**年前后，北京的商業面積可能達到近2000萬平方米。

　　但這只是做出了這么大的盤子，它能盛多大的蛋糕？主動權還在消費者身上。

　　到20**年1月24日，金源已運作了三個月。

　　時至今日，對于金源MALL來說，重點是把握住已有的資源，吸引更多的消費者光顧商場，從而提升整個商場的人氣和形象，這是擺在金源經營管理者面前一個迫切的問題。

　　金源MALL的發展仍缺乏一個廣大的客戶群基礎，這一點還需要通過中國城市功能進一步的提升和城市現代化的進程來彌補，世界城市化過程中，零售商業變遷有其規律性。

　　城市的發展分為三個階段，初級階段城市化率30%以下，零售行業的特征是向心聚集，即向城市的幾何中心聚集；城市化到70%的時候是離心分散，就是商業向幾何中心發展；城市化到了高級階段，即城市化率達到70%以上，零售業將呈現離心聚集的態勢，離開幾何中心，向郊區聚集。北京的城市化率已經達到70%，零售商業格局處于離心分散的階段，城市商業中心開始由幾何中心向郊區呈環狀分布。從這個規律性來看，北京現在發展SHOPPING MALL是很好的時機。

　　但是領先半步生，領先一步死也是應該恪守的商業信條。

　　當前北京的商業形勢不容樂觀，幾乎已成為商界共識。北京的商業至少存在著這些問題：首先是市場潛力雖巨大，但是目前的商業卻不能完全引導消費和創造消費。其次，商業地區結構和業態結構還不近合理，這主要表現為我們城市中心地區商業密度很大，邊遠地區商業相對的比較落后。此外，商業網點功能比較單一，與娛樂、服務、文化、社交、旅游相脫節。

　　在北京打造SHOPPING MALL，商業形式必須在專業分工和品牌形象方面得到極大的深化。比如說，主力店必須能夠在國內獨樹一幟，能夠打出自己的形象，其次，SHOPPING MALL所依托的大量專賣店同樣也需要商業分工的深化。從這個角度來說，北京城市商業還有欠缺。

　　中國的SHOPPING MALL仍處于起步階段。當北京金源MALL開業的時候，人們還沒有養成在金源新燕莎MALL休閑的習慣，而是從享受購物和餐飲開始。MALL在許多北京消費者心目中，被簡單地理解為燕莎＋貴友＋居然之家＋......許多專賣店的超大商店。這是緣自商家在做宣傳時造成的，只是說多么大、有多少功能等“概念”。何時北京乃至中國的消費者能夠被"MALL"中琳瑯滿目的商品、舒適宜人的環境、配備精良的設施、周到細致的服務、碩大無比的空間、應接不暇的活動所吸引，人們就會逐漸地把逛街轉為逛MALL。每當周六、周日的早晨，當人們沒想好如何享受一天清閑的時候，MALL就可能成為最容易作出決定的地方了。

　　Mall的定義：

　　Mall全稱Shopping Mall，音譯“摩爾”或“銷品貿”，意為大型購物中心，屬于一種新型的復合型商業業態。西方國家也稱為Shopping Center，即“購物中心”，但和國內通常所指的購物中心(實為百貨店的另一種稱呼)含義不盡一致。摩爾(購物中心)特指規模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場以及眾多專業連鎖零售店在內的超級商業中心。與Center、Mall相似，其他常見的英文名詞還有：Plaza、Galleria，指出了摩爾的特點，具有長廊、廣場、庭院的特點，就是在建筑物的遮蔽下，不論天氣如何，都可以進行休閑、購物或聚會。

　　國外MALL的形態

　　美國喬治亞州

　　倫敦的東南部

　　15萬平方米

　　13,000個

　　3間主辦店；

　　330間專賣店；

　　55間食肆

　　設有三個不同的村落概念；13 屏幕的多屏幕電影院

　　每年2,600萬人次(每周50萬人次)

　　葡萄牙里斯本

　　郊區位置，屬伊伯利亞半島

　　20萬平方米

　　6,000個

　　3間百貨公司；

　　1間倉儲式超市； 500間零售店鋪；

　　60個食肆攤位

　　10屏幕的電影院、24條球道的保齡球館、過山車、旋轉木馬、虛擬現實中心及高卡車場

　　每月410,000輛架次，以及450,000地鐵來訪客戶

　　馬來西亞吉隆坡

　　郊區，高速公路交匯處

　　17萬平方米

　　7,600個

　　3 間主辦店(家樂福、吉之島、以及當地百貨) ；500間商鋪及食肆

　　亞洲區最大的多屏幕電影院、馬來西亞最大的健身中心、最先進的保齡球館、一站式購物服務的高科技計算機中心

　　馬來西亞洲最大

篇2：新華南MALL招商感言

　　辭舊迎新，新華南MALL招商感言

　　致招商部各位同事的感謝信：

　　舊的一年快過去了,在這一年中,充滿著酸甜苦辣,感謝大家共同扶持一起走過了這段人生中充滿斗志,充滿激情的一段路!

　　是的,新華南MALL生活城需要改變,需要大家努力的付出,更需要大家用成果來回報!

　　我們作為新華南MALL生活城的一員,有理由,也有責任來改變他,讓他變得更強,更有吸引力!我們必須在我們的本質崗位上實實在在的做出應有的工作成績,而不是光掛在口頭上。

　　新的一年即將開始，在此，我僅代表我個人向招商部全體同事們發出號召，希望新的一年里大家努力工作，齊心協力，以團隊精神為向導，認認真真，查找原因，尋找渠道，解決更多實際工作問題，以此來感謝帶領和支持我們工作的部門領導郝總，讓我們招商部向公司領導交一份滿意的答卷，讓我們招商部真正成為公司的創收部門，成為三元盈暉公司的核心部門!

　　革命尚未成功，各位同仁仍需努力!

　　最后，讓我們一起向曾經戰斗過的地方--新華南MALL生活城招商部的同事們表示新年最好的祝福，愿大家在新的一年里萬事如意，心想事成!更愿我們能在TED總、郝總的正確領導下取得長足的進步!新華南MALL生活城的輝煌指日可待!

　　你們的朋友：**

　　20**-2-4

篇3：新華南MALL招商紡織服裝行業協會發言稿

　　新華南MALL·生活城DFO招商紡織服裝行業協會發言稿

　　尊敬的各位領導，各位嘉賓：大家下午好!

　　首先，我謹代表我們東莞紡織服裝行業協會對新華南MALL·生活城東莞工廠直銷中心順利啟動全面招商工作表示熱烈的祝賀!

　　自新華南MALL·生活城誕生以來，他們的經營管理團隊就一直和我們協會保持著良好的溝通與協作。泰德先生領導的新華南MALL·生活城經營團隊，充分借鑒國際經驗，深入結合東莞產業優勢，積極響應政府的“品牌立市”發展方略，創造性地提出了“東莞工廠直銷中心”這樣一個經營模式，并就這一模式的可行性與招商經營策略，和我們做了深入的探討和交流，我們是認同的，也是非常支持的。

　　中國是服裝生產大國，廣東是服裝產業大省，東莞的服裝產業則是傳統的特色產業之一，20**年被中國紡織工業協會授予“產業基地市”稱號，虎門和大朗分別授予“中國女裝名鎮”和“中國羊毛衫名鎮”。目前，東莞形成了一批全國知名服裝品牌，如“異鄉人”、“依米奴”、“溫綺”、“新虎威”、“以純”、“松鷹”等，尤其值得一提的是服裝強鎮虎門鎮通過“100萬重獎品牌”造就了“以純”這個全國最受消費者歡迎的服裝品牌和“以純”、“松鷹”、“新虎威”三個廣東省著名商標，帶動了當地的服裝業和整個經濟的騰飛。

　　我市紡織服裝產業取得的成就，離不開政府的大力支持和引導。近幾年來，市委市政府先后出臺多個政策，鼓勵企業創建自有品牌和擁有自主知識產權，積極幫助企業大力開拓國際市場，幫助企業進行產業結構升級。協會作為政府的左臂右膀，積極發揮橋梁作用，經常組織座談會、研討會，傾聽企業心聲，傳遞政府政策精神，組團考察歐洲和美國市場，感受海外時尚變遷，尋找合作機會。協會的平臺作用得到了企業和政府的大力支持和肯定。

　　今天，新華南MALL·生活城從另一個角度，為東莞的企業創建自有品牌、提升市場競爭力、提升經營效益提供了一個全新的平臺，這就是東莞工廠直銷中心。角度不同，形式不同，但是，服務企業，推動東莞產業升級和經濟轉型，造福東莞企業、造福一方百姓的宗旨是一樣的。希望紡織服裝協會的各企業、希望各行業協會的各企業成員，能夠踴躍投身到東莞工廠直銷中心來，與新華南MALL·生活城一道，共同打造一個響當當的“東莞制造”品牌，讓東莞的企業從這里走向全國，走向世界。

　　最后，祝賀此次招商大會圓滿成功，希望東莞直銷中心早日開業，成為展示東莞產業實力、匯聚全球客商的一個著名商業活動中心。

　　謝謝大家。