商業地產策劃營銷工作報告書模板

　　第一部分、商業市場調研

　　影響商場物業開發成功的因素很多，如市民的收入水平、消費水平與消費結構，商業圈半徑，新舊商業格局，商業貿易的繁榮程度及其影響力，商場物業所處區域（或商業圈）的商業環境，競爭對手的實力與策略等。因此，在操作商業地產時，市場調研成了商場成敗的橋頭堡。

　　調研種類

　　所需資料/研究范圍

　　商圈研究

　　對項目所在地的商圈作出基礎研究，另找出商圈的輻射范圍，營業品種，人流狀況與交通狀況及其購買力。

　　消費者研究

　　對消費者的消費習慣、收入、偏好等作調研。

　　投資客戶研究

　　對投資客戶所投資的商鋪作基本調研，如客戶區域、投資動向、營業時間、業績、鋪面狀況等。

　　競爭對手研究

　　包括競爭項目面積，基本狀況及競爭研究等。

　　一、市場調研概況

　　調研時間、地點區域、回收問卷、調查方法（消費者座談會、實地考察法、分區域隨機抽樣法等）與基本結論

　　二、宏觀背景分析

　　1、周邊主要城市商業物業發展水平的比較

　　2、國民經濟主要技術經濟指標、

　　3、政府有關舉措與城市遠景規劃、社會因素分析等

　　三、區域商業市場研究

　?。ㄒ唬?、區域商圈研究

　　1、城市發展狀況：GDP指數、人口分布、產業結構等。

　　2、項目區域商貿狀況：交易狀況、恩格爾系數、居民收入及消費結構等。

　　3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范圍包括：人流類量、停留時間、每次消費、對不同類別的需求（吃、喝、玩、樂）等。

　　4、商圈輻射范圍：一級商圈、次級商圈輻射范圍、商圈內的競爭項目等。

　?。ǘ?、終端消費者研究

　　1、消費習慣：地域的差異性，不同宗教、不同民族、不同年齡、性別等。

　　2、逛商場頻度：是影響商場人流的關鍵。

　　3、偏愛商場：包括尋找出消費者偏愛程度高的商場吸引點及其原因。

　　4、對項目商圈評價：包括區域商品價格、對商場滿意度等。

　?。ㄈ?、投資客戶研究

　　1、經營范圍：找出研究范圍包括百貨店、大連鎖店或快餐集團的個別需要。

　　2、投資動向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。

　　3、商圈內商鋪經營狀況：包括經營時間、營業時間、經營業績等。

　?。ㄋ模?、競爭對手研究

　　1、競爭者基本狀況：包括資金實力、性質、優、劣勢等。

　　2、競爭項目：包括面積、特色、經營范圍、業態、主要客戶、輻射范圍等。

　　四、消費者消費習性探討

　　1、基本結論 ：

　　消費群體對商場業態構成、消費品要求、地段要求、消費心態、對商場規劃與配套的要求、信息來源、購買方式、消費習慣等

　　2、專題研究

　　專題一：不同消費群體消費意向（例：民營企業老板、公務員、個體工商業者、白領階層、工薪階層等等）

　　專題二：消費者收入水平與商場消費傾向及習慣

　　五、項目經營方式論證

　　1、項目與同類型物業的比較論證

　　2、項目業態探討與可持續發展論證

　　3、項目消費者群體分析及引導性消費行為論證

　　4、項目的商業價值及租金價值風險性論證

　　5、項目設計標準及經營管理水平的論證

　　第二部分、項目可行性研究

　　一、前言

　　項目總體情況進行說明、分析、總結

　　二、項目概況

　　1、項目所處的具體位置、規模

　　2、項目規劃經濟技術指標

　　三、整體市場分析

　　1、區域商業市場狀況

　　2、根據項目特點分析當地與所評估項目相關的商業零售業市場供需狀況及價格水平分析價格、居民收入、消費偏好、相關產品價格、對未來預期及經濟政策等因素對商業零售業的影響，通過對這些因素的分析和預測項目的市場發展趨勢。

　　3、主要競爭對手分析

　　對區域內競爭者進行調查及分析比較

　　4、項目SWOT分析

　　通過對項目的優勢、劣勢、機會與威脅的分析，為項目的定位提供依據

　　5、項目市場定位

　　通過比較分析，確定項目的整體市場定位、功能定位、檔次定位、客戶定位、價格定位、營銷定位等方面，為確定項目的開發設計方案提供依據

　　6、項目初步開發設計方案

　　通過前述分析比較，確定項目最佳的開發、設計方案

　　7、項目投資成本估算

　　估算項目的投資費用，包括土地費用、前期工程費、主體開發費、其他費、管理費、銷售費、財務費、不可預見費及稅費

　　8、項目投資效益預測

　　主要根據項目未來銷售收入及收益情況，計算項目的投資利潤率、財務凈現值、內部收益率、投資回收期等經濟指標及敏感性分析，據此測算項目建成后的近期效益、遠期效益。

　　9、風險分析

　　對項目可能產生的風險進行分析及規避風險措施

　　10、可行性研究

　　可行性研究結論

　　第三部分、項目規劃發展建議

　　一、項目分析

　　1、基本情況分析：區位概況、背景資料、交通狀況、周邊環境、周邊配套。

　　2、綜合評價（SWOT）：優勢與劣勢、機會與威脅。

　　二、項目定位建議

　　1、綜合定位：特征定位、名稱定位、價格定位。

　　2、品質定位：檔次定位、風格定位、形象定位。

　　3、市場定位：目標客戶群體定位、群體表現特征。

　　三、綜合素質營造建議

　　1、整體設計建議：商場設計目標及理念

　　2、單體設計建議：建筑風格

　　3、素質營造：活動場地、裝修標準等

　　4、環境、景觀塑造建議

　　5、物業管理與服務要點

　　6、項目配套設施與功能建議

　　四、商業布局建議

　　1、項目商業策劃與規劃方案整改建議

　　2、商業分區功能布局及調整方案

3、商業銷售及租賃區域規劃建議

　　4、項目外觀及景觀建議

　　5、項目人流及物流動向建議

　　五、項目商業組合建議

　　1、商業結構及業態分析

　　2、項目商業組合的可行性探討

　　3、項目電梯位置和利用建議

　　4、項目環境、景觀塑造：購物氣氛的營造建議

　　5、項目配套設施與功能建議

　　第四部分、招商、營銷傳播策略

　　一、項目商圈分析

　　商圈分析（SWOT）：商圈結構性分析

　　二、項目租售價格定位

　　1、租賃價格：

　　1）標準租賃期；

　　2）租金價格厘定；

　　3）租金水平展望及預測；

　　4）租金調整環境及遞增率；

　　2、銷售價格

　　1）銷售價格厘定；

　　2）銷售區域及鋪位分割建議

　　3）銷售價格之階段策略性建議

　　4）銷售與租金的價格互動建議及檢討

　　三、商場經營方式建議

　　1、直接及間接商鋪出租

　　2、商場經營方式的可行性探討

　　3、草擬《商場租賃意向書》及《租約藍本》

　　四、營銷傳播策略建議

　　1、招商攻擊戰術

　　2、階段性招商推廣建議及節點劃分

　　3、市場營銷攻擊戰術

　　4、階段性營銷推廣建議及節點劃分

　　5、營銷與招商傳播推廣策略互動建議

　　6、宣傳資料及媒介選擇

　　五、招商營銷執行

　　招商營銷執行方案

　　第五部分、經營管理建議

　　一、商場前期經營管理建議

　　1、商場商業布局的設計及控制

　　2、全程客戶跟進

　　3、商場商戶安排

　　4、商場內外部設計裝潢顧問

　　5、開業宣傳推廣傳播策略

　　6、商場日常管理建議

　　7、經營管理問題咨詢及處理

　　8、統一管理、經營、規范化運作體系。

　　二、商場管理制度制訂

　　1、招商處管理制度

　　2、商場經營管理制度的擬訂

　　3、商場裝修及設施安裝管理制度

　　4、商場各部室經理及分區主任崗位職責

　　三、商場經營管理人員的選聘和培訓

　　1、商場各級管理人員的選聘

　　2、商場經營管理培訓資料

　　四、商場管理

　　1、制定商場經營管理目標及計劃

　　2、制定商場管理標準

　　3、客戶資料分析

　　4、各項資料及文件建檔

　　第六部分、項目標識系統

　　品牌是21新世紀房地產市場市場致勝的一張王牌。在市場競爭時代，沒有VI識別系統的企業或樓盤，就如同沒有國旗的國家。

　　一、基本要素系統

　　1、樓盤標志

　　2、標志最小尺寸，空間限定及方格制圖法

　　3、中文標準字體（簡稱、全稱）

　　4、英文標準字體（簡稱、全稱）

　　5、中英文標準字體制作

　　6、常用字體

　　7、標準色

　　8、輔助色

　　9、標志輔助圖形

　　10、標志標準字體使用規范、廣告語應用規范

　　二、基本要素組合系統

　　1、標志與簡稱的組合

　　2、標志與簡稱的特殊組合

　　3、中文簡稱與英文簡稱的組合

　　4、標志與全稱的組合

　　三、實際應用系統

　　1、案旗

　　2、禮儀旗、徽章

　　3、中英文名片

　　4、胸卡

　　5、手提袋

　　6、服裝：售樓人員、保安人員、管理人員

　　7、信封、信箋

　　8、旗桿

　　9、物管識別標志

　　四、導示系統

　　1、售樓招牌

　　2、售樓指引牌

　　3、工地形象墻（圍墻）

　　4、交通工具

　　五、廣告系統

　　1、路牌、燈箱廣告

　　2、廣告旗

　　3、形象展板

　　4、標志英文簡稱組合

　　5、標準顏色、輔助顏色

篇2：房地產策劃營銷部工作流程

　　房地產策劃營銷部工作流程

　　一、銷售流程

　　1、現場銷售流程：

　?。?）銷售組長協調、組織置業顧問接電、接訪、約訪、回訪，同時每天做詳細登記，并且每天匯總到前臺秘書。

　?。?）銷售組長協調、組織置業顧問對客戶介紹、宣傳產品。

　?。?）銷售組長協調、組織置業顧問促使客戶交款認購，并且審核認購書。

　?。?）銷售組長將認購書交銷售部主管復核，同時做銷控。

　?。?）銷售組長協調、組織置業顧問促使認購客戶付款簽約，并且負責合同的解釋工作。

　?。?）銷售組長將簽好的合同交銷售部主管審核—客服部審核—銷售部經理審核—財務部--策劃營銷總監審核—總經理—交回客服部蓋章。

　?。?）蓋章的合同客服部負責備案登記、按揭、管理、存檔。

　?。?）銷售組長協調、組織置業顧問協助客服部后期催款，包括房款、契稅、物業費等等。

　?。?）銷售組長協調、組織置業顧問協助客服部給客戶發入伙通知。

　?。?0）銷售組長協調、組織置業顧問協助客服部會同工程部、物業部也客戶一起驗收房屋，辦理入伙手續。

　?。?1）銷售組長協調、組織置業顧問協助客服部給客戶辦理產權證。

　　2、大客戶銷售流程：

　?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問開發、拜訪、接待、約訪、回訪有意向的團購單位，同時每天做詳細登記，并且每天匯總。

　?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問對有意向的團購單位介紹、宣傳產品。

　?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問促使有意向的團購單位交款簽署團購框架協議，并且審核框架協議書。

　?。?）大客戶主管將框架協議書交銷售部經理復合，同時做銷控。

　?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問促使簽署團購框架協議的單位組織職工付款簽約，并且負責合同的解釋工作。

　?。?）大客戶主管將簽好的合同審核完交客服部審核—銷售部經理審核—財務部審核--策劃營銷總監審核—總經理審核—交回客服部蓋章。

　?。?）蓋章的合同客服部負責備案登記、按揭、管理、存檔。

　?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問協助客服部后期催款，包括房款、契稅、物業費等等。

　?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問協助客服部給客戶發入伙通知。

　?。?0）大客戶主管協調、組織置業顧問協助客服部會同工程部、大客戶主管協調、組織置業顧問協助客服部給客戶辦理產權證。

　　二、定價流程

　　1、現場銷售定價流程

　?。?（1）銷售部負責確定房源面積表。

　?。?）策劃部負責根據銷售部提供的房源面積表制作價格表。

　?。?）銷售部負責復核策劃部制作的價格表。

　?。?）復核好的價格表銷售部負責上報銷售部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總、公司老總審批。

　?。?）審批好的價格表下發給策劃部備案、銷售部執行。

　　2、大客戶銷售定價流程：

　?。?）大客戶部負責確定房源面積表和定價原則。

　?。?）策劃部負責根據大客戶部提供的房源面積表和定價原則制作價格表。

　?。?）大客戶部負責復核策劃部制作的價格表。

　?。?）復核好的價格表大客戶部負責上報銷售部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總、公司老總審批。

　?。?）審批好的價格表下發給策劃部備案、大客戶部執行。

　　三、市調流程

　?。?）置業顧問為初級市場調研員，負責濟南所有樓盤的市調工作，銷售主管負責組織、指導、監督置業顧問的市調工作，銷售主管負責每月20日，把當月的市調信息以書面形式匯總到策劃部負責市調工作的專職策劃。（市調表格由策劃部制作）

　?。?）專職策劃負責整理、分析置業顧問的匯總市調信息，并且及時關注行業動態、相關政策、相關土地信息、經濟指標，按照公司要求提交月度市調報告給策劃部主管。

　?。?）策劃部主管負責負責全面把控市調工作，審核月度市調報告。

　?。?）策劃部主管把審核好的月度市調報告提交給策劃營銷部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總。

　?。?）策劃部根據月度市調報告及時營銷推廣策略，上報主管領導批準執行。

　　五、來電、來訪、媒體信息反饋登記流程

　?。?）銷售主管負責組織、指導、監督置業顧問每天的來電、來訪、約訪、認購、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的登記工作，并且每日、周、月形成書面匯總登記。

　?。?）來電、來訪、約訪、認購、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的日、周、月書面匯總登記每日、周、月提交到策劃部，策劃部做出分析說明，每日、周、月提交給策劃營銷部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總。

　?。?）策劃部根據分析數據，及時調整銷售策略、媒體策略，上報主管領導批準執行。

　　六、銷售推廣流程

　　(1) 策劃部根據市調報告和銷售部的來電、來訪、約訪、認購、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的日、周、月的匯總登記制定月、季度銷售推廣策略。

　?。?）制定好的月、季度銷售推廣策略提交給策劃營銷部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總。

　?。?）策劃部根據領導批準的月、季度銷售推廣策略執行銷售推廣，并且抄送部門內各主管。

篇3：房地產策劃營銷工作總結

　　房地產策劃營銷工作總結

　　一、房地產策劃工作主要包含以下兩個方面的的內容

　　▇推廣費用控制和制定

　　▇推廣策略和推廣思路的制定

　　二、關于推廣費用的控制和制定

　　推廣費用主要包含以下幾個方面（簡介）

　　平面設計費用（平面設計公司）；

　　推廣策略費用（策略公司）；

　　報廣發布費用（如每日新報、今晚報發布等）；

　　戶外媒體費用（如路牌、路名牌、樓宇電子屏、候車廳等）；

　　活動營銷費用（如開盤、促銷等活動）；

　　銷售道具費用（如沙盤、樓書、戶型單頁等）；

　　樣板間、銷售中心設計布置費用；

　　其他費用如電視電臺廣告、3D動畫制作、房交會布場、短信群發費用等。

　　注意事項

　　要根據階段性推廣費用的總額，制定相應的費用計劃；

　　要善于利用外部資源，最大限度的利用好我們的合作公司；

　　要隨時評估推廣費用的投入產出比。

　　費用問題涉及到項目的推廣全局，只有充分利用好我們的推廣費用，才能將推廣策略和思路更好、更順利的執行下去。

　　三、關于推廣策略和推廣思路的制定

　　策劃最重要的工作就是為現場銷售提供堅強的推廣策略和推廣思路。這是策劃工作的重中之重。

　　根據項目的發展階段，我們將項目分為四個時期

　　產品市場預熱期

　　▇確定項目的市場形象、目標客戶群、挖掘產品的核心利益點

　　項目在立項之初，就需要我們通過前期的市場調研、產品特點（SWOT分析）、目標客群，確定項目的市場定位、產品定位以及其他如形象定位等。要確定項目的定位問題，需要我們在產品和客戶群上尋找市場的空白點，或建立起項目自身的核心利益點，以此打動客戶，促成購買。

　　注意問題：

　　市場競爭項目需要我們注意市場調研的作用，根據推廣的要求不斷地確立項目的市場形象，并根據市場的要求加以更新；

　　產品的核心利益點需要我們不斷地總結和提煉，根據客戶不同時期的需求宣導不同的核心賣點，呼應客戶的“買點”；

　　目標客戶群需要我們不斷地挖掘，尤其要加大市場口碑的美譽度傳播、業主的推薦力度，這是項目在平穩銷售期和清盤期，保證客戶量的關鍵，也將成為我們的忠誠客戶。

　　▇平面設計、文案起步

　　平面根據項目的推廣策略確定項目的VI，如LOGO、色調等，通過報廣或者其他銷售道具進行宣導，增加市場熱度，保證來電量，提前預約客戶到訪。

　　在文案以及平面設計的選擇上，以及最終的定稿，需要銷售部門參與其中，但是需要堅持項目的VI的延續性和連貫性，增加項目的長期識別性，也為后期的延展方向奠定了基礎。

　　▇市場造勢，最大限度的制造市場熱度

　　通過活動營銷、電話邀約等方式吸引客戶到訪，增加客戶的到訪量以及市場口碑傳播力度。這是項目開盤前的預告。同時造勢期間，注意事件營銷的前宣和后宣，注意媒體投放的準確性，在必要的時候可以加大投放量，市場造勢期間，重要的不是事件本身，而是前宣和后宣。

　　產品火爆銷售期

　　項目開盤，這是項目產品放量的最佳時期，在這個階段需要通過對火爆銷售信息的發布，盡可能的延長項目的熱度。在火爆銷售期，需要掌握詳細、大量的客戶資源，這也是客戶前期積累的重要手段。同時通過前宣、后宣制造火爆氣氛。

　　產品平穩銷售期

　　項目開盤之后，需要我們通過各種方式和渠道，在階段性銷售目標下，不斷維持項目的熱度。在產品平穩銷售期，經常會遇到以下問題：

　　▇市場熱度降低，影響到項目的市場形象和市場地位。

　　解決措施：通過維系業主和潛在目標客戶，達到增加現場到訪量的目的；通過加大媒體投放量，延續項目的熱度；制造項目事件營銷，如獲獎情況，進行炒作等。

　　▇產品參差不齊，客戶挑選房源余地少。

　　解決措施：對剩余產品進行系統包裝，“新瓶裝舊酒”，刺激關注度；完善銷售口徑，屏蔽產品劣勢；制造銷售緊迫感，促成交易等。

　　▇業主忠誠度降低，推薦客戶減少。

　　解決措施：出臺相應的鼓勵措施，如減免物業費用，鼓勵業主推薦；通過短信等方式與業主溝通，增加業主的好感；發放業主通訊錄，拉近與業主的關系；舉辦業主聯誼會，邀約業主到訪等。

　　▇項目居住理念陳舊，部分潛在客戶不認可。

　　項目的居住理念是“虛”的，我們可以根據現場反饋的信息，重新確定項目的居住理念，吸引眼球，制造新產品。

　　產品清盤銷售期

　　產品何時進入清盤期沒有一個明確時間概念，這只是人為附加上去的?？梢赃@么說，項目不宣清盤也可以清盤，但是我們有時需要這個概念來進行最后階段的促銷。同時根據銷售的難度，我們可以對剩余產品進行包裝，作為新產品的形式出現。

　　總之，做策劃需要注意以下幾個方面：

　　1、善于創新，開動新思路；

　　2、充分的了解區域市場、產品優勢、客戶情況；

　　3、需要尊重銷售現場的意見，但是不能全盤接受；

　　4、根據銷售情況，適時調整思路。

　　三、房源銷售控制

　　對房源的控制對項目非常重要，這是這個項目銷售的基礎，只有在前期的銷售中，做好銷售控制，才能最終為項目的順利清盤，或階段性清盤打下堅實的基礎。每個階段需要我們有聚焦的方向，不同的房源需要我們進行不同的聚焦。如近階段二室銷售勢頭比較良好，但三室的銷售出現了問題，這就需要調整一下主推的方向，在二室進行銷售的同時，需要現場也將三室作為銷售的重點，促進這兩種戶型產品的銷售進度保持平穩。

　　四、促銷政策制定

　　銷售管理人員需要根據產品的銷售進度，在某種產品或者項目的銷售進度出現問題的情況下，制定相應的促銷政策。這些促銷政策如價格策略、回饋策略、活動營銷等方式，吸引客戶或者業主到訪。但是需要同上級相關部門進行溝

通，在充分保證項目利潤率和項目推廣費用的前提下制定。

　　五、現場包裝建議

　　現場包裝對銷售現場氛圍的營造具有很重要的作用?，F場包裝需要考慮到以下幾個方面：

　　項目VI，這是項目推廣的要素，也是客戶在最短時間內識別并且產生好感的第一要素；

　　項目建筑風格m.airporthotelslisboa.com，如北美風格、西班牙風格、地中海風格等；

　　季節因素，如冷色調、暖色調的使用；

　　銷售氛圍的緊迫感，如銷售緊迫氛圍的營造，刺激客戶的心理；

　　銷售道具的完善，如沙盤、提袋、戶型單頁、樓書、易拉寶、資料架等；

　　銷售人員的包裝，如服裝、佩飾等的統一規范；

　　服務人員的包裝，如服飾、咖啡、冷飲等；

　　銷售中心導視系統的綜合運用。

　　這些包裝需要我們進行統一的安排，對策劃以及包裝公司提出相應的建議，完善項目銷售中心的包裝。

　　六、推廣思路和策略的參與

　　銷售管理必須參與企劃推廣思路和策略的制定。一方面，我們可以利用最接近客戶、最了解客戶的優勢，提供給策劃最直接、最準確的銷售信息，同時我們可以對企劃的工作進行提醒和幫助，最重要的就是能夠將推廣思路和措施直接傳遞給銷售人員，為銷售階段性工作打下基礎。