大型商業物業項目招商三部曲：招商部份
招商工作是商業物業項目正常運營的基本前提，特別是對大型的商業項目（購物中心、SHOPPING MALL）來講，更成為經營成敗的關鍵。因此企業制定切合實際的招商策略，進行細致全面的招商談判培訓則成為項目成功的重要保證。要使招商獲得成功，應該從以下三個方面強化管理：
第一部：招商原則和準備過程
招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：
(一)項目自身的市場定位；
(二)項目所在地的消費狀況；
(三)投資商和發展商的自身資金情況；
(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略；
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求企業的談判人員要圍繞本企業的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。
2．談判條件的原則性與靈活性
企業招商的目標要具體體現在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了企業談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。
3．談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。
(二)招商談判的原則
根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1．堅持平等互利的原則
平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
2．堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。
3．堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。
招商談判的準備
所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：
?。ㄒ唬?招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是企業招商的基本宣傳資料，關系到企業的形象，該手冊突出如下關鍵點：
1. 通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。
2. 通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。
第一 承租戶的選擇確保租金的來源。
第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。
第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。
(二) 準備談判的依據
1．明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；
2．規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；
3．選定談判方式；
4．確定談判期限。
(三) 組成談判小組
1．挑選談判小組的成員；
2．制定談判計劃；
3．確定談判小組的領導人員。
第二部：確定招商方式與渠道
商業物業項目招商的方式主要有兩種，
即：1）、委托專業招商咨詢機構進行項目招商；
2）、自己搭建招商團隊進行招商工作。
對于商業房地產項目來講，將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商，通常國際招商咨詢機構更了解國際知名零售商的需求，所以委托國際專業咨詢機構進行商業房地產項目的前期招商更能有效促進項目的進展
招商渠道主要分為境內和境外兩種形式，尤以境外招商最為復雜，境外招商不同于在境內舉辦的各種招商活動，它是一種跨國界、跨經濟形態、跨文化的傳播和溝通，涉及政治、經濟、文化領域，前往國家和地區的對外投資法律、語言環境、風俗習慣乃至宗教信仰都將對舉辦招商活動產生直接的影響。招商企業要根據項目擬引進的商家情況，選擇恰當的招商渠道。
1、項目洽談會。
項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。
2、項目發布會
>項目發布會是招商經常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3、經濟技術合作交流會
經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業的招商。
4、投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5、登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦*式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
招商洽談的目標可以分為三個等級，
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
此外，在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用，等等。
制定談判策略
制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達到或實現招商洽談目的的基本途徑及方法。招商洽談策略的制定是基于對談判各方實力、影響其實力的各種因素的細致認真研究分析的基礎上的。
招商洽談的策略主要分以下三方面:
(1)調查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對方的組織結構是什么的?對方的項目的合作程序?對方談判人員的基本情況，在組織中的位置?為實現其目標對方最有利的條件是什么?要實現其目標對方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個招商洽談中就能掌握談判的主動權，就能有針對性地確定出我方的各級招商洽談的目標，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對方作出更大的讓步，就可以揚我方之長，避我方之短，從而達到招商洽談的最高利益目標。
(2)在以上工作的基礎上，制定相應的對策，也就是能否接受招商洽談對方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對方的條件。
(3)對招商洽談對方可能提出的各種要求和問題應有所準備，這樣就可以避免倉促應戰局面的出現。
明確談判程序
談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學，就會影響招商洽談的效率。
招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達成協議和簽約六個階段。
開局，即確立開局的談判目標，創造一種適宜的談判氣氛。
摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點和立場，相互了解各自的期望。
報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。
磋商，即談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。
成交，即雙方就談判的實質問題達成協議，業務成交。
簽約，即以書面文件(經濟合同)的形式簽訂正式協議書，談判雙方必須依照協議內容履行協議，合同一經簽訂就具有了法律效力。
篇2：地產運營機構項目招商經理職位描述
地產運營機構項目招商經理職位描述
崗位職責：
1.做好商業管理中心的日常管理工作。
2.重點負責商業項目的策劃工作，指導策劃部對商業項目進行整體定位、產品規劃的方向把握，并負責向集團領導進行匯報。
3.進行招商管理工作，對招商部提交的信息進行判斷梳理，進行招商談判、合同簽約，并對項目招商部工作進行指導、協調、監督工作。
4.負責確定集團商業項目的招商政策、合作方式并向總監進行匯報。
5.負責商業管理中心招商合同文本制定、合同洽談、合同簽訂，監督合同執行、合同中止和合同管理工作。
6.負責指導商業運營部制定商業運營規范，把控項目商業運營年度計劃。組織召開商業管理中心日常工作例會，及時解決日常管理工作中的問題。協調和組織相關會議決議的落實工作。
7.完成上級交辦的其它工作。
任職要求：
1.大專及以上學歷，年齡：30-50歲。待遇可面議，具有同行競爭力，購買五險。
2.從事招商或相關工作5年以上，具有大型商業地產項目招商、運營管理經驗，有自己資源渠道。
3.熟悉商業地產發展趨勢，熟悉招商環境，精通商業項目招商架構設計及過程控制。
4.具有組織、協調、溝通、判斷能力，有豐富的客戶資源和較強的統籌能力。
5.具備制定招商策略、業態組合、招商推廣、經營管理顧問等主持招商工作的能力，具有嫻熟對目標商戶進行評估、選擇與布局的能力。
6.熟悉商務合約的起草，具有較強的文字撰寫能力和流程控制能力，能承受較大的工作壓力。
7、薪資待遇：底薪20萬/年+提成，總收入40萬/年以上。
篇3：Z招商大廳工程項目后評估報告
Z項目招商大廳工程項目后評估報告
Z項目招商大廳工程施工已完成，但第一次驗收未通過。
現就該項目提交如下后評估報告。
一、各中心的評估、建議
1、規劃設計中心
方案設計：各條線要求標準不統一，營銷與成本矛盾導致方案多次變動。
深化設計：
?。?）設計過程改動較頻繁，由成本控制造成一再調整設計。
?。?）裝飾深化圖紙未達到要求。
設計變更：由于成本控制及材料選型原因，變更較多。
設計管理：未正式委托設計，屬設計院幫忙，無法按照節點完成設計。
產品標準：無
改進措施：
1、應該制定統一的設計標準；
2、確定成本限額指標，提前確定成本限額及材料，減少變更。
2、工程管理中心：
1、存在不按圖施工現象，部分材料與合同清單不符；
2、施工工藝不規范；
3、存在隨意變更現象；
4、現場管理缺失；
5、關鍵節點、部位缺少隱蔽記錄；
6、裝修材料無進場檢驗，勘探缺少過程及跟蹤記錄；
7、材料無進場臺賬。
改進措施：
1、加大對項目人員培訓力度；
2、項目公司必須加大管理力度；
3、中心人員深入現場加強管控；
4、淘汰不稱職人員；
5、加強施工單位資質要求，不片面強調成本；
6、嚴格實行樣板制度；
7、程式化現場管理內容。
3、成本管理中心
1、進度款審批沒按合同內容執行；
2、變更簽證及結算沒按時上報；
3、合同管理不完善，施工單位不配合；
4、成本管控制度流程不完善，只有簽證及進度款支付流程。
改進措施：
變更簽證需按時間要求上報資料，整個管控流程要加以完善。
4、招標采購部
1、綠化工程合同簽約版本與集團審批版本不符；
2、實際使用的部分材料與合同清單不符。
改進措施：
1、招標部門加大對合同管控力度、做好備案審查；
2、項目公司完善管理流程。
5、營銷管理中心
1、產品定位基本符合當地市場定位；
2、適用性符合要求；
3、區域排名在當地商業綜合體類項目排名前三；
4、成本控制符合要求。
改進措施：
1：建議內部通過廣告包裝加強現場商業氛圍和體驗效果；
2：外立面效果基本達到要求，建議增大LED屏高度，增加顯示效果
二、項目公司評估意見
1、室內總體色調良好、與銷售需求匹配；
2、屋頂廣告字效果良好。
3、外立面所選用仿石涂料式樣品質感較低；
4、幕墻視覺效果尚好，但對北方地區而言，用如此大面積的幕墻后遺癥會較大；
5、外形不夠大氣；
6、智能化及影音系統考慮不足；
7、定標后再由施工單位深化，把本該在設計和招標解決的問題推到了現場，導致現場管控結果非常容易出現偏差、以及和中心的期望值不一致之處；
8、方案決策階段無明確決策流程，自20**年8月開始設計方案，一直至20**年12月初方案尚未確定，此間翻來覆去，營銷、成本相互拉鋸，群體無時間意識，直至12月初項目提出再不決策將影響接待蓄水，才決定由項目和工程管理中心牽頭跟進方案落實、推進招標事宜；
9、待項目將設計梳理清楚、修正完善了方案設計、初擬了清單，中心相關部門又提出“招標是中心的事，不應要項目參與”，轉由成本中心組織招標，成本中心未采取項目建議，拋棄了項目前期所做的設計細化、清單編制、項目特征澄清等工作成果，執意讓施工單位自行編制清單、報價；
10、定標前內裝方案尚未確定，直至主體結構已施工內裝方案才確定；
11、定標前所有材料均未要求封樣，定標后要求項目督促封樣，工作程序不夠嚴謹，已給管理工作埋下隱患，增加項目的管理責任和管理難度；
12、在方案設計、施工圖設計階段，均充分征求了營銷的意見，但本應由設計專業決策的事宜也讓營銷來決策，反映設計模塊未充分發揮專業主導作用，也是造成設計工作反復的原因之一；
13、現場計劃管理手段應用不充分，“規則”未樹立，書面資料工作不到，會議頻度不夠，約束不夠、意圖未有效貫徹、管理效能不夠；
14、對施工單位警示不夠；
15、當地施工班組合同意識不強，未意識到合同違約責任的嚴肅性；
16、當地人存在危險的潛意識：“我已經盡力了，出現問題也有你們甲方的責任（拖延工程款、約談時說的與寫到合同里的不一致，風險未充分揭示），先按照你方要求顧全大局把工程干完，如你最后再拖延工程款或不給錢就帶人到你售樓處鬧”。
17、無明確決策流程，自20**年8月開始設計方案，一直至20**年12月初方案尚未確定，此間翻來覆去，營銷、成本相互拉鋸，群體無時間意識，直至12月初項目提出再不決策將影響接待蓄水，才決定由項目和工程管理中心牽頭跟進方案落實、推進招標事宜。
18、成本中心拋棄了項目前期所做的設計細化、清單編制、項目特征澄清等工作成果，執意讓施工單位自行編制清單、報價。
19、定標前內裝方案尚未確定，直至主體結構已施工內裝方案才確定。
20、定標前所有材料均未要求封樣，定標后要求項目督促封樣，工作程序不夠嚴謹，已給管理工作埋下隱患，增加項目的管理責任和管理難度。
改進措施：
1、主要施工圖設計應由專業設計單位在定標前完成；
2、營銷提使用功能需求，其他涉及建筑效果、門窗設置、材料選型等應由設計部門拿出專業主導意見。
三、評估結論
1、設計功能基本齊全，區域檔次定位明確，基本符合營銷需求。
2、施工中因成本限額問題導致工地多次變更以降低成本，公司應及時制定產品標準。
3、中標施工單位施工能力底下，導致施工不規范，有隨意施工現象，第一次驗收未通過。
4、項目
公司應加強施工管控能力，嚴格實行樣板制度，程式化現場管理內容。