地產項目招商計劃制度
?。?）在項目開始實行時即要由案場主管同策劃人員一起設立項目招商目標。
?。?）項目招商目標要根據實際情況進行認真規劃，報經理，經核準后作為項目招商進度和效績評估的依據；
?。?）在制定招商計劃時除了考慮招商進度外，還應充分考慮招商過程中發生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據之一；
?。?）每個招商負責人或項目經理在進行招商工作的設計時，還可以根據具體招商工作情況進行項目招商人員提成與獎勵設計的建議；
篇2：新時代商業街招商計劃
新時代商業街的招商計劃
一、招商時間
招商時間安排上保持和銷售工作的穿插進行，時間安排從3月份到8月為第一階段。
招商安排
招商月份招商區域招商形式、手段招商目標行業
5-6南京招商資料準備階段, 資料寄發、上門宣傳電腦、通訊電子、餐飲娛樂、服裝
7-8南京資料寄發、上門宣傳、通過行業協會宣傳電腦、通訊電子、餐飲娛樂、服裝
9合肥、**周邊地區上門宣傳餐飲、社區配套項目、服裝
10浙江溫州、合肥通過當地商會組織、媒體宣傳服裝、餐飲
11-12浙江、合肥通過當地商會組織、媒體宣傳餐飲、社區配套
二、招商目的及思路
招商的主要目標是消化一些交叉口的大型商場，引入龍頭客戶；同時帶動商鋪銷售。
預計租賃客戶和購買客戶的比例預測在50%左右。
銷售中針對各種不同客戶采取以下相應方式：
1、商鋪客戶先期開始預約登記，各種類型客戶予以登記、積蓄客戶資源。建議意向客戶和實際開盤的比例達到3：1到4：1才開盤，保證一開盤就售磬；
2、投資客戶應盡量控制銷售，并通過簽定商業管理協議相對制約今后經營方向，保證各街區特色形成；
3、對于同時可以引進品牌經營的投資者在價格上可給予充分的優惠；
4、自行經營的客戶通過經營定位的導入積極吸引其加盟；
5、租賃客戶，可以先予以登記。原則上租賃客戶不考慮；只有對商業街氣氛營造、特色形成有利的經營項目才引進。該類商家引進后發展商必須保留可以帶租約出售的權利。
6、商鋪銷售過程中應本著低開高走的原則，根據主力市場的形成、人氣的凝聚和實際銷售狀況，逐步提升商鋪價格。
三、目標客戶列舉
餐飲類：
類似紅泥等各類杭幫菜、特色菜、肯德基、麥當勞、永和豆漿、大娘水餃等等
茶坊、酒吧類：
圓緣園茶坊、仙蹤林茶坊等等
服裝精品類：
堡獅龍、藍豹、U2、POLO等等
超市、大賣場類：
如7-11連鎖便利店、羅森便利、蘇果超市以及各類大賣場客戶
電子音像類：
美亞音像連鎖等
電腦通訊類：
百腦匯、宏圖三胞等
電器類：
國美電器、五星電器、蘇寧電器等
文化類：
各類新華書店、書吧項目、影城影院
以上各行業的目標客戶僅作列舉，具體在項目洽談的階段應根據不同客戶的經營要求、習慣及時調整招商手段；客戶的名單亦可作做靈活調整，由類似的同行業客戶替代。
其中500平方米以上的大客戶應作為重點引進客戶，在能夠保證提高項目經營檔次的前提下，條件上可以適當放寬，積極引進；而一些經營特色不明顯的客戶則不必過于優惠。不同類型的客戶區別對待。
四、招商準備工作
1、商業街區段功能定位
2、商業管理公司洽談、確定
3、當地優惠商業政策及優惠引進機制
4、招商手冊落實
5、目標客戶名單擬訂（包括聯絡方法、相關負責人）
篇3：商業地產招商策劃核心:招商計劃
商業地產招商策劃的核心：招商計劃
一、招商原則
1.地產先期的開發模式直接關系到招商工作的主要內容，招商的重點是半主力店和中小商家，商業地產招商之前，第一步組建商業運營公司負責招商和經營管理，對業態進行統一設計和管理，我們要充分考慮不同業態之間的互補促進作用。
統一運營四個方面的內容：
統一招商管理、統一營銷、統一服務監督、統一物管；其中統一招商管理、業態管理又是后面三個統一工作的基礎和起源，這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業運營的管理能否成功。
二、招商基本原則
1.要維護商業地產的產業經營黃金比例。業態比例是零售、餐飲、娛樂55：20：25是產業經營黃金比例，招商要注意維護和管理好這個經營比例。
2.要維護商業地產的統一主題形象和統一品牌形象。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。
3.商業地產招商目標要能夠在功能和形式上同業差異、異業互補。簡單地說，同業差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。
4.招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優先，輔助項目配套的原則。
5.核心主力店招商布局原則。從整體布局上有利于人流進入主力店，同時也便于從主力店向其它區域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。
核心主力店的招商對整個商業地產的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個商業地產的順利招商與管理。另外，核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到商業地產的形態。
購物中心特別是大型商業地產的核心主力店適合放在經營軸線的端點。
6.特殊商戶招商優惠原則。
"以點帶面，特色經營"是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經營特點。
特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經營單位，對它們給予優惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。
7.統一招商的管理要充分體現和強調對商戶的統一服務。
統一服務包含統一的商戶結算、統一的營銷服務、統一的信息系統支持服務、統一的培訓服務、統一的賣場布置指導服務、統一的行政事務管理服務、統一的物業管理服務等等。
這個"統一服務"不但要體現在思想上和招商合約中，更要體現到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。
三、招商目標客戶主次分明
1.確定主力店群有助于穩定整個項目的經營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展。
2.知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。其主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用。
3.主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入，在確定了主力店群之后，再確定中小店群，小主力店會出現很多租金高低懸殊，租期長短不一的情況，中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。
引入大型的主力商店群成功經營的主力店對購物中心的成功經營有很大的促進作用：
其一，可帶來穩定的租金收入，保證經營的穩定性。
其二，能夠吸引眾多的消費者，增加人流量，幫助其他品牌專業店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。這是一種集聚效應。
其中的第二點顯得很重要：
大型主力店的租金較低，而小型店的租金較高，因而只有使小型店的銷售力提高，才能保證鋪位的增值，從而保證全場穩中有升的租金收入。
主力商店群一般由若干家大型的品牌店組成，多數以知名度較高和有良好業績的大型超市、百貨或其他服務、娛樂機構等業態出現，經營面積占全場營業面積的1/3至1/2。當然，當主力店的面積過大時，則容易帶來較大的經營風險。
四、招商的時間
地產商業的招商時間相對較長，從業態組合確定開始至項目全面業，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。
主力店群的招商集中在項目業態組合之后、規劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。
由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品--商業設施；而中小店群則對形成后的商業設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進行，當然項目建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。
五、招商難度
1.項目建設期較長，主力店群對項目業態變化趨勢把握不住，不容易與開發商結成合作聯盟。
2.裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝飾效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發展新的分店。
3.功能分區的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區計劃，順利入駐相應的商店或服務機構可使各類店的經營互動起來，對于項目和各店經營大大幫助，而一旦某一類商店或服務機構招不來，則整個項目服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經營。
在進駐決策過程中，各類店除考慮區域布局外，這一點也是考慮重點。
4.營運商較低的知名度和缺乏經驗，使招商難度進一步提高。
六、招商技術
1.招商人員需具備豐富的零售服務知識。
招商人員必須熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合理、價格面、產品線、房地產開發、物業管理等相關的基本知識；
掌握市場學、經濟學、管理學中的一些基本原理；
了解租賃、消費、產品、銷售等相關的法律法規。
2.招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。
由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；
在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業物業的歡迎，其在某一區域內選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。
3.需合理的招商推廣策略。
招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商
效果，招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設計等內容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。七、商業地產招商特點
商業地產的招商具有招商時間長的特點：
商業地產的招商時間相對較長，從業態組合確定開始至項目全面營業，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。
?。?）主力店群招商
主力店群作用主要有四個：
有助于穩定整個項目的經營。主力店群一般占有整個項目一半左右的營業面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業績記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發展。
有助于整個項目的銷售。知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商?？蓮浹a主力店群租金低，投資回收期長而導致的前期收益不盡人意。
有助于增加消費群體。主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優點可以幫助項目在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發揮更大的效用。
有助于提高租金收入。主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。
?。?）中小店群招商
中小店群的作用主要有二個：
業態組合需要按業態組合設計招入中小店群，以滿足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。
項目主要利潤來源中小店的鋪位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。
八、商業地產招商誤區
1.盲目定位，不切合實際
為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發商往往對項目的定位人為拔高，理智的做法是根據項目所在地區消費的主力群體和居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低，都會和周圍的消費環境不協調，定位過低會損害開發商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。
2.缺乏整體招商規劃
商業項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以"滿租"為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標，包括招商業態的組合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商規劃指導招商工作的進行，而不至于只要想進來經營就直接"招"進來，形成一個"大雜燴"。
3.招商期望值過高
望值過高的表現首先體現就是在租金上。在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，商場才能生存。
4.單純依靠廣告招商
招商針對的是特定的經營者，而單純廣告是具有普遍性的沒有特定的針對性。很多開發商認為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。
招商的關鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。
5.過分強調市場環境的影響
現在競爭是比較激烈的，很多地產開發商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環境的影響，不能正確地分析自己的優勢和劣勢從而制定有效的招商策略。
競爭激烈確實是目前整個行業的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。
6.缺乏持續經營的商業管理觀念
很多開發商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區。其實客戶進來只是商場開始的第一步，如何持續的經營商場才是最為關鍵的問題。
開發商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。
7.招商工作欠缺執行力
制定再完美的招商細節，如果沒有完善有效的執行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執行要強化"言必行，行必果"，推行招商負責制。
另一方面，招商人員必須是專業人士，并針對項目進行專項培訓。沒有經營方面的專業知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經營者的角度解決問題，導致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。
九、商業地產招商工作的操作要點
1.市場調查
市場調查是招商工作的第一步。需進行兩方面的調查，它們決定著項目的發展和前程。最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；
另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業態、經營狀況、租金水平、經營面積等。
2.項目分析
項目的分析包括項目產品本身的分析和市場分析：項目的物業形式分析（街鋪、商業群樓、綜合市場、商業街、社區商業等）；物業產品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；市場分析（租金、租期、優惠辦法）。
這部分要考慮的是項目適合引進怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個商業物業，怎樣才能制訂合適的招商政策等。
3.商業定位
在對項目進行商業定位時，要充分考慮到項目所在區域的消費習慣、經濟發展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。
4.業態組合
業態組合首先要明確各種商業形態的分類，再根據各分類的特點進行業態組合。
如商鋪的分類主要有：商業街商鋪、市場類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場購物中心鋪、交通設施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業態組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經營業態如何組合排列，都是需要重點考慮的問題。
5.招商推廣
業態布局劃分之后，就要根據這個布局劃分來進行招商。