商圈調查及競爭對手項目踩盤制度
招商人員每周至少兩次項目大市場及區域商業市場次調查：調查市場整體情況、
1.商業地產投放量、區域市場的商業環境、租金、經營業態、交通等；
2.對新出競爭對手項目的走訪和報告制度：要做到知己知彼，方能百戰百勝的格局，同時對了解的商業項目的信息做成文檔備案報告給公司上級。
篇2：地產營銷人必修課:項目踩盤
地產營銷人的必修課--項目踩盤
踩盤是每個地產營銷人的必修課，踩盤需要做哪些準備工作？踩盤過程如何收集有用的信息？踩盤后如何完成高質量的總結報告？
踩盤前的準備工作
1.信息收集
?。?）網絡信息采集：進一步確定踩盤的必要性，產品重合度，競爭契合度。
?。?）報廣搜集：項目主打廣告語、定位、主推產品與本案是否接近？
?。?）售樓處電話地址：以備不時之需，還可以提前電話調查。
2.確定任務
?。?）根據已掌握的信息和調查目標，確定具體的踩盤任務。
?。?）調研重點：交通、配套、商鋪及車位銷售、戶型價格及區間、優惠等內容。
3.交通方式
?。?）踩盤最佳的交通方式：自行車。
原因：可以看得很細致，隨時可以停下進行調研，隨時可以停下問路、拍照，窄路不擔心，壞路推著走——不用擔心被抄牌。
?。?）不適合情形：別墅調研、高檔項目調研。
?。?）奢侈一點的踩盤——汽車。預算費用較高——商業間諜，必須的。
4.調查時間
估算調查時間，留出足夠的時間量；弄清楚地圖，最好準備好路書，小心迷路。行經道路，調研范圍；計算成本，比如餐費、交通費、加油費、飲料等等。
5.物料準備
?。?）照相機：先得會用，其后別忘了卡和電池；（2）手機：偷拍的最佳工具；（3）筆記本：有問題隨時記下，過后形成踩盤手記；（4）包：符合調研人身份的，實用的；（5）錄音筆：需要的話。
6.身份準備
?。?）項目調研人數不能太多，人物間關系要處理好。做什么工作？對什么戶型關心，關心什么問題，提前確定——騙人不是件容易的事情，細節一定要照顧到。
?。?）調研項目對人的服裝、穿著有什么要求?？磩e墅就別騎自行車了。
?。?）善于偽裝，說符合身份的話，比專業人員的思想境界要高。少用專業語言，多說大白話，外行話。
?。?）臉皮厚一點，別怕被人罵，反正也是背后罵兩句，頂多背后你也罵他。他要敢打你，恭喜你有機會歇工傷了。
?。?）隊友是很關鍵的，比如萬一需要拍照。
7.電話預約
?。?）事先電話調查，并預約到訪時間。
?。?）更讓對方相信你的身份，會有專門的人接待你——誰接電誰接待。省得跑冤枉路；接待人員更認真，更容易相信你；讓踩盤效果更好。
外圍踩盤要點
1.路途中開始
?。?）路途中就要集中精力，開始踩盤行動！用手中的相機和筆記本記錄：
?。?）行徑主干道：也是客戶到達必經之路。
?。?）配套設施：項目配套價值所在，也是客戶關心所在。
案例：
2.項目外圍
這是明目張膽地用照相機的時候，不需要擔心被打，狂拍吧。
主要內容：精神堡壘，甬道，導引標志——同時要注意這些物品的創意、制作材質等內容。
以上內容中：創意代表了操作團隊的追求，材質代表了項目營銷推廣費用的情況。
3.進入現場
拍照變得不容易，除了拍攝，還需要近距離弄明白一些物品的制作工藝和材質，從細節感受項目。
主要內容：園林形象小品、引導牌、形象標志、道旗燈旗。
?。?）道路及主入口
華僑城手法(圖1)：華僑城在波托:菲諾門口采用從德國進口REMO200紅色路標漆，制作成其獨有的紅色自行車道以區隔開其他區域。
龍湖手法（圖2)：在小區門前的路中間擺放移動花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。
朗鉅手法（圖3）：在小區主放口設置意大利風格水景主題景觀，突出貢獻形式感和尊貴感。
?。?）圍檔引導入口
唐寧one圍墻手法：8米高圍墻，畫面十分具有沖擊力，并且配合燈光字，效果震撼。
?。?）引導系統
清林徑導視手法：用手工木制的導規牌呼應項目主題。
CLASS導視手法：鋼鐵雕塑導視營造一種儀式感。
?。?）道旗、刀旗
注意形式、文案和創意——可以看到項目營銷動作。
萬科（左圖）手法：利用時間節點，找準優惠營銷的空破口。
悅城（中圖）手法：幾十面超高道旗一字排開，上寫“一種標準一種趨勢”，大氣磅
龍湖（右圖）手法：在采用4米高陣式道旗并且配合燈籠同時懸掛，充滿儀式感，且不單調。
現場踩盤要點：9步走
1.氛圍
(1) 豪宅的售樓處必定有不同氛圍
華僑城手法：綠樹掩映（奢華）+歐式崗亭（安全），但大門敞開，尊貴感和私密感稍欠。
翡翠城手法：車輛和行人欲進入售樓處必須在門口花壇前繞半圈，而不像一般樓盤那樣開口大門敞開，在曲折中體現了不大眾一定的距離感。
2.外形
有的售樓處主打創意：深業紫麟山
有的則突出創意感、時代感：天津富力城
3.安保
崗位設置恰到好處，管理規范，裝備整齊；人員形象氣質佳，舉指一絲不茍；服務規范，應答得體。
4.五感
用你全部的感官，全方位體會售樓處：
?。?）眼（視覺）：看擺布，看沙盤，看視聽資料，看宣傳材料；
?。?）耳（聽覺）：銷售人員講解，背景音樂，視聽資料；
?。?）鼻（嗅覺、空氣）：空氣潔凈度，花香？
?。?）舌（飲料）：飲料，水OR茶OR咖啡；
?。?）身（觸覺、體會）：物品材質，裝修材質等。
5.動線
?。?）拉門接待；（2）區域沙盤介終；（3）沙盤介終；（4）單體戶型介終；（5）材質介終；（6）總公司項目介終；（7）洽談；（8）登記領取禮品；（9）送客；（A）同伴服務遞水。
踩盤時默記動線，總結時能夠大致將售樓處平面圖畫出，并標出動線者為佳。要求踩盤者心理素質，方向感，記憶力好。
案例：星河時代售樓處平面圖
星河時代售樓處實景
6.沙盤
?。?）沙盤比例往往經過處理，無法準確看出樓間距、建筑密度等信息。
?。?）但可以通過看銷售進度，整體規劃，園林規劃水平。結合銷售人
員講解，進一步了解樓盤推售情況——相關知識，如工秳進場等。?。?）另外，通過沙盤制作成本、科技水平等情況，可以大致了解項目推廣實力。
實例：中建御景華庭沙盤規劃
1.核心優勢解構—角度
?。?）“回”型建筑規劃；（2）豐富不多變的空間組團；（3）景觀軸線不“視覺通廊”；（4）開放式街區商業規劃。
結論：區域市場獨具創想的規劃+景觀
2.核心優勢解構—高度
?。?）河西片區“制高點”；（2）18—26—31F挺拔俊秀的城市天際線；（3）3M層高，“高人一籌”；（4）空*享平臺。
3.核心優勢解構—尺度
?。?）230米超大樓間距；（2）不同樓座韻徇組合，尺度適宜；（3）區域市場未曾有過的1.5萬平米中央景觀；（4）組團景觀串聯始織，戶戶有景。
結論：居住之道，張弛有度。
4.核心優勢解構—純度
?。?）純粹100%的經典住宅戶型；市場追捧的85-100兩室；——市場秲缺的110-130㎡三室； 120-130 ㎡的經典三室； 130 -140㎡的舒適三室。
?。?）純凈的運河環繞；（3）純新的河西老城區。
結論：在河西老區，最“純”的社區誕生了！
5.核心優勢解構—深度
世界500強企業成員、11000㎡開放式商業街區、15000平米中央景觀。
7.視聽資料
如何看視聽資料？是拍攝的電規片？還是3D技術制作的？是平面投影？還是3D立體投影？是單純的單向播放？還是具有交互功能？
8.宣傳材料
如何看宣傳材料？
樓書，DM單，折頁——這是你可以要到手的。通過創意、設計、制作水平，可以透視項目營銷團隊的工作態度和專業精神。
9.展覽展示
如何看展覽展示用品？
展覽展示用品較為多樣化，包括區位交通圖、大型展板、易拉寶、墻畫、工法展示、建筑材料展示——這只能依賴與業水平和偷拍技能發現。
也有房型立體模型，園林模型，配套展示等—從中可以了解項目優勢所在，并且發現營銷團隊賴以擊敗周邊對手的秘技何在。
中新生態城之景杉——偷拍作品
建筑建材展示：
?。?）建筑質量展示：有的可能含有建筑局部剖解；（2）建筑材料展示：管材、水暖件、玻璃等；
?。?）小區公共設施：安保、道路、燈具、配電、對講；（4）精裝修項目：精裝修建材。
如何看銷售人員：一看、二聽、三聊
1.一看
銷售人員儀容儀表
?。?）發型標準—銷售不是選美，一定要莊重；（2）面部標準—干凈，清潔，不能吃大蒜洋蔥；（3）服裝標準—統一的工裝，大方得體；（4）手和指甲—講究衛生，無長指甲，指甲油；（5）首飾—少數飾物允許，過多浮華；（6）工牌—規范的表現，讓客戶記住。
言談舉止
?。?）舉止有禮，無惡劣習慣；（2）普通話標準，無口頭語；（3）掌控話題的能力強，親和力佳；（4）熟練掌握禮貌用語，不卑不亢。
2.二聽
?。?）銷售說辭——熟練程度證明專業水平；（2）對項目熟悉程度——是照本宣科，還是活學活用？（3）推盤節奏——對項目各期產品是否熟悉，賣點是否清楚明白；（4）銷售說辭以外的——是否引人入勝？是否能把握人心？是否有精彩的小故事？
3.三聊
?。?）找麻煩——找出項目弱點，并提出質疑；比如對價格，對區位，對交通，對配套，對戶型，對開發商——這些問題有些往往不在銷售說辭上，需要銷售自己理解，熟練掌握才能回答。另外，所謂褒貶是買主，采用這種方式暗調才會體現出購買欲望。
?。?）做試驗——針對不同戶型對比，連續問價，表現出搖擺的情緒。返樣可以觀察銷售對價格體系的掌握程度、專業水平——對踩盤者要求也高。
?。?）看應變——銷售人員的應變能力，代表了其素質和經驗，也代表一銷售方培訓是否到位。
?。?）把真正想問的話隱藏起來——找麻煩的同時，可以問項目人群？賣的怎么樣樣？看似了解項目熱度，也好像閑聊，但目的是要了解項目銷售情況。當然銷售往往不會說實話，需要你分辯。
如何看樣板間——三步走
1.看房通道
施工狀態下，依然可以營造滿足客戶心理的動線。
龍湖手法：在無施工狀態下綠地＋舞臺式布景，花小錢，體現情境感。
西嶺貢院手法：在施工狀態下用造價低廉的鋼架雨篷制造動線，使用并且品質感強。
示例
臨近實樓樣板間，有大幅廣告牌遮檔在施工的工地，滿足氣氛營造要求。
保利玫瑰灣——已經成型，卻未完全開發利用的看房動線。
2.樓梯間
一定要問，未來交工標準是這樣嗎？
中海手法：樓梯把手上纏著紅布，防止冬天金屬把手太涼，令客戶感到不適。地上鋪的地毯與樓梯十分貼合，把手的壓邊十分整齊。
3.標識牌
樣板間是通過體驗式營銷，讓消費者產生置業沖動的營銷平臺。 但對踩盤人員來說，要分辯光鮮表象下面的東西。
首先，明了房型，有助于全面了解戶型優勢。
4.五大要素
樣板間五大要素：
?。?）尺度——進深、開間、層高；
?。?）動靜區分——動區靜區劃分；
?。?）使用功能——空間是否浪費，衛生健康（衛生間廚房使用功能與健康功能是否兼得）；
?。?）附加值——銷售亮點：270度轉解窗、飄窗、贈送面積、兩梯兩戶、七層電梯等；
?。?）與園林景觀相融性——對居者的關懷度；
?。?）精裝看品牌——精裝選用品牌不能被埋沒。
如何看園林景觀——六大點
1.總體規劃
園林規劃基本要素：（1）入口：主入口，次入口。車流動線：紅線所示。（2）人流動線：黃線所示。
以人流車流互不干擾為最高境界。
2.園林規劃
?。?）景觀主線：主軸，有的是景觀帶，有的是主題景觀。（2）副景觀帶：一般是以主題景觀形式出現。（3）層次感：置身其中，步移景異，曲境通幽。（4）建筑與景觀相宜性，互不影響。（5）建筑對人的影響：私密性，安全性。
3.主題園林
?。?/p>1）看懂風格：中式、歐式，古典、現代，對稱、幾何。（2）看懂小品：一般是水系，主題雕塑，重點植物，小區公共活動區。（3）看懂植物：果木、名花、藝術處理的植株。超級植物，名貴花木為支撐——如星河灣。（4）總體氛圍營造，設計獨具匠心，材料工藝難度，估算成本支出。
4.植物層次
北京龍湖手法：3米內5種植物，小尺度上注重植物層次的搭配！
5.園林細節
龍湖手法：高出路面5公分的隔離，枯樹皮覆蓋裸土。
6.人宅相合
園林是為人服務的，因此要從兩個角度看人宅相合性問題：
?。?）從樓體角度看景觀
考慮：規野，私密性，采光性，隔音性，與主要園林主題的距離。
?。?）從園林角度看住宅
考慮：植物與建筑的和諧效果，園林對建筑的圍合效果與距離，適當的便捷性。
如何踩開盤項目——開盤前：看推廣，看蓄客；開盤日：看價格，看組織，看成交
1.前期推廣
對開盤期踩盤，除需要完成常規項目踩盤工作外，還需要持續性關注目標項目。
第一點：開盤前推廣動作
開盤前，硬廣以形象稿為主，維持了仁恒一貫的高雅的風格路線。軟文類，以仁恒的品牌為基本，產品品質為訴求點，建立“第三代國際社區概念”。開盤后，以項目實景為硬廣畫面，烘托真個產品的品質。
2.推量及蓄客
對開盤主推產品進行研究，弄明白如下幾個問題：
?。?）產品優勢、主推賣點；（2）開盤推量，分戶型，數量；（3）客戶群描摹，蓄客情況；（4）如前期有開盤，市場熱度如何。
某項目蓄客流程——分成4個階段
3.開盤價格
開盤價格是一個體系：
?。?）了解不同產品的優惠額度；（2）不同付款方式的優惠幅度；（3）前期派卡、定金優惠額度。
一般開盤管理較為嚴格，未交定金不能進入現場，踩盤者往只能以購房者身份，向已購房者了解銷售及價格情況。
4.前期組織
梅隴鎮前期積累約一萬名客戶，如果無合理的梳理方法，無法識別客戶誠意度，梅隴鎮從前期積累客戶開始便發放金地家天下會員卡，會員卡帶有磁條，每次客戶參與活動現場刷卡，客戶系統均有記錄。
?。?）對新客戶補卡，試算價格：25日—26日為新到場誠意客戶補卡，流程與原積累期已發卡客戶接待流程相同，延續已分組次序號繼續分組。
?。?）電腦自動給新客戶分組：27日停止辦理客戶選房卡，內部整理客戶情況，截止27日，共實現分組250批次，每批次20人。
5.開盤組織
開盤當天有的項目會組織一定規模的活動，規模一般較小，否則會喧賓奪主。此時可以觀察：
?。?）公關公司與開發商的協調組織；（2）對開盤現場氣氛的把握。
6.成交
成交情況踩盤往往無法準確獲得，可采用變通方式：
?。?）成交情況可以從相關部門公布的數據得到（滯后）；（2）也可以從當時銷售組別數量確定；（3）銷控往往會有一定的水分，不可盡信。
另外，再嚴密的開盤組細，也有漏洞可鉆。
7.成交熱度
除此以外，踩盤者還可以通過現場到訪人數，到訪者素質表現，所駕駛車輛價格檔次，對開盤項目的熱度進行估算，作為預測該項目未來市場行情的參考依據。
例如：現場來車較多，會展周邊停車位全部擺滿，數量在800左右，考慮地下停車估計在1000左右。車的檔次多在12萬到20萬之間，由此可見投資客占有相當數量。
踩盤后期工作（總結階段；踩盤結論的作用）
1.踩盤總結，先個人總結，再集體總結，唯有此才能拾遺補缺，發現各自的不足和問題，減少缺漏項，提高踩盤水平。
2.分析所踩項目的優勢劣勢及問題，嘗試解答踩盤前擬定的各種問題。
3.發現問題缺漏，可及時進行電話回訪，或重復踩盤。
篇3：論售樓人員踩盤潛準則
第一部分：踩盤者的潛規則
1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰不殆”
我想很多人都有踩盤的經歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。
但是行業要發展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規模實力的地產中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代理項目，項目負責人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學習，所謂的情報其實就是信息經過收集、整理、加工、分析、升華的產物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法來實現，有的時候公開的信息經過加工之后形成的情報比詢問出來的信息準確和有效的多。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。
所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產品比競爭對手更吸引消費者。
2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間
地產圈里踩盤最多的可能就是市調部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調組成員。
很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質在起作用，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。
到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。
3、以什么的身份和借口交談會最佳？
明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業銷售水準，個人心態和處世態度，以及個人修養，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經驗去估，去觀察．
3.1、假扮客戶
踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。
3.2、直接標明同行的身份
一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產發展比較成熟的區域大多情況下還是能得到優待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產發展欠發達地區，多數跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或學習的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。
通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當銷售人員把你當作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務，是任務就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！ 在這種情況下不排除銷售人員有內部規定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關系，當然也不排除踩盤的也太多了的情況。
3.3、踩盤一定要準備好相應的設備和交通工具
很多管理層已經認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數碼相機，記住是微型的不是大型的數碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。4、踩盤一定要端正心態
房地產行業特殊原因致使諸多邊緣從業人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態度的惡劣，那樣得到的結果往往是你相信的結果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發現其它公司的踩盤者也在，都認識發生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。
第二部分：售樓處銷售人員的行為準則
1、銷售人員的要有“善待同行的理念”
1.1、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。
就一個城市而言，地產人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結識新的朋友，何嘗不是個人社會專業資源的延展?，F在得市場信息是流通網絡，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態度對待對方，結果只能使自己職業生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。
1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。
專業的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業內人士，其實一個樓盤的好與壞，業內人士的評價很重要。剛入行不久銷售人員,應該喜歡接待踩盤的才對,因為你會覺得他們懂得多,問的也專業,能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個新手,能把一個踩盤的應付下來,就象征著你出師了!
1.3、友好一些
對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......
1.4、被踩盤人員的感受和禮遇
看待事物的時候我們應該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數情況下都會表現出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發生了帶有侵犯、不尊重他人的現象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態度也會變的，說白了要想騙取一個有經驗的銷售人員，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。
2、銷售人員的接待方式方法
其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構成、將要實施的促銷活動等等。
第三部分：建議
1、希望有業界大佬出面能組織個松散型的自律組織。
該組織依托當地一家有影響力的媒體，通過定期或者不定期的業余時間的思想交流，達到相互學習，相互溝通，共同把地產事業做的更大更強，同時在溝通的過程中大家可以花更小的精力和財力結識更多的志同道合的業內朋友。
2、組建網絡信息平臺，通過網絡這個虛擬的世界和可以掩蓋真實身份的馬甲交流信息和思想。
以上種種潛規則是我這幾年工作的一些心得，一家之言，不登大雅之堂，拿來與諸君共勉。