深圳南城百貨南寧分公司
海爾南寧工貿有限公司產品進駐我公司商場方案
談判議程
一、雙方人員入場
二、雙方人員對號入座
三、互相寒暄
四、談判正式開始
1、東道主宣布談判內容
2、上架費談判
3、產品進價及零售價談判
4、促銷相關事宜談判
5、宣傳費用以及商場管理費談判
6、運輸方式以及商品進庫出庫
7、貨款結算方式
五、達成協議
六、簽定協議(由我方法律顧問提供協議三份)
七、開香賓祝賀合作愉快
談判內容的背景資料
一、背景資料
南城百貨是由深圳零售巨子南城百貨獨資成立的一家百貨零售超市。20**年末進駐南寧，首先在城北區北湖路建店，然后在人民西路建立第二家店。北湖路店擁有1.5萬平方米的營業面積，以零售批發服務為主要經營方式，主要經營日用、家電、五金交電等。其中，家電商場的規模相當大，營業面積達3000平方米，占總營業面積的1/5，經營品牌齊全，規模廣大，以成為南寧城北區最大的家電商場，南城百貨立志打造南寧最大的家電商場。如今，南城百貨在南寧零售行業以有相當大的影響力。目前公司家電商場還有8個位置相當好的架位，其中彩電區、冰箱區、洗衣機區、空調區各兩個。(詳見圖表)
二、談判主題
就海爾集團南寧工貿有限公司產品進駐我公司家電商場的具體條件及要求進行談判。
四、談判對手分析
海爾集團是全國家電行業的老大哥，對家電行業的影響力相當大。對手是海爾集團南寧銷售公司的談判代表，是客方，其負責人為羅維貴,其性格開朗，健談，好勝;其還是海爾南寧市場的主要負責人之一，對南寧家電行情非常了解，是一位談判高手。其余人員均為男性。
五、模擬談判時間、地點
時間：20**年6月4日8：00---20**年6月4日10：00
地點：我公司南寧總部會議室
談判方案
一、談判目標
為擴大我公司的經營品牌，增加營業額，以最佳的條件接受海爾公司產品進駐我公司商場。并與海爾做長期友好合作，共同謀求長遠發展，實現雙贏，同時帶動南寧家電銷售業的發展。
二、談判內容及議程
1、關于海爾產品進駐我公司商場的上架品種及上架費，由我公司采購經理蔣洪志負責與對方相關人員談判，銷售經理呂金龍協助談判。
2、關于海爾產品的進價以、零售價以及銷售方式。由我方銷售經理呂金龍負責與對方相關人員談判。
3、關于促銷相關事宜談判、由我方銷售經理呂金龍負責與對方相關人員談判。
4、關于與產品相關的各種宣傳、宣傳費用以及管理費用的談判。由我方公關經理奚麗瓊負責與對方相關人員談判。
5、關于運輸方式以及入庫、出庫的方式的談判，由我方倉儲經理李家豪負責與對方相關人員談判。
6、關于貨款結算方式談判，由我方倉儲經理李家豪負責與對方相關人員談判。
三、談判形勢分析
我公司自20**年12月進駐南寧以來，先后在北湖路和人民西路開了兩家店，規模大，品種齊全，在南寧已經有相當大的影響力。其中北湖路店的家電商場已經形成氣候，現為城北區最大的家電商場。商場外有大型免費停車場，大大方便開車來購買家電的顧客停車與運輸。另外我商場完善的配送設施，這些條件都足以吸引顧客。我商場對進入我商場的產品都有叫高的要求。
“海爾”是中國家電的第一，產品質量與服務質量都有非常好的口碑，是中國民族企業的領頭羊，產品享譽世界各地。
估計海爾集團會以其知名度、產品質量、服務質量來壓低我們的架位費，可能對手會采用價格陷阱策略，不管對手在談判中用什么策略，我方要隨機應變，靈活應對。
四、談判前有關資料的收集
海爾產品進入其他商場的上架費的標準，海爾產品在其他商場的零售價標準。海爾產品的售后服務系統。
五、談判方法及策略
談判方法：以讓步型談判法為主，原則型談判法為輔，在整個談判過程中把問題逐個談判解決，步步為營。
談判策略：
1、不開先河策略
我方和對方的談判優勢基本一樣，對此我方應當堅持自己提出的交易條件，尤其是在價格上應不要作出讓步。
2、先苦后甜策略
一開始先讓對方吃到價格等一些關鍵性問題上的苦頭，后面可以做出改變的讓步，使對方感受到利益的平衡。
3、探清對手虛實，據理力爭，聯合策略
根據對手采用的策略，以我方掌握的資料合理反駁對方。力爭和海爾合作，作出一些特惠條件給對方。力爭長期合作，從而擴大銷售范圍增加營業額。
六、談判的要求及目標
1、價位的上架費
產品類屬
我方報價
海爾還價
我方可接受底線
目標
彩電
3950元/月
3300元/月
3400元/月
3600元/月
洗衣機
1750元/月
1200元/月
1250元/月
1450元/月
冰箱
1950元/月
1250元/月
1300元/月
1500元/月
空調
1200元/月
850元/月
900元/月
1100元/月
2、各類產品進價與零售價的差額
對方的彩電的進貨價要比彩電在商場的零售價低_____元。我方的底線為100元。爭取以110成交。
對方的空調的進貨價要比彩電在商場的零售價低_____元。我方的底線為180元。爭取以230成交。
對方的洗衣機的進貨價要比彩電在商場的零售價低_____元。我方的地底線為250元。爭取以280成交。
對方的冰箱的進貨價要比彩電在商場的零售價低_____元。我方的底線為250元。爭取以400成交。
3、促銷內容：對方要搞促銷活動一律要經我方同意方可進行。我方店慶時要求對方要積極配合。涉及到促銷禮品、促銷人員的費用時間等若干問題。
4、宣傳費用：
我方要價(每年每架位)
對方還價(每年每架位)
我方底線(每年每架位)
我方目標
2000元
750元
1000元
1300元
涉及內容：廣告折頁的提供幾派發;專場錄象展示設備;產品POP海報;充氣拱門。
5、運輸及產品進庫、出庫
(1)、產品從海爾公司到南城家電商場的運費;
(2)、商品從商場到客戶的運費;
(3)、進庫搬運工(每個類一人)的工錢;
6、費用結算方式：
(1)上架費的結算;
(2)貨款的結算;
七、談判效果預測
能受到合理的進架費和產品進架與零售價的差額費讓海爾進入我商場，并取得與海爾的長期合作。
八、談判經費預算
1、茶水費50元
2、資料費50元
3、香賓100元
協議
甲方：深圳南城百貨南寧分公司
乙方：海爾南寧工貿有限公司
乙方的彩電、空調、洗衣機、冰箱進入甲方北湖路店家電商場，為使合作順利進行，經雙方協商一致，訂立如下條款，以資共同信守。
一、乙方的產品彩電、空調、洗衣機、冰箱進分別進入甲方北湖路店家電商場標號為C4、K1、*3、B2(標號以圖紙為主)架位。
二、乙方以上各類產品均從二零零四年六月十日起直到二零零五年六月十日進入甲方商場。
三、甲方收取乙方彩電架位上架費，按每月3500元;甲方收取乙方空調架位上架費，按每月1000元收取;甲方收取乙方洗衣機架位上架費，按每月1400元收取;甲方收取乙方冰箱架位上架費，按每月1450元收取
四、乙方的彩電的進貨價要比彩電在商場的零售價低110元。
乙方的空調的進貨價要比空調在商場的零售價低200元。
乙方的洗衣機的進貨價要比洗衣機電在商場的零售價低290元。
乙方的冰箱的進貨價要冰箱電在商場的零售價低350元。
五、在雙方合作期間各種產品促銷活動一律由雙方商定進行，乙方的促銷活動一定得經甲方同意方可進行,甲方有義務協助乙方進行促銷活動。
六、產品從乙方倉庫到甲方商場一切(包含運費)由乙方負責，產品到達商場由甲方負責入庫。其中搬運工工錢(4人)由甲方負責。乙方到倉庫提貨人員必須是銷售人員或乙方代表，并自己搬運。乙方賣出產品后由甲方負責送貨。
八、費用結算：
1、在協議生效后當月乙方必須每月把上述四個展位的上架費按每月7350元交納給甲方，如乙方在每月月底尚未交納，則甲方有權在乙方的當月銷售額中扣除。
2、在銷售過程中，所有貨款有甲方商場負責統一收取。甲方按月結算給乙方進貨款。
九、在甲方商場售出乙方產品后，產品售后服務全部由乙方負責。
十、本協議經雙方蓋章后生效，至二零零五年六月十日為止。協議到期后在同等條件后乙方有優先權繼續和甲方簽約合作。
十一、本協議不受雙方負責人改變而改變。如有未盡事儀經雙方協商再定奪.
十二、本協議一共兩份，雙方各執一份。
甲方：深圳南城百貨南寧分公司
乙方：海爾南寧工貿有限公司
(蓋章)
(蓋章)
負責人(簽字)：
負責人(簽字)：
簽約日期：二零零四年六月四日
篇2：商品進駐商場超市各項費用明細
商品進駐商場、超市各項費用明細
商品進超市主要費用有進場費、端頭費、堆垛費、DM費、年節費、店慶費、年底返利、帳期（提前結帳費）、毛利補償費、生鮮產品還有補損費等。
列舉些超市費用如下：
1、好又多：
一般進場費每條碼300元；端頭費300元/半月；堆跺費500元/半月；DM費每種500元/次（每次14天）；年節費500元/次（主要有端午 節、五一節、中秋節、國慶節、元旦、春節等）；店慶費500元/次；年底返利2%以內；帳期一般產品為月結15—30天（即到貨60天）；生鮮產品一般為 到貨15天結，補損一般在5%以內；知名品牌及特殊產品（鹽、煙）為現金購買。其為所有知名超市中收費用最煩瑣的一個，建議供應商商最好找一女性業務人員———耐性好！
2、麥德龍：
一般進場費為每條碼1500元（且總進場費用一般不少于10000元）；端頭費1500元/次（14天）；堆剁費1500元/次（14天）；DM費每 種1500元/次（14天）；年底返利為2%以內；無年節費、店慶費，但有年度費用1%（既每年續約時按前一年銷售額計算，一般以廣告支持名義收?。?；一 般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補損在5%以內；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現金購買。初次進場費用較高，但后續合作時是所有超市中最簡單的一個，建議供應商找一可直接拍板的人員談判及聯系業務。
3、沃爾碼：
一般無進場費（但有首單免費贈送，可適當協商，一般為一倉板為基準）；無端頭堆剁費，DM費每種2000元/次（每年兩次，分別是端午、春節）；年底 返利2%以內；毛利補償費（既商場毛利低時從供應商中收取的費用）按月收1000—3000元不等（在月盤點前根據銷售情況及與采購溝通程度收取，也有可 能不收）；一般帳期為到貨30—60天；生鮮帳期為到貨15天，補損在5%以內；知名品牌及特殊商品一般采取現金購買。其山姆比購物廣場相比費用會較少， 但篩選淘汰嚴格。進場門檻最低，但有一個不確定的毛利補償費及嚴格的末位淘汰制（總商品控制嚴格），建議供應商找一能力強的主管與其聯系業務。
伊藤日化
一、每年會在按照日本的財務年度簽定一份新一年的和約是四月底，在這里也就是一年的唯一一次費用，我們當時是2000元一年。
二、新品進場分兩中：1.你上幾個新品，就刪掉你產品的幾個品種，當然他們考慮他的品類。 2.就是給錢，大概是100元一個單品。
三、節慶費沒有
四、DM也沒有費用，但是在提交DM產品的時候會要求新穎性，比較喜歡做一些趣味活動，有新穎的禮品（一般是14天一檔，節假日會是7天一擋）如果上了 DM，那么，你就有了端架或者堆頭。沒有費用，在DM后期，如果你的產品銷售不好，那么他會撤掉你的產品上一些比較好銷售的產品，你也可以買，一般是舒蕾 比較喜歡購買。舒蕾經常購買端架，好象是3000元一月。
五、帳期一般是月結，目前沒有發現拖欠供貨商貨款的事情，在業界信譽非常好。
六、促銷人員無管理費，但是長期促銷小姐第一次進場要300元的服裝押金，50元的培訓費。衣服按折舊計算。臨時促銷小姐就是50元的押金和10元的工本費。50元要退還。服裝可以穿廠家自己的。
七、伊藤還有其負一樓為食品超市，生意非常好，在其收銀臺處有6個洗化科的端架，每月是350元的費用。
伊藤是一個比較好打交道的商場，其采購人員的素質是比較高的，高于很多的同類商場。他的零售的毛利比較高，一般商品的定價是加20--30個點，DM是至少5個點。但是起服務非常好，在成都人氣非常好。
1、各超市的收費都形成了某種默契：西南區家樂福重慶、 成都各兩個店在重慶談入場，新品入場（沒戶頭）費6500元、上架費1000元/單品、新增條碼費300元/碼、一年可做4個節慶每個500元、新開店贊 助費500元/店、DM、堆頭、花車、專架相對比較隨機關系比較重要。家樂福華東、華南、華中等店在上海談有戶頭的情況下條碼費1000元/碼。
2、麥德龍西南店重慶、成都我們在招商會上談的4個單品2000元入場費用，堆頭、活動等另算?，F在麥德龍全國店在上海談每個條碼1000元。
3、好又多成都7個店在沒有戶頭的情況下8個系列條碼花了8.5萬元，每個店做一端架位。
4、南京蘇果20**年142家店（含加盟店便利店）我們進了50家比較規?？诎兜?個系列8000元入場，選場堆頭每月300元?；艘粋€月的時間談進。
5、沃爾瑪可由單店報送也可在深圳談，看品項的市場吸引力，我們4個系列每個店5000元入場，其它費用比較靈活。
珠海百和超市連鎖店：
一、一年的唯一一次的節日贊助費用1000元；
二、新品進場一個條碼500元；
三、一個5層陳列費約200元；
四、促銷管理費每月30元；
五、如結帳是時銷時結，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，沒有帳單打；
六、長期促銷小姐第一次進場要350元的押金
產品進超市的談判技巧
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1.詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。
2.正確評估產品在超市中的地位、在整個品類中的影響、月銷量及貨架陳列、鋪貨情況以及競品的情況等，越細越好。
3.了解談判者的情況：包括個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等。有時一個不起眼的內部消息也會影響整個談判的進程。
4.談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報，學會察言觀色。如果對方昨天發獎金，那么今天一定是個談判的好日子。
?。ǘ┯憙r還價有技巧
1.學會基本讓步法則
先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。
答案是C。
A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，
每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。2.學會“配套”
配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容可彌補我們在第5點上讓步的損失。
總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。
有一點小訣竅：有時候我們應保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開訂 單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧?！焙髞?，談到 價格問題相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧?！?/p>
3.學會角色的扮演
正式的談判，有一套相當復雜的角色系統：黑臉（堅持己方立場）、白臉（保持友好關系）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數會越多，并且通常以單數組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。
當然，和超市談判就不必這么隆重。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該賠笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發怒而真的發怒了。
4.學一點“推拿”功夫
為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”。
和對方說：這個條件有點棘手，必須經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去打個電話給上司，并預約對方15分 鐘后再打回來?；貋砗笠荒槆烂C地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ?說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果?！?/p>
當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是***嗎？我認識，我打電話給他?！闭f著也掏出手機撥通了上司的電話。這時，上司也應在電話推托說： “啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能做主的?！睂Ψ揭欢〞紤]放棄這個條件了。
把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市談判時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有 求于人。有求于人當然應適當地讓步，但怎樣給有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一 定要給你們的（當然，你應計算一筆賬，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定： “在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上要5%，我卻給了7%，所以，這個問題我確實不能再讓步了。
以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自己的原則，我們稱之為“拿”。
?。ㄈ┐蚱普勁薪┚?/p>
談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停并重新約定下次談判時間。
對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使后續的談判得以順利地結束。
側面的：
1.以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2.通過第三方進行上述過程。
3.讓對方產生好感。
如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方）。
正面的：
1.保持聯絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。
2.再提供配套，讓對方選擇。
3.考慮適當的讓步，最好在次要問題上。