新項目銷售代表進駐接客階段談客思路指引

　　20**年，是zz公司進駐新項目較多的一年，且多數項目是縣域最具典型或區域典型的中大型樓盤。前期策劃工作順利展開過后，銷售團隊進駐案場，為便于此階段銷售代表談客工作，特做本思路指引，希望有益zz各兄弟項目。不足之處，請指正，共同提高。

　　一、項目地段、位置及自然環境

　　1、詳細介紹說辭部分：

　　關鍵詞：獨享景觀名稱獨享景觀（水、山、公園等）文化社區規劃創新點

　　社區文化代名詞獨有生活主張項目主推廣語社區城市片區定位倡導城市發展動向城市旅游/餐飲等文化名詞

　　1.1獨享景觀名稱簡介

　　要點：該景觀由來、肌理，該景觀與項目最佳契合點闡述等，點出社區獨有生活主張。（40-60字為佳，代表：項目周邊河渠、湖泊、公園、紀念館、文化中心等）

　　1.2獨享景觀名稱

　　要點：城市符號起源由此城市符號引起的城市居住禮儀、節日、祭拜等習慣闡述。

　?。?0-70字為佳，代表：城市市標雕塑、名人名物、寺廟等）

　　1.3 項目周邊最大共享景觀資源放大（1.1的個案闡述）

　　要點：個案共享景觀資源放大

　?。?0-120字為佳）

　　1.4項目周邊最大共享資源放大

　　要點：教育、醫療、商務等配套

　?。?0-120字為佳）

　　1.5 社區獨特規劃賣點闡述

　　要點：建筑特色、園藝特色、配套設置、產品功能、物業管理、區域前（"錢"）景等

　?。?50-400字為佳）

　　1.6 引申（一）：氣候條件

　　要點：社區內外景觀節點，氣候闡述（四季風向、空氣新鮮/"氧吧"、空氣濕度、生活噪音等）

　?。?50-200字為佳）

　　1.7 引申（二）：地質條件

　　1.8 引申（三）：社區生活主張闡述

　　要點：各項目日常待客必熟練掌握內容，不再贅述。

　?。?00-300字為佳）

　　1.10 地段價值

　　要點：各項目日常待客必熟練掌握內容，不再贅述。

　?。?00-300字為佳）

　　2、與競爭項目的比較

　　要點：規劃對比、配套對比、品質對比、工期對比、周邊生活成熟度對比等

　　2.1 項目一

　　2.2項目二

　　2.3 項目三

　　三、社區周邊配套

　　1、談客思路之生活半徑決定地段選擇

　　對于尋找理想居所的購房者來說，地段是首要考慮因素。而居住者對地段的選擇，是由居住配套和生活半徑決定的。那么，如何選擇理想的地段，從而獲得高品質的生活？

　　購房者應該依照自己的生活半徑選擇樓盤項目。生活半徑即與自己的工作、生活等息息相關的活動范圍。

　　如何依照生活半徑選擇樓盤呢？

　　1.1 交通

　　項目周邊的交通一定要便捷，從住所到工作地點、常去的地方或市中心區域，建議別超過家庭成員可接受的時間，比如孩子趕車上學不適宜超過40分鐘等，并考慮將來可能發生的變化，如工作調動，孩子升學等。

　　與之相對應，本項目：要點市中心/商業中心距離、車程、公交路線、高速路線、外出路線等等

　　具體配套情況如下：

　　1）學校：

　　2）醫院：

　　3）安防：

　　4）政府機關：

　　5）休閑廣場、公園：

　　6）酒店：

　　7）商業購物：

　　8）餐飲：

　　9）娛樂：

　　10）銀行：

　　1.2 生活便利

　　盡量選擇便利于生活的樓盤，比如，步行十分鐘左右即可到達各類大小商業、服務業網點，滿足日常生活物品的采購及其他服務需求。

　　1.3 安保與社會風氣

　　選擇周邊環境、社會風氣和治安狀況良好的區域。

　　1.4 休閑與娛樂

　　為了滿足自己和家人的休閑需求，最好樓盤附近的綠地、公園等步行可達，以便早晚休閑運動，周末游玩。

　　與之相對應，本項目：要點：24小時生活圈地場景融合項目內外景觀配套闡述

　　1.5 針對老人側重的居住環境和醫療設施

　　與之相對應，本項目：周邊如*醫院、*醫院，都在*分鐘的車程內。

　　生態環境也是老年人要考慮的因素，空氣清新、環境幽雅的地段更適合老年人居住。與之相對應，本項目：

　　空氣清新、涼風習習、江山如畫里，絕無塵埃、噪音污染，依托得天獨厚的自然資源，冬天不冷，而夏天又非常涼爽（溫度比周邊低五度左右），又有城市綠心源源不斷的送來清新綠色空氣，山是青的，水是綠的，心情是舒暢的，在這樣的地段、環境里，老人家的身心健康都得不到保障，那在什么樣的環境里才能得到保障呢？

　　老人家在觀景長廊下的河邊垂釣，發一個愣，一個上午的時間就過去了，實在太安靜啦，超凡脫俗，風行水上，人間仙境！

　　1.6 為孩子考慮應側重教育配套

　　孩子就是家中寶，很多夫妻為了替孩子從長遠考慮，不得不二次置業，把家安在教育配套齊全的地段。同時，孩子身體的免疫力較弱，所以醫療配套的齊全也是父母們要考慮的因素。

　　與之相對應，本項目：就教育配套來講，本項目……。

　　2、與競爭項目對比

　　2.1項目一

　　2.2 項目二

　　2.3 項目三

　　三、產品、戶型

　　1、詳細產品及戶型說辭部分

　　本項目……

　　1.1戶型詳細介紹

　　為符合完美的空間尺度原則，項目在立項之初就對整個空間構造、動線處理、房型結構，以及每一扇窗的透視角度，都做了人性化的考量。以大氣的四室兩廳三衛為基本架構，室內設計大膽創新，著力使每個房間的空間加大，用更良好的采光與通風、更開闊的視野與景觀、更優良的建筑品質為業主量身定做了一個幸福、安心的港灣，讓居者擁有無限的空間層次感，站在觀景陽臺上就能獨攬天下美景。

　　功能非常齊全，為享受型的觀景洋房，大氣而不失規距，寬大、方正的陽臺融合穿堂風設計理念，最大限度的吸收大自然春暖花開時的氣息。

　　1）玄關：在進門之處專門設計了一個玄關，面積較大，可使整套房子的私密感覺更強，進門左手一側可以做一個較大的鞋柜，便于鞋襪的放置和打理。（建議：可以將玄關這一面墻打出一道門，在進門左側封起來做成一個四五個平米左右的儲藏間，平時日常生活上的一些雜物都可以放在這里，不會影響室內美觀，也或者將這面墻全部打掉，在旁邊定做一個轉角鞋柜，再以玻璃將鞋柜與樓板之間連接，形成一個全透明的玻璃玄關，下雨回家可直接將雨傘、雨鞋等晾曬在這里，收拾打掃起來也會比較方便，同時也使客廳、餐廳顯得更加開闊、亮堂，這塊原本不易處理的面積也將得到很好的利用，更重要的是這樣一個儲藏室的增設，也使整個家庭環境的整潔衛生得到保證。）

　　2）廚房、餐廳、公衛、生活陽臺：進門右邊是廚房，買菜回家直接就可以把菜放進廚房，非常的方便，有利于保持室內的衛生整潔，廚房如果設在其它位置，回家后還得提著菜穿過其它房間，有可能會把房間弄臟。廚房連接了一個近6平米的生活陽臺，生活陽臺上設置了洗衣機專用水龍頭接口和地漏。生活陽臺的功能非常多，堆放一些雜物、晾曬衣物，緊湊、方便而且不會影響室內的美觀，

　　廚房這里還做了一個公用衛生間，廚衛相連，這樣可以使熱水供應更快，相連部分是盥洗室，盥洗室到衛生間隔著一道門，廚房到衛生間又有一道門，而兩道門的朝向并不處在相對方向上，并不會出現衛生間異味影響到廚房的狀況，也或者將廚房門的朝向做些改變，甚至可將廚房與公衛拉通（只保留主衛和次臥之間一個公衛，足矣），與陽臺之間再開一道進出陽臺的門，廚房內墻也全部打掉，做一個全開放的整合式廚房，這樣就使餐廳采光面更寬更廣，廚房與餐廳相連，彰現現代生活氣息，更凸現居家的溫馨和浪漫，而且這樣也使觀景陽臺與生活陽臺、廚房之間的空氣流通更加順暢，健康生態的悠然生活，莫過于此！

　　餐廳與客廳分而不離，從客廳外觀景陽臺引入的綠意清風與餐飲休閑親密接觸，通風更加流暢，采光更加充裕！

　　3）客廳：餐廳連接一個超過50平米的超大客廳，這一空間成為整套房子內最引人注目的地方?！?/p>

　　4）觀景陽臺：……

　?。ㄤN售人員在與客戶在闡述客廳和景觀陽臺的賣點時，應將參照上述"項目地段、位置和環境"部分進行詳盡描述。）

　　5）書房：陽臺與書房相連，你可以將這個書房當做一個臥室，也可以將這個窗戶取掉，做成一個落地推拉門，大大的拓寬了通風和采光面，平時工作勞累或讀書讀的略顯疲憊時就可以從這里直接到陽臺上呼吸新鮮空氣，看看風景，可緩解身心疲憊。

　　6）臥室：……

　　2、//為什么選擇大戶型電梯公寓，不選擇亞別墅？

　　//為什么選擇小高層，不選擇多層？

　　//為什么選擇多層，不選擇電梯高層？

　　要點：從生活品質、檔次、物業費、工程質量等方面逐一對比。

　　3、稀缺就是價值

　　要點：突出項目主推產品價值。

　　四、綜述：符合理想居住品質住宅的有力因素

　　1、總體規劃注重利用自然、地理、文化、交通、社會等大環境資源，并使小區與城市空間、用地環境有良好的協調。

　　2、科學、合理地設計和分配住宅戶型，力求戶戶有良好的朝向、景觀及通風的環境。

　　3、能合理安排戶內的廚房、衛生間、洗衣間、貯藏室、服務性陽臺等功能性空間，并能妥善解決電氣供應、油煙排放、空氣調節、垃圾收集等問題。

　　4、五重/七重垂直綠化體系。結合自身及周邊的自然環境，既有外圍大區域的綠色景觀，又有小區內的綠色庭院，以及戶內的生態性陽臺與庭院。

篇2：房地產銷售代表在崗行為指引(三)

　　一 、接待規范

　　1.客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。

　　2.須掌握專業知識和本樓盤的所有資料，不準出現根本性的錯誤。

　　3.所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。

　　4.客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入坐，并取出資料為客戶介紹：

　　A.銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明：

　　B.在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。

　　C.隨時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴;

　　D.不論成交與否，客戶離去時，銷售人員應起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨";

　　二 、實地介紹

　　當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現狀，推介優點，結合現場實景，人文景觀，強化樓盤實景優勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。

　　三 、銷售技巧

　　1.把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面。

　　2.保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說明。

　　3.房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以"服務"為宗旨，因此必須加強地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績。

　　4.銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。

　　四 、客戶追蹤

　　1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服;

　　2.所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報;

　　3.原則上在客戶上門后3天內要第一次追蹤，可用電話與其聯系，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆;

　　4.追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。

　　五 、工作日志

　　1.每人每天應按規定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當的反應，調整及支援;

　　2.工作日志內容包括日期，客戶來電數，客戶來訪數.成交數，來訪客戶資料，提出需求等。

　　六 、收據.認購書

　　1.收據.認購書由該樓盤現場銷售主管領用后，統一使用;

　　2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控;

　　3.收取定金后，開出指定收據，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執一份，財務一份。

　　4.認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯系地址應填寫現在可通訊的地址.郵政編碼及電話;

　　5.銷售人員根據認購書上資料詳細填寫"客戶資料明細表"然后按規定放回原處，方便日后查找。

　　七 、銷售報表及銷售會議

　　1.現場銷售主管按當天的銷量填寫(日報表)并對好銷控，做到清晰.明了;

　　2.每周一定為銷售部會議日，會議內容是：對本周該樓盤銷售情況.客流量.存在問題等;

　　3.每月底，銷售主管應提交本月的"銷售報表"(根據日報表資料填寫)并負責對數及核算傭金;

篇3：房地產銷售代表在崗行為指引（二）

　　一、前期準備工作

　　熟悉區域樓市概況.自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環境等。熟悉及理解銷售資料.確立銷售信心;

　　(1) 熟悉現場特點，熟悉并遵守現場的管理及公司的規章制度;

　　(2) 銷售資料和工具的準備，例如：資料夾.計算器.名片.筆.工裝等;必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器.名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。

　　二 、接待規范

　　1.站立：

　　2.迎客：

　　3.引客：

　　遠遠見到客人向售樓處走來時，銷售代表應立即手夾準備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內，近門側而立。當客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我幫您做一下樓盤介紹"等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。

　　4.介紹樓盤情況

　　模型介紹

　　a.指引客人到模型旁

　　b.介紹外圍情況

　　c.介紹現在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設施，公交網絡.人文景觀等。

　　d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。

　　基本要素介紹

　　小區占地規模,房屋層高，綠化率，小區配套設施，發展商，建筑商，監理商，戶型間隔，面積數，均價，特價單位，物業管理，建筑風格，以往的業績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。

　　5.參觀樣板房.示范單位

　　a.樣板房：介紹房型間隔優勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況。

　　b.示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。

　　6.樓盤實地介紹(小區實景)

　　a.須視各現場的具體特點而定，是否看現場。

　　b.重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優勢。

　　c.要注意工地現場的安全性。

　　(一)洽談.計價過程

　　1.帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。

　　2.根據客人需求，重點推介一到二個單元。

　　3.推薦付款方式。

　　4.用<計價推介表>詳細計算樓價，銀行費用及其它費用等等。

　　5.大聲詢問銷控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。

　　6.關鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判，拍板階段。

　　(二)成交進程

　　1.當客人表示滿意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說"某某先生(小姐)有沒有帶身份證?"邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。

　　2.當客人要再考慮時，可利用：

　　(1)展銷會優惠折扣;

　　(2)展銷時間性;

　　(3)好單元的珍稀性，唯一性，促使顧客下臨時訂金，24小時再補足定金。

　　3.交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續等等。 來源自 物業經理人