樓盤銷售的Sp配合

　　分析下定的過程

　　如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當客戶下定之后，設想他去看其他的樓盤。

　　1、樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結果一定是我們的樓盤勝出。

　　2、樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補我們的不足，結果很可能會傾向我們這一邊。

　　一、產品介紹：

　　1、對產品自信來自對自我肯定

　　2、強勢主導，預設場景

　　3、突顯細節優勢，善折巧問，找出客戶關心點，對號入座

　　4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離

　　5、確認產品（幫其推薦）促其決定

　　6、封殺有余地（不要讓其無從選擇）

　　注意：

　　1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補償，那只有說服他來買。

　　2、晚上的追蹤電話

　　可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

　　二、現場SP配合

　　SP──銷售推廣

　　注意：SP要給客戶真實感

　　現場SP

　　(1)自己和自己P（有客戶剛進來，可應對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）

　　(2)自己和柜臺P（??，有客戶五是來大門，你要不要訂）

　　(3)銷控P（賣掉了沒有，可不可以介紹）

　　(4)電話SP、傳真SP

　　(5)有一戶已經下定，您只能排第二順位

　　(6)有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談

　　(7)旁敲側擊詢問；自我狀況刺激

　　三、逼訂-信譽保留金

　　1、公司背景的熱銷狀況

　　2、現場自主作價

　　3、備用金下單，獨特職務，自愿勿遷強

　　4、先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現金、信用卡都可以。

　　5、信譽保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。

　　6、現場品質的要求：

　　我們所表現的形象，代表著樓盤，代銷業是為客戶挑一個好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預售房，而不是現房的時候，憑現場儀客、儀表、專業，通過我們來推動產品。

　　四、折扣談價技巧：給多少折并不重要，關鍵是給你是最低。

　　策略：懂得守價又留討價余地。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。

　　l可以調換產品

　　l增加購買總戶

　　l改變付款方式（首期、各期Time）

　　l以退為進（這是最低）

　　方式：站在客戶立場

　　1、確認客戶喜歡本產品。

　　2、并非為難客戶，你中是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。

　　3、頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

　　4、避免客戶預期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當的許諾往往帶來后續作業莫名困擾）。

　　5、觀念到場，最后一搏。凡經努力爭取到的，人都會萬分珍惜。

　　6、神秘告知折扣。

　　以退為進

　　1、替自己留下討價還價的余地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。無論哪種情況，都不能亂要價，務必在合理范圍內。

　　2、有時候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對方主動找你談買賣，更要先穩住些。

　　3、讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的question上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點讓步比較好。因為對方等得愈久就愈會珍惜它。

　　4、同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。

　　5、不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當然，有時你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。

　　6、如果談判到關鍵時候，你碰到棘手的question時，請記住，這件事我會考慮一下，這也是一種讓步。

　　7、學會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。

　　8、不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠保持住全局的有利形勢。

　　9、假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因為那不是一種協定，還未簽約，可以重約談判。

　　10、不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅持原來的要求。在進行商業談判中，你要隨時注意自己方面讓步的次數程度。

篇2：樓盤銷售調研參觀心得體會

　　樓盤銷售調研參觀心得體會

　　隨著為期兩天半的市場調研結束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學習和工作上的借鑒。

　　一、操作模式

　　鄭州市場目前很多樓盤都已經采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規范有著良好的積極作用。

　　二、案場氣氛

　　幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等

　　銷售氣氛好體現在：銷售人員雖然多，但管理的很規范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。

　　三、銷售人員的綜合素質

　　在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質極差（如金印現代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態度很不認真，這樣很難吸引客戶認可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關緊要的，有店大歁客之嫌。

　　四、產品上的特點與創新

　　產品有特點，能創新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂的外立面彩色的；山頂御鑫城的高層六面外墻保溫，中空彩鋁斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。

　　五、營銷策略

　　好產品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優惠房款的比例達到7個百分點。

　　六、外界配套

　　一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。

　　當然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應該注意的一些方面。

篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。

　　zz項目的團隊經歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協力、相互信任、溝通無限、協作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　?。?）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養了團隊成員的領導能力和相互協調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。

　　d.培養了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養了相互信任的團隊精神。

　?。?）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰性的奮斗目標，不僅可以大大激發人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　?。?）謝經理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學習的過程中，謝經理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”?！皻v險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續價值”的企業理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區別常?？梢詺w結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優良的傳統存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉鎮和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。

　　2、推廣策略行之有效，執行充分，資源的有效整合。

　　決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經理和賈經理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業績。