樓盤泛銷售基本知識
提綱:
一、泛銷售的定義
二、泛銷售的優勢(泛銷售與傳統銷售模式的比較)
三、泛銷售的實際操作(南國奧林匹克花園泛銷售案例分析)

一、泛銷售的定義
由于房地產泛銷售概念誕生的時日較短,因此大家對它的理解尚不統一,目前比較主流的有兩種認識。
一種認為:所謂"泛銷售"是通過對房地產開發各部門的有機整合,以市場為先導,以銷售為目的,運用合理的價位體系,深挖購買潛力,有機地調動全員銷售意識,進而達成的一種全員化銷售模式。另一種認為:所謂"泛銷售",是指開發商打破守株待兔式的傳統銷售模式,有針對性地招聘一批業主、準業主及熟悉地產業務的社會人員,兼職參與房地產營銷,并給予一定數額報酬的開放性營銷模式。

兩種定義的區別主要在于:
1、前者主要指挖掘房地產開發企業內部員工的銷售潛力;后者則側重挖掘業主、社會力量的銷售潛力。
2、前者強調在企業內部樹立"全員營銷"的觀念,不僅僅是挖掘員工購買力,還要求地產開發各環節的員工均培養營銷意識,樹立服務觀念,一切工作應以市場和銷售為導向;而后者則無觀念、意識方面的含義,限定在購買行為上。
結合目前泛銷售在開發商中實際運用的情況來看,我們認為,泛銷售應理解為:泛銷售指開發商打破傳統銷售模式,擺脫傳統銷售時間的限制,m.airporthotelslisboa.com充分整合企業內部和社會外部的營銷資源,通過利益回報吸引非銷售人員直接參與到房地產營銷工作中,挖掘企業內部員工、老業主、社會人士在內的各方面人員的購買潛力,從而實現全員化的銷售模式。

根據泛銷售的這一定義,我們可以看出,泛銷售的"泛"主要體現在三個方面:
1、參與人員的廣泛性
泛銷售的"泛",首先指的就是泛銷售參與人員的廣泛性。傳統的房地產銷售模式中,只有銷售部門的人員是銷售的主體,其他部門員工只扮演服務、配合的角色,而社會人員、客戶、業主只是銷售的對象。但在泛銷售模式中,各部門員工、老業主、準業主、其他社會人士均成為銷售的主體,通過一定的利益機制,使得這些人員主動挖掘自有的潛在資源,包括親戚、朋友、同事、鄰居等等,從而實現銷售目的。

2、銷售行為的模糊性
一般來說,傳統的房地產銷售模式是以銷售人員與客戶之間"一對一"的方式為主。而在泛銷售模式中,銷售行為不再界定在銷售現場,借助傳統的銷售物料,傳播統一的銷售措辭;而是融合在泛銷售人員和自己的親友的休閑娛樂中,交際活動中,甚至是日常對話中。銷售不再是直接的、赤裸的行為,而是模糊的、不可界定的。

3、銷售時間的隨意性
和傳統銷售模式相比,泛銷售不但可以利用開盤等傳統的銷售節點,而且能夠在開盤之前及之后支持日常銷售工作的開展。
開盤之前,泛銷售的主要作用是前期宣傳、積累買家、為銷售蓄水。以南奧為例,每次開盤都能形成排隊熱賣之勢,這與開盤二個月之前便啟動泛銷售有直接關系。
開盤之后一段時間,銷售成交一般都會進入一個調整期,這時候能否盡可能拉高成交量直接影響整體銷售業績。泛銷售對抬高最低成交量起到了很好的作用。因為泛銷售主要依靠人脈傳播,因此它受開發商各種引爆活動和硬性宣傳的影響較小,銷售曲線比較平穩。
20**年5月南奧開盤,而在廣州房地產市場的五?一戰役中,華南板塊各樓盤受到鳳凰城等新盤的沖擊,銷售成績普遍受挫。五?一之后,南奧加強了泛銷售的工作,及時扭轉了銷售勢頭,在沒有重大銷售節點出現的情況下,成功維持了一個穩定的銷售業績。

二、泛銷售的優勢(泛銷售與傳統銷售模式的比較)
和傳統的房地產銷售模式相比,泛銷售有什么優勢?結合傳統行銷理論中的產品、價格、通路和推廣四個元素,我們可以比較清楚的認識到泛銷售和傳統銷售模式的不同之處。

1、泛銷售模式中,產品的設計生產與市場銷售緊密掛鉤。
一方面,由于泛銷售是"全員銷售",因此產品設計、開發、生產人員也應主動參與到市場銷售的工作中來,發掘周邊的潛在客戶資源;另一方面,泛銷售要求企業內部各部門的員工都要有市場營銷和商品意識,也許不一定發生銷售行為或者實現銷售業績,但在履行本職工作時,應能充分與市場銷售的需要相結合。
因此,在泛銷售模式中,產品的設計、開發、生產人員能夠意識到自己的終極目標是市場銷售,在保證產品品質的同時,還應充分把握市場需求,考慮產品對市場的適應程度。尤其對于住宅產品來說,準確把握客戶需求是產品生命力的關鍵。

2、泛銷售模式中,產品價格與市場心理價位緊密呼應。
在傳統模式中,開發商制定價格往往是根據成本加利潤核算而成。這與市場的心理價位之間往往存在一定差距,不利于開發商回籠資金。在泛銷售模式中,由于銷售的主體不只限于開發商的專業銷售人員,而且包括社會人員、業主等等,因此能更準確的了解客戶對象的價格預期,從而保證價格體系與市場心理價位緊密呼應。

3、泛銷售模式中,傳播通路的效果以幾何倍數放大。
傳統的1+1銷售模式中,銷售行為必須由售樓員發出,并且在當前客戶處終止,形成一個"閉路"。銷售行為是單一的、彼此獨立的。而在泛銷售模式中,銷售行為的發出者不限于售樓員,并且也不會在當前客戶對象處終止,而是通過一定的利益機制,并促使當前客戶理解、認同開發商的產品,使得當前客戶面對自身的影響人群再次發出銷售行為。如此反復,銷售通路成幾何倍數擴張。

4、泛銷售模式中,推廣不是"硬"性的,而是"軟"性的。

房地產消費是謹慎購買行為,消費者在選擇住宅產品時,會盡最大的可能擺脫開發商硬性宣傳的信息,通過內部渠道、熟人交流等方式,挖掘自己認為可以信賴的信息為決策提供支持。因此,對于開發商來說,如能控制消費者之間的口碑傳播,將比普通的硬性宣傳實現更大的推廣效果。
在泛銷售模式中,銷售信息的傳播是在親友之間進行的,同樣的信息,由于傳播主體和傳播方式的改變,在泛銷售模式中顯然具備更高的信賴度。因此,相比于硬廣告、宣傳資料等傳統營銷推廣手段,泛銷售的推廣有著成本低、效果好的顯著特點。

5、泛銷售不僅僅是銷售行為,而且是品牌傳播的重要手段
傳統的銷售模式只聚焦于完成產品銷售本身,并不考慮產品品牌乃至企業品牌。而在泛銷售模式中,由于銷售的主體和客體均含有大量目標客戶,因此,它對品牌的知名度、美譽度和忠誠度都有直接影響。
正如一種觀點所認為,經營房地產品牌其實就是經營客戶,客戶是房地產品牌的一個重要決定因素。泛銷售不只抓住眼前顧客,還要請他推薦潛在的客戶,它通過人際關系,依靠人與人之間的誠實口碑,傳遞產品、配套、特色、文化、生活方式等信息。在南奧的實際銷售中,有許多都是通過有效的人脈傳播,一傳十、十傳百,從而令潛在的買家認知奧園的品牌。
這里需要強調的一點是,雖然泛銷售與傳統銷售模式相比擁有諸多優勢,但由于泛銷售的主體為非銷售部門員工及普通社會人士,因而它也存在先天的不足,包括缺乏專業性、難以進行銷售控制等等。因此,泛銷售和傳統銷售模式之間的關系只能是補充關系,而非替代關系。

三、泛銷售的實際操作(南國奧林匹克花園泛銷售案例分析)
結合南國奧林匹克花園泛銷售的實際案例,可以比較清楚的了解泛銷售的操作模式、技巧和要點。
南國奧林匹克花園泛銷售案例簡介:
20**年5月,南奧對外登出泛銷售團隊的招聘廣告,使"泛銷售"概念走上前臺。根據年終統計數字,20**年度南奧泛銷售共計成交165套,成交面積2.5萬平米,成交金額超1億,占年度總成交的35%。

1、泛銷售人員的招募
泛銷售人員的組成主要有三種:地產公司內部員工,老業主和準業主,以及其他社會人士。
針對內部員工,南奧采取的是泛銷售動員大會的形式。通過這種方式,一方面可以將泛銷售政策和知識準確、迅速地傳達給各級員工,保證擁有客戶資源的員工能夠被發動起來;另一方面能夠在全體員工中樹立市場銷售意識,對于那些沒有客戶資源而不直接參與泛銷售的員工,一樣可以培養起良好的市場意識,用銷售指導自己的本職工作。
針對老業主,可以通過物業部門,或者利用社區文化活動等機會進行泛銷售的宣傳。針對準業主,主要是在各類銷售場合,由銷售人員進行泛銷售的發動。在發動業主對象時,一方面要充分說明泛銷售政策,用獎勵回報機制吸引其參與泛銷售;另一方面,要充分宣傳樓盤的產品特點及文化內涵,使對方真正被項目打動,即成為我們的客戶對象,又能夠主動對外進行口碑傳播,實現泛銷售目的。
針對其他社會人士,南奧采用了一個很有特色的做法,即進行泛銷售人員公開招聘。20**年5月,南奧在媒體上發布了泛銷售團隊招聘廣告--"全新悉尼奧運村二期在熱賣中,現誠邀各位加入'泛銷售團隊'!成功介紹買家認購悉尼組團者,你可以得到成交總額2‰的高額傭金報酬!"
通過公開招聘的形式,實現了三個目的:
1)充實了銷售隊伍,吸引了擁有客戶資源的社會人士加入南奧泛銷售工作中來。
2)通過泛銷售人員的加入,節省了銷售團隊的人力成本。
3)擴大了社會影響,為項目宣傳推廣起到輔助效應。
4)儲備了銷售人才。
因此,公開招聘泛銷售人員是實現多贏的很好的做法。

2、利益回報機制的建立
作為泛銷售模式成功運行的基礎,利益回報機制保證了泛銷售人員能夠主動、負責的投入到泛銷售工作中。同時,利益回報的確定必須跟產品的價格策略緊密相關。
南奧開展泛銷售工作期間,華南板塊"八巨頭"鏖戰正酣,部分樓盤已經啟用了價格戰的手段。根據市場形勢和自身產品定位,南奧并未加入到價格戰中,反而在新一期產品中適當提升了價格。為什么南奧可以這么做?除了南奧自身產品性價比優良之外,將部分利潤轉入泛銷售傭金之中,也是重要的策略之一。因為在支出2‰泛銷售傭金的同時,節省下來的人力成本以及實現成交后帶來的利潤回報遠遠超出支出的傭金。因此,通過泛銷售體系,南奧有效的避免了價格戰所可能帶來的負面效應,同時又促進了銷售。

3、泛銷售的監控
相比于傳統銷售模式,泛銷售具有更大的松散性和隨意性。盡管如此,它的監控仍然是一個很重要的工作,包括資格審核、獎勵制度、培訓制度等。從管理架構上說,泛銷售人員隸屬于銷售部門或者銷售代理公司管轄。因此后者需要履行對泛銷售人員的審核、管理、培訓等工作。
根據泛銷售的特點,泛銷售團隊是開放式的,加入泛銷售隊伍之后,相關人員均可獲得"泛銷售資格證書"或者聘書。對于企業內部員工以及業主來說,開發商鼓勵其加入泛銷售隊伍,并基本不限制條件。對于社會人員來說,則應擁有一定的客戶資源,并且,成績優異者有轉為正式銷售人員的機會。
在日常工作中,泛銷售主管部門應利用產品推介會、開盤等節點舉辦各類泛銷售活動。一方面,可以吸引來潛在的泛銷售對象;另一方面,為泛銷售的團隊建設提供機會,通過這些活動進行銷售基本知識的培訓、最新產品信息的介紹等等。
總的來說,泛銷售的監控必須時刻注意兩點:一是保持泛銷售人員的士氣,培養泛銷售人員的積極性;二是統一泛銷售人員的營銷意識和產品認知,保證向市場傳達出統一的銷售信息。

結語:泛銷售概念提出的時間畢竟不長,實際操作案

例更加有限。因此,圍繞泛銷售還有很多需要探討的地方。不過從目前來看,由于泛銷售在客戶資源挖掘上有一定的優勢,因此它將在房地產營銷中占據比較重要的一個位置。

篇2：樓盤泛銷售基本知識

樓盤泛銷售基本知識
提綱:
一、泛銷售的定義
二、泛銷售的優勢(泛銷售與傳統銷售模式的比較)
三、泛銷售的實際操作(南國奧林匹克花園泛銷售案例分析)

一、泛銷售的定義
由于房地產泛銷售概念誕生的時日較短,因此大家對它的理解尚不統一,目前比較主流的有兩種認識。
一種認為:所謂"泛銷售"是通過對房地產開發各部門的有機整合,以市場為先導,以銷售為目的,運用合理的價位體系,深挖購買潛力,有機地調動全員銷售意識,進而達成的一種全員化銷售模式。另一種認為:所謂"泛銷售",是指開發商打破守株待兔式的傳統銷售模式,有針對性地招聘一批業主、準業主及熟悉地產業務的社會人員,兼職參與房地產營銷,并給予一定數額報酬的開放性營銷模式。

兩種定義的區別主要在于:
1、前者主要指挖掘房地產開發企業內部員工的銷售潛力;后者則側重挖掘業主、社會力量的銷售潛力。
2、前者強調在企業內部樹立"全員營銷"的觀念,不僅僅是挖掘員工購買力,還要求地產開發各環節的員工均培養營銷意識,樹立服務觀念,一切工作應以市場和銷售為導向;而后者則無觀念、意識方面的含義,限定在購買行為上。
結合目前泛銷售在開發商中實際運用的情況來看,我們認為,泛銷售應理解為:泛銷售指開發商打破傳統銷售模式,擺脫傳統銷售時間的限制,m.airporthotelslisboa.com充分整合企業內部和社會外部的營銷資源,通過利益回報吸引非銷售人員直接參與到房地產營銷工作中,挖掘企業內部員工、老業主、社會人士在內的各方面人員的購買潛力,從而實現全員化的銷售模式。

根據泛銷售的這一定義,我們可以看出,泛銷售的"泛"主要體現在三個方面:
1、參與人員的廣泛性
泛銷售的"泛",首先指的就是泛銷售參與人員的廣泛性。傳統的房地產銷售模式中,只有銷售部門的人員是銷售的主體,其他部門員工只扮演服務、配合的角色,而社會人員、客戶、業主只是銷售的對象。但在泛銷售模式中,各部門員工、老業主、準業主、其他社會人士均成為銷售的主體,通過一定的利益機制,使得這些人員主動挖掘自有的潛在資源,包括親戚、朋友、同事、鄰居等等,從而實現銷售目的。

2、銷售行為的模糊性
一般來說,傳統的房地產銷售模式是以銷售人員與客戶之間"一對一"的方式為主。而在泛銷售模式中,銷售行為不再界定在銷售現場,借助傳統的銷售物料,傳播統一的銷售措辭;而是融合在泛銷售人員和自己的親友的休閑娛樂中,交際活動中,甚至是日常對話中。銷售不再是直接的、赤裸的行為,而是模糊的、不可界定的。

3、銷售時間的隨意性
和傳統銷售模式相比,泛銷售不但可以利用開盤等傳統的銷售節點,而且能夠在開盤之前及之后支持日常銷售工作的開展。
開盤之前,泛銷售的主要作用是前期宣傳、積累買家、為銷售蓄水。以南奧為例,每次開盤都能形成排隊熱賣之勢,這與開盤二個月之前便啟動泛銷售有直接關系。
開盤之后一段時間,銷售成交一般都會進入一個調整期,這時候能否盡可能拉高成交量直接影響整體銷售業績。泛銷售對抬高最低成交量起到了很好的作用。因為泛銷售主要依靠人脈傳播,因此它受開發商各種引爆活動和硬性宣傳的影響較小,銷售曲線比較平穩。
20**年5月南奧開盤,而在廣州房地產市場的五?一戰役中,華南板塊各樓盤受到鳳凰城等新盤的沖擊,銷售成績普遍受挫。五?一之后,南奧加強了泛銷售的工作,及時扭轉了銷售勢頭,在沒有重大銷售節點出現的情況下,成功維持了一個穩定的銷售業績。

二、泛銷售的優勢(泛銷售與傳統銷售模式的比較)
和傳統的房地產銷售模式相比,泛銷售有什么優勢?結合傳統行銷理論中的產品、價格、通路和推廣四個元素,我們可以比較清楚的認識到泛銷售和傳統銷售模式的不同之處。

1、泛銷售模式中,產品的設計生產與市場銷售緊密掛鉤。
一方面,由于泛銷售是"全員銷售",因此產品設計、開發、生產人員也應主動參與到市場銷售的工作中來,發掘周邊的潛在客戶資源;另一方面,泛銷售要求企業內部各部門的員工都要有市場營銷和商品意識,也許不一定發生銷售行為或者實現銷售業績,但在履行本職工作時,應能充分與市場銷售的需要相結合。
因此,在泛銷售模式中,產品的設計、開發、生產人員能夠意識到自己的終極目標是市場銷售,在保證產品品質的同時,還應充分把握市場需求,考慮產品對市場的適應程度。尤其對于住宅產品來說,準確把握客戶需求是產品生命力的關鍵。

2、泛銷售模式中,產品價格與市場心理價位緊密呼應。
在傳統模式中,開發商制定價格往往是根據成本加利潤核算而成。這與市場的心理價位之間往往存在一定差距,不利于開發商回籠資金。在泛銷售模式中,由于銷售的主體不只限于開發商的專業銷售人員,而且包括社會人員、業主等等,因此能更準確的了解客戶對象的價格預期,從而保證價格體系與市場心理價位緊密呼應。

3、泛銷售模式中,傳播通路的效果以幾何倍數放大。
傳統的1+1銷售模式中,銷售行為必須由售樓員發出,并且在當前客戶處終止,形成一個"閉路"。銷售行為是單一的、彼此獨立的。而在泛銷售模式中,銷售行為的發出者不限于售樓員,并且也不會在當前客戶對象處終止,而是通過一定的利益機制,并促使當前客戶理解、認同開發商的產品,使得當前客戶面對自身的影響人群再次發出銷售行為。如此反復,銷售通路成幾何倍數擴張。

4、泛銷售模式中,推廣不是"硬"性的,而是"軟"性的。

房地產消費是謹慎購買行為,消費者在選擇住宅產品時,會盡最大的可能擺脫開發商硬性宣傳的信息,通過內部渠道、熟人交流等方式,挖掘自己認為可以信賴的信息為決策提供支持。因此,對于開發商來說,如能控制消費者之間的口碑傳播,將比普通的硬性宣傳實現更大的推廣效果。
在泛銷售模式中,銷售信息的傳播是在親友之間進行的,同樣的信息,由于傳播主體和傳播方式的改變,在泛銷售模式中顯然具備更高的信賴度。因此,相比于硬廣告、宣傳資料等傳統營銷推廣手段,泛銷售的推廣有著成本低、效果好的顯著特點。

5、泛銷售不僅僅是銷售行為,而且是品牌傳播的重要手段
傳統的銷售模式只聚焦于完成產品銷售本身,并不考慮產品品牌乃至企業品牌。而在泛銷售模式中,由于銷售的主體和客體均含有大量目標客戶,因此,它對品牌的知名度、美譽度和忠誠度都有直接影響。
正如一種觀點所認為,經營房地產品牌其實就是經營客戶,客戶是房地產品牌的一個重要決定因素。泛銷售不只抓住眼前顧客,還要請他推薦潛在的客戶,它通過人際關系,依靠人與人之間的誠實口碑,傳遞產品、配套、特色、文化、生活方式等信息。在南奧的實際銷售中,有許多都是通過有效的人脈傳播,一傳十、十傳百,從而令潛在的買家認知奧園的品牌。
這里需要強調的一點是,雖然泛銷售與傳統銷售模式相比擁有諸多優勢,但由于泛銷售的主體為非銷售部門員工及普通社會人士,因而它也存在先天的不足,包括缺乏專業性、難以進行銷售控制等等。因此,泛銷售和傳統銷售模式之間的關系只能是補充關系,而非替代關系。

三、泛銷售的實際操作(南國奧林匹克花園泛銷售案例分析)
結合南國奧林匹克花園泛銷售的實際案例,可以比較清楚的了解泛銷售的操作模式、技巧和要點。
南國奧林匹克花園泛銷售案例簡介:
20**年5月,南奧對外登出泛銷售團隊的招聘廣告,使"泛銷售"概念走上前臺。根據年終統計數字,20**年度南奧泛銷售共計成交165套,成交面積2.5萬平米,成交金額超1億,占年度總成交的35%。

1、泛銷售人員的招募
泛銷售人員的組成主要有三種:地產公司內部員工,老業主和準業主,以及其他社會人士。
針對內部員工,南奧采取的是泛銷售動員大會的形式。通過這種方式,一方面可以將泛銷售政策和知識準確、迅速地傳達給各級員工,保證擁有客戶資源的員工能夠被發動起來;另一方面能夠在全體員工中樹立市場銷售意識,對于那些沒有客戶資源而不直接參與泛銷售的員工,一樣可以培養起良好的市場意識,用銷售指導自己的本職工作。
針對老業主,可以通過物業部門,或者利用社區文化活動等機會進行泛銷售的宣傳。針對準業主,主要是在各類銷售場合,由銷售人員進行泛銷售的發動。在發動業主對象時,一方面要充分說明泛銷售政策,用獎勵回報機制吸引其參與泛銷售;另一方面,要充分宣傳樓盤的產品特點及文化內涵,使對方真正被項目打動,即成為我們的客戶對象,又能夠主動對外進行口碑傳播,實現泛銷售目的。
針對其他社會人士,南奧采用了一個很有特色的做法,即進行泛銷售人員公開招聘。20**年5月,南奧在媒體上發布了泛銷售團隊招聘廣告--"全新悉尼奧運村二期在熱賣中,現誠邀各位加入'泛銷售團隊'!成功介紹買家認購悉尼組團者,你可以得到成交總額2‰的高額傭金報酬!"
通過公開招聘的形式,實現了三個目的:
1)充實了銷售隊伍,吸引了擁有客戶資源的社會人士加入南奧泛銷售工作中來。
2)通過泛銷售人員的加入,節省了銷售團隊的人力成本。
3)擴大了社會影響,為項目宣傳推廣起到輔助效應。
4)儲備了銷售人才。
因此,公開招聘泛銷售人員是實現多贏的很好的做法。

2、利益回報機制的建立
作為泛銷售模式成功運行的基礎,利益回報機制保證了泛銷售人員能夠主動、負責的投入到泛銷售工作中。同時,利益回報的確定必須跟產品的價格策略緊密相關。
南奧開展泛銷售工作期間,華南板塊"八巨頭"鏖戰正酣,部分樓盤已經啟用了價格戰的手段。根據市場形勢和自身產品定位,南奧并未加入到價格戰中,反而在新一期產品中適當提升了價格。為什么南奧可以這么做?除了南奧自身產品性價比優良之外,將部分利潤轉入泛銷售傭金之中,也是重要的策略之一。因為在支出2‰泛銷售傭金的同時,節省下來的人力成本以及實現成交后帶來的利潤回報遠遠超出支出的傭金。因此,通過泛銷售體系,南奧有效的避免了價格戰所可能帶來的負面效應,同時又促進了銷售。

3、泛銷售的監控
相比于傳統銷售模式,泛銷售具有更大的松散性和隨意性。盡管如此,它的監控仍然是一個很重要的工作,包括資格審核、獎勵制度、培訓制度等。從管理架構上說,泛銷售人員隸屬于銷售部門或者銷售代理公司管轄。因此后者需要履行對泛銷售人員的審核、管理、培訓等工作。
根據泛銷售的特點,泛銷售團隊是開放式的,加入泛銷售隊伍之后,相關人員均可獲得"泛銷售資格證書"或者聘書。對于企業內部員工以及業主來說,開發商鼓勵其加入泛銷售隊伍,并基本不限制條件。對于社會人員來說,則應擁有一定的客戶資源,并且,成績優異者有轉為正式銷售人員的機會。
在日常工作中,泛銷售主管部門應利用產品推介會、開盤等節點舉辦各類泛銷售活動。一方面,可以吸引來潛在的泛銷售對象;另一方面,為泛銷售的團隊建設提供機會,通過這些活動進行銷售基本知識的培訓、最新產品信息的介紹等等。
總的來說,泛銷售的監控必須時刻注意兩點:一是保持泛銷售人員的士氣,培養泛銷售人員的積極性;二是統一泛銷售人員的營銷意識和產品認知,保證向市場傳達出統一的銷售信息。

結語:泛銷售概念提出的時間畢竟不長,實際操作案

例更加有限。因此,圍繞泛銷售還有很多需要探討的地方。不過從目前來看,由于泛銷售在客戶資源挖掘上有一定的優勢,因此它將在房地產營銷中占據比較重要的一個位置。

篇3：郊區樓盤的平臺運作思路

　　城市早就不是一個場所描述的詞語,而是與“農村”地位對等的社會空間符號。在當下中國,“農村”和“城市”是兩個主流社會空間,但又是兩個非常割裂的空間。它們有各自的生產力以及生產關系,謀食與連系的方式,都大大不同,因此農村人去城市,或者城市人到農村,短時間內都難以適應。

　　農村世界的生產方式是“自給自足”,雖然“交換”已經滲透了當代鄉村,但是每個人都是具體“糧食”的生產者,這種交換關系還是以“物”易“物”的升級,要想獲得更多的財富,你得埋下頭生產,可以10年不去縣城。而凌駕于農村之上的城市世界是不直接生產具體“食物”的,他們是通過“聯系”的間接方式,來獲得“食物”。所以,農村里的財主,是埋頭工作的專業戶;而城市里的財主,則是龐大人際網絡的控制者。

　　可能是陰陽調節的規律所致。農村的物質世界是拜自己,但精神世界卻是“拜別人”,以獲得超越一畝三分地的生命空間(“別人”甚至是超越凡人的鬼神)。城市的物質世界是拜別人(城市人的每一分錢,都是靠索取、剝削等方式獲得的),但精神世界卻是拜自己,城市人口的精神寄托很多,美食、寵物、宗教、愛好等等,但他們歸根結底是信“我教”,以讓在交換中解構的價值,最后能回歸本真。

　　這里所謂的“郊區樓盤”,與城市規劃的“郊區化運動”非同一意義,雖然它們靠得太近了。后者是指城市人口增加帶來的城市地盤擴張,郊區化運動每占領一塊菜花地,就改變了這里的土地屬性。而前者是講城市人口主動離開城市,到離城市有一段距離的郊區置業的行為,并不改變土地屬性,可能打開窗戶,看到的就是菜地。

　　具體在成都,“郊區化運動”只是幾大副中心的建設,而“郊區樓盤”,則是指三環以外,譬如華陽、牧馬山、溫江、青城山、泥巴沱、龍泉、崇州等小城周圍的樓盤。這兩種樓盤的購買心態也不一樣,購買副中心樓盤者,是想先忍受農村氣息,等待城市將其包圍,而買“郊區樓盤”的人,要的就是迥異于城市的生活感受,如果城市氣息太濃,反而不喜歡。

　　市場上表面風生水起的“郊區樓盤”,其實埋藏著巨大的危機?，F在一些樓盤銷售尚可,那是因為置業熱潮帶來的沖動效應,一旦市場熱度降低,回歸理性,目前這種“郊區樓盤”的問題,就會統統爆發出來。

　　運作“郊區樓盤”,首先要弄清楚一個問題:“人們為什么要離開城市,住進那種沒有城市氣息的農村”?在過去的運作模式里,我們在菜花地以及農村統治的山與水間修建的城市建筑,就開始銷售,并將簡單的將這種購買行為理解為回歸山水自然,但這種理由是十分不可靠的。如前所述,“城市”與“農村”是兩個如“雞圈”與“鴨圈”般不同的世界,其堡壘十分堅固。以前一個農村人想要進入城市世界,第一步就是痛苦的身份洗禮,要么十年寒窗苦讀,要么花錢買戶口,要么通過招工考試,患得患失搞出人命的都有;現在農村與城市之間雖然不需要身份驗證了,但第二步也非常痛苦,那就是意識的洗禮,兩個世界迥異的謀食與精神滿足的規則,許多人一輩子都沒有弄懂,混淆的價值觀,在哪一個世界都很痛苦。

　　很顯然,城市人購買“郊區樓盤”,不是為了變成農村人,而是要繼續維系其城市人身份與意識?！敖紖^樓盤”的致命問題就出現了,比身份切換更慘,我們需要解決“空間錯位”的問題,城市人生活于農村的這一空間錯位問題,難度和解決民工進城的社會問題一樣。

　　寄情山水縱然瀟灑,但山水間以“拜他人”的方式謀不到物質滿足,以“拜自己”的方式獲得不了精神滿足,并會墮入黑洞般的寂寞空間。這些問題已經在入住的“郊區樓盤”里表現出來,比如在青城山,依托世界文化遺產得優勢,一些樓盤銷售十分火爆,業主入住的開始十分新鮮,一家人夏天開車來到小屋,爬了前山爬后山。但只有靠山吃飯的人才真正愛山,城里人爬一次還可以,爬兩次就叫累,第三次根本就不上去了。一家人坐在四合院里,望著山,感受空氣清涼,覺得這房子賣得真不錯。然后就張羅吃飯問題,發現配套嚴重不足,需要去都江堰,這是問題的第二個階段。

　　第三個階段是忍受配套不足,多去幾次后,就發現旅途感受乏善可陳,同伴都是家人那些老面孔,農村人到城市每天都可以交道新的朋友,但城市人不可能和青城山的土著成為真正的朋友。城市里得到的“拜他人”習慣得不到滿足,風景看煩了。就覺得每周風塵仆仆跑一次,還不如在城里泡一壺茶。然后細算花二三十萬來住個新鮮,不如花錢住旅店。

　　當“郊區樓盤”熱遇到在入住之后的冷潮,這種業態就會受到比較致命的打壓。價值就被旅店取代了。

　　還是回到問題之最開始:“城市人為什么要離開城市?”?？梢钥隙ǖ氖?人往高處走,他不是為了變成農村人(在現代社會,城市始終凌駕于農村之上)。城市人離開城市,原因大致有四個方面;

　　1、家族尚未完全進化為城市人口的聯系,自己進入了城市,當家族里還有人在農村。探親、過節等行為。

　　2、獲得城市稀缺感受的補充。(1)、氣候節令的需求,比如避暑滑雪;(2)、知識的增長,比如旅行、探險;(3)、新的玩樂方式,比如露營、漂流、登山;(4)、生活節奏的調節,比如休閑、泡溫泉、呼吸空氣等。每一種感受的補充,都有強大的需求和產業鏈條。

　　3、異度空間的尋找。城市里很多人因為極度成功或者極度失敗失望,對城市產生的厭倦、逃避或者回避心態,出現離開城市的行為。典型的有國外的鄉村俱樂部或者郊區的藝術家村莊。

　　4、商業機會的獲得。比如在景區經營商業,農村販賣糧食,山區修建電站等等。

　　除開第1和第4的客觀要求,讓城市人離開城市的主觀原因,是在渴求一種對城市生活進行補充的異度空間。城市本身有許多硬件的不足,比如空氣、人工化、快節奏、狹小等等,居住者需要另外的空間來進行調節,以彌補城市本身的不足。

　　由此,我們定論“郊區樓盤”的幾個性質:

　　1、具有彌補城市生活不足的先天條件。山、水、物、風情皆可。

　　2、非農村,也非傳統之城市,介于二者的灰空間,是主城市的補充。

　　3、綜合以上兩點,“郊區樓盤”是“農村的形,城市的魂”--外在的東西越“自然”越好,而內在的生活規則,則是要城市化的。

　　而反觀過往的郊區樓盤開發,無論是天下青城,還是芙蓉古城,恰恰走了相反的路線--城市的形,農村的魂。居住者獲得的是很城市的建筑規劃空間,無論景觀、道路、立面、戶型等等,都很城市化,這姑且不去計較,大環境往往能一俊遮百丑;但是樓盤里面的生活規則,則是非常農村的,配套非常不健全,缺乏網狀的關系鏈條,居住感受如同在孤島。

　　如果這個問題得不到真正的解決,那么剛剛興趣的“郊區樓盤”市場份額,必將受到私家車普及帶來的自駕游,以及結伴、參團等成熟的旅游業沖擊。經過第一輪置業沖動以后,消費者深知,固定到一個地方置業的投入產出比,勢必沒有按照心意走四方劃算。世界文化遺產的青城山尚且如此,那么龍泉、雙流、郫縣、新都、崇州更難逃此命。

　　所以,運作郊區樓盤,開發商必須明了以下幾點:

　　1、“郊區樓盤”不是在郊區建一個樓盤。而是要建設異度的城市空間,城市外的城市空間,請先確定你的空間屬性。

　　2、盡量的開放,而非封閉。城市樓盤,回家就是休息,營造自我的小空間;郊區樓盤,回家就是玩耍,必須開放社區,甚至將住宅成為景點的一部分,以讓人們能夠更多的接觸以及創造更多的游玩方式。

　　3、將城市生活的習慣要移植過去。購物、家政等等都是淺層次的要求,要有“夜生活”,一個習慣夜生活的城市人,是難得在九點鐘就爬上床的。

　　4、重視群體性。如果不在開發過程中去調度群體性需求,購房者在入駐以后靠自己的微薄力量,更難調動群體性。

　　5、忘掉城市樓盤開發,城市里只做開發,只需要重視建筑形態,因為城市樓盤已經有整個城市當作大環境配套。做開發郊區樓盤,只談別墅和宅院或者山莊等建筑形態,勢必敗北。

　　6、將你的樓盤成為大環境的一部分。根據地塊所在區域的屬性,來審視產業鏈條。審視清楚以后,你發現你做的有可能不是房地產,而是旅游房地產。

　　7、最后一點,如果你只考慮了建筑形態,可能你會不明不白的成功,也可能不明不白的失敗。