房地產銷售電話追蹤的方法、技巧

　　一、追蹤的目的

　　了解客戶的狀況，約客戶來現場達成銷售目的。

　　二、追蹤的時間

　　一般選擇上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打；是移動電話，除上述時間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時間就打。

　　三、追蹤的方法和技巧

　　1、電話接通時，有秘書小姐擋駕，可有以下幾種說詞：

　　a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請幫我接進去。

　　b)我是**公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝!

　　c)直呼老總大名，說有私事不方便和秘書小姐談。

　　2、約客戶來現場：

　　a)告訴客戶這幾天現場來人很多，銷售情況良好，請她盡早晨來挑選自己滿意的房子。

　　b)如果客戶很忙沒時間，就說服他上門做DS，然后再帶來現場。

　　c)對久約不來的客戶就告訴她工程進度，比如外墻裝修完畢，花園做得很漂亮，請她來參觀樣板房等等。

　　d)找借口，比如特價銷售，過幾天提價，或是舉辦SP活動。

　　e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見，可以眼見為實。

　　3、約來現場時間：

　　a)上午10點，下午3點，比較集中，制造現場氣氛，便于炒作。

　　b)補足、簽約客戶很多的時間。

　　c)周六、周日。

　　d)朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。

　　四、如何應對客戶電話中的借口

　　1.忙、沒空來：①死纏爛打②以退為進

　　2.明確拒絕：問明原因，聊一些他去過的地方，肯定優點，找到缺點（引導客戶）站在朋友的立場上幫他考慮。

　　3.言而無信：判斷是否確實想買，確實想買的客戶可以給一些壓力，讓他到現場來談。言而無信超過三次后可以適當加點責備的語氣，控制好，不能激怒客戶。

　　五、客戶分類追蹤方法

　　1.意向大的客戶要及時追蹤

　　2.猶豫不決的客戶幫他定主意

　　3.有能力，想買，不急于買的客戶找到他對產品的認同點，多聊一些，提高他對產品的認可度

　　4.條件不符的客戶，作為儲備客源，經常聯系

　　5.客戶在話中答應簽約時，要補足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒

　　6.接電話的不是當事人，無法接入時，過一段時間再打，直到聯系到本人

　　六、追蹤總則

　　1.不要激怒客戶

　　2.時刻引導客戶，永遠做引導者

篇2：房地產銷售電話追蹤六大絕招

　　房地產銷售電話追蹤的六大絕招

　　客戶分類：意向大的及時追蹤；猶豫不決的客戶幫他定主意；條件不符的客戶，作為儲備客源

　　追蹤技巧：電話接通裝熟人；找理由約來現場；約定時間宜為上午10點下午3點

　　追蹤總則：不要激怒客戶；永遠做引導者

　　電話追蹤：是指到過現場、沒有購買的客戶，或來過電話卻沒有上門的客戶，以及到過現場已購買的客戶。

　　一、電話追蹤的誤區

　　1.自以為客戶追蹤效果不大（想買自然會來）；

　　2.認為客戶追蹤，會降低樓盤的檔次，給客戶造成樓盤滯銷；

　　3.反正已經買過房，追蹤不追蹤無所謂；

　　4.現場繁忙，沒有空閑，無限期的拖延。

　　二、電話追蹤的作用

　　及時解決客戶異議；加深客戶對樓盤的印象；加速客戶成交的速度；有利于客戶滲透客戶。

　　三、沒有購買的客戶追蹤技巧

　　第一步：客戶分類，根據客戶成交的可能性，將其分類為：

　　A類：很有希望；B類：有希望；C類：一般；D類：希望渺茫。

　　根據分類，針對性進行追蹤：意向大的客戶要及時追蹤；猶豫不決的客戶幫他定主意；有能力，想買，不急于買的客戶找到他對產品的認同點，多聊一些，提高他對產品的認可度；條件不符的客戶，作為儲備客源，經常聯系；客戶在話中答應簽約時，要補足以前沒有做到的東西，不要表露興奮的情緒。

　　第二步：分析客戶當時沒有下定的原因：常見有以下幾種：

　　1.意見不統一，回家商量一下?！拔沂恰痢?，那天我們談了很久，不知您現在意見如何？”

　　2.嫌價格高，分析原因。

　　3.戶型不滿意，請工程部做了適度的修改，請您看一下？

　　4.想要的樓層已賣完。（其它樓層，同等價格）

　　5.對周邊配套不滿意，小孩子上學不方便的（介紹其它樓盤）生活環境更重要。

　　6.買房想帶戶口。

　　7.有房子不急，等等再說。（現在買有什么好處）

　　8.銷控未做好，導致客戶流失。

　　9.兩人同時接待一客戶，口徑不統一，未定。

　　10.想要折扣，找領導的。（不知您房子賣的快，保留不?。?/p>

　　11.想比較，比較，再看看的。（考慮是應該的，但可否請問您，您顧慮的是什么？）

　　12.安全問題。（也許小客戶問到，不過，我們早就為您考慮好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無慮）。

　　第三步：針對原因，事先想好理由和措辭進行追蹤

　　1、電話接通時，有秘書小姐擋駕，可有以下幾種說詞：

　　a)我和趙總是朋友，昨天約好的，請幫我接進去。

　　b)我是**公司的，趙總讓我打電話給他，謝謝!

　　c)直呼老總大名，說有私事不方便和秘書小姐談。

　　2、約客戶來現場：

　　a)告訴客戶這幾天現場來人很多，銷售情況良好，請她盡早晨來挑選自己滿意的房子。

　　b)如果客戶很忙沒時間，就說服他上門做DS，然后再帶來現場。

　　c)對久約不來的客戶就告訴她工程進度，比如外墻裝修完畢，花園做得很漂亮，請她來參觀樣板房等等。

　　d)找借口，比如特價銷售，過幾天提價，或是舉辦SP活動。

　　e)天氣狀況，如今天天氣很好，適宜看房，百聞不如一見，可以眼見為實。

　　3、約來現場時間：

　　a)上午10點，下午3點，比較集中，制造現場氣氛，便于炒作。

　　b)補足、簽約客戶很多的時間。

　　c)周六、周日。

　　d)朝東的房子約在上午，朝西的房子約在下午，如果下雨，盡量約白天。

　　4、如何應對客戶電話中的借口

　　1.忙、沒空來：①死纏爛打②以退為進。

　　2.明確拒絕：問明原因，聊一些他去過的地方，肯定優點，找到缺點（引導客戶）站在朋友的立場上幫他考慮。

　　3.言而無信：判斷是否確實想買，確實想買的客戶可以給一些壓力，讓他到現場來談。言而無信超過三次后可以適當加點責備的語氣，控制好，不能激怒客戶。

　　4.接電話的不是當事人，無法接入時，過一段時間再打，直到聯系到本人。

　　第四步：追蹤記錄

　　每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法。

　　四、注意事項：

　　1.追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二、三天左右。一般選擇上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里電話一般在晚上打；是移動電話，除上述時間段之外，可以靈活一些，但比較忌諱在一上班時間就打。

　　2.注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。

　　3.追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

　　4.無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶。幫忙介紹客戶。

　　5.小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說，在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時加強。

　　6.大定之后一定要經常保持聯系（不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮）。

　　五、已購房的追蹤（滲透），持之以恒的體現，長期工程，長期效益

　　1.目的：與之交上朋友，建立客戶網絡，進行客戶滲透。

　　2.方式：

　?。?）定的是期房，不定時告訴客戶工程進度現狀，加深認知。

　?。?）舉辦、奠基儀式，封頂儀式等公關活動時，邀請前來捧場。

　?。?）逢節假日問侯一下，打電話或寄名信片。

　?。?）有好東西與其分享

　　六、追蹤總則

　　1.不要激怒客戶；

　　2.時刻引導客戶，永遠做引導者。