地產銷售過程中的九個臺階
你沖刺上臺階時，最后腿一定在發軟，你會堅持不住，想放棄，但只要再堅持一下，將會獲得成功。地產銷售過程復雜而簡單，臺階有無數，我們在此總結了九個臺階，拾階而上！
一、執著戰勝拒絕
前邊大量的筆墨來說明執著的重要性。小孩子的哭泣是一種執著，他戰勝了父母戰勝了拒絕，我們的執著能戰勝客戶的拒絕。
二、從頭開始，不要留戀過去
我們幾乎都是老銷售員，追憶過去的成績可能令人興奮，但這只適合寫回憶錄。在生活中，只有失敗者才靠回憶過去的業績和榮譽而生活。
因此，自強不息是唯一的法寶。不要加入消極者行列，這個社會的法則就是實力和業績。那種早上一杯茶消磨一個小時，然后開始工作，泡在辦公室或飯廳無所事事，下班后，聚在小飯館里借酒消愁，都是消極者的行為，做消極者很難受，“遠離消極者”是我們的口號，相信我們銷售人員中也不會有這樣的消極者，我們的銷售人員是一流的！
三、發現需求
發現需求可能是地產營銷的最重要點。一個銷售人員的口才不一定好，但要善于傾聽，一個客戶走后，應知道他的基本狀況：收入、年齡、開什么車、小孩的情況、喜歡什么地段、能否接受本項目、本項目的阻力等，我們制定一整套來客登記表格，定期提醒業務員要了解這些重要的信息。
四、關于價格等異議的處理
價格是客戶對你項目提出異議最常見的形式。幾乎90%以上的客戶都說“太貴了”這句話，這是人之常情。因此客戶說這句話時，可以不介意，但客戶反復強調價格的時候，應馬上反思一下，處理這個問題的方法每天反問一下或重復一下。在談到價格時，自己不要害怕價格高昂，人的兩種情緒是自己可以傳染的：熱情和恐懼。價格恐懼往往出自銷售員本身！正是本身信心不足，“價格太貴了”的情緒傳給了客戶。價格的異議可能與你給客戶的信心不足有關，任何推銷，客戶首先對“花錢恐懼，大于他獲得產品取得利益的喜悅”。因此，當客戶說“太貴時”應反思你給客戶傳遞了什么信息，給了多少信心。在按揭的前提下，一個人只要對自己的生活有信心，你能給出產品的價值，并提供適當購買條件，價格不是一個大問題
如離市中心較遠、車位等問題（異議），可以由銷售人員寫出來并集體解答。任何時候都要誠實，客戶提出“異議”說明他對你的渴望，千萬不要欺騙客戶。
五、控制
·能控制局面和“多給客戶一些什么“
·今天能多給客戶一些什么
六、慎用銷售技巧（注意，技巧僅僅是技巧，代替不了什么，在任何時候都要慎用）
·要準備好資料，不要使用紅色
·制止不耐煩
·迅速地控制局面
·制造緊迫感
·故意出小錯
·做客戶隨行人員的工作
七、送小禮物
八、把握客戶生活繁忙機會
九、讓利
篇2：寫字樓銷售一般推廣過程方法
寫字樓銷售的一般推廣過程及方法
1、寫字樓銷售的一般階段劃分：
*第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期)
此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業單位進行訂作式生產。該階段一般持續到項目破土動工。
*第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)
此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協商下滿足大客戶在工程結構、企業冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發商的資金壓力和規避市場風險。
第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業新聞策劃為主要宣傳方式。
*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)
在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態推向市場。
開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發布頻率也有所增加。這是廣告發布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。
*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續期、收尾期)
在本階段，項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。
持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發布策略，減少發布頻率，但維持較長的發布時間，大眾性媒體廣告發布較少，專業性媒體較多。
小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。
2、寫字樓一般銷售方式
*現場接待(坐盤銷售)
現場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為通過與客戶在現場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。
*直銷
專員直銷：聘請有“關系”人士針對寫字樓有需求的企事業單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。
電話直銷：根據項目定位，從商業電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會：是不錯的辦法，根據寫字樓的定位遇到恰當的的展會去派發項目資料，有利于項目銷售。
掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。
小組公關模式：是由銷售代表--銷售主管--銷售經理--公關經理--總經理等所構成的流水作業過程，并在中間穿插工程、財務等部門的配合，側重集體作業，適合整售策略。
篇3：催眠術介紹和在銷售武城碧云天項目過程中具體運用
催眠術介紹和在銷售武城碧云天項目過程中的具體運用
● 成功來自人的魅力
無論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發現：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的魅力。比起那種具有驚人機智和超眾才能的幸運者，這種人或許在其一生中更能占到更多的便宜。
在工作單位中，與同事關系不協調的人，無論有多少個人才能，也不會獲得很大的發展。一個單位的工作，多半靠大家協作才能完成。因此，不能與同事協調一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會給整體的工作效率帶來不良影響。在領導看來，這樣的人也不受歡迎，結果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。
在當今大量生產的年代，產出已經大于需求，銷售工作的好壞已經成為一個企業能否生存和發展的先決條件，所謂"沒有銷售便沒有事業"。而銷售業績50%到95%的成功率又取決于與人打交道的能力。
當然，銷售人員自己對商品知識也極為重要，但只要稍加學習，這種知識誰都能掌握。有計劃地進行每天的工作也是成功的條件，這是每個認真的實干家必須注意的問題。
問題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業務人員無一例外地具有這種能力。
"產生魅力的原則"其實就是"暗示的規律"。所謂暗示，并非命令人家"這樣做、那樣做"，而是讓對方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會自己實行。受命而為，令人索然無味；自己主動去做，即使感到為難也會毫不介意。
讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術就是暗示法。讓人從"毫無抵觸"開始，進而"自愿"地接受才是真本事。
如能悉心領會暗示的規律并運用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。
●所謂暗示，就是催眠
●催眠在武城碧云天項目銷售過程中的應用
要讓客戶隨著你的語言和手勢，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。
應用舉例一。（電梯的好處）
"×總，您的車是什么牌子？""紅旗"
"如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會認識您，他會給你老遠就敬禮，讓您進入花園。"
"你一點都不用像其它人一樣為尋找車位發愁，直接將紅旗車開進地下車庫，您的車位一直在哪里等著您呢！"
"無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達車庫，不用1分鐘，您就可以出現在太太面前了。"
應用舉例二。（人車分流的好處）
"武城碧云天的花園內沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步，當然不可以走進草坪里面（笑）；完全不用擔心老人和孩子的安全。"
"如果在其它小區，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發生了。這太可怕了，發生在任何人身上都是不可想向的！"
"有個花園就發生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好。"
應用舉例三（武城碧云天的環境和車位）。
"我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的"
"他們當時選擇棕南和棕北的理由是：在當時看來，棕南和棕北雖然價位高，但綠化和環境是當時成都最好的。"
"但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經讓他們忍無可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方。"
"他們是成都最早購買高檔住宅的一群人，他們的切身體會是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。"
"他們的經驗告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園。"