拒絕下定的沙盤話術推演

　　--置業顧問的銷售技巧

　　當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由——分辨哪些才是真的拒絕理由。

　　“我要考慮、考慮?！?/p>

　　“我想到別家看看，多了解了解?！?/p>

　　“你的價格太高了?！?/p>

　　“我得和我的伙伴商量、商量?！?/p>

　　“以后再來找你?！?/p>

　　有時候這些是真正的反對理由，但大多數它們只是藉口，所以要弄清楚客戶所說的真偽。

　　先要弄清真正的理由。

　　清除反對的關鍵在于：

　　1、你行銷技巧的知識；

　　2、你對房產的知識；

　　3、你的創意；

　　4、對客戶的認識；

　　5、與客戶建立的關系；

　　6、真誠幫助客戶的欲望；

　　7、你的堅持。

　　其中沒有一項和價錢有關，有些或許與總花費有關，這些全都與價值有關。

　　A、“我要考慮一下”

　　銷售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對，*先生？”

　?。ū瓶蛻艋卦捇螯c頭）

　　若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。（動作技巧）一直等客戶點頭或回話時，再做說明。

　　銷售代表（認真地）：“你知道嗎？*先生，這是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴……等，我相信你一定同意我的說法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量?！?/p>

　　*先生：“不用，我決定就可以了?！?/p>

　　銷售人員：“你在某些方面（他的行業），一看你就知道是行家（恭維客戶經驗、閱歷），不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經干了三年，對***的樓盤非常了解。我發現大多數需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出答案的問題。既然你的形象、尊貴都要體現在居住的物業上，為什么我們不一起考慮呢？你一想到問題，我就可以馬上回答你。（此時表情要松馳，語氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？

　　注意：如果*先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。

　　當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：

　　1、沒錢；

　　2、無法自己做主；

　　3、目前不需要這套物業；

　　4、有朋友在房地產業內；

　　5、對你沒信心；

　　6、知道可以在別處購買更低價格的房子；

　　7、不信任或者對開發商沒有信心；

　　8、不喜歡這種產品；

　　另外50%的時候，會買，運用適當的言辭，準客戶是可以被說服的。

　　B、“我想多比較幾家看看”

　　當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優秀的銷售人員是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當的時機完成。

　　銷售員：“你知道嗎？*先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現有的資金，買到最好的品質，以及最好的地段，對嗎？”

　　*先生：“當然”

　　銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”

　　提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。

　　銷售員：“在你跟別家物業做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較）的比較之后，會發現華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎？*先生”

　?。ㄕＧ闆r，客戶會說出自己的真實打算。）

　　銷售員：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節省時間，我們已準備好一份市調表，請您過目?！?/p>

　?。ìF在開始把***占上風的比較項目及優勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。）

　　銷售員：“好啦！你想安排什么時間簽約？”

　　逼訂——直接大膽逼訂！

　　*先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。

　　*先生：“我不想讓你這么麻煩?！?/p>

　　銷售員：“*先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，****確實是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多?！?/p>

　　鼓足勇氣說下去：“你要現在先買下來呢，還是要等比較結果出來再說？”

　　……

　　以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。

　　C、“我想買，可太貴了”

　　聽到這種說法多半還有以下五種意思：

　　1、付不起錢；

　　2、可以在別家買到更便宜或更好的；

　　3、不想跟你買；

　　4、客戶看不出，感覺不到優勢或不了解產品；

　　5、還沒有說服客戶。

　　試探方法：

　　1、列出****優勢證明房價不高；

　　2、澄清差異“多少是太貴？”

　　3、談談價值與明天：“*先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題?！鞭D變概念把價錢往價值方面引導。

　　銷售員：“如果價格低一點，你是不是現在（不是今天）就會跟我買？”（逼訂）

　　假設客戶說“是”

　　銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎？”（反問要簡潔）

　　注意：銷售員會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。

　　銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”

　　假如客戶答應

　　那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……（關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。）

　　有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧?！?/p>

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意

　　一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰是，弄清它到底是不是老實。

　　詢問：

　　“那得多久時間？”

　　“是誰決定？或是全部家人？”

　　“我可以提出企劃書嗎？”

　　“我可以跟你的家人解釋嗎？”

　　挑戰問話：

　　“沒問題，我了解，趁現在跟他們聯絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題?！?/p>

　　試探：

　　“告訴我，*先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買？”

　　不妨預約上門拜訪

　　當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：

　　1、得到準客戶的私人承諾；

　　2、加入準客戶的陣營；

　　3、安排時間與所有能決定購房的人會面；

　　4、重新做一次****樓盤說明。

　　如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。

　　要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題？”

　　這一切就不會發生了，不是嗎？

　　現在回到四個步驟：

　　1、取得準客戶的私人承諾：

　　“*先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？”

　　準客戶一般都回答：“會?！?/p>

　　銷售員一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦華廈名邸的樓盤羅？”

　　然后用專業的神情與語氣請問下面的問題：

　　“現在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：

　　價錢有沒有問題？

　　服務有沒有問題？

　　我有沒有問題？

　　****樓盤本身有沒有問題？

　　開發商（公司）有沒有問題？

　　你有什么疑惑？

　　你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎？”

　　注意：依

所銷售的物業或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準客戶的認同。

　　2、加入準客戶陣營：

　　開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。

　　“我們什么時候可以把他們湊在一起？”

　　“我們怎么讓他們聚在一起？”

　　“什么時候商討？我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題?！?/p>

　　“能介紹一下其他相關的人嗎？”（注重了解每個人的個性）

　　3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面

　　用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。

　　4、重新做一次****產品說明。

　　只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。

　　要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發展。而準客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。

　　一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想買房子，如果他說“想買?！蹦憔驼f：“太好了，那我們何不現在先決定下來（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們的認可或驚喜呢？如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”

　　E、“以后再來找你”

　　如果這是有禮貌的拒絕方式。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢？

　　找出原因：（1）

　　銷售員：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？”

　　不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。

　　盡量準時拜訪。

　　找出原因：（2）

　　“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動？”

　　這種拒絕的理由應由以下幾種：

　　1、你沒有建立起好感；

　　2、你沒有建立銷售信心；

　　3、你沒有建立迫切感；

　　4、你沒有建立價值觀。

　　如果以上銷售員全做到了，并且還說“準客戶講的是事實”那么，就錯大了。

　　這時，應該試著深入找原因：

　　1、準客戶沒錢；

　　2、準客戶不是真正可以決定的人；

　　3、準客戶不喜歡你，或公司；

　　4、準客戶不喜歡華廈名??；

　　5、準客戶認為房價太高；

　　6、準客戶有別的門路可以取得類似的物業或直接找開發商。

　　銷售員要堅持試探下限：

　　問：“你真的拒絕華廈名邸嗎？”

　　任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。

　　如果銷售員想克服這個拒絕理由，應該做以下事情的一件或數件：

　　1、問準客戶：“你以后會買嗎？”

　　2、找出其他參與決定的人；

　　3、問：“你知道現在購買將得到哪些好處嗎？”

　　4、問他以后買和現在買有什么區別；

　　5、讓準客戶知道房屋升值的道理，現在購買和以后購買會節省多少成本；

　　6、請準客戶考慮拖延的代價；

　　無論如何，都要找到真正拒絕原因。

　　還有待努力，達成銷售。

　　銷售三要素：態度、幽默、行動

　　每個因素都與整體有關，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業績。

　　將三個要素融入你自己的方式，調整一下，使三要素適合你的個性。

　　態度：積極的心態在接待每一位客戶或來訪，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠讓客戶感到有活力。

　　幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學會尋找與你創造幽默的能力，運用幽默，打破與客戶的生疏。

　　行動：把言談舉止做得非常專業，有素養、有禮貌，并擬定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。

篇2：商學院用友杯ERP沙盤模擬大賽方案

　　為進一步加強商學院在校生對專業知識的理解，提高運用知識的能力，培養創新精神和團隊合作能力，深入理解企業內部經營與市場營銷環境，配合學院實踐教學的進一步開展和為實驗教學深化改革探索出新的路子，商學院擬于12月中下旬(具體時間根據報名情況定)舉辦商學院第三屆“用友杯”ERP沙盤模擬大賽。

　　“用友杯”ERP沙盤模擬大賽是集知識性、趣味性、對抗性于一體的大型企業管理技能競賽。

　　本次大賽由商學院工商管理實驗中心、商學院學生會、商學院沙盤俱樂部共同承辦。通過直觀的企業沙盤，模擬企業實際運行狀況，內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、銷售、財務管理、團隊協作等多個方面，讓學生在游戲般的比賽中體驗完整的企業經營過程，感悟正確的經營思路和管理理念。旨在為學生提供一個“具備強烈的團隊意識，良好的團隊協作能力，有創新能力，主觀能動性強;”自我展示的空間，引領健康向上的校園文化生活，營造濃厚的學習、學術氛圍，進一步創建富有商學特色的優良學風。

　　一、競賽宗旨

　　體驗："在快樂中學習"，體驗本身就是一種價值。

　　認識："在參與中學習"，由轉變認知模式到轉變態度，直至改善行為。

　　反思："在錯誤中學習"，發現優勢和不足，調整方向和速度。

　　應用：練中學，學后用，學員對培訓內容具有很好的"長期保存效果"。

　　二、大賽要求

　　比賽要求：商學院各相關專業(考慮到比賽對專業知識的要求比較高，各個參賽隊必須有一名參加過沙盤課程的同學參加，可打破專業界限組隊)都可組團隊參加沙盤俱樂部進行比賽，用電子沙盤進行比賽。參賽團隊要求每隊5人，各代表著CEO(首席執行官)、CFO(首席財務)、營銷總監、生產運營總監和供應總監。

　　報名截止日期20**年12月4日下午6點，要求將參加比賽的學生姓名、班級、學號聯系方式以團隊為單位填寫報名表(見附件)后報到：朱富仙 郵箱：

　　三、比賽環節

　　團隊組建、沙盤對抗、呈現心得。

　　四、獎項設置

　　比賽設一等獎1項、二等獎2項、三等獎3項，頒發獲獎證書及獎品。

　　五、日程安排

　　1.宣傳動員：20**年12月1日─20**年12月4日

　　2.報名時間：20**年12月2日─20**年12月4日

　　3、電子沙盤培訓時間：待定

　　4.比賽地點：圖書館5樓實驗中心沙盤模擬實驗室

　　5.比賽時間：待定

　　六、大賽組委會

　　主 任： Z科

　　副主任：Z杰

　　七、評選方式及評委組成

　　由--商學院組建評委組;規則由商學院沙盤俱樂部制訂。發布在商學院網站上，與手工沙盤有一定區別，請同學們認真學習。

　　參考教程：《ERP沙盤模擬學習指導書》王新玲、柯明、耿錫潤編 電子工業出版社

　　網絡學習地址：

　　電子沙盤使用說明書及規則下載地址：

　　(在ERP沙迷之家--大賽資料里找)

　　Z師范學院 商學院

　　工商管理實驗中心 團委學生會 沙盤俱樂部

篇3：藍水假期小區項目沙盤口徑

　　藍水假期小區項目沙盤口徑

　　您好，歡迎來到藍水假期接待中心。這就是我們項目的沙盤，首先為您介紹一下小區的方位。它位于膠州新城區，西臨海爾大道，北依香港路，東北方向是政府正在修建的東湖公園，面積有兩個西湖大，其建設周期為三年，而我們小區也要在兩年到三年的時間內全部竣工，兩者幾乎是同步完成，同時在香港路的北面要修建三里河公園的下游部分，這為我們小區創造了良好的外圍環境，而地塊本身具有西高東低的特點，這就為我們設計層次感較強的景觀創造了天然的條件，這是其他小區所不具備的特質。

　　小區占地373畝，總建筑面積24.7萬平米，總規劃戶數為1800戶左右，分三期開發，一期為21棟樓，約740多戶。小區容積率為0.99，一般多層住宅的容積率做到1舒適度就很高了，而我們小區在包含高層、小高層的情況下容積率只有0.99；小區建筑密度僅為19.2%，五分之四多的地都用來做景觀，樓間距國家規定是1：1.5，而我們做到1：1.6的比例，最大38米，最小也30米以上，充分保證了采光效果，這不是一般開發商可以做到的，只有我們這樣全國性的開發商才有實力、有魄力來做到這些。這樣低密度的住宅為業主創造了高舒適度的居住空間。在停車方面，考慮到私家車的擁有量越來越大，我們做了地下、地上兩種停車方式，基本滿足一家一個停車位的需求，而且不論地上還是地下停車，從停車位到家基本不超過一棟樓的距離，既方便停車，又不會讓您感覺到疲勞。

　　從小區的整體布局來看，可以簡單說成兩湖、兩路、兩環道，布局簡潔。兩湖指由景觀大道分成的南北兩湖。兩路即東西向的景觀大道和南北向的林蔭路，景觀大道入口處花崗巖石釘、壓膜混凝土鋪設，寬為18米，形成開闊的圍合式廣場，道路兩側種植法國梧桐，并在湖水的連接處設計了裝飾性木橋，再加上地勢的坡度，就降低了人的視覺疲勞。林蔭路兩側種植梧桐、雪松等。兩環道的設計直通、便利，突出的則是人車分流的人性化設計。

　　在建筑上我們地勢優勢體現得更為明顯。3層的疊拼、7層帶電梯的洋房和9層、10層的小高層，高低不同，層次感強，配以超大樓間距采光、通透性好。

　　從西南看整個小區可以說一覽無余，盡收眼底。從東北看則體會的是小區設計的層次性，所以從每個角度都會有不同的體驗，正所謂橫看成嶺側成峰。在樓體的外檐設計上，體現的是建筑的靈活性，封閉與不封閉的搭配，既讓人覺得靈活有情調，又加大了采光面積。

　　在海爾大道一側我們設計了一萬五千平米的商業街。商業街是獨立于小區之外的，這樣就避免了區外的人隨便進入社區，前面設計了大量的停車位，利于匯聚人氣，形成良好的商業氛圍，在商業街的后面我們設計了疊水景觀，這樣就做到了休閑、購物、娛樂于一體。商業街加上50米的綠化隔離帶最大限度的降低了海爾大道給業主帶來的噪音影響。

　　景觀方面：我們的景觀是由全球第一的景觀設計公司泛亞易道設計的。澳大利亞的悉尼歌劇院、美國的迪斯尼樂園、天津藍水假期一期等等都是泛亞易道的成功之作。在這次的景觀設計上以水的多變性及水的特質為主題，為我們闡釋了"品位有湖的生活"這一居住理念。

　　您看到的藍色部分即我們小區內三萬平米的人工湖，由景觀大道分為南北兩區。兩區的水各有特色。南區主要以淺水景觀為主，這是水的源頭部分，我們利用自然地勢的落差做了層層的疊水，每個疊水池的落差大約一米，形成一個一個的小瀑布，創造出一種山間溪水的情境，同時水環繞在樓宇之間，充分體現了人、水、建筑的完美融合；北區則形成大面積的水景強勢，2.56萬平米的湖面給人特別開闊、霸氣的感覺。在湖心位置我們作了一個疊水噴泉，這樣就達到了水的動靜結合，而且我們打破了傳統湖岸線的概念，做成蜿蜒曲折的形狀，達到自然清新的效果；另處水景為小區入口處的人工疊水，水中種植名貴的樹種，達到水與樹、動與靜的完美結合，而且，您站在水景的這一點可以看到整個三萬平米的湖面，感受一覽眾山小的胸懷。

　　在湖岸景觀方面，可以說步移景遷。觀湖景臺、觀湖長廊、健身廣場、太極場、兒童嬉戲場所等，每個景觀節點都會帶給您不同的感受，每個年齡階段的人也都會找到適合自己的活動休閑場所，踏在鵝卵石鋪設的路徑上，漫步水邊，配著優雅的背景音樂，讓您充分享受親水、健康的湖岸生活。而且我們的樓體為梯形排布，一般偏斜15度角，無論從采光還是通風，15度都是最舒適的角度，這樣也最大限度得讓更多的業主享受到湖景，既體現了建筑的親水性，又達到了景觀的均好性。

　　在湖水的處理上，我們進行了多重的設置，推流式報器機，推動整個湖水的流動；多重循環管線的鋪設保證水的循環；沉淀池、卵石層的過濾，保持水質的清新；生物山與1000-2000平米的水生植物帶調節水內微生物，并投放一定數量的魚類保持水的生態平衡,而且我們有天津藍水的成功操作經驗，在水的處理上絕對沒有問題。

　　在植物的選擇上，我們保證小區三季見花、四季常綠。像小區入口疊水處，我們選擇的是十棵名貴的銀杏，它生長特別緩慢，生命較長，被稱為植物里的活化石；小區內一般選擇法國梧桐，雖是較常見的樹種，但梧桐生長速度較快，在小區內會很快形成大面積綠茵，其他的像雪松、常綠喬木、灌木等等，而且我們選擇的一般都是成樹，而不是樹苗，移植之后會很快成活，也很自然。

　　作為一個高檔社區，配套是必不可少的。生活方面，一萬五千平米的商業風情街，為您購物提供了充足的空間，郵局、儲蓄所、超市、餐廳、美容院、咖啡廳等，滿足您日常生活的各種需要。商業街的體塊間距我們設計為7米，這個距離既緊湊，有商業氛圍，又不會造成擁擠，讓您擁有舒適的購物體驗。

　　我們還配有3000平米的高檔會所。地下4泳道25米的游泳館、健身房、體操房、棋牌室、球類室為您提供了健康的活動場所，豐富了您的生活，這也是當地唯一的高檔會館。三期還建有幼兒園，解決了孩子的教育問題。

　　智能化方面，也做了多重安防措施，小區外圍每隔幾十米做遠紅外對射；入口處及樓宇關鍵部位設攝像頭，形成閉路監控；樓宇可視對講，家庭內部安裝緊急求助按鈕、煙感報警器；在客廳還安有紅外探頭，再配以我們訓練有素的保安隊伍，重重措施保證了您的人身和財產安全。

　　在物業服務方面，我們也采用自己的物業公司--順馳物業，我們的物業公司已經連續兩年獲得了國家物業一級資質，真正做到開發、銷售、物業一體化。物業服務方面我們制定了百項特色貼心式服務。如熱線服務、生活服務、旅游服務、綠化服務、保安服務等無償服務；清潔、生活、維修、裝修、搬運、旅游、中介、商務、綠化、車輛等有償服務。而且我們擁有26個社區、上萬家的成熟的管理經驗，我們相信良好的物業服務會讓您享受到回家即是度假的開始。

　　從整個項目所處的大環境來看，它位于膠州未來新城區生態居住中心，隨著青島住宅近郊化的逐步成型，作為青島與半島內陸經濟聯系的樞紐，膠州得天獨厚的地理優勢愈加明顯。項目緊鄰的海爾大道是膠州新城區的交通干道，其本身就有巨大的廣告宣傳作用，這無形中也提升了我們項目的黃金地位。位于小區東北方向

的東湖公園，是膠州政府后期規劃的生態居住區域，我們可以看到在不久的將來，一座集多種施政功能為一體的東湖新城將屹立在膠州的東部，位于青島發展方向及膠州發展方向交匯處的順馳藍水假期，也必將引領山東半島的房產市場。