本大綱基于本人對項目本身規劃無了解的實際情況,僅就貴陽市目前商業狀況及沿海經濟發達城市商用物業的發展趨勢及房開商在銷售與經營商用物業所采取的手法上作簡單闡述,并就商用物業的選址及定位及招商策略作大概描述。具體操作內容有待與貴司作深層溝通方可逐步提供。
一、貴陽市目前商業現狀分析(見附表)
二、廣州商用物業的發展趨勢
1.90年代以前:
傳統的商用物業幾乎就是沿街店鋪的代名詞,大型商用物業為屈指可數的幾家國營百貨公司、百貨大樓,如南方大廈,基本無正規的專業市場或專業商場,大部分為自發形成的占道經營,形成××一條街。這一點與內地城市的特點差不多;
2.90年代初:
涌現很多大型百貨公司,以品種多,規模大而風光一時,仍然以國營性質為主,但此類百貨公司由于是為購物而購物,如廣百,功能單一,且經營品種不夠齊全,花色款式較少且跟不上潮流,加上經營手法單一而逐漸走下坡路;
3.90年代中期后:
隨著跨國性大型零售商的進駐,如好又多、萬客隆及本地商家引入代表現代國際商業發展潮流的大型購物中心,即集購物、飲食、娛樂、休閑、觀光為一體的一站式循環購物商場,如天河城,對傳統的百貨業以沉重打擊和震憾。也引發了許多房開商開發大型商業物業(營業面積在5萬M2以上的),一時令廣州大型商用物業風起云涌,競爭慘烈。::先不論后期經營如何,單是先期銷售即令眾房開商頭疼不已,各種營銷手段因此層出不窮。
4.就貴陽來說,目前應處于第二種情況,也有了第三種狀況的萌芽,如大昌隆倉儲式購物中心,但大昌隆無論從營業面積,硬件設施、功能配套、經營方法等都處于一種初級狀態,如有跨國性零售商進駐,則在劫難逃。
三、商用物業的選址及定位
1.現代大型商用物業關鍵是選址。須具備以下條件:
(1)大地理位置能代表城市商業發展新趨勢;
(2)小地理位置要選擇人流較集中,有一定商業氛圍的地方,不能選貼近天橋與人行道、斜坡位及人流車流過渡性路段;
(3)周邊范圍擁有相當數量的人口,尤其是消費力較強的群體;
(4)交通便利,停車方便,有停車場及一定面積的休閑廣場。
2.商用物業的定位
(1)如面積規模(2~3萬M2以上)較大,配套齊全,裝修高檔,建議定位為集購物、飲食、娛樂、休閑、旅游觀光為一體的現代化購物中心(具體闡述見第六大點);
(2)如面積規模較小(1萬M2以下),裝修適中,建議定位為專業性市場或商場,如電腦城、兒童城、婦女城、電器城等,具體何種定位有待深入研究。
四、商用物業銷售最新營銷手法
通常的銷售手法跟賣住宅差不多,目前貴陽也基本如此,但隨著競爭的不斷激烈,各種營銷手法會浮出水面,像廣州新中國大廈、名仕商業大廈即采取三年返租,年返租率高達12%的銷售方式促銷,也達到了促銷目的,銷售率卻不錯,康王商業城即采用創業板投資計劃,同時引入特許經營,也取得了不俗業績,至于貴司項目采取何種銷售方式,有待項目清楚,分析市場后方能切實提供。
五、商業物業的經營
據多年觀察廣州及珠江三角洲商用物業,發現其中有一大怪現象:凡是以先銷售后經營方式操作商用物業的,尤其是售價越高、賣得越好的商用物業,后期經營成功機率越低。這其中原因很多,但主要為以下幾點:一是政府缺乏對商用物業的監控審批,大量相同類型的商用物業一哄而上,導致市場供過于求;二是房開商大多是以房地產行為去作流通領域,首先考慮的是賣
一個商用物業的經營,真的是成功則利益回報相當豐厚。但經營之艱難也遠非像賣住宅有時可以靠炒作來完成銷售。商用物業銷售成功只是萬里長征完成第一步,招商招租成功才算可以松口氣(除非本身就不考慮以后的經營),要想經營成功做旺場,則后期經營需相當努力,最好的商用物業經營方式是商鋪只租不賣,或者是先租做旺場再賣。這也是像廣州天河城等商場市場成功的要素之一,只有出租,你才有對商鋪的絕對控制權。
六、大型商用物業的招商(產品規劃定位)策略
1、整體布局是經營成功的基礎,經營何種產品要充分考慮規模,區域人口結構,消費狀況等;
2、租戶的組合,一個大的商場,一定要有主力店,尤其是國內外有名氣的,有特色的且能帶旺小租戶的大百貨零售商,同時要有牽頭租戶,即吸納產品規劃內的各個行業的領頭羊,專賣店,作用主要是帶動相關行業。另外要有功能租戶,即僅此一家店,如美容保健,最后是主題式商場,相同或相配套的商品集結在一處,既是一站式購物,又可循環消費;
3、租金策略:
一個商場要做旺,要有時間培養,對于任何一個經營戶,要進入一個新的商場,不管這個商場建設如何之好,經營戶均有戒心,要想吸引他們,最好的辦法還是租金優惠或前期免租,這就是所謂的"放水養魚",這也是為什么銷售越好,售價越高的商鋪越難經營的主因之一,投資客花大價錢買商鋪目的就是想高回報,現在你叫他租金降低或免租,他是想不通也不會如此做的,而這樣導致的結果是招商招租不成功,最終導致商場做不起來。
以上僅就商用物業條條框框及戰略方面作簡單淺析,具體情況雙方溝通合作后再作詳細提供。
篇2：回頭客:星級酒店營銷戰略定位
回頭客--星級酒店營銷戰略定位
美國管理學家湯姆．彼得斯（Tom Peters）指出：“出去尋找并爭取到一個新顧客，要比穩住一個現有主顧多花五倍的精力，甚至只當過一天售貨員的人都會贊同這樣一個道理：如果來買東西的總都是陌生人，那是糟糕透頂的事?！睂嶋H上，酒店經營更是如此。
一、酒店回頭客在酒店經營管理中扮演著重要的角色
酒店現行的會計核算體制是以成本為中心的核算辦法，以酒店的固定資產、流動資金和負債為核算對象，實際上忽略了酒店的無形資產和賓客資源，尤其酒店回頭客更是酒店經營中的重要資源?；仡^客對酒店來講存在很多優勢，首先具有廣告效應，他會把酒店的信息，以及親身體驗的服務與他人分享，隨之產生的口碑效應將吸引更多的賓客，這樣的宣傳既不要酒店付一分錢，并且可信度還特別高。酒店回頭客在酒店經營管理中還扮演著其他重要的角色，細細總結，可以得出以下幾個方面的結論：
1.酒店回頭客是酒店服務質量的一項重要指標。
酒店賓客從頭回客變成回頭客，最主要的原因是賓客在第一次消費過程中，對酒店服務、產品和環境比較認可或者對酒店還抱有良好的期望，愿意繼續在酒店消費。試想，一個酒店服務糟糕的酒店，是不會吸引太多回頭客的。就象營銷學中的“賊船理論”講的一樣，在市場中一些企業通過各種欺騙手段，把賓客騙過去消費他們的產品，使得賓客在事后有誤上賊船的感覺。以后這些賓客不會再到這個企業進行消費。最后這樣的企業也因為沒有了賓客而倒閉。酒店經營更是如此，一個沒有回頭客的酒店是十分危險的。這表明這個酒店的服務、產品得不到賓客的認可，消費過的賓客不再選擇該酒店作為下次消費的地點，甚至對外負面宣傳酒店。作為酒店決策層不僅要考核經營部門的營業指標，更應該考核經營部門的回頭客率。原則上，回頭率低于30%，酒店的服務質量還有很大的提升空間。
2.酒店回頭客是酒店市場開發的重要渠道。
酒店尤其是高星級酒店屬于高消費產品，其客源市場屬于“小眾”，而非“大眾”。在市場開發上，花大把的鈔票在大眾媒體做推廣廣告效果并不佳。經過這幾年的實踐發現，酒店市場開發的一個重要渠道是酒店回頭客的轉介紹，將目標客源介紹到酒店和市場銷售人員。由于這些客源目前正在消費同檔次的產品，有消費能力和消費需求，屬于優質客戶資源。相對于酒店，客戶更相信客戶，很容易成為酒店的客源。同時，由于轉介紹，銷售人員和酒店服務人員還可以從回頭客處獲得一些有價值的顧客信息做好針對性的服務，更有利于提升顧客的滿意度，留住顧客，保證市場開發的成功率。
3.酒店回頭客是酒店服務質量提升的重要源泉。
酒店回頭客認可酒店的產品和服務，同時又具有喜新厭舊的特點，這就要求酒店在做好回頭客認可服務的同時，加大創新力度，給回頭客常變常新的感覺。因此，酒店管理人員需要主動創新，給老顧客更多的新鮮感。從客觀上促進了酒店服務質量的提高。
二、做好回頭客服務工作的具體措施
對回頭客做好服務工作首先要在酒店上下形成重視回頭客的氛圍，做好客戶檔案等基礎性工作，其次，還要在服務流程設計上采取具體措施。
1.在酒店銷售中要為回頭客在店服務工作創造額外利益。
?。?）酒店?？酮剟钣媱澥菍仡^客的激勵。員工需要激勵，回頭客更需要激勵。為了留住回頭客，必須根據酒店的實際情況推出切實可行，并對顧客有吸引力的?？酮剟钣媱?。
?。?）幫助解決回頭客的難題，是塑造回頭忠誠的最佳時機。酒店可能會因接待會議或者經營旺季的到來，回頭客當天訂房時因酒店無房可訂，而不能入住酒店。這是對回頭客極大的傷害。酒店要采取措施避免此類情況，比如，生意繁忙時，每天會預留幾間客房，備老客戶急用，不要為了追求出租率和效益，將房間訂的滿滿的。即使無法滿足回頭客的訂房需求，也要派銷售經理在其他酒店訂好房間后送到下榻酒店，并贈送一些禮品表示歉意，并在第二天早餐后接回酒店。
?。?）回頭客也需要追求。酒店回頭客由于有消費能力，成為各個酒店追逐的對象。酒店要想在這場追逐中取得勝利，就必須有追求“女朋友”的精神，立足于對回頭客的情況的了解和行蹤的時刻把握。在他們最需要你出現的時候出現，在他們不想看到你的時候，你無影無蹤。
2.餐飲
?。?）老菜開發新客戶，新菜留住老客戶
餐飲經營的核心是菜品。菜品是顧客選擇酒店地點的關鍵因素之一。對于回頭客，首先他們對與酒店的菜品熟悉又認可，希望吃到自己平常喜歡的菜品；其次，有不能老是“老三樣”，還需求一些變化的刺激。作為酒店餐飲要充分了解酒店回頭客的消費習慣，以其喜歡的菜品作為基礎，同時以不斷推出的創新菜創造新鮮感。
?。?）定人定位服務
為回頭客提供服務，因為酒店擁有這些顧客的消費經歷，就應該與頭回客有所區別。按照回頭客的喜好，定制產品，減少溝通成本。而減少共同成本的最有效辦法是定人定位服務。相對固定的服務人員能夠比較了解顧客的喜好和就餐習慣，比較容易的提供針對性的服務。
3.房務
?。?）提供快速入?。‥*press C/I）和快速退房服務(E*pressC/O)
回頭客有住店的客史，酒店管理系統里都有明確的登記，如果酒店前臺員工確認住店客人的姓名和信息，就可以啟動酒店快速入住和快速退房程序，減少客人等候的時間，同時體現對賓客的信任和尊重。
?。?）提供針對性服務
每個客人都有自己的睡眠習慣，房務人員要整理好客史，按照客人的習慣布置房間，調整清理時間，提供符合客人需求的相關聯服務，做到客人的開口之前，盡量減少客人的麻煩。
當然，不同的酒店針對回頭客會有不同的服務方式和方法，可以相互的借鑒和學習，目的是提高回頭客的滿意度，保證酒店持續不斷的發展。
篇3：營銷戰略突破案例:翡翠郡
營銷戰略突破案例：翡翠郡
位置：位于華僑城東，僑城東路與深南大道交匯處。西鄰錦繡中華，東鄰"園博園"，南鄰僑城東地鐵站口，并望深圳灣紅樹林自然保護區，交通便利，風光優美。
規模：總占地面積3.37萬平方米，總建筑面積9.5萬平方米，容積率2.8，建筑覆蓋率8.35％。
物業用途及組成：由4棟29-33層高層住宅組成。
戶型及面積：戶型由148-192平面戶型和280-350平方米復式組成，是繼錦繡花園一、二期的又一高尚品質的精品社區升級版。
發展商：深圳華僑城房地產有限公司。
策劃介入時間：20**年5月
代理時間：20**年5月開始
項目背景：華僑城的社區資源日漸成熟，豪宅市場出現明顯的豪宅供應比例的結構性失衡。
營銷關鍵：
1、視覺系統設計沿用一、二期的主要元素和基礎色的基礎上進行調整，通過項目的推廣名稱"翡翠郡"沖擊市場，塑造宣傳推廣的新鮮感。
2、先展示后入市，通過包裝的細節處理和新設備的引進突顯升級版高品質的生活。如樣板房的選擇考慮到框景的效果；主臥室的觀景陽臺利用新設備"可移動木質百葉窗"等。
3、注重樓體的包裝和門前立柱看板的設計的品位，彰顯項目的檔次和傳播售樓的信息。樓盤的昭示性成為銷售的最有力的武器，大大節約了其它媒體的發布費用。目前，通過樓體廣告獲知信息而成交的客戶占4層以上。
4、利用錦繡的昭示性帶動華僑城其它樓盤的銷售，設立"華僑城看樓專線"共享客戶，形成良好的銷售互動。
5、選房活動流程的創新：當天派籌，當天選房。流程簡潔、流暢、有節奏，高潮迭起。選房當日即成交200多套，創下豪宅市場的銷售新高。
主打廣告語：品質成就生活
銷售情況：
翡翠郡開盤當天即成交116套。
翡翠郡開盤兩月銷售70％。