商用物業租售營銷方案的制定與審批

　　第一節 租售營銷方案制定與審批

　　在商業物業落成并準備招租前三個月有關部門應開始著手安排租賃經營方案。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、商業項目第一次租賃經營方案至少應包括以下內容：

　?。?）市場及對手狀況。

　?。?）項目的優劣勢分析。

　?。?）項目定位建議。

　?。?）項目的成本攤分系數建議。

　?。?）項目總平均租金回報率及基準價建議。

　?。?）招租策略（例如分期、分區攤出策略等）。

　?。?）裝修及設備標準建議。

　?。?）租賃條件建議。

　?。?）形象主題及宣傳推廣費用與策略的建議。

　?。?0）如以小面積出租為主的鋪或商場，須作出開業一年內的經營期宣傳推廣計劃及費用建議。

　　2、方案中各項目內容的制定指引見相關工作指引，例如：制定項目總平均租金回報率時參照《租金定價工作程序》中第二章的工作指引，如運作當中要修改回報率，審批程序則按第二章上所列的程序報批。

　　第二節 單元售價的制定

　　商用物業單元定價：營銷中心根據商用物業均價分布圖及面積表，結合項目公司推售策略及不同的地理位置、環境特點等，制定出商用物業具體單元的銷售價格（單價及總價）。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、項目公司根據推售策略擬樓宇推售計劃報營銷中心，推售計劃內容應包括：本次推出的商用物業組團、時間安排、每一單元價差。

　　2、營銷中心收到推售計劃后，根據推售計劃，結合本部門意見出具基準價格試算表。

　　3、基準價格試算的步驟：

　?。?）商用物業樓宇均價分布圖，確認即將推出的每一幢商用物業均價；

　?。?）為確保實收價格達到計劃價格指標，需將常規折扣計入每幢商用物業均價內，得出推售均價。常規折扣主要有：付款方式折扣、內部認購折扣、領導特批折扣、等。推售均價計算方法為：推售均價=均價分布圖規定的樓宇均價×[1＋∑（1－常規折扣）]；

　?。?）確定推售均價后，根據項目公司的推售計劃、本部門意見、結合每一單元的特點，綜合各種權數后，對每一單元計算出一個試算價格，并匯編成商用物業價格試算一覽表。

　　4、營銷中心組織召開定價會議，討論價格試算一覽表的可行性，與會人員應包括：營銷老總、價格小組成員、營銷中心負責人、營銷中心定價組成員，財務部有關人員。

　　5、經價格會議討論取得共識后，由營銷中心根據試算表制定出每幢樓宇的商用物業價目表及使用說明，經財務部核實后，加蓋項目公司公章，然后頒發給項目公司使用。

　　三、影響商鋪定價的因素

　　1、客流量系數

　　這是衡量一個商鋪價值最重要的因素，客流量越大的商鋪，商業價值越高；反之，則越低。

　　2、間隔設計系數

　　一個商鋪，它的門面越闊價值越高、縱深越小價值越高；反之，則越低。

　　3、面積系數

　　一個商鋪，它的面積越小，涉及的總金額就相對較小，易為客戶接受；相反，面積越大，總金額就越高，市場承受力就越弱。所以一個面積較小的商鋪的面積系數要高于一個面積較大的商鋪。

　　4、樓層差系數

　　由于首層商鋪能接觸到較大的客流量，而位于二層的商鋪所接觸到的客流量就遠遠

　　小于首層商鋪，所以一般而言，二層商鋪的價值只相當于首層商鋪的50%~60%，而二層以上的商鋪與二層商鋪的價值則相去不遠。

　　第三節 單元租價的制定

　　一、 確定投資成本及分攤系數

　　商業項目的價格系統是以總平均租金回報率為最終歸結，計算總平均租金回報率的基數是相關商業項目的平均投資成本。由于不同位置、不同樓層的商鋪/寫字樓價值并不一樣，為了易于比較故需把平均成本按照價值大小的一定比例分攤至各個區域。

　　1、地鋪/裙樓投資成本攤分系數表

　　2、工作指引

　?。?）因商業物業的定位受地點、周邊人口數、交通狀況、物業狀況等眾多因素的影響，不能一概而論，故上述的成本系數分攤是根據目前地區公司現存商業物業的狀況來擬定，適合駿景、華景、帝景、愉景、暨南、珠帝、逸景街鋪項目使用。

　?。?）對于未來的項目，應參照上述系數，結合項目的實際具體情況擬定。

　　二、確定各商業項目總平均租金回報率及基準價

　　總平均租金回報率：是指整個商業項目所有商鋪/寫字樓單元的年租金水平除以平均投資成本得到的回報率。

　　基準價：是指與總平均租金回報率相對應的該項目的平均租金水平，應計算至各樓層。

　　1、工作流程

　　2、工作指引及步驟

　?。?）項目開盤前，營銷中心商業物業經營部對同期市場上同類物業的租貨條件作出詳細調查。

　?。?）根據市場情況，分別對用于生活配套的物業和主題定位的商業物業的最高租價作出估算。

　?。?）根據財務部測算的投資成本，分別推算出生活配套和主題定位商業物業各自的平均租金回報率及各樓層的基準租價以及整個項目的總平均租金回報率。

　?。?）方案中應同時提出因項目住宅入住人口數而推出的商業面積及進度策略。

　?。?）營銷顧問小組，由地區公司營銷老總、財務老總、營銷中心相關人員、相關項目公司經理共同組成，營銷中心負責組織協調相關工作的開展。

　?。?）營銷顧問小組組織召開論證會，小組各成員根據方案從各自的專業角度提出建議，經過論證取得共識后，商業物業經營部把論證結果形成書面報告，報公司決策層批示后，作為日后制定具體價格的依據。

　?。?）商業項目的第一份《租賃經營方案》應包含本章內容，方案的其他內容詳見《商業項目租賃經營方案制定與審批》。

　　三、確立租金價格走勢

　　根據已通過的總平均租金回報率和基準價，建立整個商業項目的租價走勢。除了考慮產品的“區”、“級”的不同外，還要考慮商家的品牌、租用面積大小、行業的毛利率等因素。

　　*知名品牌，尤其是世界品牌能幫助迅速提升知名度，帶來人流，令周邊物業（包括住宅、商鋪）升值，無形價值大，所以實際租金較低，品牌知名度往往與租金水平成反比。

　　*租用面積大類似批發，往往租用面積與租金水平成反比。

　　*不同

的行業承受租金的水平不一樣，商家能給付的租金數與其所處行業的毛利率密切相關。

　　*商鋪對于不同位置、品牌、面積大小、實用率大小的租金差異要大于寫字樓。

　　基于以上市場特征和價格策略的八大原則，按以下流程和指引建立租價走勢。

　　1、商鋪、寫字樓定價審批流程

　　2、商鋪定價工作流程

　　3、寫字樓定價工作程序

　　4、工作指引

　?。?）商鋪普通租戶的營銷價總體應在基準價上上浮20%，以應付品牌商家和大面積商家的下浮價格要求，其中用于應付品牌商家的比例是10%，大面積租用約為6%除此之外的商家促銷下浮空間約為4%，合共20%。具體見下列表格：

　?、贀虡I行業經驗，國際知名品牌及國內知名品牌的數量占商戶總量不到40%，其中國際品牌低于15%，國內品牌低于25%，因此總平均回報率在各類商家中的分配比例建議如下表，以此制定營銷價。

　?、?如果某商業項目的條件只能以大面積出租（例如愉景31、32棟），則在定租金回報率時要充分考慮下浮幅度并制定租金水平。如項目條件允許存在大小不同面積出租（例如駿景花園商鋪），按行業經驗，大面積出租比例一般不超過45%，建議按下表制定營銷價。

　?、廴缟碳壹仁侵放朴执竺娣e承租，則表一與表二累加執行。

　?、墚旐椖恳殉鲎庵?0%，則結算已出租面積的加權平均租金回報率，并與公司要求的回報率相比較，若高于公司要求，則計算其中的空間，分攤至剩余的面積上制定傾銷價。

　?。?）寫字樓的下浮要求體現在大面積承租上，據經驗，500㎡以上約占25%，1000㎡以上約25%，其余小面積占50%，所以寫字樓300㎡以下的租金營銷價應在基準價上上浮10%，以應付大面積承租租金下浮及促銷措施。

　?。?）上述指引中表一、二、三中給品牌商家和大面積承租商家在基準價基礎上下浮后形成的是營銷價，不屬于打折范圍，其差額已在其他定價中彌補。

　?。?）由于商業物業又租又售，且同時進行，所以應對商業物業的項目為單位分別按公司要求全部定出租價和售價，從總體定價上把握定價是否達到公司要求。

　?。?）把投資成本價值系數分攤至各價格區的不同樓層。

　?。?）促銷措施的制定和實施見《階段性租賃價格調整》。

　　四、 制定租賃條件

　　租賃條件：包括承租位置、面積、租金水平、承租期、免租期、遞增率和交付裝修標準和設施、設備標準，廣告招牌位置及使用條件、管理費水平、推廣費用水平，預付或押金數量等等。

　　1、審批流程

　　與《商鋪、寫字樓定價審批流程》相同。

　　2、工作指引

　?。?）在申報項目租賃經營方案時與定價一起擬列在方案內，詳見《制定和申報租賃經營方案》。

　?。?）除租金外，方案中應列明以下項目，一般性標準指引如下：

　?、俪凶馄冢?/p>

　　·小面積商鋪和寫字樓一般為兩至三年；

　　·300㎡～1000㎡商鋪一般為五年；

　　·1000㎡以上～5000㎡商鋪一般為五至八年；

　　·5000㎡以上商鋪一般八年以上；

　　·10000㎡以上超市大賣場、百貨公司一般會要求十年至十五年，甚至更長。

　?、?免租期：

　　·一般1000㎡以下給予最多三個月；

　　·1000㎡以上最少三個月甚至正式開張之日，最長不超過半年；

　　·10000㎡以上大面積最少半年，可雙方協商一個合理的最長期限，由合同中予以約定。

　?、?遞增率：

　　·500㎡以下承租一般為5～10%；

　　·500㎡～1000㎡一般為4%～8%；

　　·1000㎡以上一般為3%～5%；

　　·首二年不遞增，第三年起逐年遞增。

　?。?）廣告招牌位置：

　?、倜總€商鋪應給予一個免費的招牌位置，在商場或商業街開業早期，對品牌企業、大面積承租或位置較偏的商戶可提供一至兩個設置在公共位置的廣告位，半年至一年的免費使用期，應視項目實際情況作出安排。

　?、趯懽謽亲鈶?，應提供免費水牌，包括位于大堂及所在樓層，租戶也可在租用單元門口墻上免費掛公司招牌一個。

　?、廴绻麠澪飿I不是由一個商戶整體租用，原則外墻廣告位置要按市場價值予以收費。

　?、苋绻麠澪飿I是由一個商戶整體租用，外墻的使用權歸該商戶 ，以不損壞結構，不丑化形象及符合國家有關法律法規為原則，租約期滿商戶應予恢復原狀。

　?。?）管理費水平

　?、儆蓮V東康景物業服務有限公司建議，經地區公司營銷中心、財務部會簽后，由地區公司總經理審批。

　?、诳稻绊氂谏虡I項目完工前兩個月完成上述審批工作，把結果遞交至營銷中心。

　?、凵虉黾吧虡I步行街經營期的推廣費要包含在管理費中，向物價局申報，故康景在申報收費標準之前要把營銷中心經營部擬定的經營期推廣費商家承擔之部分融入管理費中，向物價局申報。

　?。?）租賃雙方簽署合同前，租戶要交納相當于兩個月租金的押金及一個月租金上期。

　　第四節 階段性價格調整及制定促銷措施

　　促銷措施和階段性價格調整：根據市場的季節性和促銷策略，在營銷價上附加一些優惠措施或對租價作一些階段性調整，以促進商家在淡季開盤、競爭激烈等時候達成成交。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、①商鋪促銷措施的空間來自：商鋪營銷價內已含有的基準價上浮的4%、國際品牌基準價下浮20%和國內知名品牌基準價下浮10%的實際未用完的部分；

　?、趯懽謽谴黉N措施的空間來自營銷價內已含有的基準價上浮3%，300㎡～1000㎡基準價下浮5%和1000㎡以上基準價下浮10%實際未用的部分。詳見《確立租金價格走勢》的工作指引。

　　2、擬定方案時，應注意把附加了優惠條件或調整了價格后的租金回報率與公司要求的該項目租金回報率相比較。在原租金回報率不變的情況下恰當運用延長免租期、租價折扣、送管理費等手段促進成交。

　　3、營銷中心、財務部會簽方案，在不低于相關項目租金回報率前提下營銷老總作最終審定。

　　4、該制度同時適用于租戶在合約期內提出減租申請的處理。

　　第五節 制定商用物業租售付款方式

　　商用物業付款方式：是指商用物業在買賣過程中我司提供給買受人可供選擇的幾種付款類型及付款計劃，如：出售商用物業時提供給客戶選擇的一次性付款、揭行按揭、

免息分期等。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、商用物業推售前，項目公司根據銷售策略、結合市場因素提出商用物業付款方式建議，建議內容包括：付款種類、優惠政策、付款計劃等；或商用物業推出租賃業務前，營銷中心商用物業經營部根據租賃策略、結合市場因素提出商用物業付款方式建議，建議內容包括：租金繳付計劃、優惠政策等。

　　2、對于出售的商用物業付款方式建議經營銷中心、財務部會簽后報公司領導審批，經審批同意后返回營銷中心銷售策劃組。對于出租的商用物業付款方式建議經項目公司、財務部會簽后報公司領導審批，經審批同意后返回營銷中心商用物業經營部。

　　3、營銷中心一方面通知項目公司有關會簽結果，另一方面擬付款方式表。付款方式表經財務部審核，營銷老總審批后送行政人事部蓋章（項目公司公章）。

　　4、經蓋章的付款方式表由營銷中心頒布給項目公司貫徹執行。

　　三、付款方式表（范本）

　　a)出售商用物業付款方表（范本）

　　b)出租商用物業付款方表（范本）

篇2：學院食堂經營方案

　　一、指導思想和總體目標

　　(一)指導思想

　　學生食堂是學生在就學過程中的生活保障,在飲食安全衛生的前提下,以低利潤水平,高質量的服務在校方的領導和監督下,服務好學生生活,服務好學校教學工作。

　　(二)總體經營目標

　　----切實保障所有住讀學生的生活,按日平均2500人就餐水平配置經營規模,并能滿足極端就餐量3500人的需求。

　　----滿足高、中、低三個不同等次家庭收入的學生就餐需求,基本配餐標準:3.85-4.40元,平均日就餐標準4.36元。為保證最低需求,配有2-3元的生活標準,以滿足所有學生的生活之需求。

　　----保證完成校方對食堂投資年收回20萬元資金的目標,為了最大限度適應校方對食堂經營的管理,我方愿上交校方食堂管理費1.8萬元,合計為21.80萬元。

　　----年餐費收入283.40萬元,經營毛利水平16.3%;經營費用20.42萬元;經營費用率7.21%;經營者年利潤3.92萬元;利潤率為1.38%(具體指標詳見附表)。

　　二、建立健全有一中食堂特色的管理模式

　　(一)校方自始至終參與食堂管理,指導是食堂經營管理工作,要求校方成立專門的班子參與經營之中監督、指導、服務我方的經營管理工作,以保證我們的經營行為合法有效。

　　(二)學校的管理監督職責:

　　1、監督審批、經營者的服務品種與價格;

　　2、檢查監督食堂的衛生安全工作,對違規行為予以處罰;

　　3、抽查評價服務品種的質量,對違規行為予以處罰;

　　4、管理售飯卡系統,向經營者結付餐費。

　　5、協調學生就餐秩序。

　　(三)經營者實行電腦化成本管理,并按日向校方提供全部材料成本的明細消耗和日累計情況,以提供明細監督依據。

　　(四)建立利益調控機制,保證校方、經營者的合作關系長期有效。

　　本方案是按就餐學生日平均2500人結合鄖縣市場價格水平測定的,且成本費用均是按低標水平估算的,購銷價格允許浮動5%左右,為此,建議:按就讀學生的多少控制收回投資之比例,即就餐學生每超過200或下降100人,按比例調整收回投資(收回投資和管理費)之比例。

　　三、經營估算情況

　　(一)經營指標

　　1、餐費營業收入283.40萬元,其中富裕家庭類比重30%,750人,日平均餐費標準5元/人,年97.50萬元;中等收入家庭類比重30%,750人,日平均餐費標準4.40元/人,年85.80萬元;一般收入類比重40%,1000人,日平均餐費標準3.85/人,年100.10萬元。

　　就餐實際天數每月按26天,每年按10個月。

　　2、材料成本182.61萬元,材料成材成本64.53%。共分糧、油、豆制品、肉蛋、蔬菜、調料六大類21個品種,其日、月年消耗定額見《成本消耗明細表》。

　　3、燃料27.36萬元。燃料費率9.65%,其中日耗煤800公斤,每公斤0.45元,月耗10800元;水電月耗7600元;柴油日耗70.8升,月耗2124升,每升4.22元,月為8963元,月耗為27363元,三種燃料年耗為27.36萬元。

　　4、工資27.29萬元,費率為9.63%,月薪經理1100元,副經理1000元,樓層食堂主管800元,管理人員450-600元;食堂主廚400-500元,勤雜工350元,加停工期間管理人員工資8400元,每年工資27.29元,詳見《工資及定員明細表》。

　　5、校方收回投資(包括管理費)21.80萬元,費率為7.69%,其中:收回投資20萬元,食堂管理費1.8萬元。

　　6、企業管理費用20.42萬元, 費率為7.21%,詳見《企業管理費明細表》。

　　7、經營者利潤3.92萬元,營業收入-材料成本-燃料-工資-校方收回投資-企業管理費=283.40-182.61-27.36-27.29-21.80-20.42=3.92萬元。

　　按簡易核算:總收入-總成本=利潤,即:283.40-279.48=3.92萬元。計算成本率為98.72%,利潤率1.28%。

篇3：P住宅小區物業經營方案

　　物業服務要獲得持續的經營效益，就要立足發展，“只有發展才是硬道理”，我們應當主動地參與市場競爭，以積極的心態拓展項目，尋求更大的規模效益。為更好地提高物業服務收益，解決如何突破困境、提高經營效益的問題，特制定此多種經營方案。

　　物業服務企業 “一業為主，多種經營”的經營戰略是值得提倡的，即以物業服務為主營業務，在此基礎上開展其他各經營活動，但是“多種經營”并非不務正業，不能偏離物業服務和服務的主題，物業經營要圍繞 “服務業戶”這一中心，開發能產生一定經濟效益、能滿足業戶多種需求的經濟增長體，達到“雙贏”目的。

　　一、控制成本和各項支出是開展多種經營的前提

　　開展經營的目的是為了增加收益，而增加收益一方面可以體現在節約成本和各項支出，物業服務企業節約成本，是提高經營效益的根本途徑?？梢圆扇∫韵麓胧?/p>

　　1.執行全面預算管理制度

　　對于年度各項支出和成本費用按本年度實際情況進行預算管理，在年度支出中嚴格按預算進行支出，超出部分無特殊原因不行進行支出，這樣一方面嚴格了財務制度，另一方面對于支出管理也能做得“心中有數”，有利于減少盲目的支出和不必要的支出;

　　2.節約管理費用。

　　物業服務行業競爭激烈，業主對物業服務的要求也在不斷提高，物業服務企業只有千方百計地降低管理成本，才能在競爭中站穩腳跟。

　　(1)控制公司人數，培養一專多能的人才，以節余人工成本。

　　(2)做好設備設施維護保養，降低維修成本。

　　(3)教育員工厲行節約，以降低辦公等費用。物業服務企業應該節約管理費用，但也要省錢省到該省的地方，絕不能打著節約之名，行“少服務”或“不服務”之舉。

　　二、開展多種經營的方式

　　物業服務首先應該當是服務，在服務好業戶的情況下進行多種經營，針對項目小區的特點和實際情況，可以采取以下幾種經營方式：

　　1、與裝修公司及其它單位進行合作，收取廣告費和管理費。

　　由于小區業主入住率不太高、未裝修戶數較多、戶型面積較大;同時現階段也是裝修一個相對的高峰期，對于裝修公司和其它與裝修息息相關的商品商家、企業的吸引比較大，可以與相關的單位聯系，在小區內比較顯眼的位置設立相關的廣告牌，以增加廣告收入或根據實際成交的業務量進行提點(按多少錢一個平方收取管理費)。前期洽談的幾家裝修公司從業績上來看并不理想，這與他們的市場定位、宣傳力度以及單位本身的知名度有關，項目小區在長沙屬于中高檔樓盤，業主相對來說都具備一定的經濟實力，可以引進部分品牌裝修公司，一來公司實力雄厚，二來有豐富的市場開拓能力，三來已搶占了市場的知名度。裝修是買房后的一項重大工作，業主在選擇家裝時，總希望可以找到質量比較放心、能信任的裝飾公司，選擇品牌裝修公司對業主來說也少了許多顧慮。在與裝修公司m.airporthotelslisboa.com簽定相關的合作協議時，建議根據業務量來確定收取的管理費標準，業務量越多管理費就相對來說比業務量一般的標準就低。此舉更能刺激裝修公司搶占項目小區的市場份額，只有他們的業務量上去了，相應的也就提高了我們的管理費。

　　2、 電梯廣告

　　目前小區電梯內廳廣告已與第六感廣告公司有了初步協議，每臺電梯600元/年的廣告費。

　　利用進出電梯口處，可以聯系相關傳媒公司(如分眾傳媒)來安裝小型液晶電視，由對方按月支付相關費用(電費)。

　　3、 燈箱廣告

　　利用小區內高架燈桿，可以聯系相關的廣告公司來制作燈箱，費用由對方承擔，燈箱具體內容可以與廣告公司進行協商，我們可以向其收取電費和廣告費，一來可以美化小區的環境，另一方面節省了一部分自身的公共照明電費開支。

　　4、開展有償服務項目

　　有償服務是物業服務企業收益一部分，有償服務要在前期物業服務中予以收取，這樣更利于業主的理解和認可，先制定物業有償服務收費標準，報相關單位進行審批，然后在小區內進行公示的同時，向業主提供有償服務。目前管理處有償收費服務項目及收費標準已確定，并報公司領導審批。為體現管理處人性化管理，建議每次費用在20元以下免收，每次服務后告知業戶。

　　5、電話、網絡

　　電話初裝向業主收取初裝費100元，特殊號碼選號費50-400元不等(為一次性的)，目前管理處已實施該項收費。

　　網絡每年可向要開通的業主收取服務費，具體標準要進一步與電信局的進行協商。也可以在小區業戶入住率達到一定比例的時候，采取開通寬帶的方式，如小區內開通若干條