商家促銷活動成敗的關鍵點在那里？

　　促銷能否有效有很多規律在里邊。只有找準促銷的對象群體，把握他們的消費動機，才能讓促銷的投入得到合理的回報，反之則有可能得不償失。一句話，打好心理戰，是促銷活動成敗的關鍵。

　　暑期來臨，市場上促銷的頻度和熱度不斷沖高。但是，如果促銷難以抓住消費者的興趣點，只會事倍功半，而促銷目標群體把握失誤甚至會使商家反受促銷之害。

　　心理學告訴我們，把握消費者的心理變化是促銷活動的關鍵。成功的促銷活動正是沿著激發消費者的三個心理過程——引起注意、產生興趣、把握動機——而循序展開的。

　　巧用手段提高關注度。

　　心理學家指出，注意是消費者的心理活動對一定事物的指向和集中。消費者注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關，越是新奇的事物越能引起消費者的注意，刺激的強度越大越能引起消費者的關注，消費者往往會被與眾不同的事物吸引。促銷活動要盡可能設計出與眾不同的促銷形式，以吸引消費者的注意力。

　　讓我們來看這樣一個例子：

　　一商廈策劃部正在為促銷活動的策劃絞盡腦汁。大家都感到，特價、贈送、路演、游戲競技、抽獎這些傳統促銷形式已經讓消費者的視覺和心理疲勞，往往是吃力不討好。

　　“最近，雖然周邊幾個大型商家的促銷力度越來越大，但促銷方式如出一轍，無非是大放血、大特價、大贈送等，海報、傳單滿天飛。如果我們也采取雷同的表現手法，一定會被淹沒在促銷的海洋中?！苯浝砻碱^緊鎖著說。

　　如何才能策劃出一場與眾不同的促銷活動呢？全體策劃人員都在冥思苦想。

　　“促銷方法是死的，但是促銷宣傳的表現手段是活的，我們何不在宣傳表現方式上做文章呢？”文案策劃小張突然有了想法，“我們何不借用企業大老板捐款的表現手法，把展示板做成支票或鈔票的樣子，讓宣傳隊伍舉著這些大牌子沿街宣傳我們的特價‘送錢’活動呢？”

　　“把特價促銷的含義用鈔票或支票圖像直觀表達出來，把特大的展板裝飾成巨幅‘鈔票’，一定能形成一道獨特、新奇的風景，并吸引所有路人的眼球！”策劃主管小王一下子蹦了起來。大家也都為這個想法興奮不已。

　　在整個促銷活動中，正如他們所料，高舉巨幅“鈔票”的鑼鼓隊無論走到哪里，都引起了轟動。人們在被巨幅“鈔票”吸引的同時，也看到了商場的促銷信息，商場的人流量因而急劇上升，銷售額也不斷沖高，整個促銷活動產生了意想不到的效果。

　　現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授曾說過：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，神秘奧妙的事物，往往是大家最關心的對象?！蹦切┫M者不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，刺激人們的獵奇心理。故事中的廣告策劃者們正是利用了人人皆有的好奇心設計出成功的促銷活動。

　　精心誘導調動興趣。

　　雖然千奇百怪的表現手法可以把消費者吸引到店鋪或展區，但卻并不能保證消費者一定對產品產生興趣。那么，如何調動起消費者的興趣呢？

　　心理學研究表明，當人們在觀察事物時，一般都是把其中的核心部分當作注意的對象，其他的就作為次要因素被忽視，這是因為人的知覺具有選擇性。一般來說，那些色彩鮮明、形狀獨特、輪廓清晰、具有整體性并容易理解的事物，更容易吸引觀察者。所以在做促銷時，要研究產品定位的消費群，按照他們的心理特點設計促銷的表現手法，并根據商品的特征進行展示與陳列，充分利用POP、廣告和裝飾等因素，讓推銷的商品從宣傳背景中跳出來，成為目標消費者注意的中心。

　　有一個牛仔的壁面廣告就是一個成功的例子。廣告畫面表現的是一對身著這牛仔服的俊男靚女嬉戲的場景——體魄強健的男子背起撫媚動人的女友，畫面的正下方是極富沖擊力的廣告語“別讓人偷走您的夢！”。數不清的年輕情侶在此駐足觀望，他們被溫馨歡愉的夢境深深吸引，并被激發起購買的強烈欲望。

　　在推銷的過程中，同樣需要注意左右消費者的興趣。下面一個例子展示了一位促銷員如何通過制造驚訝的情緒從而調動起消費者的興趣。

　　一位地毯促銷員對消費者說：“您每天只花1毛6分錢就可以給臥室鋪上地毯?！毕M者對此感到好奇。推銷員接著講道：“您的臥室有12平方米，我們廠的地毯每平方米為24.8元，共需297.6元。地毯可使用5年，每年按365天算，這樣平均下來，每天的花費只有1毛6分錢?！蓖其N員首先制造噱頭，引起對方的驚訝，然后巧妙地突出了產品質美價廉的特質，從而成功地把地毯推銷給了消費者。

　　要吸引消費者的興趣，一定要堅決杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會令信息交流不暢?，F場促銷人員除了要主動向消費者傳遞產品和促銷信息外，更重要的是誘導消費者提出疑問。一旦開啟了互動式的問答，就標志著消費者的興趣已經被調動起來。

　　調準促銷焦距。

　　“薄利多銷”、“促銷人氣至上”，直到現在，這樣的理念仍然是很多商家奉為圭臬的促銷信條。然而下面的例子恰恰說明，只有找準促銷的對象群體，把握他們的消費動機，才能讓促銷的投入得到合理的回報，反之則有可能得不償失。

　　新興商貿廣場的劉經理一直在考慮商場里促銷活動存在的弊端：消費者的消費動機越來越難把握，目標消費群體越來越難圈定。促銷活動雖說吸引了一些消費者，但他們只是一些流水一樣的過客，多關注特價商品。而商場的那些VIP消費者，他們為商場貢獻了大部分的利潤，卻享受不到與之相對應的VIP服務，這是不公平的。

　　財務小李對促銷存在的問題也相當不滿：在沒有促銷活動的時候，商場的客單價(消費者平均購物金額)還能維持在100元左右，只要一到促銷活動，客單價就會下滑20%。雖然銷售額的上升超過100%，可是毛利卻下滑了15%。

　　促銷活動正在吞噬公司的利潤。

　　“我們為什么就不能圈定我們的目標消費群體，對準消費者的購買動機，專門組織一次只針對會員的促銷活動呢？”會員部的負責人小唐說，“我們應該專門為會員們打造出一場能夠滿足他們求實、求新、求奇、求美、求名、求便的特色促銷活動，吸引更多會員成為我們的購買主體?！?/p>

　　“這個主意相當不錯，我們可以通過短信息、電子郵件、傳統信件等聯絡手段來聯系我們的會員，這樣既可以避開電視、報紙廣告等宣傳方式讓消費者產生的距離感，拉近與目標消費群體的距離，又可以增強他們消費的欲望?！辈邉澆恐鞴苄￡愓f，“我們同時還可以在賣場周邊懸掛刀旗廣告、跨街拱門、樓體條幅、POP宣傳畫，擴大活動的聲勢，主題就定成‘豪門盛宴，特別的愛獻給特別的人’。雖然是專門為會員們搞的促銷活動，但其實同樣可以吸引其他消費者，只是一定要確保我們的會員可以享受到特殊的待遇?！?/p>

　　小陳接著說道：“會員專場不能全天都進行，那樣就沒有新奇感了。我建議每天晚上8點到12點進行，這個時段普通消費者的數量不多，不會影響到會員消費者的正常購物。嘗試連續做

1周，對我們來說，成功了固然是個收獲，即使失敗了也不會有太大損失?！?/p>

　　轉眼間，促銷的日子到了。晚上8點，新興商貿廣場的全體管理人員在大門前迎接當日入場的所有會員，每一個光臨新源百貨的會員消費者都得到了一張價值38元的購物現金券，可以在當日抵用現金購物。全場所有的商品都加入了促銷活動，最低2折，最高不超過8折。在這一時段，會員積分方式也由原來的每1元積1分，變更為每1元積1.5分，以刺激會員的購物欲望。同時，為了提高會員俱樂部的影響力，商場每天晚上邀請一位本地名人到場進行購物抽獎，最高獎項為價值4500元的港澳雙人豪華游。

　　無處不在的獎勵激發起會員們的搶購熱潮。在隨后的幾天，光臨會員專場的會員消費者越來越多。會員的帶動能力也像滾雪球一樣越滾越大，會員人數達到平時的12倍。經統計，商場發現會員專場效果空前。每天到場的會員在5000人左右，每人購買金額平均在200元左右，僅每晚8點至12點，商場的銷售額就在百萬元左右。

　　找到促銷性價比最大的群體，摸準這一群體的購物動機，用火力更加集中的促銷方式動員他們，新興商貿廣場會員專場的成功說明的恰恰是調準促銷焦距的重要性。

篇2：C百貨商場六一兒童節促銷活動企劃案

　　百貨商場六一兒童節促銷活動企劃案

　　一、活動主題

　　“璀璨童心、魅力萬亞!”

　　--暨“萬亞杯”首屆星光快樂家庭show

　　主要內容：在兒童節到來期間通過以“孩子選商品，大人買商品”的方式來吸引大量家庭到商場來參加比賽，再根據實際購買情況選出一部分獲獎家庭。

　　二、活動目的

　　1. 通過在兒童節期間搞本次活動來提高商場在少年兒童心目中的影響力。

　　2. 以家庭參賽的方式借助兒童節來提高成人的消費。

　　3. 以特殊的比賽形式和兒童商品秀來進一步提高商場的知名度。

　　二、活動時間：

　　5月22日--6月3日

　　三、商品活動：

　　時間：5月22日-5月24日，全場流行商品滿200送50元，滿300送100元，滿400送150，滿500送200，滿600送300，滿700送400，滿800送500封頂;

　　時間：5月29日-6月3日，全場流行商品滿100減39元(券進銷售)，滿200減78元.....

　　活動細節：

　　1、5月22日-5月24日期間全場流行商品滿200送50元，滿300送100元，滿400送150，滿500送200，滿600送300，滿700送400，滿800送500封頂!送券跨柜累計，不參加活動柜臺不送券不收券。

　　商品部：

　　1)給每個柜的貨品申請編碼并做好活動談判及特殊商品的限制。

　　2)宣導營業員編碼的正確開具并在銷貨憑證上注明“不收券不送券”或“不參加活動”。

　　財務部：

　　1)審核每個柜臺的打折編碼。

　　2)收銀員要查看銷貨憑證上的有無參加活動的注明。不參加活動柜臺及編碼不收不送券。

　　客服部：

　　1)客服人員在發券是嚴格檢查銷貨憑證及收銀條，杜絕不參加活動商品參與發券。

　　2)杜絕營業員私自替顧客領取券，特殊情況需憑其樓面主管簽字方可發放。

　　2、5月29日-6月3日期間的全場流行商品滿100減39元(券進銷售)活動細則：

　　商品部：

　　1)與相應品牌廠家談判好扣點，形式為每100抵39元，39元進銷售。

　　2)宣導營業員開票時注意計算好每筆銷售的券多少錢現金部分多少錢，并在銷貨憑證上寫明。

　　3)將各參加活動專柜的編碼做區分 并仔細進行核對，以避免營業員開錯編碼。

　　4)將抵用券放在參加活動專柜上，每一日做一次清點核對并做相應的統計和留存。

　　財務部：

　　1)系統做好設置。

　　2)審核每個柜臺的打折編碼。

　　3)收銀員要查看銷貨憑證上的有無參加活動的注明。不參加活動柜臺及編碼不收不送券。

　　4)仔細核對參加活動專柜的券和現金的搭配比，避免多收券。

　　(一)兒童來店歡樂送：

　　1、當日開店前100名來店的小朋友均有開心好禮相送;(倉庫小卡通禮品為主)

　　2、5月29日--6月3日期間，凡在本商場購物滿200元者，憑購物小票均可獲四樓兒童樂園免費體驗門票一張;(根據四樓兒童樂園洽談情況定。)

　　(二)歡購六一，超低勁折：5月30日-5月31日，部分童裝、童玩、兒童用品一折勁賣。6月1日組織部分四樓兒童用品限時搶購。

　　(三)快樂抽獎、幸運100%：5月30日-6月3日期間四樓兒童用品購物滿61元即可參加歡樂抽獎，100%中獎。

　　獎項設置：特等獎1名，一等獎5名，(由四樓廠商贊助)二等獎10名(6月1日當天紅星電影院電影票2張)三等獎若干名(倉庫禮品為主)。

　　四、促銷公關活動

　　“****杯”***首屆星光快樂家庭show

　　活動具體步驟安排 ：活動時間：5月30日-5月31日

　　活動流程：

　　一：表演者報名：由星光寶寶工作人員通知在星光寶寶拍攝過照片的有才藝的小朋友，幼兒園推薦，**文化藝術團推薦以及自愿報名(6-12周歲)!

　　1. 活動期間當日在商場購物滿261元或者購買兒童用品(玩具，童裝等)滿61元均可憑當日購物小票到客服務臺領取一張“星光快樂家庭show”活動券。

　　2. 凡年齡小于十四歲的兒童均可憑該活動券在5月22日至5月30日到指定地點填寫活動報名表，領取參賽號碼。

　　3. 活動報名表應包括：姓名、性別、年齡、父母親姓名、聯系方式、家庭住址、家庭電話、參賽編號等。

　　二：活動前準備：場內舞臺音響搭建，舞臺背景布置，表演嘉賓休息場地的準備，以及工作人員，表演嘉賓，評委，主持人分別到位!

　　活動開始前，每位參加比賽的小朋友到工作人員那領取代表他們真實身份的參賽證(此證由星光寶寶提供)，方便他們有秩序的參加這次活動。并為每一位的參賽小朋友提供舞臺服裝及化妝。

　　三：活動內容：此次活動內容分為兩個環節,一是表演環節，二是互動環節。

　　表演環節:才藝表演

　　星光寶寶將推出十位小朋友進行表演，并給的參賽小朋友發放活動卡，按參賽證上號碼順序在工作人員的帶領下依次出場表演節目，分為個人才藝表演和母子或全家一齊參與，每位嘉賓的表演時間為5-7分鐘，在表演的過程中，主持人除了活動內容其它按臨場發揮進行，能增加活動的氣氛及觀看者的激情。并請各校的音樂老師或文化宮的老師進行當場評選，并亮分。

　　互動環節:小小服裝設計師

　　互動環節具體執行方案：

　　在第一輪表演結束后，進行小小服裝設計師，由現場主持人宣布其規則(給參加活動的小朋友15分鐘的時間準備)。

　　在準備的過程中，按排**藝術團的小朋友進行表演，防止冷場。

　　參加活動的小朋友由父母帶領至四樓(兒童服裝)挑選衣服，穿上挑好的衣服后將參賽證放置店鋪(防止衣服丟失)

　　4、參賽選手入場到位后，由主持人宣布比賽開始，并再次宣讀比賽的相關事宜，同時由我們的工作人員，向臺下的觀眾發放用于投票評選結果的乒乓球。

　　4、由工作人員向參賽選手發放本次活動的合作伙伴的服裝店的卡片，以此作為本次活動的憑證。

　　5、比賽過程中，主持人可以穿插一些關于購物廣場和攝影店的一些問題及一些互動游戲，以調節現場的氣氛增加觀看力及參與力!

　　6、參賽的小朋友換好衣服后，按順序在舞臺上進行展示秀。

　　7、展示結束后，將由現場的觀眾進行評選(給現場觀眾發放貼紙，貼在小朋友臉上)，評選結果按得票數確定。

　　8、這次比賽評出：才藝獎：一名(獎品待定)

　　人氣獎：一名(獎品待定)

　　活力獎：一名(獎品待定)

　　星光寶寶：七名(獎品待定)

　　13、本次活動的評委以及主辦單位為獲獎的小朋友頒獎;

　　14、最后由**藝術團的小朋友表演節目，在熱烈的掌聲中結束這次比賽。

　　14、大賽結束，選手們將衣服歸還店鋪并取回證件，將其歸回于星光寶寶，

　　活動所需軟件及硬件：

　　舞臺、燈光、音響、舞臺背景、電視機。

　　2、供選手們選擇服裝所用的參賽憑證(參賽證)10張;

　　3、攝影師整場攝影。

　　4、電視臺拍攝比賽進程

　　5、獲獎選手的獎品每場10份;

　　6、現場工作人員，男生4名(萬亞)，女生4名(星光)，共8人。

　　7、汽球(現場由工作人員給觀看比賽的小朋友發放汽球)

　　8、評委的坐椅

　　9、亮分的牌子和筆

　　10、觀眾的獎品(在商場內拉贊助)

篇3：公司周年慶銷售促銷活動方案

公司周年慶銷售促銷活動方案

活動方案一：

擁有首期快訊獎

　　活動時間：

　　活動地點：**店

　　活動內容：

　　尋找**開業至今衷情于**的會員顧客，參加方法及條件為：

　　1、必需是**正式的有效會員。

　　2、憑會員卡參加

　　3、凡持有**的快訊期刊，并附合條件者即可兌獎。

　　4、獎項設置：

　　a、一等獎、共計5名，獎價值800元禮品一份。

　　兌獎條件：持20**期--2042期快訊者(27份)

　　b、二等獎、共計10名，獎價值500元禮品一份。

　　兌獎條件：持20**期--2029期快訊者(14份)

　　c、三等獎、共計30名，獎價值100元禮品一份。

　　兌獎條件：持20**期快訊者。

　　5、兌獎辦法：

　　附合條件者在活動規定時間內進行對獎，獎項數量有限以兌獎先后順序為準，超過名額及時間者視為無效。本活動的最終解釋權歸**。

　　活動組織：

　　1、采購部負責活動贈品的組織落實。

　　2、客服部負責活動的執行工作及解釋。

　　3、企劃部負責活動的宣傳及活動安排。

　　補充條件：

　　1、若禮品已發完、但在有效時間內有附合兌獎條件的顧客可憑快訊領取禮品一份(價值20元)

　　2、客服部人員祥細登計兌獎人員的資料并收回快訊、備案。

　　3、內部員工不允許參與此項活動。

　　費用預算：

　　1、禮品費用：一等獎：800.00×5份=4000元

　　二等獎:500.00×10份=5000元

　　三等獎:100.00×30份=3000元

　　紀念獎:20.00×200份=4000元

　　合計金額為:16000元

　　以上費用由采購部負責

　　宣傳費用：見整體活動費用合計

活動方案二

**慶典一周年層層驚喜送大禮

　　活動時間：

　　活動地點：

　　活動內容：

　　凡在活動時間內會員購物120元以上，非會員購物在150元以上者，可憑當日購物小票在三樓贈品發放處領取5元提貨卡一張(以限定金額為準，多買不多得，團購除外、小票不累計)。

　　活動組織：

　　1、財務部負責提供卡的設計、制作、管理;

　　2、客服部負責活動的解釋、贈券的發放及統計;

　　3、企劃部負責活動的組織及宣傳;

　　4、保衛部負責活動現場秩序的維持;

　　補充條件：

　　1、凡是公司內部員工一概不允許參加;

　　2、提貨卡的有效期為15天，過期作廢;

　　費用預算：

　　1、贈券費用：

　　3000張╳5元╳3天=45000元

　　2、印刷費用：

　　6000張╳0.1元/張=600元

　　3、廣告費：

　　見整體活動費用合計;

　　上述費用為：45600元。

活動方案三

集標花*拿好禮

　　活動時間：

　　活動地點：

　　活動內容：

　　在2116期、2117期快訊上印制周年慶活動標花(附樣稿);

　　1、凡在活動期內，會員購物在40元以上，非會員購物在50元以上者，憑快訊標花可在贈品發放處領取價值3~5元的贈品一份，憑兩期標花可在贈品發放處領取價值5~10元的贈品一份。

　　活動組織：

　　1、采購部負責活動贈品的組織落實;

　　2、客服部負責活動的解釋，贈品的發放工作;

　　3、企劃部負責人活動的統一安排及宣傳。

　　補充條件：

　　客服部在發放贈品時應注意，見標花收回作廢，在小票上加蓋“贈品已領”章。

　　費用預算：

　　1、贈品：3～5元贈品約10000份

　　5元以上～10元贈品約10000份

　　合計:**0份;

　　2、廣告費用：

　　見整體促銷企劃方案。

活動方案四

雙周購物大抽獎活動

　　活動時間：

　　活動地點：

　　活動內容：

　　凡在活動期間內會員購物達60元，非會員購物達70元以上者均可參加本次抽獎活動，百分之百的中獎率。

　　獎品設置為：一等獎：愛仕達湯鍋一個(接聽電話一部)

　　二等獎：潘婷750ml洗發水一瓶

　　三等獎：精美雨傘一把

　　四等獎：護手霜一支

　　紀念獎：精美家用圍裙一條

　　獎品數量有限、抽完即止(若規定獎品因廠家原因不能保證者，**超市以等價值獎品代替)本活動的最終解釋權歸**超市。

　　活動組織：

　　1、企劃部負責整個活動的安排及宣傳;

　　2、客服部負責具體的抽獎工作及獎品的頒發活動的解釋工作;

　　3、采購部負責獎品的落實。

　　所需道具：

　　1、抽獎箱(由企劃部制作);

　　2、抽獎用乒乓球共計40個，其中紀念獎20個、四等獎10個、三等獎5個、二等獎3個、一等獎2個。

　　費用預算：

　　1、獎品：價值50元的禮品共計150份

　　價值30元左右的禮品共計300份

　　價值20元左右的禮品共計500份

　　價值10元左右的禮品共計800份

　　價值3元左右的禮品共計10000份

　　合計：11750份

　　2、廣告費用：見整體活動方案費用預算。

活動方案五

今天我生日

　　----同賀生日送蛋糕

　　活動時間：

　　活動地點：

　　活動內容：

　　a項：凡月日出生的1周歲兒童，可憑出生證在天天蛋糕房領取6寸生日蛋糕一份(限領30份，領完為止);

　　b項：凡月日出生的顧客，可憑身份證或出生證在天天蛋糕房領取500克蛋糕一份(限領200份，領完即止);

　　c項：凡月日出生的顧客還可獲得精美生日卡一張。

　　活動組織：

　　1、聯營招商部負責蛋糕贈送工作的落實及監督;

　　2、采購部負責生日卡的落實;

　　3、企劃部負責整個活動的安排實施及宣傳工作。

　　費用預算：

　　1、6寸生日蛋糕30份;

　　500g蛋糕200份;

　　2、生日卡300張;

　　3、廣告費用：

　　見整體活動廣告費用統計。