某家居廣場招商工作的前期準備工作

　　一、招商工作開展的背景

　　◆***家居廣場經營方--深圳***連鎖股份有限公司已經在廣州、深圳等地已成功經營十幾家頗具規模的商場，在國內具有一定影響力。同時，項目優越的地理位置、周邊旺盛的人氣、無窮的商機，對于***家居廣場招商工作來說，無疑將是優勢之一。但是***公司在重慶市民心中還是一個新面孔。這在招商的過程中，會產生一定的阻礙和阻力。各零售商家對商場的入駐選擇將會變得極其理性甚至小心翼翼，尤其對于一些品牌商家而言，其入駐條件亦將更加苛刻。

　　◆如何在此背景下順利完成招商工作，我們在推廣中將對商家對號入座，采取有針對性的宣傳推廣引導。

　　綜上所述，針對***家居廣場的招商租賃推廣來說，需注意以下幾點：

　?。Y合[***家居廣場]推廣策略，借助***公司自身的品牌優勢和品牌效應予以推廣，可取得事半功倍的效果。

　?。谑Ｓ鄻菍拥恼猩掏茝V策略上，不可偏離項目主體內涵和形象定位。

　?。谡猩掏茝V過程中，如何對沙區商圈的商機描述以及***家居廣場所具備的無限潛力，結合本區域商業規劃特點的炒作，亦是招商推廣的側重點。

　?。嗅槍π缘目蛻敉扑]，利用現有客戶資源及客戶網絡進行針對性推薦，將是一種直接的方法，且成功機會較大。

　?。谡猩掏茝V節奏控制上須結合商場工程進度執行，不能出現與之脫節的情況，避免影響項目的整體形象。

　　二、推廣相關定位

　　招商推廣有其獨特性，在開展推廣活動之前，應明確向誰推廣？以什么商業形象推廣？商業的優勢（即商業吸引點）在什么地方？這些都是意味著我們必須明確推廣活動的相關定位。

　　1、目標客戶定位

　　2、目標客戶細分

　　本項目的目標客戶組合建立在“文化家居廣場”的基礎上，結合超市、餐飲、娛樂、休閑配套等。

　　家居類：

　　快餐：德克士、PIZZA-HUT等

　　娛樂：故事村、好樂迪、輝煌、錢柜、銀河旋宮等

　　休閑配套：富橋、老樹咖啡等

　　3、目標客戶分析

　　◆以上客戶都是目前外區域或本區域較有影響的客戶。例如餐飲業的客戶，無論是快餐連鎖店還是中餐、火鍋城，都具較大影響力，只要他們入駐的商場或商業街，一定會吸引廣大消費者駐足并消費，能起到帶動吸引人流的作用。超市是提供個人及家庭用品的服務中心，能吸引購買人流，滿足生活必需。而“文化家居廣場”的一站式購物概念，則提供一個引導生活潮流的平臺，改變人們的生活方式和消費概念，提高生活檔次。

　　◆ 本項目將以家居中心客戶為主導，帶動其余目標家居商入駐，從而提升本項目知名度，體現本項目獨特的業態定位和先進的商業理念。

　　4、形象定位

　　我們力求樹立本項目這樣一個形象：具備先進經營理念的商業規劃，區域內獨一無二的商業定位，一站式家居消費的引導者，高檔餐飲娛樂的流行趨勢表現，有層出不窮的促銷主題，有國內（外）知名管理公司（戴德梁行）的精心呵護，一個另類的時尚購物中心。

　　2.4傳播策略及形式

　　招商推廣的傳播將按以下策略進行組合：

　　◆以招商手冊、招商宣傳單張、目標人群集中地點的戶外廣告為推廣傳播的基礎手階段。

　　◆以公關活動為招商推廣的重要傳播途徑。

　　◆以報紙軟性炒作制造招商的良好氛圍。

　　◆以報紙硬性廣告作為推廣輔助手段。

　　制定以上的傳播策略主要基于以下原因：

　　◆公關活動是集中目標客戶，形成客戶與客戶、客戶與發展商之間互動氛圍的最好方式，且對項目的口碑宣傳有較好的促進作用。

　　◆招商客戶相對集中，地點相對明確，戶外廣告一方面可以幫助營造商業部分的熱度；另一方面可以強制性讓客戶接觸到項目信息，成為其日常生活、

　　經營過程中一旦有需要就可以想到的信息。

　　◆招商工作很難通過推廣達到立竿見影的成績，更多是潛移默化的效果；報紙廣告、電視廣告相對費用高，有效時間短，只是在發布招商信息時可以借用，作為輔助手段使用主要還是從推廣預算角度考慮。

　　2.5推廣思路

　　◆通過活動形象直觀地展示項目未來的商業規劃，同時讓商家和銷售目標客戶看到一個全新概念的“文化家居廣場”。

　　◆以招商信息告知性訴求一魅力商圈訴求一項目未來規劃形象訴求一招商意向落定訴求為線索根據招商的不同時間段展開招商推廣。

　　3、推廣實施細則

　　3.1推廣策略

　　任何推廣行為必須具備系統性、計劃性、整體性，凌亂的推廣行為只是浪費金錢。對于本項目來說，由于其品牌的傳播和項目形象的樹立已經有住宅銷售推廣強有力的支撐，則招商的推廣更多會考慮招商工作本身的時間和節奏。根據本項目的工程進展及其他商業物業開業時間的調查。

　　3.1.1準備階段

　　這個階段的工作重點是準備引導期及強勢推廣期中在各媒體刊發的廣告設計內容；軟性炒作的準備以及招商需要的各種基礎資料，包括：招商手冊、宣傳

　　單張、樓層租金建議書、訂租協議、租賃合同。

　　3.1.2引導階段

　　通過不同媒體發布招商信息。

　　主要訴求：“***家居廣場文化家居廣場”隆重招商

　　購物廣場的業態、項目特點等基礎信息

　　主要媒體：重慶晨報、網上信息發布

　　3.1.3強勢階段

　　通過活動形式推介“***家居廣場文化家居廣場”項目，展示項目未來商業規劃，吸引商家的關注。

　　主要訴求：購物廣場未來規劃，各知名品牌已進駐情況。

　　主要形式：推介會、戶外廣告、DM派發

　　3.1.4延續階段

　　主要訴求：招商信息；招商進展情況。

　　主要形式：招商會、報紙廣告。

　　3.1.5收尾階段

　　主要訴求：招商情況匯報；商場開業前期準備等。

　　主要形式：客戶聯誼會、現場包裝、重慶晨報。

　　3.2時間安排

　　階段 項目準備階

段引導階段強勢階段延續階段

　　文化家居廣場20**/02/15～20**/03/0120**/03/01～20**/03/1520**/03/15～20**/04/0120**年4月初至中旬

　　3.3媒體組合

　　在項目的招商推廣中，由于目標客戶群特性突出的特點，在選擇媒體時，將主要以項目直接推介、互聯網結合本地媒體；從推廣費用的角度考慮，將重點考核媒體的持續性訴求，對于費用投入低、時效性小的媒體將重點發布告知性信息。

　　3.1.1重慶晨報

　　作為本市主流報紙，在市民當中有很高的訂閱率，在其中發布招商信息和進行軟文炒作，可較好的在本地客戶中散播招商信息并引導其認識重慶市唯一特色“文化家居廣場”的未來價值。

　　選擇報紙主要用于信息的傳播和商業氛圍的營造，因其時效性較差，不建議高密度投入，以輔助發布為準則。

　　◆硬性廣告：除進行區位、電話等基本信息外，著重從“先進商業模式橫空出世”進行訴求，暗示較少的投入為占據未來黃金商業口岸打下基礎。

　　◆軟文炒作：軟文炒作的目的主要用于營造本項目的獨特性，展示此商業規劃之美好前景。

　　◆炒作時間：推廣的引導階段，選擇相對集中的時間段，其余時間可用于發布與招商進程有關的商家進駐情況或大客戶介紹。

　　◆炒作思路：提出沙區商業面積量過大，調控失度的問題--對本項目另辟蹊徑的反映進行客觀報道--從商業定位訴說商業差異化經營--預測本項目之發展前景及市場認可度預測--認可商業的成敗由市場調控，個性化、差異化才可能生存提出本區域商業過大的矛盾。

　?、僖龑шP注區域商業發展現狀及前景，形成追蹤報道的勢頭

　　區域商業醞釀大動作，巨頭伺機而動，鹿死誰手？（從沙坪壩已建和在建商業面積分析存在開發過量的局面，而即將在今年年底和明年上半年陸續開業的商業項目更是攜各自的區位特點相互競爭，但結果會怎樣，記者對如此大量的商業上馬提出質疑，預測未來）1500～2000字。

　?、趫蟮繹***家居廣場]發展商就媒體的尖銳問題產生思索，主動聯合起來，邀請媒體、政府共同探討沙區商業該如何尋求出路。

　?。町惢洜I可以帶來滾滾商機？（現場直錄發展討論會）整版配圖片

　?。履Ｊ竭M駐新商圈，可以力挽狂瀾？（介紹[***家居廣場]新的商業經營模式）

　?。猍***家居廣場]--承載開創家居新概念、生活新方式（作為[***家居廣場]的

　　背景資料推出）整版配效果圖

　?、蹚腫***家居廣場]項目推介會談沙區商業經營的走向

　?。藲獠坏扔谏虤?，商業經營期待創新--從[***家居廣場]推介會說開去（從推介會的舉辦引出項目建設者正視項目本身區位巨大的人氣支持，創新思維，全新詮釋流行商業概念）整版配圖片。

　?。?**家居廣場文化家居廣場”-- 一種時尚生活的倡導（對項目的特點進行詳細描述）1000字

　?。拔幕揖訌V場”誕生的背后（介紹***、戴德梁行等專業公司）

　　3.3.2戶外廣告

　　描繪“文化家居廣場”，展示其精美的賣場環境。

　　3.4公關活動

　　在本次的招商推廣中，由于目標客戶的特定性，則在推廣活動中將大量采用聚集客戶的公關活動，期望通過相似人群的交流形成較好的口碑宣傳和項目特點的告知：

　　◆商家聯誼會

　　時間：（待定）

　　地點：重慶大酒店

　　邀請對象：本市經營戶以及外地商業經營戶；媒體記者

　　邀請方式：請柬、報紙邀請函

　　活動目的：通過聯誼會的舉辦，對招商工作進行小結，讓各商家進行溝通和聯誼，在商場開業前進行一次大規模的商家和商家；商家和發展商之間的互動，加深感情并通過媒體的傳播讓商家產生高度的信任。

　　活動形式：整個活動以聯誼、喜慶的氣氛為主。由節目表演、娛樂性參與活動、商家代表講話等內容構成。建議：自助酒會。

　　費用預算：RMB 10000元

　　◆商業經營成功秘籍研討會

　　時間：兩小時

　　地點：酒店小會議室

　　主講嘉賓：商業方面的專家2～3人、***公司商業顧問3人、媒體商業記者、大品牌代理商2～3人

　　與會嘉賓：通過媒體告知，邀請經營商家（部分邀請）（控制在60人以內）

　　邀請方式：電話邀請，硬廣告邀請（小版面）

　　活動目的：配合軟性文章炒作，借對成功商業經營模式的探討，推出[***家居廣場]，推介***物業顧問公司，在目標客戶群中樹立“一站式家居廣場”的專業經營理念和形象。

　　費用預算：RMB 5000元

　　3.5輔助推廣品制作

　　在招商推廣中，由于招商人員需要頻繁地與目標客戶接觸，并提供商場的關于租金價格、商場規劃、業種配置等基礎資料，所以相關的輔助推廣品的制作必不可少：

　　招商手冊：用于招商人員在接觸商家初期讓商家詳細了解項目特點、業種配置等基礎情況的工具。

　　數量：1000冊

　　內容：項目簡介、租賃條件、各項目效果圖

　　預算：8元/本（預估）

　　3.6推廣基礎資料準備

　　3.6.1招商手冊

　　招商手冊將是本項目招商工作開展期間，面對目標客戶商家最直接的推廣宣傳品，招商手冊主要包含項目外觀圖、項目地理位置、招商條件、招商聯系方式等幾項內容，招商手冊要求制作雅致大方，設計簡潔，讓客戶通過閱讀招商手冊就能了解項目的各項具體情況。

　　3.6.2租金建議書

　　樓層租金建議是發展商對本項目各樓層鋪位的租金制定的最終確定出街資料，是對各鋪位的租金予以明確的標注的招商資料。

　　3.6.3訂租協議

　　《訂租協議》是已有入駐商場意向的商家客戶與商場簽定的協議，內容主要包括：具體商鋪位置、面積、租金、押金、租賃年限等，商家在簽定此協議的同時，并需繳納一定金額的訂金，此協議的簽定，也標志著對商家招商工作的成功。

　　3.6.4租賃合同

　　《租賃合同》是商家在簽定

了《訂租協議》后，與商場簽定的關于商鋪租賃條件、商鋪使用規定、商場管理等具體約定的最終合約。

篇2：招商會:品牌營銷重點籌備

　　招商會--品牌營銷的重點與籌備

　　招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業尤其企業發展初期運作渠道最為關鍵的環節。

　　處在草創階段的多數國內企業，各方面的資源都比較有限，必須利用經銷商的資源才能把渠道經營起來。而外資企業由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數企業都采用直營或者只由經銷商負責配送的渠道模式。

　　在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經銷商資源，成了中國企業與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業營銷中扮演了非常重要的作用。

　　縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優勢的。

　　首先是招商會容易展示企業實力，體現企業的操作執行能力；

　　第二，招商會的產品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關鍵點一次性打通，避免信息截流；

　　第三，招商會的現場熱烈氣氛，容易促進經銷商簽約；

　　第四，招商會容易使銷售人員和經銷商談判時占據主動；

　　第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業人士等，為招商會現場制造氛圍；

　　第五，招商會容易制造新聞效應，引起關注，為市場推廣推波助瀾。

　　然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細致，招商會現場的集中體現。同時招商會還是市場對產品策略、產品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產品及其推廣策略的正確。

　　招商會思路：如何撓到經銷商的癢處？

　　首先，作為企業方應該了解到。招商之所以在中國特色的經濟條件下大行其道，一方面是因為一般企業沒有能力完全自營，需要利用經銷商資源，另一方面，現在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

　　往往是招商的思路沒有抓住經銷商的關注點。

　　一般經銷商會為以下的幾個方面所吸引：

　　1、產品。包括產品本身的賣點，市場前景，目標人群，自己是否熟悉該產品所處行業，自己是否有經營該產品的優勢資源，產品在自己的產品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應？產品包裝是否足夠出跳？終端物料的設計是否有足夠的吸引力？

　　2、利潤空間。利潤空間的計算是和預期銷量聯系在一起的。

　　3、風險性。產品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產品保質期、運輸風險、廠方退換貨情況

　　4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？

　　5、企業的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業給予多少費用支持、人員支持、專業培訓。

　　6、企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現（包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等）

　　如果招商會，能夠從以上經銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標就很容易達成了。

　　七個關鍵環節

　　前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業雜志的懸念廣告、區域市場人員前期與經銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經銷商尤其是高質量的經銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經銷商選擇、地域選擇、經銷條件談判中占據有利位置。

　　主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現場的。

　　經銷政策的制定：是產品推廣思路的一種體現，最能夠顯示企業的專業程度。

　　簽約的溝通：簽約是招商會的核心環節，是完成目標的“臨門一腳”?？蛻羧藛T應該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓，培訓的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。

　　人員分工及執行：制定招商會組織人員架構、招商會人員制度、會務須知，確保分工明確、責任到人，并且每一個環節都可以找到第二負責人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責任人。

　　會場布置、產品展示及氛圍：會場的布置要強調氛圍塑造，而產品展示是終端陳列的藝術性夸張效果，這一點對于達到震撼性的要求至關重要，主要體現：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調節氣氛和掌握節奏的能力、明星的出場、產品秀等。一方面體現企業實力和操作能力，二是通過這些手段把經銷商的熱情調動起來，從而大大促進簽約的可能。

　　流程控制：溝通人員應限制客戶的活動范圍在可控制內；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯人員協調好合作單位工作的及時到位；會議現場專門設立會場組，對于現場的前期工作進行檢查、現場紀律維護、突發事件進行處理或上報、觀察經銷商的與會反應（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

　　會議流程

　　一般來說，招商會的基本流程是這樣的。

　　序號、地點、活動內容、環節負責人、約時長、環節培訓與重點，

　　1、機場/車站，來賓報到；1天

　　2、會議廳，來賓入場；20分鐘

　　3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘

　　4、企業負責人介紹企業；20分鐘

　　5、政府部門或其他權威部門代表致詞；15分鐘

　　6、技術部門代表講述產品；20分鐘

　　7、市場部門代表介

紹新品推廣策略；40分鐘

　　8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘

　　9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘

　　10、經銷商代表發言（有條件的可改為“優秀經銷商頒獎”）；20分鐘

　　11、銷售部門代表講述經銷商政策；60分鐘

　　12、產品展示廳，新品展示，當天剩余時間和第二天

　　13、商務洽談廳，商務洽談、疑難溝通、促進簽約（產品同時展示）；1天

　　當然，企業還可以根據需要和資源發揮創意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應該圍繞經銷商所關注的要素下手。像哈慈當時是采用拍賣的特殊形式，極大的調動了現場氣氛，強烈地激起了經銷商的簽約熱情。

篇3：招商談判應避免走極端

　　招商談判應避免走極端

　　在招商談判中，談判者所持有的談判態度和采取的談判基本原則對談判的成敗有非常重要的影響。有時談判者處于各種原因和考慮，往往會陷入談判的極端情況，甚至會采取一些極端的方法簡單地處理談判的利益沖突。軟式與硬式談判法就是兩種極端的例子。

　　軟式談判法，就是談判者過分強調維系關系的重要性，甚至在犧牲自己最大利益的前提下一定要達成協議，甚至屈從于對方的壓力。也就是談判者對人對問題都采取極溫和的態度。硬式談判法，就是談判者往往在遇到談判利益沖突不容易調和時，特別是談判對手在態度非常強硬時，有時會突然情不自禁地采取另一些極端的談判方法，視對方為對手，盲目地堅持自己的談判立場，決不向對方作出讓步，直至取得談判的勝利。有時甚至在對方讓步情況下，仍然采取咄咄逼人的態度，不顧對方的利益，想給對方打得片甲不留。（兩種極端的談判法見以下對比表）

　　軟式談判法

　　談判者視對方為朋友

　　目標是達成協議

　　作出讓步來維系關系

　　對人和問題都態度溫和

　　完全相信對方

　　容易變換立場

　　向對方發出要約

　　向對方亮底牌

　　為達成協議寧愿虧損

　　追求對方所能接受的單一結果

　　強調達成協議

　　避免意愿的較量

　　屈服于對方的壓力硬式談判法

　　談判者將對方視為對手

　　目標是取得勝利

　　要求對方讓步作為建立關系的前提條件

　　對人和問題都態度強硬

　　決不相信對方

　　堅持立場

　　向對方發出威脅

　　故意聲東擊西

　　在價格上要求單方面合適

　　追求自己所能接受的單一結果

　　強調自己的立場

　　試圖進行意愿的較量

　　向對方施加壓力

　　以上兩種談判的態度都是談判走極端的情況，雖然在招商談判中完全走極端的例子并不是十分常見，但是在談判中有時或多或少采取的走極端的態度會使談判陷入不能自拔的境地，或即使談判成功，但在雙方以后的合作中問題和沖突會層出不窮。究其原因，我們認為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結局不外乎就是三個：

　　第一種結果，一硬一軟的談判結局將導致一得一失，也就是談判的結果并不能達成一個明智的協議，即雙贏的結果；第二種結果，兩者都軟的談判結局將可能導致雙方都是輸家，因為雙方在談判中都不顧實際利益的需要而向對方做讓步，結果雙方可能都沒有將自己的利益擴大；而第三種結果，兩者如果都采取硬式談判法，其結局是不言而喻的，即根本就不會達成協議，雙方也就談不上取得任何利益了。

　　因此，在招商談判中，無論哪一方都應避免走極端，采取極端的態度對自己對談判對方都是沒有任何好處的，也絲毫無助于協議的達成和利益的實現。

　　實質利益談判法－放之四海的談判原則

　　實質利益談判法就是一套談判的基本方法，它是美國哈佛大學的教授學者經過多年的研究，逐步建立起來的一套普遍適應的談判原則與方法。實質利益談判法主要的目的就是幫助談判者克服各種談判誤區，從方法和具體操作步驟上幫助談判者實現談判的最大利益。但是，掌握此談判原則與方法并不是強調談判一方最大利益的實現，而是使雙方都能在談判中取得成功。這也是為什么此談判原則與方法風靡全球的主要原因。此談判方法已經被許多外交人員應用在國際關系的談判中；也被許多跨國公司，包括《財富》500強的企業業務主管、律師等應用在各種商務活動中。此談判方法正在被全世界的商人，甚至于普通人采用在商務、工作和生活的各種場合。

　　實質利益談判法在國外也被認為是談判的第三種方法，即既不是軟式談判法，也不是硬式談判法，似乎是介于兩者之間，既有硬的一面，也有軟的一面。在國內也有人稱之為原則式談判法。它要求談判者在談判中側重談判的實質利益，而非各自所持有的談判立場。另外，它還強調談判者在談判中要重視實質利益談判的實現步驟。也就是說，在應用此談判方法時，談判者首先應拋棄堅持立場的原則，應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方所都認可的方法來尋求最大利益的實現方法。我們也把它們稱為實質利益談判法的兩個層次。這兩個層次在談判的整個過程中都是不能忽略的。難怪國外有些談判專家將談判描述成是談判者不斷討論實質利益并探詢實現步驟的過程。

　　實質利益談判法之所以被稱為原則式談判法，是因為實質利益談判法要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個基本原則。為便于記憶和時刻提醒談判者在談判中應用此談判原則，我們將其概括為人、利益、方案和標準四個方面。

　　人，指的是將人與問題分開，即在談判中，談判者要將人的因素與談判具體問題分開。

　　利益，指的是注重利益，而非立場，即在談判中，談判者應將談判集中于雙方所關心的利益因素，而不是表面的立場。

　　方案，指的是創造各種選擇方案，即在談判中，談判這應該為了共同的利益去能力創造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對雙方最有利的方案。

　　標準，指的是堅持使用客觀標準，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應用客觀標準來衡量并劃分彼此的利益范圍。

　　談判者只要在談判中始終貫徹以上的基本談判原則，就不難對付各種談判的情景。如果雙方在此基礎上仍然達不成如何協議，那么雙方就有可能不存在合作的利益基礎。

　　實質利益談判法的三個階段

　　實質利益談判法為我們的招商談判建立了一個可以充分借鑒的框架，它的四個基本原則和分析框架，即人的因素、利益因素、方案因素和標準因素應該是自始至終貫串于談判的整個過程。從談判的謀劃，到談判的結果，或者取得協議，或者終止談判，我們都可以應用這個框架。下面我們就招商談判的通常三個階段看一下如何運用這個框架：

　　第一階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對談判雙方的談判情況進行分析，達到知己知彼階段。此階段的要點是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對信息進行組織、思考并對整體談判形勢作出判斷。（1）關于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什么樣的交流障礙等；（2）關于利益因素，談判者應考慮并認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？（3）關于方案因素，談判者應審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關于標準因素，談判者應認知所

建議作為協議基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？

　　第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢的基礎上，進行進一步周密策劃階段。此階段的要點是要求談判人員利用創造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以上四個方面的原則。（1）關于人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現了雙方認識上的差異，如何解決？如果出現了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關于利益問題，談判者應考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關于方案問題，談判者應考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關于標準問題，談判者應找出供最終決策的客觀標準。如果雙方各不讓步，哪些標準可以用來公平地劃分利益？

　　第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要求談判人員各方應充分交流，努力達成協議，同樣還要考慮以上四個原則。要考慮：（1）關于人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關注對方的利益所在，使用各種詢問方式進一步證實對方的利益所在；（3）關于方案問題，雙方都應積極配合對方在互利基礎上尋求談判解決方案；（4）關于標準因素，對于相沖突的利益，努力以客觀標準劃分利益，并達成協議。

　　招商談判這三個階段，可以是一個循環往復的過程，談判者可以遵從以上四個方面的內容展開，如果在談判中，遇到了困難，應隨時檢查一下在哪個方面做的還不夠，還有待改進，直到最終達成協議。

　　人的因素如何影響談判

　　1、"生意不成，人意在"說明了什么問題？

　　在招商談判中，人的因素有時在談判中起到相當大的作用。因為，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應該承認人是具有情感的；有既定的價值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點，從而導致其行為有時的確會深不可測。因此，在招商談判中首先要解決人的問題。

　　對于任何的招商談判，如果將人的問題解決好了，人的因素將會在很大程度上促進談判的達成；如果解決不好，那么可能會使談判一敗涂地。我們經常聽到有些談判者會講"生意不成，人意在"，足以看出談判者對人的因素的重視程度。

　　2、"我是否對人的因素給予了足夠的重視？"

　　按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上保持長久的合作關系。使談判順利進行，而且有效。

　　我們不希望人的因素在談判中出現下列情況：如，雙方存在認識問題的極大差距；談判一方極度生氣，態度消極低沉，甚至出現恐懼或敵對情緒，或感覺象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對方曲解你的意思，或雙方產生誤解，甚至相互指責。

　　人的因素在談判中自始至終是一個無法回避的問題：你在談判中始終應該問自己，"我是否對人的因素給予了足夠的重視？"

　　3、人的因素在談判中能否解決？

　　談判者在談判的整個過程中，應時刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個要解決的問題。

　　首先遵循的一個基本原則就是將人的問題與談判的實質利益區分開。這是任何談判都要遵循的一個基本原則。這也是解決人的問題的一個基本前提條件。

　　我們知道，每個談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實質利益與關系兩個方面的利益。而關系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結合，但是其結合并不是將人的問題與實質利益問題混為一談，也不是將實質利益與關系對立起來。前者的極端例子是有些人在談判時對人進行"人身攻擊"，或者將某些評論與談判者"對號入座"；而后者的極端情況就是"要關系，還是要利益"。

　　在有些情況下，關系比任何談判結果更重要：如長期商業伙伴、同事、與政府的關系、外交關系等。

　　為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。

　　不妨換個角度考慮問題

　　談判中，重要的原則之一就是要將人的問題與實質利益區分開，千萬不要試圖用實質利益的讓步來解決人的問題。一位朋友對我講，他曾在生意上用一次次的價格折讓和利益上的讓步，甚至于自己甘認虧本，而遷就于與對方保持關系和生意往來，最后終于有一天承受不了而破產，而對方卻反過來埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財路。這位朋友想來想去，有一肚子的怨氣不知如何發泄。

　　由此看來，招商談判中，將人的問題與實質利益問題摻合在一起來處理，有時是非常危險的。我們建議談判者在進行實質利益談判時應單獨解決人的問題。解決人的問題一般應從以下三個方面著手：看法和觀念、感情表露和言語交流。我們先談談看法和觀念。

　　看法和觀念指的是人們在處理事情時所持有的想法和處理方法。在談判中，不同人對事物的看法和觀念不同往往使談判的最終結果很可能相差很遠。特別是談判雙方在談判中出現認識上的分歧，或出現了爭執。例如，在履行合同中出現了交貨延遲的情況，通常按照我們學過的法律知識，賣方一定要給予買方經濟上的賠償，買方甚至還可以訴諸法庭。然而，商務上的沖突，有時不問青紅皂白，草率處理往往帶來負面影響。

　　談判專家一般認為，談判的沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。許多人認為，"真理"會解決分歧，"有理走遍天下"，而實際上，對于商務上絕大多數的糾紛，分歧本身存在于人們的想象中。從"真理"角度出發去處理商務糾紛往往并不奏效。

　　在招商談判中，當談判雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這時談判往往出現僵局。例如，房客覺得這個公寓的租金已經很高了，而房主則會認為很長時間沒有漲房租了；房客認為自己有著良好的生活習慣，而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂。

　　在談判中，如果雙方出現意見不一致，那么我們建議不妨嘗試以下幾種處理問題的方法。

　　1.不妨站在對方的立場上考慮問題。

　　2.不要以自己為中心推論對方的意圖。

　　3.相互討論彼此的見解和看法。

　　4.找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。

　　5.一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。

　　6.在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

　　換個角度考慮問題恐怕是談判中最重要的談判技巧之一。不同人看問題的角度都不不一樣的。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不是讓你遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終達成解決問題的方法。

　　如果你的談判對手發脾氣……

　　談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。

　　感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及"臉面"而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。

　　因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。

　　有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利于談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。

　　1.首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。

　　如果你的談判對手表示出非常生氣，或沖你大發雷霆，那么一定要密切注意對方的情緒變動，當然也要包括你自己的情緒。應首先弄清楚對方生氣的原因。是對方在尋找報復的途徑，還是個人家庭問題干擾了商業問題？對方是想通過發脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對方情緒不穩的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。

　　2.讓對手的情緒得到發泄。

　　在對方情緒還在發泄時，并不是解決問題的最好時機。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。為了能夠讓對方的情緒穩定下來，應引導對方將理由講清楚，讓對方繼續發泄到最好一刻。

　　3.使用象征性的體態語言緩解情感沖突。

　　在商業上，個人情感的輸贏沒有實質意義。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現的基礎上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時，有些象征的體態語言往往會起到意想不到的使局面發生逆轉的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。經驗豐富的談判者認為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報最高的投資。

　　如何克服交流障礙

　　談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語言交流。然而，在一般談判中，多數談判者往往并沒有充分重視語言交流的技巧，而認為語言交流是不言自明的方式，沒有什么交流的技巧可言。語言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達成協議的載體，不應該成為談判的障礙。但是，在談判中，語言交流出現障礙的情況并不少見。要在談判中解決好人的問題，語言交流也是一個非常重要的方面，語言交流障礙主要有以下三種典型的情況：

　　一是談判雙方彼此沒有直接交流，而是向第三者表達想法，讓第三者站在自己的一邊。這種情況往往是談判的一種極端情況，往往伴隨著談判者感情的極度泄露，如客戶與商號之間發生了嚴重口角，彼此之間都不愿意與對方交流，而通過向第三者解釋而求得更多的人站在自己一邊，支持自己的觀點。

　　二是談判雙方即使有直接的語言交流，但是彼此都聽不進對方的話。這種情況在談判進行到激烈的情況時有時會發生，特別是雙方彼此觀點正好相反時容易出現這種語言交流障礙。談判者各自向對方反復闡述同一個觀點，而彼此卻似乎并沒有意識到對方意思。談判雙方的想法是兩條平行線，總也無法交匯在一塊兒。

　　三是談判雙方存在直接交流，然而雙方之間卻存在誤解，即一方的想法被對方錯誤理解。這種情況往往在雙方還沒有就一個問題充分交流時就匆忙進入另一個問題。甚至有時雙方將談判的內容扯得很遠，反而將有些實質性的問題給淡化了。

　　以上三種情況是典型的語言交流障礙。嚴重的情況將使得談判陷入僵局，或者使得談判被無休止地拖延下去。有經驗的談判者非常強調談判應有效率，有結果，彼此應該對對方所表達的內容有充分的理解。因此，他們建議談判者在語言交流與溝通中要注意以下三個問題：

　　1.主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法

　　作為談判者，你可以明白對方的觀點，但卻完全不同意對方的想法。談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點頭，或者重復對方的觀點，如"你的意思是這樣嗎…？"，讓對方倒盡觀點，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解。從而，對你所提出的觀點也會表示理解。主動仔細地傾聽，還有助于澄清一些模糊不清的地方，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了"。

　　2.一定要將你的表達讓對方聽明白

　　為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。談判者要學會表達自己的感受，而不是要指責對方。談判不是辯論，談判雙方也不是一個案子的原告和被告之間的交流關系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關系，也就是雖然有不同的見解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見。

　　3.交流的內容應該有針對性

　　談判者在充分交流的同時也要注意，交流內容太多，缺乏針對性也會妨礙談判的效率，有時也會產生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。

　　注重利益，而非立場

　　以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方相互堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件。然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共享的和或可以彼此兼容的利益。

　　例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背

后有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就都是沖突。雙方采用什么貿易術語？交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓的費用？運輸的責任必須是由買方來承擔嗎？保險由誰辦理更合適？對于賣方,信用證付款條件是不是必需條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易？有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等。

　　由此可以看出，一項合同談判的立場背后會有許多的利益因素。而招商談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。

　　讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是作出無謂的讓步。有經驗的談判者會用對于自己不重要的條件去向對方交換對對方無所謂，但是對于自己很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有如何優勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。

　　在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。

　　識別利益因素往往依賴于雙方彼此之間的溝通。例如，談判中，我們主張多問為什么，如"您為什么特別注重。。。，您為什么不接受。。。"等問題。以此來探求對方的真實利益所在。在招商談判中，過于利益問題，應注意以下幾點：

　　1.向對方積極陳述你的利益所在，引起對方的注意并使對方滿足你的利益；

　　2.承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題；

　　3.在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性；

　　4.在談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。

　　如何創造雙贏的解決方案

　　許多時候，人們在談判中不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的好處。因為，好的律師會在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。

　　然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多地是注重追求單一的結果，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化？有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下四個障礙：

　　其一是過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。

　　其二是只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。

　　其三是誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

　　其四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。

　　針對上述談判的誤區，我們認為，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續下去。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。

　　為了使談判者走出誤區，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法：

　　1.將方案的創造與對方案的判斷行為分開。

　　談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的"頭腦風暴"式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

　　2.充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。

　　在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。

　　3.找出雙贏的解決方案。

　　雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。

　　4.替對方著想，讓對方容易作出決策。

　　讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。

　　使用客觀標準，破解利益沖突

　　在談判的過程中，你已經充分理解了對方的利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系，然而，你還是遇到了一個令人非常棘手的利益沖突問題。雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調"雙贏"也無濟于事。例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等。

　　通常在上述情況下，一般談判者多數會采取立場式的談判方法。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，那么另一方就不得不作出一定的讓步來達成協議。為什么出現這種情況呢？這種談判，雙方的假設前提是，（1）我所失即你所得；（2）談判協議的達成取決于愿意達成協議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素。

　　那么結果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場意愿的較量，看誰最固執或誰最慷慨。談判的內容就集中在，要看誰更加愿意達成協議。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。許多情況下，談判會陷入另一場持久的僵局中，其結果可能不利于雙方以后的進一步合作。

　　談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協調時，客觀標準的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。

　　例如，請看談判一個固定價格的土建項目的例子：就地基問題，業主與承包商各執己見；承包商認為地基4米就足夠了，而業主認為至少6米。承包商講，"我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深"。業主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固呢？業主可以用一些客觀的安全標準來進行討價還價。業主可以這樣講："看，也許我是錯的，4米的地基就可以了；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安全標準？這一地區的其他建筑物的地基深度如何？這一地區的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。

　　如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業談判，是否也要運用客觀標準？例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標準，如市場價值，替代成本，折舊的帳面價值等等？實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中有一點，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標準的基本原則應該是：公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

　　在談判中，我們建議，談判者運用客觀標準時應注意以下幾個問題：

　　1、建立公平的標準

　　通常招商談判中，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等的原則，相互的原則等?？陀^標準的選取要要獨立于雙方的意愿；公平和合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

　　2、建立公平的分割利益的步驟

　　例如，前面所述的兩個小孩分橘子的傳統例子中"一個切，一個選"；大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。

　　3．將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據

　　在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么是這個價格？您是如何算出來這個價格的？

　　4、善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據

　　一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

　　5、不要屈從于對方的壓力

　　來自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價格等。但是無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。