《促銷活動管理流程》

　　目標：

　　規范單店促銷活動的申請流程和店內促銷活動執行流程，組織員工成功執行公司的各項活動，實現促銷目標，建立和保持公司產品在零售終端的競爭優勢。

　　內容概述：

　　■促銷活動的類型

　　■單店促銷活動的制定與申請流程

　　■店內促銷活動管理

　　—了解店內促銷活動的目的和流程

　　—制定促銷活動的執行計劃

　　—促銷培訓

　　—促銷品、贈品的分配與管理

　　—促銷活動的執行

　　—促銷執行階段性回顧及改進

　　—促銷活動總結與記錄

　　■促銷執行的管理重點

　　1.促銷活動類型

　　1.1目前針對門店舉行的促銷活動主要是店內促銷活動類型，其核心目的是以推動顧客購買，實現明顯的銷量增長，并在零售終端建立和維護吳裕泰品牌形象，贏得競爭優勢。

　　1.2店內促銷活動：是以店內進行的買贈活動為主。

　　2.單店促銷活動的制定與申請流程

　　2.1除日常從公司各相關部門下達的促銷活動外，在督導轄區內也會有需要進行單店促銷的情況，主要原因有消化某種產品庫存、打擊競爭對手單店活動、提高單店銷售等。這需要市場督導根據具體情況而定，以下是針對此類情況所需的流程。

　　2.2確定促銷需要

　　根據促銷員反饋、實地巡店、與零售客戶的溝通及查證銷售記錄，確定有必要進行促銷的單店名單及促銷目標產品。

　　2.3活動申請

　　填寫零售店促銷活動申請表，設定促銷產品、促銷目標、時間、需要支持。

　　2.4促銷管理

　　如獲批準，進入店內促銷活動管理流程

　　3.店內促銷活動管理流程

　　門店促銷活動需求

　　3.1促銷管理流程圖解

　　督導發起、門店向督導申請

　　填寫《促銷活動計劃申請表》

　　制訂促銷活動的計劃

　　督導制訂，參考店長(直營店)、加盟商意見

　　填寫《促銷行動計劃》、《物料制作申請單》、《促銷宣傳品、贈品申請表》

　　促銷培訓

　　執執行促銷活動

　　促銷部制訂培訓內容，由督導實施

　　促銷指定的階段性回顧及改進

　　門店執行、督導監督

　　促銷活動總結與記錄

　　促銷部監督

　　督導(店長或加盟商協助)填寫總結報告

　　促銷部審核存檔;

　　填寫《促銷效果與經驗總結表》

　　3.2單店促銷前期工作準備

　　3.2.1市場督導作為一線管理者，必須及時、準確地了解公司組織的促銷活動的完整框架，包括活動的目的、具體的執行流程以及相應的衡量標準。掌握了這些信息可以幫助我們有效地管理和監控促銷員在店內執行促銷活動，從而達到促銷活動預期的目標。

　　3.2.2申請促銷前，督導需了解的相關內容

　　常見的店內促銷活動通常包含以下主要框架：

　　促銷活動的目的

　　本次促銷活動的目的是什么?是提高銷量、提高品牌知名度、反擊競爭對手還是推廣新產品上市?本次活動針對的目標消費群是什么人?

　　明確地了解促銷活動的目的，可以幫助你更好的掌控促銷活動執行的重點。

　　促銷活動的內容

　　促銷活動內容是你要監督促銷員在店內執行的核心，你需要理解它的每一個步驟及相應的難點，確保你在促銷活動開始、進行、結束的各個階段中，清楚了解每一階段的工作順序和重點。

　　促銷活動的支持方式

　　每個店內促銷活動都有計劃好的營銷資源來支持活動的開展，這些支持的表現形式可能是促銷工具、贈品、廣告宣傳、公關事件等等。我們應該在充分理解促銷目的和促銷內容的前提下，明確地了解本次促銷有什么支持方式。

　　注意事項

　　我們還必須檢查本次促銷活動有沒有一些特殊注意事項，比如不能違反國家的政策法規，特殊的時間和地點限制等。

　　3.2.3督導對門店促銷活動的目的及內容進行初步審查后，方可申請單店促銷活動

　　3.3制定促銷活動促銷計劃，填寫《促銷活動計劃申請表》

　　3.3.1分解促銷活動目標及制定衡量標準

　　每一項店內促銷活動，都會有其明確的考核指標和衡量標準。通常而言，銷量指標是考核促銷活動結果的最重要指標。

　　當市場督導得到區域銷量目標的數字后，需要有效地將它分配給下屬的促銷門店，使其明確自己的衡量標準，這個衡量標準可以用來考核他們在這次活動中的表現。

　　3.3.1.1分解銷量指標，應遵循以下幾點原則：

　　根據平時各商店的銷量水平，按比例合理分配

　　考慮節假日期間的銷量增長情況

　　與促銷員討論并達成一致，確定個人的目標

　　設立階段性衡量標準

　　制作促銷商店一覽表，全面地掌握銷量指標分配情況

　　設立銷量跟蹤表格，隨時跟蹤銷量情況，以便及時調整

　　3.3.1.2促銷活動最終是否成功，和其階段性目標的實現是分不開的。一個成熟的市場督導應該根據促銷活動每階段不同的特點設立不同的衡量標準，并隨時根據階段性衡量標準來監控促銷活動的進展情況。

　　達到階段性目標的主要表現集中在如下方面：

　　本階段銷量目標的實現

　　促銷形象展示的提高

　　促銷員的銷售技巧提高

　　市場和消費者良好的反饋

　　3.3.2制定《促銷行動計劃》，填寫《物料制作申請單》、《促銷宣傳品、贈品申請表》

　　《促銷行動計劃》，確定起止時間、行動步驟、所需支持、負責人、協助人;

　　《物料制作申請單》，如有宣傳品物料需要制作，請填寫此表;

　　《促銷宣傳品、贈品申請表》如有宣傳品、贈品需求，請填寫此表;

　　3.4促銷活動培訓

　　3.4.1在了解公司的促銷活動內容，制定出促銷活動的分解目標及行動計劃后，就要將這些內容及時準確地傳達給促銷活動的執行者—促銷員。

　　3.4.2有效的促銷活動培訓包括以下幾點：

　　介紹店內促銷活動的框架(時間、地點、促銷內容、促銷支持)

　　反復強調促銷活動目的及重點，讓促銷員示范陳述相關內容;條件

　　許可情況下，最好使用促銷小手冊演示，加深促銷員的印象。

　　相關知識培訓：(產品知識、促銷工具使用、贈品發放標準、贈品管

　　理要求等)

　　現場模擬促銷活動流程

　　確認促銷期間的銷量目標

　　3.5促銷活動的執行

　　3.5.1辦事處安排市場督導提前做好巡店計劃，在活動執行開始以后，要監督門店按照既定流程執行促銷活動，及時地發現執行中的偏差并加以糾正。

　　3.5.2促銷活動前準備(督導執行并跟蹤)

　　認真了解活動的目的、時間、方法、促銷商品知識、促銷工具的使用等，

　　確保對促銷內容及要求有清楚的認識

　　聯系門店，就活動事宜做出安排，店長或加盟商主管簽字蓋章后方可安排

　　門店需確認促銷活動使用的宣傳品及贈品，在《促銷宣傳品、贈品申請表》

　　簽名

　　將各種宣傳品、輔助用品配送促銷門店

　　現場布置，增加和改變店面陳列，突出促銷機型的陳列位置與面積，擺放

　　安置好促銷用各個店內陳列要素，張貼促銷POP，重點突出促銷用配套禮品。

　　3.5.3促銷活動執行中(門店)

　　嚴格按照公司的要求執行促銷活動

　　著統一的服裝或制服

　　態度積極的向顧客散發宣傳資料，同時介紹活動、推銷商品、語言得體;不隨便擅自脫崗

　　對所有的促銷品發放需做有效的管理，及時錄入，贈出的禮品要和商品相符合

　　促銷活動期間出現問題及時向市場督導或門店負責人反映

　　3.5.4促銷活動結束后(門店)

　　整理清點促銷商品、促銷贈品、促銷工具等，清理促銷場衛生

　　清點商品的銷售數量與庫存是否符合，清點促銷贈品、宣傳品的數量，記錄并上報督導

　　將沒有用完的促銷品交還，交還時必須登記，對非易耗促銷品或商品的使用不當造成的遺失、損壞，作出必要的解釋

　　填寫促銷活動報告，記錄促銷銷量及贈出禮品，并請相關人員簽字確認。

　　3.6促銷用品、贈品的分配及管理，須填寫《促銷宣傳品、贈品申請表》

　　3.6.1每一次店內促銷活動，都會有相應的助銷用品和贈品作為活動的輔助工具。作為促銷執行的管理者，必須有效地管理和分配這些工具，發揮其作用。

　　3.6.2督導應當按照以下的原則來分配助銷用品和贈品

　　根據分解的銷量目標，按比例分配

　　根據商店的面積和歷史銷量，分配助銷品

　　以上分配數量，需與門店共同確認助銷用品和贈品的管理原則

　　培訓門店，使其了解公司對于促銷品和贈品的使用方法

　　贈品發放須及時準確錄入電腦

　　定期收集促銷數據并匯總，對比銷售目標，及時發現并解決問題

　　3.7促銷效果回顧和促銷執行的改進

　　3.7.1促銷效果回顧是指對促銷執行中某一階段收集到的信息進行整理，結合銷售目標及階段性衡量標準作出評價。針對發現的問題制定下一階段促銷執行的改進方案，以此不斷的提高促銷執行的管理水平，這是保證促銷活動最終成功的重要因素。

　　3.7.2一個完整的促銷效果回顧包含以下的內容：

　　明確促銷效果回顧的目的

　　—提高階段銷量

　　—擴大促銷支持

　　—提高促銷技巧

　　—新開專柜情況

　　明確回顧對象，了解所關心的問題

　　—公司組織的促銷活動;取得的成績、銷量情況、形象提升、活動執行中出現的主要問題

　　—競爭對手的促銷活動

　　用數據說明問題

　　—針對關心的問題，收集相應的數據

　　—明確地分析數據，指出原因

　　下一步的改進計劃

　　所需支持

　　—在促銷效果回顧的基礎上，督導應當按照改進計劃監督下屬在下一階段的促銷執行中及時地處理以前發生的促銷活動執行問題。

　　3.8促銷活動總結與記錄，填寫《促銷效果與經驗總結表》

　　3.8.1促銷活動結束后，督導需要對活動進行總結，具體內容可參照促銷活動回顧的步驟，評估目標達成情況，提出下一步改進計劃，記錄歸檔，在下一次類似活動開始之初作為參考。

　　4.促銷執行的管理重點

　　4.1在店內促銷活動的執行中，會出現很多意想不到的問題，你不能阻止它的發生，但是可以通過對重點工作的跟進來減少問題出現的概率。

　　4.2在促銷活動執行中，常見問題點：

　　門店營業員不了解促銷活動的目的及目標

　　營業員和店長或加盟商的對促銷活動的理解不同

　　重要的信息沒有及時的傳達

　　促銷工具沒有合理使用，造成資源缺乏

　　缺乏促銷贈品的技巧性使用

　　缺乏對銷量目標的衡量及跟進

　　數據未能及時錄入電腦

　　4.3促銷執行的管理重點：

　　講解促銷目標及促銷支持(確保營業員都能了解)

　　分解銷售目標及相應促銷資源(與門店討論并達成一致)

　　設立階段性衡量標準(根據分解的目標來制定，并告之門店)

　　定期收集相關信息，對比衡量標準(通過有計劃的巡店來實現)

　　階段性促銷效果回顧(分析、總結收集的資料，對比目標，改進下一步執行計劃)

　　附：

　　《促銷活動計劃申請表》

　　《單店促銷行動計劃》

　　《物料制作申請單》

　　《促銷宣傳品、贈品申請表》

　　《促銷效果與經驗總結表》

篇2：促銷活動控制操作流程

　　促銷活動的控制操作流程

　　一、談判

　　談判是談判雙方或多方為實現各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

　?。?）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

　?。?）供貨數量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。

　?。?）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協調。

　?。?）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協助參與準備工作。

　　針對促銷活動必須做到：

　　1、工具：你要自己準備工具如：馬克筆、膠帶、圖釘等。

　　2、宣傳品：（1）種類：海報、產品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。

　?。?）作用：

　　a、節約時間與說明

　　b、建立良好的品牌形象

　　c、刺激消費者購買

　?。?）影響宣傳品成功的因素。

　　a、陳列點必須醒目、安全

　　b、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

　　c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

　　d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。

　　e、與產品及環境的配合，要考慮到產品及所在環境的情況

　　f、應注意的方面：1有創意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。

　　3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：

　?。?）制定作業規則。

　?。?）活動內容及時間。

　?。?）促銷人員崗位職責。

　?。?）活動現場安排。

　　4、促銷贈品。

　　5、活動執行與控制：

　?。?）陳列“五比”

　?。?）活動現場巡視監控：除了促銷人員外，管理人員也要在現場檢查主要職能是：

　　a、巡視并能及時處理意外情況；

　　b、保持正常的陳列；

　　c、確保宣傳品利用；

　　d、促銷人員執行規范。

　　二、促銷執行

　　在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

　　1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；

　　2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；

　　3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協議中規定的；

　　4、正確的位置；

　　5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

　　6、正確的信息傳達：

　　7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。

　　8、正確的銷售價格。

　　同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。

　?。?）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

　?。?）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。

　?。?）拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。

　　三、促銷費用管理

　　要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。

　　促銷預算及控制還要包括下列步驟：

　　1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少。

　　2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。

　　3、決定開支的數目。

　　4、隨時了解現場意見，并做好應付突發事件的預算。

　　四、促銷人員管理

　　為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

　　1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

　?。?）產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。

　?。?）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

　?。?）促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買欲望。

　?。?）及時完成并上交工作報表。

　　2、促銷人員的培訓。

　　無論多好的產品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：

　?。?）基本背景及技能培訓。

　　a、公司背景和經營理念培訓；

　　b、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等；

　　c、工作程序培訓；

　　d、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。

　?。?）銷售技巧和售后服務方面的培訓：

　　a、服務態度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

　　*工作態度：互惠互贏，不卑不亢。

　　*

說話技巧：明朗沉穩的語調，積極靈活的反應。

　　*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

　　*微笑和贊美。

　　*控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。

　　*有針對性的寒暄。

　　*真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。

　　當你遇到困難時的反應方式及技巧：

　　*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

　　*當客戶對我們的產品和企業提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。

　　*當客戶對產品價格提出太貴時：

　　b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。

　　c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

　　3、促銷人員可監控及考核標準。

　　對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：

　　*儀表；是否按公司要求等。

　　*用語：是否使用禮貌規范用語。

　　*服務：是否提供一流服務。

　　*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

　　*賣場維護。

　　*售后服務：發現問題是否能及時解決。

　　五、活動效果評估

　　促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

　　評估活動基本分以下四個方面進行：

　　1、活動所設定目標的達成。

　　2、活動對銷售的影響。

　　3、活動的利潤評估。

　　4、品牌價值的建立。

　　5、結果分析：統計、分析、診斷。