前言：
在房地產業競爭越來越激烈的今天，房產促銷的形式也五花八門，大有百花齊放的勢頭。在房地產營銷過程中，房地產促銷方法的正確運用關系到房產項目的成敗關鍵。不過，房產促銷的花樣再多，也有它的基本形式。那么，房產促銷有幾種基本方法？它們的具體內容是什么？
宋紅斌在多年的工作中總結了房地產促銷的十七種基本形式，便于策劃人在實際工作中靈活地借鑒和運用：
一、“無風險投資” 促銷法；
二、購房俱樂部法；
三、“購房安全卡”促銷法；
四、“精裝修房”促銷法；
五、周末購房直通車促銷法；
六、優惠價格促銷法；
七、名人效應完美形象促銷法；
八、環保賣點促銷法；
九、保健賣點促銷法；
十、展銷會促銷法；
十一、贈獎促銷法；
十二、抽獎促銷法；
十三、先租后賣法；
十四、聯合推廣樓盤法；
十五、公益贊助促銷法；
十六、節慶、典禮促銷法；
十七、新聞、公關促銷法；
這些促銷基本形式可以為房產策劃人制訂正確的促銷戰略時提供基本指導和啟發方向。但同時需要予以重視的是，如果對銷售促進沒有適當的控制與監測，它在帶來整體銷售業績提高的同時，也會產生一些負面影響，比如降低樓盤的品牌形象，增加買房者對樓盤價格的敏感性，導致房產商注重短期的經濟效益等。所以，作為一個合格的房產策劃人就必須在制訂促銷戰略的同時考慮到因地制宜因時制宜的對銷售促進進行適當的控制與監測。
釋：
如今隨著購房者的理性決策意識不斷加強和推廣競爭激烈程度的持續加劇，在很大程度上讓樓盤的推廣銷售難度增加，一個樓盤銷售周期長達2-3年在許多房產商的眼中已經習以為常。但是，對于一個新開樓盤而言，由于銷售周期的過長，在后續的2-3年時間中，其所面對的營銷風險就不斷加大。因此，房地產策劃人必須拿出詳實可行的銷售進程控制計劃，其中影響銷售進程的重要因素之一就是銷售促進。銷售促進（Sales Promotion）（簡稱SP），是企業行銷活動的一種促銷藝術與科學。是西方營銷手段中運用最為廣泛的、用以爭奪市場和提升銷售量的利劍。狹義而言，是指支援銷售的各種活動。廣義而言，凡是以創造消費者需要或欲望為目的，企業所從事的所有活動，均屬促銷的范疇。
銷售促進作為促銷組合的四大工具之一，在營銷管理中相當重要。在以前樓市處于賣方市場，許多房產商都忽略了銷售促進，那時房產商最注重的莫過于公共關系；隨著市場從賣方市場轉向買方市場，房產商在市場競爭的要求下，開始注重并研究有關市場推廣策略。在樓市，當我們遇到市場銷售不暢或競爭加劇的時候，就應該適當地引入并運用已經在營銷市場中久經考驗的推廣工具——銷售促進。
在房地產業競爭相當激烈的今天，房產促銷的多元化使其呈現出多種多樣的形式。但是“萬變不離其宗”，方法再多，也離不開其最基本的形式。我在多年房地產策劃工作中，以個人經驗總結了房產促銷的一些基本形式：
一、“無風險投資”促銷法
“無風險投資”促銷法以降低風險為目的的促銷法，目前已受到人們的普遍歡迎，它常常表現為如下四種形式：
1、自由退房法
購房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用時，購房者如果要求退房，可以不說明任何理由退房，“立馬”一次性退還房款，而且給予20%的風險補償金！這樣做，對于開發商來說，可以很早就收回投資，有利于資金周轉。盡管在房子造好后，對于那些退房者要付給比銀行利息高的補償金，但是總的來說，還是劃算的。因為許多高檔商品房一直到建成，還賣不出一半，大量空置的商品房，會使開發商的資金陷于泥潭。
2、試住促銷法
該法讓欲購房者可以先試住一小段時間后再買房。這種方法把握消費者心態的是：因為只有想買房的人，才會去“試住”。如果一旦住進去了，買房的可能性會變得很大。
3、換房促銷法
該法的特征是客戶入住后仍可以自由換房。買了這家房地產公司的商品房，住進去以后，覺得不如意，可以隨便換住別的商品房——先決條件是這些商品房必須是這家公司建造，而且還空著。換住時，原來買房的錢，可以折算，多退少補。
對于房地產公司來說，換來換去，都是他們公司的商品房，沒有換出“如來佛”的手掌，所以于他們無損。但此法容易造成銷售失控，不便于對成交客戶的管理，建議少用。
4、以新換舊促銷法
該法的特征是以舊房換新房。由于將舊房出賣之后的資金可以作為購新房的“資本”，一下子使付出的房款大為減少，購房者只需負擔其中的差價，這樣，使得普通百姓在經濟上能夠承受。
除此之外，房地產營銷還可以采取下面兩種方法，一是“以地段換面積”，就是說，想換大一點的房子，就好地段的小房子，換差一點地段的大房子；二是“以面積換地段”，就是說，想換好一點的地段，就以差一點地段的大房子，換好一點地段的小房子。
二、購房俱樂部法
長期以來，許多購房者由于對房地產業比較陌生，對樓市行情不了解以及缺乏必要的購房知識，對怎樣才能買到稱心如意的房子感到困惑。成立購房俱樂部，目的就是為消費者營造一個良好的購房環境，以確保消費者的合法權益。
復地集團的“復地會”、萬科集團的“萬科會”均屬于購房俱樂部這一類。這種購房俱樂部的目的是為人們提供購買的選擇，事實上組織購房俱樂部的房產商常常近水樓臺先獲得大量購房訂單。
據我了解，目前房產市場上的購房俱樂部大多是由發展商牽頭組織，其規模屬于中小型的較多。而由房地產交易中心牽頭組織，由消協、房地產主營部門、開發商、消費者以及房地產專家等多方面參與介入、規模龐大的購房組織，在全國尚不多見。
三、“購房安全卡”促銷法
商品房是一種特殊商品，其價值較高，購房對一個普通消費者來說，是一筆巨額開支，所以購房者的購房行為慎之又慎。但由于房屋的購買不同于其他商品房的買賣，購房的過程涉及到國家各種法律、法規、政策以及有關房地產、建筑、金融等方面的知識，專業性和政策性較強，再加上我國存在著有關法律、法規不夠健全，房地產商的開發方式各不相同，物業產權形式多種多樣，交易合同及手續不規范等情況，消費者的購房行為承擔著較大的風險，購房者稍有不慎，就有可能陷入不法房產商設置的“陷阱”，產生大量糾紛和爭議，給消費者帶來極大的經濟損失和時間的浪費。目前有關購房投訴已成為消費投訴的熱點，法院受理的購房糾紛案件急劇上升。
為了保護消費者權益，使消費者的購房風險降到最低點，個別房地產商推出了“購房安全卡”這一服務項目，以幫助購房者安全購房。
“購房安全卡”這一服務項目，由全面了解有關房地產各項政策、法規、熟悉房地產開發交易市場的各方面情況的房地產評估事務所的專家來主持，可以幫助購房者對選中的物業情況進行綜合的鑒定評判，在購房者發生交易之前就杜絕各種可能對購房者合法權益的損害，這種方法應該說是保護購房者合法權益的有效途徑之一。但此種“購房安全卡”也常常是由相關的房地產商贊助的，他們與律師事務所一起合作，在提供消費者一定保障的同時，也促進了該項目房產的銷售。
四、“精裝修房”促銷法
“精裝修房”，顧名思義，就是經過裝修、裝飾，甚至配有基礎家電、家具的住宅商品房?？旃澴嗟默F代社會，使人們無暇顧及到裝修過程的每一個環節，即使這樣，一場裝修下來，累瘦幾圈也是常有的事。這種“精裝修”的商品房，交房時即可入住，省去了客戶因購買“毛坯房”后還要花大量人力、物力進行裝修的麻煩而受到歡迎。
在房地產開發市場逐步由賣方市場向買方市場轉變過程中，實施“精裝修房”建設，其意義在于：能夠加快實現商品住宅的價值和使用價值?！懊鞣俊苯环亢筮€要經過一段時間的裝修、裝飾，并購置家具家電，這就需要購房者投入大量時間和精力。通過實施“精裝修房”建設，減少了消費者購房后投入的大量精力，交房時即可直接投入使用。
避免了購房者陷入裝修的陷阱。并非每個購房者都懂得專業裝修知識，也就是說，在裝修過程中，購房者難免會因為缺乏專修知識和經驗而掉入裝修公司的陷阱，造成不必要的損失。 “精裝修房”一般有發展商與裝修公司的質量承諾書，保障了購房者的房屋質量。
當然，“精裝修房”存在著一定的缺陷。同樣的居住空間，由于使用者的社會地位、工作性質、文化程度以及個人氣質等因素的不同，對室內設計的要求和表現出來的個性也不盡相同。購房者常按照自己的喜好和習慣，選擇適合于自己風格、體現個人審美觀念的個性化居室裝飾。無法滿足購房客戶對裝飾、裝修的個性追求，就是“精裝修房”所存在的缺陷。
不過，現在許多房產商提供的“菜單式裝修”這一方法彌補了這個缺陷。因此，“精裝修房”在市場上已經越來越受歡迎了。例如，由我主持策劃的“徐匯37度2”（百第宜山大樓）就是以地段優勢、小戶型優勢和精裝修房優勢為主要賣點，它推出市場后，其“精裝修房”的賣點受到購房者的普遍看好。
五、周末購房直通車促銷法
為方便市民購房，一些房地產銷售營銷公司與房地產管理機構和新聞媒體聯合起來推出了一種“周末購房直通車”項目，目的是為了促進房地產銷售。
隨著市民購房意識的日益成熟，看圖后馬上下手購房的人已越來越少，他們越來越重視對樓盤的現場考察，他們不再只聽信廣告，更相信親眼所見。常常為了解售樓情況到處奔波以致勞累不堪?！爸苣┵彿恐蓖ㄜ嚒钡耐瞥鰳O大的方便了市民，免除了購房者四處奔波的勞累。又為項目挖掘了潛在購房戶，開拓了市場。
這項活動是讓想要購房的市民利用雙休或節假日，免費乘坐購房直通車，到各處出售樓盤的現場去考察和挑選所需的房屋。購房直通車分成幾條路線，從不同的地方登車出發，沿不同的線路到不同的目的地。參與活動的消費者可享受一系列的優惠條件和服務。為了使活動能收到更理想的效果，新聞媒體著力宣傳，大造聲勢，擴大影響；加盟的開發商不但推出了自己的精品樓盤，還邀請了一批政府部門的管理人員、房地產顧問進行義務咨詢、釋難答疑和購房指導。
在上海，由《解放日報》和各加盟開發商聯合推出的周末看房直通車十分受歡迎，此舉既方便了想要購房的市民，也使加盟的開發商積累了潛
六、優惠價格促銷法
隨著房產銷售市場的變化，供求形式發生了巨大轉變，在這種情況下，為了進一步擴大營銷業績，迫使開發商不得不利用價格和品質的變動調整，使自己在市場中立于不敗之地。
天第置業有限公司開發的“星期五公社”就是以優惠價格促銷法的優勢在競爭市場上取得了勝利。
必須注意的是優惠促銷法是促銷之最有效手段之一。
七、名人效應完美形象促銷法
該法主要是指房地商應用一些名人效應來迅速培植項目的知名度和美譽度，塑造一些“形象完美”的房地產項目，借名人效應代言項目來打開市場通路，以達到促銷的目的。
上海浦東“世茂濱江花園”就是借著名影星梁朝偉作為其形象代言人來進行樓盤促銷，以梁朝偉的身價和氣質襯托出樓盤的高檔。
名人效應完美形象促銷法多半在大型的或者是高檔的項目上多見。
八、環保賣點促銷法
隨著天氣預報中每日空氣質量指數的公布，購房者也越來越關心所購住房上空空氣的質量。這是購房者成熟的一種表現，也對開發商提出了更高的要求。于是，房地產市場新推出的項目力求在社區環境及配套設施上挖“賣點”。
傳統的建筑有一個重要標志，就是完全依賴采暖制冷設備維持室內舒適溫度。這樣的建筑不僅嚴重污染環境，導致城市“熱島效應”，而且危害人體健康。這些年空調病日益盛行便是例證。北京“鋒尚國際公寓”的概念就是“高舒適度低能耗”，將其進行通俗化的創意表現，廣告口號就是“告別空調暖氣時代”?！颁h尚國際公寓”主要依靠先進的、不受外界惡劣氣候影響的建筑“外圍護系統”，輔以“混凝土低溫輻射系統”調控室溫，并配合24小時的“健康新風系統”使得整幢建筑物的各個角落保持一年四季如春，同時建筑總能耗僅相當于北京節能標準建筑的五分之一。這個賣點使得“鋒尚國際公寓”一上市就受到消費者的關注。
還有些房地產商推出了“綠色住宅”的概念，大力提倡純凈水入戶、保暖供冷系統的新工藝、垃圾分類處理等環保賣點，但是，這些方式對購房者來說，只能是錦上添花，如果空氣、陽光、水這些根本的問題沒有解決好，而只是一味在營造賣點上做文章，最終會與購房者的要求越來越遠。概念是產品所作的可以解決消費者未滿足需求的一種承諾，是產品定位的一種差異化表現。概念的開發過程就是對市場和消費的再認識過程，發掘消費者尚未被滿足的需要，并與競爭品牌區別開來。
九、保健賣點促銷法
對一個現代人來說，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道綠色、環保所代表的意義。換句話說，對自身生存環境的關注、對健康生活觀念的崇尚，已經成為新派現代人的一個重要“標識”。因此，當房地產界一些住宅項目嘗試把綠色、健康、環保的概念引入居住領域時，很快便得到消費群體中一些年輕人的熱烈響應。
十、展銷會促銷法
通過房產展銷會促進房產項目的銷售是銷售商的一貫作法。房產展銷會免去了消費者來回奔波的勞累，集中了大量的房產項目，擴大了消費者購房的選擇余地。因此，它還是很受購房者歡迎的。
一般情況下，為了向社會及時報道展會的情況，展會主辦單位會定時了解各參展商當日的銷售情況，加以統計后向媒體發布，由于這種統計一般都采取參展商“自報家門”的形式，當事者出于自身形象的考慮，其成交量、銷售面積、成交金額中不時帶著某種“水分”。另外，也有的發展商會在現場簽約以營造一種熱銷氣氛。
現在，每逢節假日或雙休日期間，有關單位都會舉辦房展會，而且頗受消費者和發展商的歡迎。
值得指出的是，參加房展需要有賣點，好的項目創意、切實的區位、環境、價位、戶型的優勢可以通過房展會引起房產消費者的關注，從而取得成功。
十一、贈獎促銷法
贈獎活動是以贈品或獎金作為促銷誘因所進行的活動，這種活動一般以消費者為對象，以贈品作魅力，來刺激消費者采取購買行為。有的房產商會采用贈送購房者基本家具和家電的促銷方法。對消費者而言，如果購買房產的同時還有家具或者家電贈送，那么無疑讓他省掉了親自去購買的麻煩，當然是樂意接受的。對房產商而言，能夠以此吸引更多購房者并刺激他們進行購買活動，使資金早日回籠，何樂而不為呢？
北京房產界就出現了買房送廚衛裝修或買房送汽車等促銷法，此促銷法的實施也確實對樓盤的銷售起到了一定的推動作用。
房地產界的贈獎范圍從贈送廚衛精裝修、家用電器到家具，現在又上升了到汽車，相比價格明降，這種溫和的暗降方式既達到了促銷的目的、使樓盤銷售進退自如，又不傷害已購業主的忠誠度。
十二、抽獎促銷法
抽獎活動是以高額的獎品或贈品，一人或數人獨占形式的附獎銷售。例如“購買某樓盤，可或免費歐洲旅游”等，都屬于這種形式的促銷活動。
這種促銷方法具有一定的投機性，雖然對有些消費者而言，它不如送裝修、送家電等實在，但因為此法兼顧了人
十三、先租后賣法
所謂先出租，后賣樓，是指房產商在正式銷售之前，將具體房屋單元先出租給固定客戶，然后以此作為賣點，進行房屋銷售推廣。此種促銷策略的核心是，充分考慮客戶購買不動產后所存在的變現風險，使客戶在買樓之后即可享受到即時、現實的現金回報。由于客戶在決定買樓時，能通過具體的考察知曉其決定購買的房屋所存在的投資價值與發展潛力，并且由于具有現實可行的資金回報，從一定程度上講，能在很大程度上刺激客戶的購買行為，最終產生很好的促銷效果。
先出租，后賣樓策略將使房產商面臨兩個市場：租賃市場和銷售市場。表面來看，房產商由于所面臨市場范圍的擴大和不確定性，將加大推廣難度。實則，盡管目前許多房產商開發的新盤沒有直接面對租賃市場，但在租賃市場上卻能常?？吹叫卤P房屋的影子。由此可見，該策略實際上是直接面對租賃市場與銷售市場并舉，通過租賃市場的較底風險進入，實現樓盤價值的初步實現，從而為銷售市場減輕壓力，促進銷售。
這種策略運用時需注意的是，只有部分樓盤適用，并非適合所有類型的房屋，筆者認為此種策略的應用范圍較側重于商業鋪面、辦公寫字樓類物業，只要的策略計劃得當的情況下，完全可以作為一種主要的營銷策略。此種策略在住宅類房屋的適用，可以局部、小范圍地適用，運用得當，會對整個樓盤的銷售起到很好的促進作用。之所以需要局部、小范圍地適用。完全在于許多住宅由于購買者為自用，并且由于其用途價值的影響，往往買房者"喜新厭舊"，因此，本策略適用于住宅需謹慎行事。
十四、聯合推廣樓盤法
在信息大爆炸、廣告滿天飛、樓盤團團轉的樓市推廣市場中，許多項目的推廣努力往往付諸東流，對于樓盤的銷售促進作用不大。但不說樓盤的策劃推廣能力如何，隨便翻開一張本地的報紙，房地產廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中，面對競爭激烈的眼球爭奪戰，房產商開始琢磨起新鮮的促銷樣式，比如熱熱鬧鬧地在當地幾家主要商場舉辦大型的巡展活動，這種把房展辦進商場的做法不但吸引了眾多市民的眼光，更為有關傳媒增添了報道的材料……而且，這種集欣賞、娛樂、參與和利益于一體的巡展項目組合，對于活躍現場氣氛、傳播樓盤印象并增加銷售機會是十分有益的。
把房展辦進商場，房產商需要事先提出一整套的翔實可行的推廣計劃，為自己的樓盤進入商場定位：是舉辦獨家房展還是進行聯合促銷或是兩者兼而有之，是短期的促銷推廣行為還是伴隨著銷售周期的長期推廣……同時，房產商還需要就具體情形對于促銷資源與促銷利益的合理利用有充分的描述，以利于在計劃實行時控制。
據分析，把房展辦進商場的做法有以下好處：
一、觀念上的主動性有助于增加銷售機會。
二、項目推廣的單一性有助于減少競爭威脅，提高效益。
三、推廣費用較低，有助于節省企業營銷資源。
四、樓盤推廣對象與商場客戶對象的有機結合能使房產商的推廣定位更加明確。
五、選擇公眾所經常面對的商場，對于刺激客戶的信心極為有利。
但是，我們在把房展辦進商場時也存在一些需要著力考慮的問題：比如在商場內部舉行房展，往往會由于空間的限制而使展示效益不能發揮到極至，而且在與商場合作時，可能會受到商場方面出于顧客安全與購物舒適的角度而所做的或多或少的限制；商場購物人流的影響；目標群體更為細致劃分的影響；在現場如何促成交易以及如何讓目標客戶到售樓現場的控制手段等等。
從更精確的意義上講，把房展辦進商場，如果從促進售樓交易的角度出發，適合于短期的促銷推廣，如果從溝通樓盤及企業與市場關系的角度出發，較為適合于中長期的展示推廣。在適應的樓盤方面，普通住宅、公寓別墅、辦公樓、商場商鋪等都適合運用，關鍵在于樓盤定位與商場定位的吻合程度因素。
十五、公益贊助促銷法
主要是應用一些有社會效應的公益行為來提升和擴大項目和企業知名度。它的醞釀條件是必須是有政府行為而避免老百姓感覺功利性不強的行為。例如，希望工程、體育大賽、夏令營……等，可能都可以作為房地產策劃尋找的契機。
十六、節慶、典禮促銷法
該法是充分利用節假、雙休、或慶典的機會進行促銷，當然策劃人也可以建議開發商創造一些節慶或是慶典的事宜開進行促銷，比如，社區文化節、藝術節、開盤典禮、開工典禮……等這些都是屬于節慶或是典禮促銷法的應用。
一般而言，現在的策劃人都會利用節假、雙休或慶典來進行促銷活動，
十七、新聞、公關促銷法
為了讓自己的項目產生媒體或公眾效應，造成人們常說的耳語效應，策劃人可以建議發展商去制造一些新聞事件或是政府公關行為來引起媒體或是公眾的注意。從而達到促銷的目的。這種方法是典型的事件行銷的方法。
上海的“徐匯37゜2”就是抓住了后SARS時期，人們對于溫度的敏感度比任何時候都敏銳這一特點，直接把溫度作為樓盤的推廣名，來吸引新聞媒體和公眾的注意，從而達到促銷的目的。
所謂：“成也蕭何，敗也
以上是我在多年工作中所總結的關于房產促銷的一些基本形式，房產策劃人在實際工作中可以加以借鑒和運用。策劃人在運用銷售促進策略時，需要從整體設計和適應房產特性的角度出發，將銷售促進與廣告、公關、人員推銷有機地結合起來，單純地運用銷售促進策略，常常會使其效果大打折扣。銷售促進同廣告一樣，需要銷售力的支持，需要有規范、系統、科學的設計。它的切入點是消費者的心理，它的設計重點是目標群體的參與性，它的基礎是客觀市場具有相應的消費能力。同時，盡管它能在短期內生較好的經濟收益，但不能指望銷售促進來建立品牌的忠誠度和挽回潰敗的銷售形勢。目前許多房產商所運用的促銷手段還缺乏系統性和科學的設計，我們很難從有關報章上找到一個成系統的促銷廣告。盡管有些房產商已經開始重視并有意地應用銷售促進策略，比如我們常從報章上見到的內部認購大優惠，一次性付款優惠、贈送露臺或私家花園等，但仍需強調其依賴于充分的消費信息和科學統計的設計的重要性。策劃人在運用銷售促進策略時，應注意把握銷售促進的適應房產商品的特征：
一、銷售促進一般在限定的時間和范圍內進行，通常時間較短；
二、是銷售促進活動設計時要充分地考慮買房者的消費心理，要著力設計能吸引買房者和其他市場關系人員參與的活動方案；
三、注意掌握銷售促進工具的靈活運用。目前在許多行業適用的促銷工具在房地產行業并非適用；
四、銷售促進必須提供給買房者一個購房的激勵，或現金、或折扣、或贈禮、或心理的高額消費、或附加服務，這種激勵必須適應于房產商品高額消費的特性；
五、銷售促進要求開發商注重自身銷售能力的訓練與培養。
這里需要指出的是，在實際運用的過程中，這十七種基本形式可以聯合應用，也可以獨立應用，還可以派生出更多的促銷形式。這就需要策劃人根據項目的自身氣質和實際情況，舉一反三，靈活地借鑒和運用這些促銷基本形式，從而制訂出符合房地產項目實際情況的促銷策略。
篇2：促銷現場結案方法
促銷現場結案方法
促銷現場結案是指在現場的促銷講解中，適時的提醒消費者作出購買的決定。也意味著本次促銷講解的結束。掌握適時的結案時間和結案方法，對于促銷員來講至關重要，很難想象，如果沒有適時的結案，那么促銷講解會變的多么的喋喋不休，沒有完美的促銷結案方法，那么再精彩的講解也會變的虎頭蛇尾，使得促銷講解完全變成一次精彩的個人演講，除了獲得聽眾的掌聲之外，不能達到任何銷售產品的目的。
那么，什么時間才是最佳的結案時機呢?好的結案方法有那些呢?
一.注意觀察細節，掌握最佳的結案時機
優秀的促銷人員，總是能夠通過細微的觀察消費者的現場行為，確定結案時機。我們以前曾經做過消費者心理活動與行為分析，我們可以通過很多觀察消費者現場行為來做出判斷：
消費者心理決定購買的暗號：
1.顧客不停的詢問同一個問題，并渴望多次被肯定的回答。
2.拿起宣傳單頁當者促銷員的面反復的觀看
3.有意的挑剔產品的毛病
4.詢問售后服務、送貨等事宜
5.就產品的某一話題與促銷人員展開討論
另外，消費者一些不經意的動作和行為也會暴露購買欲望
1.攥著的手松開了
2.不自覺的多次撫摩商品
3.眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動(對比商品)
4.突然長長的出了一口氣
如果通過你的觀察，你的顧客出現了上述情況中的任意一種，那么都能夠表明顧客已經產生了購買的欲望和沖動，此時，該及時的結案，提醒你的顧客，該購買了。不要在此時繼續喋喋不休的講下去，要知道，有時候購買欲望和沖動稍縱即逝，中國有句古話“言多必失”，也許有時候會因為你多說了一句不該說的話而造成整個促銷過程的失敗。這就是適時結案的重要性。
懂得了結案的時機，那么還需要知道一些好的結案的方法。有時候顧客的心理是在“買”與“不買”之間來回游動，這個時候，需要你大膽的結案，以幫助其做出購買的決定。下面幾種結案方法可供參考：
1.榜樣法：
“我們商場的領導用的就是這個機器，你放心買吧，不會錯的”運用權威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作為榜樣，來幫顧客下定決心。
2.夸獎法
“您真有眼光，這臺機器，我們這星期都賣了100多臺了，好多人都喜歡這種樣式的”利用消費者從眾的心理，促使其購買。
3.鼓勵法：
“如果您覺得可以的話，我來幫你開票吧”采用幫助下決心的方式來鼓勵顧客作出決定
4.暗示法：
“這臺機器您賣回去后，家里人一定會很滿意的”通過暗示別人的看法，來堅定顧客自己的判斷。
還有許多許多的結案方法，在實際的促銷過程中需要根據不同的消費者、不同的消費環境下，采用不同的結案策略。
最后，我們來通過日常生活中的一個小小的細節，來說明適時結案的重要性：
我想您一定去菜市場賣過菜，可能您并沒有留意，賣菜的農民一般是“結案”的“高手”。當你問到“這個菜多少錢一斤?”的時候，賣菜的農民通常會馬上給你遞上一個塑料袋(請注意：暗示你可以裝菜了)，同時告訴你多少錢一斤，這個時候你往往不自覺的接過塑料袋，去挑選你喜歡的菜了。這是個很奇怪的現象，我曾經觀察了很久，發現面對菜農遞出的塑料袋，幾乎很少有人拒絕。菜農沒有研究過“營銷”，也不懂什么是“結案”，但是通過長時間的實際操作，卻有了自己的一套“賣菜的高招”，遞塑料袋這個簡單的動作本身，已經是在暗示你做出購買的決定，鼓勵你下定購買的決心。不能不讓人感嘆!
可見，只要善于觀察和總結，每個人都能夠成為促銷高手，所有的營銷理論與技巧，無非都是來源于日常生活，同時服務于日常生活。
篇3：酒店餐飲會所營銷促銷方法
酒店餐飲會所營銷促銷方法
1、每天抽獎一次，每次免費送一桌餐費或一個保健項目。
2、送門票上門，請目標顧客群上門體驗。
3、公益110治安牌宣傳;
4、公交車站站牌;
5、廣播電臺;
6、電視臺;
7、巴士、公交車載電視;
8、的士車載廣告;
9、的士、公交坐套;
10、的士、公交車內廣告牌;
11、的士免費加水、送紙巾放副駕處;
12、的士帶客提成;
13、宣傳單夾打折卡或者優惠券、代金券、體驗券、門票(重點娛樂場所、咖啡廳、十字路口、集中市場、有車族等);
14、邀請函;(郵寄、人員發放)
15、夾報;
16、短信群發;預訂;
17、網絡預訂;
18、全國聯網電話預訂;
19、旅行社合作;
20、找各類商會、工會組織等進行優惠互動銷售;
21、高檔社區內宣傳;
22、企業所在地區具有歷史意義、重大影響活動、時效關注度極高的活動期間借勢宣傳;
23、單位公司團體開發;長期掛賬簽單協議;
24、大型企事業單位晏會、會議開發;
25、家庭、公司晏會、聚會、節日晏會開發;
26、巴士車身廣告;
27、銀行卡客戶聯營互動;
28、美容、美發店、醫學美容企業聯營互動;
29、健身館、康樂館、瑜伽館聯營互動;
30、會員卡銷售;
31、會員聯誼會;
32、商場超市聯營互動;
33、樓寓電視、框架、電梯門廣告;
34、重要路段、顯眼路口大型戶外廣告牌;
35、汽車站、火車站、機場站牌廣告;
36、三輪摩托車車身廣告;
37、十字路口交警遮陽傘廣告;
38、公益營銷、網絡營銷、會議營銷、關聯營銷;
39、電視臺、電臺合作專題欄目;
40、報紙、雜志媒體合作專欄內容推廣;
41、大型商超會議營銷活動宣傳;
42、電影院合作宣傳;
43、打文化牌、承辦各類高峰論談會、技能大賽會等等;
44、臺歷、掛歷贈送(公司內部照片宣傳);
45、會員重要客戶單位禮品贈送(公司內部照片宣傳);
46、黃頁、各交通旅游圖冊、雜志硬廣;
47、宣傳車、宣傳表演活動隊*活動式宣傳;
48、各企事業單位會議營銷互動優惠發券、小型贊助，與醫院、學校等合作公益等;
49、各個節假日結合自身企業文化和經營項目優勢針對特殊群體做優惠活動或搞免費贊助等;
50、內部贈送免費東西作內場促銷;
51、內部各部門經營項目互動優惠促銷;
52、免費送報架，擺放企業自身內部雜志(一半內容為綜合功能類);
53、實行全員營銷、一線部門人員全體(管理層和員工)有經營任務;
54、給予其他單位業務人員互動營銷返點提成;
55、代金券發放，消費達。。。。送。。。(送代金券)
56、消費達。。。。送禮物。。。。
57、設會籍顧問，全程管家預訂式跟蹤服務;
58、設會員日;
59、會員積分升級，送港澳、新馬泰等旅游;
60、運用專業領域頂尖專家名氣概念炒作。