銷售談判三大技巧

　　處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。

　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業務生涯--這些年來我一直從事著銷售業務工作，業務區域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現將它整理出來，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。

　　1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發生的某一細節來感染客戶，從而促進成交。

　　2、欲擒故縱

　　“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當然這個“走”不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘--或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。

　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他愿意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售后服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。

篇2：銷售執行制度:談判

　　銷售執行制度:談判

　　1.初步洽談，樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

　　2.倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

　　3.在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

　　4.根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　　5.適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

　　6.在客戶對產品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客意向，一般提供兩、三個樓層即可。

　　7.不是職權范圍內的承諾應報現場主管通過。

　　8.上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過 3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

　　9.暫未成交

　　(1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

　　(2) 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

　　(3) 對有意的客戶再次約定看房時間。

　　(4) 送客至大門外或電梯間。

　　(5) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終

篇3：6則銷售談判經典法則

　　6則銷售談判的經典法則

　　銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。

　　只有真誠才能說服別人。

　　當你面對客戶時，腦子里涌現的念頭應該是：我該如何幫助這位客戶？

　　深入客戶需求的四大法門：1，先發問再推銷。（能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感）問問題是一門學問，也是一門藝術，好問題不必長，卻能問出關鍵。2，對客戶做全方位的了解?，F目障價模式（現：現狀，目：目標，障：障礙，價：價值）3，少說話，多聽話。說該說的話（簡潔），聽完整的話（了解客戶真實意圖）4，對別人的事情感興趣。對別人很關心，別人自然會對你很感興趣，樂于和你打交道。

　　當你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場來看事情，換個角度，世界將大不相同。

　　銷售談判法則二：很快的談論客戶感興趣的話題。

　　請記住與你談話的人，對于他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。（戴爾?？▋然鵇ellCarnegie）

　　和客戶建立和諧的關系（觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認同。）提問合適的問題（和客戶的第一句話很重要）；讓客戶談論自己；

　　贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，（了解對方背景，不要問平庸、不得體的問題）；2，使人驚奇或爆炸性的開場白；3，真誠的贊美；4，免費服務，（專業的表現）；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；

　　建立和諧的七個提醒：1，注意個人的儀表，要看起來值得他人聽你說話；2，想辦法讓對方說：YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力；4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對方的名字。

　　小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話；2，不要用“我正好路過這里”作為開場白；3，不要強迫對方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場白；7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說不雅的笑話；9，不要談論自己的問題、麻煩或健康；10，不要過度談論客戶的個人嗜好。

　　可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運動？注意對方談到什么問題的時候眼睛會發亮，這應該是客戶感興趣的話題。

　　銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求。

　　顧客購買商品，不是想要擁有這個商品，而是相信商品能夠為他作出某些事情。

　　賣出附加價值

　　人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養，保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規避風險或減少損失。

　　讓價值超越價格

　　如何漂亮的使出業績魔法：1，不要夸大或花言巧語；（先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情，然后再說你可以做到的事情。）2，運用創意，建立自己的掉牙特價值；（運用創意，為你看似平凡的產品或服務，打造不凡的價值，你才能在同業的競爭中，贏得成交的機會；千萬要記住，創意不是天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求，作為發想的核心）

　　運用表格：先寫下十五個不同的“常見的客戶需求”，然后對照我們的“產品和服務”可以如何滿足這項需求。

　　銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。

　　如果你了解自己的產品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，二十這份產品最好的咨詢人員----（銷售訓練大師波西.懷汀Percy Whiting）

　　人心渴望處就是賣點：業務員賣的不是產品，而是產品的功效。

　　從業務員到專業顧問；

　　你夠了解產品嗎？：途徑;1,閱讀書籍和雜志；2公司資料介紹和向資深同事請教；3，客戶交流獲??；4，自己使用產品

　　提供資訊時六大關鍵：1，提供足夠的資訊（業務員的基本知識應該涵蓋：1，你的產品和用途；2，為什么你的產品比競爭者優秀；3，競爭者有什么樣的產品；4，你所服務的公司包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略）懂得多，說得少；2，簡潔、有力、清晰；3，站在客戶的立場來介紹產品；4，具體化你所提供的資訊；（圖畫、文字、圖表）；5，讓你的產品資訊變的生動（多用實例：實例是最偉大的成交高手）;6，以專業的方式提供資訊

　　銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。

　　別人意見和你不同時，不要想去敲別人腦袋。（美國教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）

　　有恒者，事可成。（對于好的業務員來說，客戶的反對意見不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機會）

　　客戶的反對意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對你說得話感到疑惑；（溝通的目的不是促進了解，而是避免誤解）3，客戶的反對意見這是借口（挖掘客戶真實的疑惑，發現原因，給予解答）；4，客戶習慣提出反對意見。

　　化解發對意見的四把寶刀：1，處理情緒（不要急于去贏得爭論，緩和情緒，贏得交易）；2，找出真正的反對意見（問問題還是業務員處理反對意見的一大利器；有多個異議的時候，要找出客戶最關注的異議）；3，找出雙方的交集點；4，注意客戶的反應（避免爭論，穩定情緒）；

　　處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉換成贊美和肯定。

　　銷售談判法則六：引發他人想要購買的欲望，贏得承諾。

　　銷售做到一種高度藝術的境界，必須真正的注意到對方的需求

　　要開口才有機會，準備好面對客戶的拒絕；文字畫面的魅力（透過文字畫面，觸發客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產品的價值）；不要忘記客戶的需求（

當業務員使用文字畫面的時候，必須是真實誠懇，而且讓人相信）；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。