地產銷售員（售樓員）談判技巧守則培訓

　　1.因買賣雙方有利益上的矛盾，為了爭取各自的利益，才有談判出現。

　　2.談判前應定出底線及可行性最高目標，避免無謂讓步，爭取最大利益。

　　3.別被買方的出價嚇倒，任何預算也是可提的，他們只是為了預留更大談判空間。

　　4.不是每一個買家的準備都那么充分，在還不了解情況的時候，會被你用"大驚失色"的方法嚇一跳，對原先準備的策略部署失去信心。

　　5.在一般情況下情報收集的順序是先買方后賣方，當賣方收集情報后方才報價。

　　6.別輕易的放出第一口價，讓對方知道讓步不容易，最好也換取對方一些別的讓步。

　　7.在買方要求賣方更大讓步時，賣方應進一步收集對方情報，了解對方動機及意圖。

　　8.強勢一方通常采取速戰速決，弱勢或對己方形勢尚未弄清楚時則應采取拖延策略。

　　9."最后通蝶"可能只是對方的策略，應做側面試探，別輕易被對方嚇倒而讓步。

　　10.僵局是談判經常遇到的環節，一般由于雙方爭持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延時間，最好由第三者來打破僵局。

　　11.高層效應也是讓步予對方的一種方式，使讓利程度減到最低。

　　12.說服對方最好的方法是耐心挖掘對方所堅持的觀點，找到最深層的原因，再借勢說服對手。

　　13.滿足對方多方面的欲望需求也可代替讓步，增加利益。

　　14.除非肯定對方購買動機十分明顯或已報出底價，否則別發放最后通蝶。

　　15.在不確定對方能馬上成交前，不能把最后底線讓給對方，應預留少許余地。

　　談判定律：《一》達到對方基本需求+滿足對方欲望=成交

　　《二》沒有收集對手情報而輕率談判者是注定失敗的

　　讓步四步曲：在收集足夠情報并進行分析后，決定是時候讓步了，也要遵守以下原則：

　　1.這次讓步要達到什么目的

　　2.有否別的方法可代替讓步

　　3.要多大的讓步幅度才能達到效果，是否能承受

　　4.如讓步后仍未達到目的，如何善后

篇2：售樓員銷售談判技巧

　　售樓員銷售談判技巧

　　1.因買賣雙方有利益上的矛盾，為了爭取各自的利益，才有談判出現。

　　2.談判前應定出底線及可行性最高目標，避免無謂讓步，爭取最大利益。

　　3.別被買方的出價嚇倒，任何預算也是可提的，他們只是為了預留更大談判空間。

　　4.不是每一個買家的準備都那么充分，在還不了解情況的時候，會被你用"大驚失色"的方法嚇一跳，對原先準備的策略部署失去信心。

　　5.在一般情況下情報收集的順序是先買方后賣方，當賣方收集情報后方才報價。

　　6.別輕易的放出第一口價，讓對方知道讓步不容易，最好也換取對方一些別的讓步。

　　7.在買方要求賣方更大讓步時，賣方應進一步收集對方情報，了解對方動機及意圖。

　　8.強勢一方通常采取速戰速決，弱勢或對己方形勢尚未弄清楚時則應采取拖延策略。

　　9."最后通蝶"可能只是對方的策略，應做側面試探，別輕易被對方嚇倒而讓步。

　　10.僵局是談判經常遇到的環節，一般由于雙方爭持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延時間，最好由第三者來打破僵局。

　　11.高層效應也是讓步予對方的一種方式，使讓利程度減到最低。

　　12.說服對方最好的方法是耐心挖掘對方所堅持的觀點，找到最深層的原因，再借勢說服對手。

　　13.滿足對方多方面的欲望需求也可代替讓步，增加利益。

　　14.除非肯定對方購買動機十分明顯或已報出底價，否則別發放最后通蝶。

　　15.在不確定對方能馬上成交前，不能把最后底線讓給對方，應預留少許余地。

　　談判定律：

　　《一》達到對方基本需求+滿足對方欲望=成交

　　《二》沒有收集對手情報而輕率談判者是注定失敗的

　　讓步四步曲：在收集足夠情報并進行分析后，決定是時候讓步了，也要遵守以下原則：

　　1.這次讓步要達到什么目的；

　　2.有否別的方法可代替讓步；

　　3.要多大的讓步幅度才能達到效果，是否能承受；

　　4.如讓步后仍未達到目的，如何善后。

篇3：房地產銷售人員客戶談判技巧訓練

　　房地產銷售人員與客戶談判技巧訓練

　?。ㄒ唬?、有計劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；4、打動他，令對方下定決心購買。

　?。ǘ?、利用暗示進行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動作也有暗示的作用：

　?、俚贡持置鎸蛻?-讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產生反感

　?、鄞晔?-沒能信心的表現④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　?、菽_的位置--兩腿叉開，顯得吊兒郎當。

　?。ㄈ?、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　?、僮⒁饴曇舻母叨?，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。

　?、?商洽成功的要點：

　?。?）、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；

　　3、認同客戶的優點，并加以贊賞，令對方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；

　?。?）、對客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業化，專業術語太多。

　?。?）、商洽中須掌握的幾項推銷術

　　1、了解客戶的性格，根據性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　?、俨徽f競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優點

　?、叟c周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　?、賰A聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高

　　5、培養“傾聽技巧”

　?、賹蛻籼崞鸬脑掝}作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹

　?、?在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：

　　1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；2、說話要有權威性；

　　3、事前預想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　?、?客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　?。?）、從語辭方面看

　　1、再三詢問價格、優惠條件時；2、詢問什么時候入伙時；3、詢問項目交通、配套情況時；

　　4、反復問同一個問題時；5、與家人或朋友打電話時；6、開始談及自己的私事時。

　?。?）、由表情、動作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；4、深呼吸、不斷變換坐姿時。

　?、?簽訂合約的注意事項：

　　簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　?、僦貜晚椖績烖c②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂

　　2、簽認購書或合同時：

　?、賱e讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。

　?、酆灱s后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

　?、?售后服務

　　1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。

　　4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。