價格談判簡單的講就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜,復雜的問題變得簡單。
一、談判的過程
簡單講分為報價、討價、守價、成交
(1)客戶詢問價格時,要認真準確的把價格介紹給客戶
(2)客戶要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價并讓客戶開價。
(3)客戶開價后,你要努力抬價。
有以下幾種策略:
表示客戶開出的價格很離譜
表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本價,是不可能的。
可強調產品的優點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值。
同等產品相比較,產品的價值。
(4)客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準備讓價。
(5)讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,并可向買房提出相應的要求。
比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現金,以此來作為讓價的相反要求。

二、折扣的談判技巧
第一原則:作銷售時,給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺成交價格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則:你要懂得守價,但又要留討價的余地,不要在同等情況下給客戶折扣,要把握好客戶的滿意程度。
第三原則:同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1.換產品給折扣比如:從低到高等
2.買房多給折扣如:拉朋友
3.改變付款方式有折扣:
4.以退為進
(1)給自己留下討價還價的余地
(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求后,再作決定。
(3)要讓對方在重要的::問題上先讓步
(4)如果談判的關鍵點,你碰到比較棘手的問題,就說我幫你問一下
(5)學會吊味口
(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步后又有些后悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。

三、價格談判的方式
要站在客戶立場上,給客戶你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1.確認客戶喜歡本產品
2.告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業務員,在和你同等價格和付款方式下,我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3.表示為客戶做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達自己最后一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。
6.神秘告訴客戶,讓他覺得他是唯一享受此價的人。

買房人砍價30招
(一)避免流露出特別強烈的購買欲望
1.為要表露出特別的好感,要以一種漫不經心的態度對待,越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2.告知賣房者,已看中其他物業并準備付定金,但對此處物業亦感興趣,流露出一種兩難之中,難下決斷的樣子。
3.告知賣方已看中其他物業并已付定金,但亦喜歡此物業,是否再便宜補償已付不能退的定金。
4.告知想購置物業,但要等現有物業出售后才能買,因此,要求賣方在付款方式上優惠。
5.不能找物業的缺點降低
6.告知自己很滿意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜總可以解決問題。

>

(二)表現出強烈購買欲望迫使賣方降價
1.告知準備一次性付款,要給優惠的價。
2.帶著5000元,說只要售價合適馬上交訂金,決定購買。
3.如果實在談不上來,那就什么也不說,抬腿就走,讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

(三)以自己的經濟能力不夠作為理由
1.用其他物業的價格作比較,要求再減價
2.告知賣方自己能力有限買不起,要求再便宜點。
3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外,購房款需要分期慢慢支付,條件更優惠的付款條件。
4.告知物業管理費太貴不能支付,要求是否可送物業管理費。
5.告知公司的預算有限,只能是指定的售價。
6.告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7.告知這房子是別人送的,自己不想掏錢買,預算有限就這么多,賣方情愿拿到該項目的最優惠價格。
8.告知認識開發商高層或是關系戶,要求給內部價。
9.告知從朋友處已知能有多少優惠,要求同樣的優惠待遇。
10.告知自己沒有通過代理行,直接與開發商交易應能免擁金,更便宜點
11.與談判人員,銷售人員成為好朋友
12.送一些小禮物給談判者,或銷售人員,表示自己感激對方,幫助自己的誠意,希望能換取更大的折扣。

(四)聲東擊西探知更便宜的價格
1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2.要求開發商給毛坯房的價,價格同意后再要求提供裝修。
3.假裝要求買好幾套,先爭取一個批發價,然后告知沒有能力買,但可以考慮一套,要求批發價。
4.先選一個比較次的單元,把售價談好,再要求同樣的售價買更好的單元。
5.告知買物業主要想用作出租,自己不在國內沒時間辦理出租事宜,能不能安排出租事實,并要求送裝修、家具、家電、::對賣方許之不利。
6.告知自己的行業與開發商有關,給點優惠可能往后有生意上合作,能為開發商省點錢。
7.告知自己有不少朋友會跟著自己買,只要給最優惠價,可以帶更多買樓者。
8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝,拖延時間。
9.拖延談判的時間,慢慢磨,主動權在自己手上,每次要求更便宜的售價。

如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因;
1.產品特點與客戶需求相符合;
2.客戶非常喜歡產品的各項優點,包括大、小環境;
3.業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好,客戶認為本產品價值超過表列價格。

二、談價過程中要掌握的原則;
1.對表價要有充分信心,不輕易讓價;
2.不要有底價的觀念;
3.除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定;
4.能夠有做購買能力的權利,否則別做議價談判;
5.不要在客戶出價基礎上作價格調整,因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕;
6.要將讓價視為一種促銷手法,讓價要有理由;
7.抑制客戶有殺價念頭:
8.堅定態度,信心十足;
9.強調產品優點及價值;
10.制造無形的價值(風水、名人等無形價值);
11.促銷要合情合理;

三、議價過程的三大階段
(一)初級引誘讓價
1.初期要堅守表列價格;
2.攻擊對方購買,但最好別超過兩次;
3.引誘對方出價;
4.對方出價后要掉價;
5.除非對方能下定金,否則別答應對方出價;

(二)引入成交階段
1.當客戶很有興趣時,必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定,并提出否定的理由;
2.提出假成交資料,表示某先生開這種價格公司都沒有答應;
3.表示這種價格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本;
4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持;
5.當雙方開出成交價格時,若在底價以上,仍然不能馬上答應;
6.提出相對要求,您的定金要給多少,何時簽約;
7.表示自己不能做主,請示幕后人;
8.答應對方條件且簽下定單時仍要出"這種價格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸張。

(三)成交階段
1.填寫定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,您的價格最低。當然,如果以表列價格成交,也別忘了"恭喜你買了好房子。"
2.交待補足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。

篇2：房地產銷售之價格談判基本技巧

　　房地產銷售之價格談判基本技巧

　　價格談判簡單的講就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜,復雜的問題變得簡單。

　　一、談判的過程

　　簡單講分為報價、討價、守價、成交

　　(1)客戶詢問價格時,要認真準確的把價格介紹給客戶

　　(2)客戶要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價并讓客戶開價。

　　(3)客戶開價后,你要努力抬價。

　　有以下幾種策略:

　　表示客戶開出的價格很離譜

　　表示低于底價,是肯定不同能的,即使是高于底價的價格,也要表示低于本價,是不可能的。

　　可強調產品的優點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值。

　　同等產品相比較,產品的價值。

　　(4)客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準備讓價。

　　(5)讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,并可向買房提出相應的要求。

　　比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現金,以此來作為讓價的相反要求。

　　二、折扣的談判技巧

　　第一原則:作銷售時,給客戶多少折扣并不重要,但要讓客戶感覺成交價格是最低的,而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

　　第二原則:你要懂得守價,但又要留討價的余地,不要在同等情況下給客戶折扣,要把握好客戶的滿意程度。

　　第三原則:同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客戶感激。

　　策略

　　1.換產品給折扣比如:從低到高等

　　2.買房多給折扣如:拉朋友

　　3.改變付款方式有折扣:

　　4.以退為進

　　(1)給自己留下討價還價的余地

　　(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求后,再作決定。

　　(3)要讓對方在重要的問題上先讓步

　　(4)如果談判的關鍵點,你碰到比較棘手的問題,就說我幫你問一下

　　(5)學會吊味口

　　(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。

　　(7)假如你讓步后又有些后悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。

　　(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。

　　三、價格談判的方式

　　要站在客戶立場上,給客戶你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

　　1.確認客戶喜歡本產品

　　2.告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業務員,在和你同等價格和付款方式下,我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

　　3.表示為客戶做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。

　　4.避免客戶的預期心理,不輕易承諾,善用拒絕又保存體面。

　　5.給客戶表達自己最后一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。

　　6.神秘告訴客戶,讓他覺得他是唯一享受此價的人。

　　如何守價

　　一、客戶之所以購買的主要原因;

　　1.產品特點與客戶需求相符合;

　　2.客戶非常喜歡產品的各項優點,包括大、小環境;

　　3.業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好,客戶認為本產品價值超過表列價格。

　　二、談價過程中要掌握的原則;

　　1.對表價要有充分信心,不輕易讓價;

　　2.不要有底價的觀念;

　　3.除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定;

　　4.能夠有做購買能力的權利,否則別做議價談判;

　　5.不要在客戶出價基礎上作價格調整,因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕;

　　6.要將讓價視為一種促銷手法,讓價要有理由;

　　7.抑制客戶有殺價念頭:

　　8.堅定態度,信心十足;

　　9.強調產品優點及價值;

　　10.制造無形的價值(風水、名人等無形價值);

　　11.促銷要合情合理;

　　三、議價過程的三大階段

　　(一)初級引誘讓價

　　1.初期要堅守表列價格;

　　2.攻擊對方購買,但最好別超過兩次;

　　3.引誘對方出價;

　　4.對方出價后要掉價;

　　5.除非對方能下定金,否則別答應對方出價;

　　(二)引入成交階段

　　1.當客戶很有興趣時,必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定,并提出否定的理由;

　　2.提出假成交資料,表示某先生開這種價格公司都沒有答應;

　　3.表示這種價格不合乎成本,分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本;

　　4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持;

　　5.當雙方開出成交價格時,若在底價以上,仍然不能馬上答應;

　　6.提出相對要求,您的定金要給多少,何時簽約;

　　7.表示自己不能做主,請示幕后人;

　　8.答應對方條件且簽下定單時仍要出"這種價格太便宜了"的后悔表情,但不要太夸張。

　　(三)成交階段

　　1.填寫定單,勿喜形于色,最好表示今天上午成交了三戶,您的價格最低。當然,如果以表列價格成交,也別忘了"恭喜你買了好房子。"

　　2.交待補足定金要帶原定單,簽約要帶印章、身份證等。