售樓員的三種心理素質
售樓員怎樣樹立良好心態
售樓就是介紹商品所提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程,售樓是一項很具挑戰性的工作,成為售樓人員比較容易,成為優秀的售樓人員卻沒那么簡單。
身處競爭激烈頗具挑戰性的售樓行業,售樓人員應該具備怎樣的素質與心態,才能擺脫平庸呢?進一步說售樓人員究竟應該具備什么樣的素質與心態才能使自己從同行中脫穎而出呢?
一、售樓人員的三種心理素質:
(一)建立信心
1、強記樓盤資料:要全面了解及熟悉樓盤資料,以便在售樓過程中充分向客戶介紹。
2、堅定成交信念:我們假定每一個到售樓處來的客戶都會購買,使自己形成一種條件反射,積極的進行售樓,從而增大成功率,使自己具有成就感而信心倍增。
3、專家顧問形象:在當今的關系型營銷環境中,要成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家,力求敏銳地把握客戶的真實需求。
(二)端正心態
1、專業心態:有職業習慣的售樓員,一見到客戶就會立刻進入工作狀態,臉上和眼睛里都會洋溢熱情的笑意,令人感到容易接近而又可依賴。::售樓員心態調整的自我暗示語:可以在每天早晨出門前對著鏡子跟自己說:我很棒,我要微笑,我充滿自信和希望,今天有大量的客戶在等著我,我要為公司創造業績,我與公司一齊成長!"
2、衡量得失:我們售樓員通常都會遇到被人拒絕的情況,這時你不應氣餒,而要用樂觀的心態去衡量得失,經過及時總結就能在下次售樓過程中把握成功的機會。、
售樓霸(八)氣歌訣:
入行是你一種福氣。
做人做事要有志氣。
受挫千萬不要怨氣。
逆境中要提升勇氣。
被刁難時緊記忍氣。
待人處事保持和氣。
堅持必定揚眉吐氣。
3、正確對待拒絕:在售樓過程中被客戶拒絕是很正常的,但我們不要被表面的拒絕所蒙蔽,拒絕并不是回絕,一般都存在回旋的余地。因此,我們不要輕易放棄,過一段時間可以再跟進。
克服自卑心態的"百分比定律":
如果你接待了10名客戶,卻只在第10名客戶處獲得了200元定單,那么你會怎樣對待前9次的失敗和拒絕呢?
請記住:你之所以賺到200元,并不是第10名客戶讓你賺到了200元,而是你接到了10位客戶產生的結果,應看成每位客戶都讓你賺了200/10=20元,因此每次被拒絕的收入是20元。所以,對于拒絕,你應面帶微笑,感謝對方讓你賺了20元,只有這樣,才能學會辯證地看待失敗與成功。
(三)待客態度
1、從客戶立場出發:所有的售樓都是針對客戶的需求,售樓員應首先了解客戶的目的,同時明確自己的售樓目的。
2、實事求是:售樓員過分夸張的介紹和推銷會引起客戶的不信任和不滿,相反適當提些產品的一些不足,并加以補充說明,以自圓其說的技巧來幫助客戶進行對比,可增加客戶對售樓員的信任感。
二、售樓員怎樣樹立良好的心態
大部分售樓員總是顯得對售樓技巧的提高特別有興致。然而一個售樓員所產生的問題當中有80%是來自于自身心態,縱使解決了售樓技巧的欠缺也只是治標不治本,所以,要成為王牌售樓員,最重要的就是建立良好的售樓心態,否則便是"皮之不存,毛將焉附"了。
(一)積極的心態
故事:一位老太太有兩個女兒,大女兒嫁給了傘店老板,二女兒嫁給了洗衣店老板。天晴時,老太太為大女兒擔憂,因為天晴時傘買不出去;天陰時,老太太為二女兒發愁,因為天陰了洗的衣服涼不干。結果老太太每天都在
持消極觀念的售樓員總是從"不可能""辦不到"的角度看問題,而持積極觀念的售樓員則能夠從不可能中看到可能的種子,從失敗中看到成功的希望,在困境中看到光明的前途。
當碰到客戶拒絕時,持積極心態的售樓員總是會說:"沒有關系,他今天拒絕我,不等于明天拒絕我,我一定要想辦法說服他!"而持消極心態的售樓員則垂頭喪氣:"完了,一個客戶又沒了,怎么也說服不了他!"
"成敗在一念之間。"當你認為自己是一個最棒的售樓員時,你的精神狀態也一定是積極樂觀、健康快樂的,你的言行舉止也必然是積極向上的;如果你每天都是一副哭喪的臉,彎腰駝背,那么走到哪里都垂頭喪氣。就象計算機一樣,你輸入什么字就顯示出什么字,你給自己灌輸什么樣的生活觀念和工作態度,你所表現出來的精神狀態也就是什么樣,甚至你所得到的最終結果也就是什么樣的。
(二)主動的心態
故事:張三與李四是大學同學,畢業后又進八同一家企業做營銷工作。三個月過去了,張三得到了提升,而李四卻原地踏步。李四很不高興,他認為自己的工作能力不比張三差,于是他找到總經理要求得到解釋?？偨浝砦⑿Φ芈犕炅死钏脑V說的不滿,然后對他說:"今天咱們先不討論這個問題了,我們要做個產品上市計劃,你和張三去市場上看看,賣水暖器材的商店有多少家?"三天后,李四和張三一起到總經理辦公室來匯報工作,李四提供的調研報告只有小小的一頁,上面只列出了市場上賣水暖器商店的名稱;而張三提供的調研報告上則詳細地列明了這些商店的規模、實力、經營類型、價格策略以及同類競爭商品的情況等資料?？偨浝戆褍煞輬蟾孢f給李四看:"這就是你所要的答案,"李四無語。
我不知道大家是否明白了張三得到提升而李四卻沒有得到提升的原因?其實答案很簡單,李四在工作上采取的是一種被動的心態,是接受的心態,而企業則希望每一個員工有一種主動的心態,主動關心企業,主動工作要有主人翁的精神。
主動是什么?主動就是"沒有人告訴你而你正做著恰當的事情"。在競爭異常激烈的時代,被動就會挨打,主動就可以占據優勢地位,主動也是為了給自己增加鍛煉的機會,增加實現自己價值的機會。企業只能給你提供道具,而舞臺需要自己搭建,演出需要自己排練,能演出什么精彩的節目,有什么樣的收視率完全取決于你自己。
機會總是青睞那些有準備的人,主動積極的人往往比別人發現更多的機會,因而他成功的機率就要比別人高。平庸的人只會靜靜的等待機遇降臨,而智慧的人則主動去尋找機遇和創造機遇。
(三)空杯的心態
故事:古時候一個佛學造詣很深的人,聽說某個寺廟里有位德高望重的老禪師,便去拜訪。進門后,他跟大師的徒弟說話態度十分傲慢,但老禪師還是十分恭敬地接待了他,并為他沏茶?？稍诘顾畷r,明明杯子已經滿了,他還在不停的倒。他不解地問:"大師,為什么杯子已經滿了,還要往里倒?"大師就自語道:"是啊,既然已滿了,我干嘛還倒呢?"
禪師的本意是,既然你已經很有學問了,干嘛還要到我這里求教?這就是說,我們應該抱有一種"空杯心態",知道自己需要進步,時刻保持謙虛。
作為售樓人員,我們要學習的東西很多。如營銷知識、建筑規劃知識、廣告知識、產品知識、公司的行政制度、人際的溝通法則與技巧等等。這些知識涉及心理學、營銷學、公共關系學等各個領域。因此,我們必須具備一個良好學習心態,你們也可以向那些成功的售樓人員學
(四)雙贏的心態
虧本的買賣沒人做,這是商業規則,你必須抱著雙贏的心態去處理你與企業之間、企業與消費者之間的關系。
你不能為了自身的利益去損壞企業的利益,企業首先是一個利潤中心,企業都沒有了利益,你也肯定沒有利益。
我們說作為售樓員服務對象應該有兩個:一是企業,二是客戶。企業不會做沒有利潤的買賣,客戶也不原意花冤枉錢買不適合的房子。我們必須在兩者之間找到一個平衡點,既要嚴格執行公司制定的價格策略,又要幫助客戶找到最合適她們、最為經濟的房子。你不能為了企業的利益而刻意去損害客戶的利益。比如:客戶明明說過需要的是小三房,而你卻極力慫恿客戶去購買大三房;你也不能為了客戶或你自己的利益去損害企業的利益,比如:對于同一套房子,你的同事已經談妥了一個客戶,只差交納定金而已,而你卻將這套房子以更低的價格推介給另一個客戶。如果了客戶的利益,你就得不到客戶的信任,沒有客戶愿意與一個沒有誠意的人打交道。
(五)感激的心態
你是痛恨你所供職的企業,認為它剝削了你的勞動成果;還是感激它,認為它給予了你實現自我的機會?
你是討厭你的同事,認為他們搶走了原本屬于你的機會;還是感激他們,認為他們幫助你成長,給予你這個充滿朝氣的團隊?
你是厭煩你的客戶,認為他們羅哩羅嗦、挑三揀四;還是感激他們,認為他們給予你成就事業的可能?
如果你心懷痛恨和厭惡,那么你就永遠不會成功。因為你的痛恨、你的厭惡會影響你的情緒,并在工作與生活中表現出來。經常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的。因為他總覺得,在這個世界上總是別人欠他的、或認為不成功是由于所處環境導致的,沒有感思心態的人,心胸將會非常的狹窄,一切以自我為中心,生活也經常處于煩惱之中。
只有心懷感激之情,你才能變得快樂、開心,你才有動力和激情去做好你的工作。當公司錄用你時,你會說:"謝謝公司給予我這個機會,我一定會好好工作,為公司創造最大的利益。"當同事表揚你、教導你、甚至因為你的錯誤而批評你時,你會說:"謝謝你們的指導,我很樂意和你們一起工作,并期待得到你們更多的幫助。"當客戶給予你面談的機會或客戶同意你的簽約請求時,你會說:"非常感謝您購買了我們的產品。"
只有心懷感激之情,你才會學會給予。沒有給予,你就不可能索取。我們要給予同事間的關懷:我們要給予消費者滿足的產品,給予熱誠的服務。惟有給予是永恒的,因為給予不會受到別人的拒絕,反而會得到別人的感激。
有這么一段話,希望我們能夠記住:感激傷害你的人,因為他磨練了你的心志;感激欺騙你的人,因為他增長了你的見識;感激鞭打你的人,因為他消除你的業障;感激遺棄你的人,因為他教育了你的自立;感激絆倒你的人,因為他強化了你的能力;感激斥責你的人,因為他增長了你的智慧。
(六)行動的心態
行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯,勝不過一個真實的行動,我們要用行動去證明自己的存在。證明自己的價值;我們需要用行動去真正地關懷客戶;我們需要用行動去完成目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿望都是停留在紙上,不去付諸行動,那計劃就不能執行,目標就不能實現,愿望就是肥皂泡。
什么樣的心態將決定我們擁有什么樣的生活。惟有心態解決了,你才會感覺到自己的存在;惟有心態解決了,你才會感覺到生活與工作的快樂;惟有心態解決了,你才會感覺到自己所做的一切都是理所當然
篇2：售樓員崗位責任制
售樓員崗位責任制
1、按公司規定時間正?？记?，保持公司整潔形象。
2、虛心誠懇 認真負責 勤快謹慎 絕對忠誠
3、嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施
4、主動收集競爭者的售樓資料，及時向主管匯報。
5、負責客戶的合同的簽訂工作。
6、負責客戶的售后服務工作。
7、負責客戶的催款工作。
8、全面掌握開發樓盤的各項經濟和技術指標。
篇3：售樓員崗位描述范本
售樓員崗位描述范本
1、職務名稱：售樓員
2、直接上級：銷售主任
3、本職工作：協助主任做好銷售工作
4、工作責任：
*主動、自覺完成本職租售任務及上級安排的各項工作。
*協助主任整理租售資料的統計和分類管理。
*協助市場調查，及時上交工作計劃及總結。
*對客戶有禮有節，不準有超越權限的承諾。
*積極完成上級臨時安排的工作。