談房地產售樓員的工作

　　房地產售樓員的工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似"小區周邊都有什么生活配套"的問題即可，既看不出有什么挑戰性，也無需創造性，似乎誰都能勝任。

　　其實不然。

　　我們可以先從發展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發展的結果之一便是產品的"同質化"程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。經過短短十余年時間的發展，中國地產市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，產品"同質化"現象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復雜：他們是現場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向；他們是市場最新動態、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。

　　我們還可以站在消費者的角度來看。"同質化"一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設規劃、環藝設計等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多半會求助于親戚、朋友、同事，其實親戚朋友m.airporthotelslisboa.com多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態度、專業的知識，為其提供從地段發展趨向、建筑規劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區共享空間設置、綠化及環境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。

　　因此，今天的房地產售樓員不應是簡單的"營業員"、"算價員"而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的"物業顧問"；應該是能為發展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發展商經營理念和經營思想的自覺傳播者。

　　當然，要達到這一步，需要通過大量的學習；要想讓你的銷售人員能發揮最大的作用，需要給予他們全面的培訓。

　　1、忠誠度培訓。此項培訓的主要目的在于讓房地產售樓員了解公司、認同公司經營理念并融入公司企業文化，從而樹立起"為企業創造利潤、為客戶降低置業風險"的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司信心）、公司規章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。

　　2、專業知識培訓。這是實現從"售樓員"到"置業顧問"轉變的關鍵。是培訓的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產基本知識包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環境及公共設施、交通條件、該區域城市發展規劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約）。

　　3、銷售技巧培訓。這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、"逼（迫客戶下）訂"技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

　　很顯然，如何在專業培訓中走得更遠、培訓得更深入是銷售人員素質全面躍升的關鍵所在，結合近幾年國內房地產市場發展趨勢，我們認為應增加并特別重視以下內容的培訓：1、人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區規劃理念、中外建筑簡史、室內室外空間協調基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務；2、競爭對手調查內容與調查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。

　　4、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發展計劃.

篇2：售樓員工作職責(1)5

　　售樓員工作職責15

　　1、嚴格遵守《員工手冊》及公司的各項規章制度。

　　2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發現，按人事管理制度執行。

　　1、上班時間認認真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。

　　2、上班時間配戴工牌著工裝。

　　3、注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態、積極熱情的工作態度，做好銷售工作。

　　4、如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經公司領導批準后方可休息。

　　5、使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。

　　6、做好售樓處、樣板房的衛生及花草的護理工作。

　　7、熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業知識和技巧，力爭每一個客戶。

　　11、認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。

　　12、主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據自己的判斷力，在心中作出"市場定位"，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后"對癥下藥"的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。

　　13、愛護公物，節約成本，決不做損害公司利益的事情。

　　14、認真學習專業知識，提高業務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。

　　15、了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負責人，不能憑空想象、誤導客戶，造成糾紛。

　　16、在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照顧客戶、引導、提醒客戶注意。

　　17、認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。

　　18、同有意向的客戶保持聯系，創造成交機會，說服客戶下定。

　　19、如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。

　　20、提醒客戶補定時間，發現客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。

　　21、熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況，爭取做公司銷售主力軍。

　　22、在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結協作關系，共同完成每月銷售工作。

　　23、敢于同不良的風氣挑戰，如有不良行為發生，應及時制止，并向售樓處負責人和公司領導反映。

　　24、在做好自己本職工作的基礎上，給予新員工業務上的幫助，共同提高專業素質和經驗。

　　25、如發現銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續等）出現問題，及時向售樓處負責人和公司領導匯報，提出個人建議。

　　26、銷售人員必須以銷售為主要目的，認真出色完成銷售任務和售事服務工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。

　　27、嚴格按權限范圍內執行，如有特殊情況，需經售樓處負責人上報，經公司總經理簽字同意后方可實施。