一、銷售人員必須具備的推銷能力:
1、說服能力
2、專業化知識
二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧:
(一)、銷售人員必備的談判技巧:
1、能夠激發客戶的購買欲望;
2、給予客戶好的感覺;
3、激發客戶的購房興趣;
4、激發客戶下定決心購買。
(二)、說服能力:
1、自信+專業水平
要有自信,自信可磨練推銷談判技巧,有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理;
要有專業水平:專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力;對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解,同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標準。
2、(三意主義)推銷售術:
①誠意(誠懇友善)②創意③熱意(熱情、積極)
3、在說服方面,臉部表情可發揮很大作用:
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知,說服的三大構成要素為:臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%
②微笑服務,笑臉是萬國共通的語言;
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、說服時,要盡量滿足客戶的(三大渴望)
因為忽視人性的基本原理,不論在推銷或人際關系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到:
①接納(希望被接受)
②認可(希望被認同)
③重視(希望被重視)
三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話:
①聲音太小、咬字不清,聽不清楚你在說什么;
②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;
③口若懇河的說話方式;
④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣,讓人感覺不穩重、成熟;
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳;
要想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反復、傳染的效果:
①果斷--將問題有信心地直截了當地說出;
②反復--將項目的優勢突出介紹;
③感染--將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
[一]推銷談判的組合方法:
(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶,套近乎是良好溝通的開始;
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;
3、利用自己豐富的房地產專業知識,信心十足地介紹自身項目的優勢;
4、打動他,令對方下定決心購買。
(二)、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫生的正門、律師的客廳)的說法,即是說:破爛的正門,不堪入目的沙發,讓人無法相信他的本事;相反,華麗的正門,華貴的沙發,則令人心里舒暢。
同樣,銷售員若是穿衣服皺巴巴,表情灰暗,無精打采,那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用:
①倒背著手面對客戶--讓人感覺高高在上,沒有親近感
②抱著胳膊--讓客戶產生反感
③搓手--沒能信心的表現
④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定,眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置--兩腿叉開,顯得吊兒郎當。
(三)、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度,速度、語氣、稱呼、自我介紹;
②注意聲音給人的感覺;
③注意用詞不達意、談話時間,盡量以簡潔為要;
④選擇打電話的時機,準備好要談的事項,準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
[二]商洽成功的要點:
一)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;
2、有禮貌,培養推銷禮節,不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優點,并加以贊賞,令對方開心;
4、尋找共通的話題,以商品房為談話中心,將我們的項目的結構、價格、環境、交通,升值潛力等等詳細作介紹,突出自身樓盤的優勢,必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;
二)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;
3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業化,專業術語太多。
三)、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格,根據性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷:
①利益型②理性型③感性型
3、了解排除競爭法:
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較,應突出我方項目的優勢
4、"擅長傾聽"客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養"傾聽技巧"
①對客戶提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
[三]在談判過程中,遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時:
1、誠實處理、不要說太多話
2、說話要有權威性;
3、事前預想一下客戶的意見;
4、分析原因,找出解決方案,如果能力權力范圍內解決不了的,再往上級反映情況;
5、別感情用事,與客戶辯解或爭吵。
[四]客戶意向購買,決定簽訂合約的征兆:
(一)、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時;
2、詢問什么時候入伙時;
3、詢問項目交通、配套情況時;
4、反復問同一個問題時;
5、與家人或朋友打電話時;
6、開始談及自己的私事時。
(二)、由表情、動作方面看:
1、突然默不作聲,有所思考的表情突然開朗時;
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;
3、仔細研究售樓資料,計算購樓費用時;
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
[五]簽訂合約的注意事項:
簽訂合約是成功的關鍵階段,絕不可松懈,應全力以赴
1、完成交易的方法:
①重復項目優點
②暗示新購單位的優點
③把客戶選擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時:
①別讓客戶有緊迫感,以鎮定的態度簽約,別太著急。
②別對自身的樓盤無信心,別放走機會。
③簽約后馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語,不談多余的話。
④簽完合約后不要得意忘形。
[六]售后服務
1、簽定認購書后,應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款,憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續,給客戶開樓款收據等。并協助客戶辦理入伙手續,解決問題。
3、若是一次性付款的,則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門,待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表,記錄好每個客戶樓款所交情況,讓各職員一目了然,若是欠交的則及時通知對方補交,若是用轉帳方式時,待樓款到帳后,則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。
篇2：銷售執行制度:談判
銷售執行制度:談判
1.初步洽談，樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。
2.倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。
3.在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。
4.根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。
5.適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。
6.在客戶對產品有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客意向，一般提供兩、三個樓層即可。
7.不是職權范圍內的承諾應報現場主管通過。
8.上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過 3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。
9.暫未成交
(1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。
(2) 再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。
(3) 對有意的客戶再次約定看房時間。
(4) 送客至大門外或電梯間。
(5) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終
篇3：6則銷售談判經典法則
6則銷售談判的經典法則
銷售談判法則一：真誠的以他人的角度了解一切。
只有真誠才能說服別人。
當你面對客戶時，腦子里涌現的念頭應該是：我該如何幫助這位客戶？
深入客戶需求的四大法門：1，先發問再推銷。（能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感）問問題是一門學問，也是一門藝術，好問題不必長，卻能問出關鍵。2，對客戶做全方位的了解?，F目障價模式（現：現狀，目：目標，障：障礙，價：價值）3，少說話，多聽話。說該說的話（簡潔），聽完整的話（了解客戶真實意圖）4，對別人的事情感興趣。對別人很關心，別人自然會對你很感興趣，樂于和你打交道。
當你遇到任何銷售工作的困難，試著真誠的站在客戶的立場來看事情，換個角度，世界將大不相同。
銷售談判法則二：很快的談論客戶感興趣的話題。
請記住與你談話的人，對于他自己、他的需求，以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。（戴爾?？▋然鵇ellCarnegie）
和客戶建立和諧的關系（觀念要正確，方法要正確，但首先要贏得客戶的注意和認同。）提問合適的問題（和客戶的第一句話很重要）；讓客戶談論自己；
贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙：1，問問題，（了解對方背景，不要問平庸、不得體的問題）；2，使人驚奇或爆炸性的開場白；3，真誠的贊美；4，免費服務，（專業的表現）；5，利用展示品；6，送小禮物；7，提到介紹人的名字；8，新消息或新資訊；
建立和諧的七個提醒：1，注意個人的儀表，要看起來值得他人聽你說話；2，想辦法讓對方說：YES;3,贏得注意的開場白要簡短有力；4，無論是坐是站，都要合理的靠近客戶；5，注意坐姿；6，要面帶微笑；7，正確的念出對方的名字。
小心不要踩到地雷：1，不要一開始就說抱歉的話；2，不要用“我正好路過這里”作為開場白；3，不要強迫對方和你握手；4，不要抽煙；5，不要一開始就過于鋒芒畢露；6，不要用陳腐的開場白；7，不要說謊或用欺騙的方式引起注意；8，不要一開始就說不雅的笑話；9，不要談論自己的問題、麻煩或健康；10，不要過度談論客戶的個人嗜好。
可以試著和陌生客戶提這些問題：你的大名怎么念？那里人；住那里？家庭狀況？嗜好、運動？注意對方談到什么問題的時候眼睛會發亮，這應該是客戶感興趣的話題。
銷售談判法則三：主動了解如何滿足客戶的需求。
顧客購買商品，不是想要擁有這個商品，而是相信商品能夠為他作出某些事情。
賣出附加價值
人的七種基本需求：1，希望自己能夠活得平安健康；2，希望能賺大錢、獲得利益；3，希望自己變得很重要、很有名；4，希望撫養，保護自己所愛的人，也就是所謂的家庭之愛；5，希望自己能夠獲得異性的青睞，也就是變得有吸引力；6，希望自己能夠成為有影響力的大人物；7，希望能夠規避風險或減少損失。
讓價值超越價格
如何漂亮的使出業績魔法：1，不要夸大或花言巧語；（先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情，然后再說你可以做到的事情。）2，運用創意，建立自己的掉牙特價值；（運用創意，為你看似平凡的產品或服務，打造不凡的價值，你才能在同業的競爭中，贏得成交的機會；千萬要記住，創意不是天馬行空，而是以主動滿足客戶的需求，作為發想的核心）
運用表格：先寫下十五個不同的“常見的客戶需求”，然后對照我們的“產品和服務”可以如何滿足這項需求。
銷售談判法則四：給予對方足夠的資訊，提供解決辦法。
如果你了解自己的產品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，二十這份產品最好的咨詢人員----（銷售訓練大師波西.懷汀Percy Whiting）
人心渴望處就是賣點：業務員賣的不是產品，而是產品的功效。
從業務員到專業顧問；
你夠了解產品嗎？：途徑;1,閱讀書籍和雜志；2公司資料介紹和向資深同事請教；3，客戶交流獲??；4，自己使用產品
提供資訊時六大關鍵：1，提供足夠的資訊（業務員的基本知識應該涵蓋：1，你的產品和用途；2，為什么你的產品比競爭者優秀；3，競爭者有什么樣的產品；4，你所服務的公司包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略）懂得多，說得少；2，簡潔、有力、清晰；3，站在客戶的立場來介紹產品；4，具體化你所提供的資訊；（圖畫、文字、圖表）；5，讓你的產品資訊變的生動（多用實例：實例是最偉大的成交高手）;6，以專業的方式提供資訊
銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對意見。
別人意見和你不同時，不要想去敲別人腦袋。（美國教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）
有恒者，事可成。（對于好的業務員來說，客戶的反對意見不是惡魔，而是了解客戶在想什么的好機會）
客戶的反對意見一般有四類：1，客戶真的有困難；2，客戶對你說得話感到疑惑；（溝通的目的不是促進了解，而是避免誤解）3，客戶的反對意見這是借口（挖掘客戶真實的疑惑，發現原因，給予解答）；4，客戶習慣提出反對意見。
化解發對意見的四把寶刀：1，處理情緒（不要急于去贏得爭論，緩和情緒，贏得交易）；2，找出真正的反對意見（問問題還是業務員處理反對意見的一大利器；有多個異議的時候，要找出客戶最關注的異議）；3，找出雙方的交集點；4，注意客戶的反應（避免爭論，穩定情緒）；
處理方法:可以列出客戶的異議和問題，化解對立，維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉換成贊美和肯定。
銷售談判法則六：引發他人想要購買的欲望，贏得承諾。
銷售做到一種高度藝術的境界，必須真正的注意到對方的需求
要開口才有機會，準備好面對客戶的拒絕；文字畫面的魅力（透過文字畫面，觸發客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺，讓客戶真正感受到產品的價值）；不要忘記客戶的需求（
當業務員使用文字畫面的時候，必須是真實誠懇，而且讓人相信）；盡量巧妙的成交；不輕言放棄。