雖然期房銷售過程中出現了一系列的問題,但這種房屋買賣方式畢竟也是在國內住宅需求政策和市場膨脹過程中逐漸形成的,并且在特定的歷史時期滿足了多數購房者的需求。今天我們既然要討論商品房預售是否要取消的問題,對于期房銷售的由來和背景自然也要有所了解。

■七步政策誕生預售商品房

首先, 1978年以前的計劃經濟時代,用代建制的方式,由各購房單位按批準的建設計劃和資金到統建辦預訂購住宅。城市統建辦用預收的訂購資金和部分銀行貸款安排土地開發與住宅建設的工作,形成最初的住房預訂購制度。

第二步,是 1980年國家批準建設部主導成立的第一家城市開發公司“中國城市房屋開發總公司”。同時北京市由政府行政代建制改為企業操作方式,但仍執行計劃預訂購方式。

第三步, 1982年國務院批準在四個城市進行半商品化售房試點,拉開了住房市場化的序幕,試點銷售仍以預先按計劃訂購為主。

第四步, 1984年廣東、重慶開始征收土地使用費,同時各城市下發了城市綜合開發管理辦法,以及經批準允許住房困難的華僑可以用外匯購房,個人住房困難的經批準后允許購房。由于批準是特定條件,購買對象仍受計劃控制,計劃成為了預訂購的必要程序。

第五步,上世紀 90年代初期面向個人的住房商品化市場已經開放,結束了個人住房購買的審批制和價格的審批制。 1994年建設部第 40號令《城市商品房預售管理辦法》出臺。

第六步, 1995年開始實施的《中國房地產管理法》經人大批準明確將商品房預售制度用立法的形式確定。隨后 20**年建設部 95號令《城市商品房預售管理辦法》明確了相應的細則,使商品房預售制度成為市場經營核心管理制度之一。

第七步, 1998年的房改貨幣化分配和人民銀行房地產信貸政策的調整,包括個人住房貸款實行優惠利率等相關措施,進一步促進了城鎮居民的預期消費欲望和能力,使商品房預售不但成為可能也實際成為潮流。 20**年建設部 131號令再次修改了《城市商品房預售管理辦法》。

■供需矛盾催生預售制度

從市場角度而言,房屋預訂銷售產生的最主要原因還是供不應求。

住房在供給嚴重不足的情況下,同樣存在預先選購地點、環境、戶型和價格因素的預先訂購方式。

企業原始積累資金的缺少也使很多開發企業必須依賴預售房屋才能支付足夠的先期費用,甚至以此來維持工程的進展。據了解,從 1980年開始房地產綜合開發公司的原始文件中就允許公司注冊非實資本制,是因為改革初期缺少企業用于生產經營的最基本原始積累的資金。

此前在國內普遍適用的代建制,主要依靠的是計劃批準購買方式,依賴財政或購房企業的資金。同時,代建制時期的房屋價格是被管制的,利潤率也需要被管制和審批,企業扣除稅費之后的剩余利潤不足全部利潤的 8%,使原始積累的速度極慢,這就更加強了開發企業對于預先訂購資金的依賴,并且大多企業是先訂購然后才會進行生產。

■價格優勢助長預售快速發展

期房的價格優勢則是老百姓選擇購買的最關鍵因素。在國內大多數城市中,價格的高低仍是購房者選擇購買住宅的首選項目之一。在大多數家庭購買者中,這一指標則成為了首選的唯一條件。

雖然先期購房者多承擔了部分建設期的利息,但由于價格與房屋后期的升值相比仍具有優勢,并且由于價格較低其交易的稅費成本大大降低,甚至建設期所支付的利息成本大多低于房價提高后而增加的稅費,因此多數購房者還是比較愿意接受預售商品房。

另一方面,由于預售相對價格較低,因而也成了很多炒房人扎堆購買的消費領域。

■預售緩解融資渠道單一問題

融資渠道單一使很多開發企業的資金籌措具有困難,這也是企業對期房銷售回籠資金的依賴與日俱增的重要原因。

據了解, 1992年建立資本市場之前,國內除銀行信貸外沒有用股權融資的渠道,也只有向銀行借貸這唯一的債權融資渠道。在此條件下,開發商的資本擴張和規模性成長受到融資條件的限制,依賴預售獲得資金已經成為國內房地產行業僅次于銀行貸款的第二大融資方式。

篇2：高庫存時期房產銷售快速成交技巧20招

　　高庫存時期房產銷售快速成交技巧20招

　　1.單刀直入法

　　當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方?！皟r格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。

　　2.決不退讓一寸成交法

　　房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。

　　3.家庭策略成交法

　　有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發言權的人。

　　如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，因為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎？兩位業務員匯報說：“剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！?/p>

　　當時就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎？你們如果真的背著老太太進去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘都能做的，你們就做不到嗎？”。

　　4.蜜月成交法

　　指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態。

　　5.應招女郎策略成交法

　　這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。

　　有16個大賣點，不公在智能、環境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師，YORK先生執筆別墅和公寓的設計，體現的是純粹的歐洲風格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區？除了國投，在近10年內誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態社區？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動？

　　6.退讓成交法

　　當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接受。

　　7.恐懼成交法

　　這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。

　　推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法：

　?。?）項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力；

　?。?）某一經典戶型快銷售完了；

　?。?）價格馬上升或折扣期限已到期。

　　8.大腳趾成交法

　　大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力?！癆戶型的總價28萬4千元，您算一下……”“怎么會這么貴呢？”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂！

　　9.回敬成交法

　　回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。

　　“***在二環外，太遠了”（客戶）

　　“你覺得太偏僻了”（往往業務員跳出來反駁）

　　“我是說離我家遠了一些，我很難接受”（客戶）

　　“你很難接受了？”（業務員）

　　“另外，價格太貴了”（客戶提出異議）

　　“太貴了？”（業務員回敬）

　　“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關鍵）

　　“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭。（消費方式：95%的客戶選擇了按揭）。

　　10.ABC所有問題解決成交法

　　ABC成交法是最簡單的成交方法。

　　像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法

　　業務員：還有什么問題嗎？

　　客戶：有，比如：……

　　業務員解答和解決完畢所有問題后

　　客戶：基本沒有了

　　業務員：這么說你都滿意？

　　客戶：暫時沒有問題

　　業務員：那我就填合同了，你首付多少？

　　11.“我想考慮一下”成交法

　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好。

　　客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。

　　客戶：我考慮一下

　　業務員：這么說您還

沒有信心？

　　客戶：物業管理費這么貴？

　　業務員：……

　　客戶：我還是考慮一下，好吧？

　　業務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？

　　客戶：對工期，我最不放心的是工期。

　　當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。

　　12.次要問題成交法

　　次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅。

　　如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。

　　13.勇士成交法

　　人類社會到了21世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。

　　客戶：太貴了

　　業務員：是太貴了（沉默）

　　客戶：我不喜歡這種瓷磚

　　業務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。

　　最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了

　　14.檔案成交法

　　檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突現***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案！

　　15.利益成交法

　　指銷售人員在向客戶介紹樓盤的利益時，將特別獲得的客戶認同的利益匯總，然后提醒客戶，加深客戶對利益的認識。

　　在運用利益成交法時，銷售人員要以客戶最認同的利益作為開始，以客戶曾提出異議的利益作為結束。

　　利益成交法的目的就是刺激對方做出成交的沖動。銷售人員在介紹時，并不明確要求客戶回答，如果客戶默不作聲地聽著，就已經表示了認同?？蛻粢坏σ恍┲饕嬲嬲貜膬刃恼J同了，隨后對相關次要問題就不會產生很大的異議。一系列的利益被客戶認同將使他確立起不會動搖的購買決心。

　　利益成交法既適用于自信型客戶也適用于疑慮型客戶。因此這兩類客戶都傾向于在了解對自己的好處的基礎上自己做決定，而討厭銷售人員千方百計的進行誘導。

　　16.比較成交法

　　指銷售人員列出各種選擇的優缺點，讓客戶比較考慮。銷售人員可以作出一張對比表，向客戶逐一說明并聽取客戶意見，詢問客戶的選擇并邀請成交。

　　比較成交法比較適用于自信型和理性客戶，因為這符合他們強調理性的特色。銷售人員通過對比表，明確列出需要分析的各項問題，讓這類客戶發揮自己的判斷能力，有利于縮短購買決策的過程。

　　這種對比的方法還適用于以下情況：客戶提出了一些枝節性的但卻是真實的異議。這時銷售人員仍可邀請成交，比如對客戶說：“尊敬的客戶，您愿意因為這個小小的不滿意放棄所有的好處嗎？”

　　17.暫定承諾法

　　指銷售人員向難以做出最終購買決定的客戶提請做出今后可以更改的、暫時性的購買承諾。這一方法既能夠和客戶達成購買意向，又能中止客戶的遲疑，因而是非常有效的。這種方法對于期房的銷售特別有效。

　　暫定承諾法的優點在于能夠使客戶較快的做出購買承諾，同時也給客戶留出了進一步考慮的時間。暫定的購買承諾雖不是最堅定的承諾，但它有利于客戶作出最終承諾。另外，當客戶在做出暫定承諾之后，一般就會停止尋找其他樓盤。從心理學角度看，客戶一旦做出某種形式的購買承諾，不管定承諾具有多大的靈活性，他們總是感到自己已經做出了決定，因而不會自找麻煩地繼續到處找人洽談。

　　18.前提條件法

　　銷售人員有時候難免會碰到較真兒的客戶，他要求你提供特殊的優惠或服務。這時的關鍵就是要敢于迎接這種挑戰，在自己的職權范圍內盡力克服相應的困難，獲得銷售成功。例如，客戶提出能否一天內辦完入住手續。你可以回答，如果您明天一早來繳款，我們會派專人給您辦理，保證一天辦完。

　　19.“最后詢問”法

　　指銷售人員對于遲遲無法做出決定的客戶采取直接攤牌的方法。在售樓活動中經常會遇到這樣一些客戶，銷售人員已經向他們做了詳細的介紹，也給他留出了充分的考慮時間，但是他還是不能做出決定。這時，銷售人員如果再去找這個仍然沒有做決定的準客戶就太浪費時間了。所以，你應考慮使用“最后詢問”成交法，它起碼有50%的成功機會。這種成交法讓你失去的生意，你用其他方法也一樣得不到。不過，你解放了時間，你可以去進行其他銷售。

　　20.坦白成交法

　　坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好?！安毁I***？沒道理呀！”

　　二、在最有利的時機完成成交

　　客戶為了最大限度的獲利，往往不愿主動提出成交。因此，銷售人員把握成交的時機非常關鍵?？蛻舫山坏囊庀蛞话銜ㄟ^語言、行動、情感等表現出現，一般說來，可以從以下的信號來識別成交時機。

　　1.語言信號

　　當客戶有成交意向時，從他的語言中可以反映出來。例如，當客戶說：“你們辦手續快嗎？”這就表明成交的時機已到來。

　　信號一：客戶以種種理由提出價格異議：這是一個非常有利的信號，此時客戶已將產品的支付能力進行了比較，并準備購買。

　　信號二：對樓盤給予一定程度的肯定或贊同；

　　信號三：講述自己有關樓盤的信息和資料：這說明客戶潛意識中已經接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經驗。

　　信號四：打聽有關問題的詳細情況：如手續、物業服務、交房時間等。

　　信號五：提出一個新的購買問題。

　　信號六：表達一個更直接的異議。

　　信號七：表達對目前正使用的房屋的不滿。

　　應當注意的是，異議的情況比較復雜，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交時機，也不能無動于衷。

　　2.行為信號

　　表現一：由單方面動作轉為多方面動作：如客戶由遠而近，由一個角度到多個角度觀察模型，再次翻看說明書等。

　　表現二：動作由緊張變放松：如客戶原來細心聽銷售人

員介紹，身體前傾，這時變為放松姿態，或者身體后仰，或者擦臉擾發，或者做其他舒展動作等。

　　表現三：由靜變動：原先客戶采取靜止狀態聽銷售人員講解，這時會由靜態轉為動態，如動手翻動資料、低頭、搔首，對你說的話點點頭，，表示贊同，仔細觀察模型等。當然，從原來的動態轉向靜止也是一個成交信號。

　　表現四：有簽字傾向動作：如客戶找筆，摸口袋，甚至靠近認購收，拿起認購書看等，那就是很明顯的購買行為信號。

　　表現五：客戶有反常行為：當客戶猶豫不決時，往往會通過不同的行為表現出來，銷售人嚶要善于發現、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。

　　3.神態信號

　　當客戶有成交意向時，他的神情就會發生一系列變化，銷售人員要善于捕捉這些信號。

　　神態一：客戶的神態變得輕松、活潑、友好：如，眼睛轉動由慢變快，眼睛發光，神采奕奕；緊鎖的雙眉分開、上揚；腮部放松，由咬牙沉思或托腮變為臉部表情明朗輕松、活潑與友好。

　　神態二：銷售人員將樓盤的細節及各種交易條件說明后，客戶表現出認真的神情，并把銷售人員提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購買意向了。

　　神態三：對銷售人員的態度明顯好轉：如興趣提高、放松雙肩、上揚，深思、神色活躍、態度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認真等，這說明客戶已經信任了銷售人員并愿意聽取建議。這時，銷售人員就可以提出交易條件，詢問客戶的購買意向了。

　　4.從事態的發展來識別

　　房地產銷售人員還可以從與售樓活動有關的事態發展來識別。成交的時機，如客戶熱情主動地將售樓人員介紹的情況與親友交換意見。一旦客戶將你的售樓說明與其他親友交換意見時，你的成功率可能會大大增加，因為客戶一定想讓別人贊同他的看法。此時，銷售人中可在一旁靜觀，待時機成熟，然后提出成交要求。