談從索馬里海盜轉行房地產的思考

　　有跡象顯明：索馬里海盜們開始瞄上周邊一些國家地區的房地產市場了，比如肯尼亞、迪拜和吉布提等，其中肯尼亞最有吸引力。首先，肯索兩國邊境線達800公里，是緊鄰；其次，肯尼亞還沒有類似反洗錢的法律，不過國會正在討論相關議案；另外，肯尼亞是東非最大經濟體。對此有人質疑索馬里海盜們能干好，甚至破壞了房地產市場的秩序，其實大可不必，因為房地產和索馬里海盜有著很多共性，唯一的區別就是陸地干活的與海上干活的而已。

　　我們不妨先找一找房地產的熱門話題和主要經濟特征：熱錢、黑線帶洗錢；謀利、掠地帶暴利；漲價、漲價還是漲價；假賣、假摔帶綁架政府。再看看索馬里海盜們基本套路：搶錢、要錢加贖金；潛伏、跟蹤帶攀爬；加碼、贖金一路攀升，人家才叫真真切切的只漲不跌呢！黑臉的、頭套的基本都是光腳的。如此特征，相似率高達98.78%，這么一對孿生兄弟聯手房地產，那是早晚的事。

　　對民營經濟的原始資本積累問題，中國政府早就放過馬了，明確的指出：不計前嫌，也就是說原始的積累渠道不再考慮了，只要現在遵守法律就可以了。因為，索馬里地區比較落后，所以人家目前正處在原始資本積累階段，充分的理解甚至是認同都是可以的，真要是能進入的房地產行業來，至少也能算得上“從良”呀！況且人家好賴也算真槍實彈的玩過，充實充實房地產陣容的薄弱有什么不好的嗎？

　　索馬里海盜們的經濟運營模式沒有錯，由于他們貧窮，所以不得不先海盜后商人，這比起那些政府官員的腐敗行為還算純潔呢，至少讓人有一點理解的理由。大部分索馬里海盜已經完成了前期的找錢工作，現在正著手于投資準備階段，有很多性急的主已經開始從炒房小試身手了。正常情況下，肯尼亞房價10年才能漲1倍，現在5年內卻暴漲2-3倍，其原因就是海盜炒房團的熱錢作用導致的。

　　包括國家領導人在內，對房地產的事一直頭痛，其原因就房地產這班人馬刀槍本身就不是省油的燈，并非是出污泥而不染，就象索馬里海盜那樣，別說是出污泥了就是出水芙蓉，那也是黑得發亮的芙蓉不是？*曾經強調過根紅苗正，盡管這個不是十分準確，但總比種下龜種期盼能產出龍子實際吧？雖然有錢就能房地產這一事實目前很難改變，不過民眾的思想意識的確是在不斷的提高，和索馬里海盜們不一定每次都能得手一樣，也有被船員們用水龍頭和啤酒瓶子砸下海的時候，房地產市場的N次折騰套路也不過如此，只要不是一根筋，就不容易被洗劫一空。

篇2：房地產營銷其它薪酬制度思考

　　房地產營銷其它薪酬制度的思考

　　采取傭金制度與否，又同企業內部人才狀況和管理機制有關。我們只要正確評估出售樓人員的勞動價值的性質，就能找到較為公平的激勵機制。因此還有其它幾種薪金制度值得我們思考。

　　1、獎勵薪酬制：放大薪酬效應

　　銷售是一項極具挑戰性的工作，銷售員工在工作中相對要遇到更多的挫折，因此容易感到沮喪，并喪失信心。合理的薪酬獎勵是激勵他們克服困難，力創佳績的法寶。多數企業對營銷人員采取"底薪＋提成＋獎金"的薪酬結構，雖然銷售員工的薪酬制度依其工作性質及公司制度而各不相同，維持一定的水準卻是必要的。銷售人員會通過比較，考慮在目前公司中的收入是否合理；同時也會與公司其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得。因此當公司判定推銷人員工資水準時，應考慮目前就業市場上的絕對工資及相對工資的因素，并根據員工本身的資歷、經驗能力及工作內容的差異，決定其工資水平。"又要馬兒跑得好，又要馬兒不吃草"是不現實的，人事部門應在公司與銷售人員雙方的期望下，尋找最佳交點，制定的工資水準不僅要使公司能在最具經濟效益的方法下達成銷售目標，更重要的是能激勵銷售人員盡其最大努力推銷樓盤，并獲得一份滿意的薪水。

　　2、個性薪酬制：拉近距離、注重提攜

　　對于一般的銷售人員制定薪酬比較好辦，問題是對于銷售管理人員及新手如何定薪不太好辦。這需要根據銷售人員的類別制定個性化薪酬。

　　對于銷售經理一般采取年薪制辦法。對于銷售新手，可實行"瓜分制"的薪酬制度，保障其一定工資水準的同時，也充分體現競爭體制。所謂"瓜分制"，就是企業將全體新進銷售人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，其計算公式為：個人月薪＝總工資×（個人月貢獻／全體月貢獻）。在這個計算公式中，如要將底薪導入，則可以進一步將"瓜分制"和"混合制"結合，按如下公式進行計算：個人月薪＝固定工資部分＋（總工資－總固定工資）×（個人月貢獻／全體月貢獻）。這樣不僅拉近了新增員工的收入距離，保障其生活供應，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心

　　3、指標工資制：使員工的行為符合企業的總體發展需要

　　正因為傳統的營銷人員工資管理制度往往是底薪加銷售提成，使得營銷人員往往對"做生意"比"做市場"更感興趣。那么如何使工資制度既起到激勵營銷人員的積極作用，又在工資總額不變的情況下，使員工的行為符合企業的總體發展需要？一種新的銷售人員工資管理制度－－指標工資制,就是針對這個問題而設計出來的。指標工資是遵循人的期望理論并與企業利益如何有效結合而設計的。由于不同的銷售人員對努力和成績、成績和報酬之間的關系或許有不同的認識，所以指標工資制就是詳細說明這些成績指標并把它傳達給銷售人員，把企業的目標（并不是簡單、唯一的銷售額）和營銷人員報酬聯系起來。進一步講指標工資制就是企業首先對每一個銷售人員崗位的所有工作分解成一系列具體指標，并依其對本企業的相對價設定一個工資總額。然后根據每個指標在該崗位上的權重把崗位工資總額分解到每個指標上，銷售人員要為了完成這些指標而積極努力工作以便于滿足自己的需要。最后月底對該崗位的占有者就各項指標進行考核，實現了哪一項指標，該項指標被賦予的工資額就成為該崗位銷售人員有效的工資數額；哪一項指標未能實現，則從已給定的崗位工資總額中減去該項指標被賦予的工資數額。將全部實現的各項數額加總，即得出該崗位銷售人員當月的工資總額。

　　5、建立底薪＋提成＋車補＋飯補＋話補＋禮品等多重激勵體系

　　很多公司銷售人員的薪金是由底薪＋提成構成的，很少有話補和車補，禮品的發放也比較隨意，這就帶來一個問題，銷售時間的遞延性；因為銷售的特殊性，銷售人員往往需要全天候的隨時與客戶保持聯系，既然是為了工作為什么補報銷車費和電話費？當然了費用還是要適當控制一下的，具體比例要具體問題具體分析了。至于禮品據了解大多數公司會定期給銷售人員發放金嗓子喉寶等藥物，雖不怎么值錢但確體現了濃濃的公司人文關懷。有的公司還有銷售季度獎，大約有1000元左右，數目雖然不算太大，可也是公司實力的體現也能激發銷售人員客戶急功近利的短期目標實施，對公司和部門長期目標的實現表現出高度的認同和關注。

　　6、運用最高的薪酬和最殘酷的"末位淘汰制"胡蘿卜加大棍薪金制度，被證明也是行之有效的。

　　這種制度做的比較好的是潘石屹，實踐也證明這是不錯的一種銷售薪金制度。潘石屹在20**年某次銷售人員培訓時的講話說："20**年我們公司傭金開始是總銷售額的7‰--銷售人員4‰，銷售總監2‰，銷售副總監1‰。到現在的建外SOHO，已經在7‰的基礎上全部下浮30%。這樣銷售人員一年最多的能拿到的稅后傭金超過100萬元，但更多的可能是3個月就已被淘汰。如果讓在座的所有的銷售人員(不包括市場部的人員)拿走了預定的傭金和工資，我們就完成了這個賽季的目標。為了加快你們拿走錢的速度，我們讓財務部由每月結算改為每周結算。除此之外我個人準備了一份特別的獎勵。銷售總監本賽季銷售額超過3億元，獎勵3萬元，超過5億元，獎勵10萬元；銷售副總監本賽季銷售額超過3億元，獎勵3萬元，超過5億元獎勵10萬元；銷售員本賽季銷售額超過1億元，獎勵2萬元。請財務部從我個人的帳上支付。"

　　SOHO員工的薪酬水平在同行中最高。以30多位中高層管理人員為例，年收入最低的也有20萬，通常在50-60萬，達到100萬的也有。員工的收入主要由兩部分組成，基本工資與考評工資。員工的考評以季度為單位，SOHO稱之為賽季，每個賽季結束后，員工的考核分為A、B、C三個等級。被評為A級的會得到增加工資或晉升的獎勵。

　　經理級考核：考核等級AB+BB_C 考核工資100% 85% 67.5% 45% 30%

　　員工級考核：考核等級AB+BB_C 考核工資100% 70% 60% 40% 30%

　　A以上：提薪或晉升 C以下：面臨淘汰

　　備注：質量評價用A、B、C等級評定：A:表現優異；B+：優秀、超于職責要求；B:圓滿完成；B-：基本完成職責要求，但可以做的更好；C：沒有完成職責要求，需要特別努力。

　　而對于銷售人員，則采取每賽季考核，銷售排名決定著崗位的變化。銷售部現有銷售總監、銷售副總監、高級銷售代表、銷售員四級。銷售員在銷售部的崗位每個賽季都會有調整。包括銷售員工的淘汰，每個賽季后都會發生。(銷售總監負責整個項目的銷售控制，銷售副總監最初由最高決策層確定，現在通過末位淘汰制選擇。在跳槽事件之前一共有六位銷售副總監，每人負責一個銷售小組，每個小組6個人(包括銷售副總監)。與公司其他員工不同，銷售人員要求與公司簽訂3個月一簽的勞務合同。但是在跳槽事件之前，由于銷售人員對勞務合同的條款不滿意，一直沒有簽。事件之后，公司與所有銷售人員補簽了合同。銷售人員收入與銷售業績直接掛鉤，其傭金是其銷售額的千分之四；銷售副總

監的傭金是其所在組業績的千分之二；公司銷售業績的千分之一屬于銷售總監。公司在銷售方式上有過幾次變化，從請代理行到自組銷售組，最后形成中鴻天特有的末位淘汰制。公司每3個月評定個人銷售業績和小組銷售業績。銷售業績的衡量標準是銷售員銷售的房子套數，套數相同營業額高的居先。小組銷售業績居末位者自動淘汰，而該季的個人銷售冠軍自動升為銷售副總監。再由新的六位銷售副總監對所有的銷售人員進行重新挑選和組合。"北京現代城銷售人員集體跳槽事件")最初的時候，潘石屹給銷售人員培訓只說兩句話：1、銷售人員不要說一句假話；2、銷售人員不要說別人的項目一句壞話。剩下的隨銷售人員隨便發揮，想說什么話就說什么話，愛說什么話就說什么話。該用什么方式與客戶溝通，就用什么方式與客戶溝通。潘石屹認為人力資源管理是公司內部最重要的管理，當其看完《商道》林商沃的故事后，由衷的發出體會："讓公司所有的員工按照自己的意愿去做事情，這是非常關鍵的，千萬不要干擾他，你別老覺得你是一個領導，你老干擾他。大方向制定了，讓自己的意愿去做事情。計劃經濟下有些行政命令為什么沒做好呢？就是沒按企業的意愿，沒按個人的意愿去做事情，所以就常出問題，我想這可能是一個。"

篇3：房地產營銷策劃理性思考

房地產營銷策劃的理性思考

中國房地產營銷業的興起和發展，為加速房地產的循環創造了條件。從當初的“一無所有”到現在的“無處不在”，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產業蓬勃發展的一個見證。房地產營銷與房地產開發有著密切關系。房地產業的蓬勃發展使營銷業空前興旺，不少不具備營銷能力的機構也掛牌從事營銷，想在市場中分一杯羹。

雖然總體上房地產營銷尚處于“春秋時期”，相安無事。但隨著房地產開發微利時代的趨近，對營銷策劃探索的深入，可以預言，競爭激烈的“戰國時代”的到來已為期不遠。房地產營銷雖經過幾年的探索，開發商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷的價值，但許多人還未從根本上認識房地產營銷的合理內核，因而在房地產開發實踐中未能最大限度地發揮營銷策劃的作用。

盡管普遍認為房地產營銷方式已從單一化趨向全面化，營銷服務已從注重表面趨向追求內涵，營銷推廣已從雜亂無章趨向規范有序，但縱觀現今樓市營銷策劃，很多地方仍值得深思。許多營銷商、開發商對營銷的認識仍留于膚淺，甚至有的由于理解的偏頗導致在實際運作中使營銷策劃走入誤區。如何理性認識營銷的合理內核。促進房地產業的健康發展是擺在中國房地產營銷界面前的一個迫在眉睫的問題。

一、營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式

營銷策劃是連接產前市場與產后市場之間的一種行為方式。由于房地產開發的長期性以及市場反饋的間接性和滯后性，使得產前產后市場是不盡相同的。而營銷策劃就是一座橋梁，它必須忠于它所銜接兩端的本質特征——市場意識。營銷策劃的根本不是一本洋洋灑灑或字字珠璣的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。

樓盤未造，策劃先行，所謂“運籌帷幄之中，決勝千里之外”。通?？梢钥吹?，許多營銷策劃方案從樓盤案名到廣告推廣語，從銷售計劃到案場布置，表面上花花綠綠，看似鬧猛，實則是空洞無物，繡花枕頭，中看不中用。這樣的營銷策劃怎能起到對房地產業發展的推動作用？營銷策劃不是閉門造車，它要體現物業特征、市場特性和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。樓盤的競爭，就是各樓盤營銷策略結合市場優劣的綜合競爭。誰能高屋建瓴，深入市場，把握市場，制定切實可行的營銷方案，誰就立在成功營銷的潮頭。

營銷策劃的市場意識有兩個方面內涵：其一是指結合市場，對樓盤的購買群體、消費層次、房型、價格定位進行決策，以銷定產再建樓盤。雖然現在開發商、營銷商對市場較為重視，但還是有其盲目性，開發樓盤存在“跟風現象——碰到一時市場上好的賣點，不結合具體樓盤區域市場行情，你搞我搞大家搞，結果開發無個性，營銷無創意，樓盤被套亦在情理之中。市場意識的第二個內涵，是指營銷策劃是一種長期行為，它不僅應注意成交消費區域的市場情況，而且還應從長遠著眼，重視培育客戶區域市場，藉此產生樓盤客戶市場的恒溫效應。第一方面內涵是第二方面內涵的前提和基礎，第二方面內涵是第一方面內涵的鞏固和創新。許多人對第一方面的內涵尚能理解，往往未能意識到第二方面的內涵。然而從今后發展而言，市場要求深謀遠慮的開發商、營銷商亟需重視并積極利用第二種市場意識。

認真分析樓盤與市場的對接問題，就是要貫穿市場意識，適應市場化發展需要和潛在空間，實施多元營銷策劃策略，做好樓盤的市場推廣。那些有影響、營銷做得好的樓盤，都是花大力氣、精心研究市場的結果。有道是：沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品，一語中的。誰真正重視了市場研究，誰就取得成功。 營銷策劃的發展空間很大，就看你如何把握市場。

二、營銷策劃是一種主動創造效益的行為方法

現在市場上對營銷有一種誤解，總認為營銷策劃只是從屬于銷售，幫助推銷樓盤的文案，其重頭無非做廣告而已，因而使營銷走上歧途。其實，意在筆先，思在行前。營銷策劃是一種主動創造經濟效益、社會效益的行為方法。這前后兩種上的差異，導致在具體策劃實戰中直接影響到方法的運用。

營銷策劃是一種導向行為，是一條基于市場需求之上的“綱”，貫穿于房地產定位、開發、銷售、物業管理。換言之，營銷是一種主動行為，它采用市場調研、分析、營銷策略、銷售技巧和控制措施來保證引導、開拓、擴大有效市場。以上海為例，有專家認為，上海房地產營銷策劃的發展之路要經歷推銷導向階段、促銷導向階段、營銷導向階段。從目前發展而言，正在向第三階段轉變。許多開發商、營銷商對營銷策劃的理解多停留于第二階段，也就造成市場上的營銷策劃方案大多只是在價格、付款方式、優惠條件等促銷手段上做文章。這也就不難理解為何風行的大多是“按揭營銷”、“承諾營銷”、“用租房的錢買房”、“承諾提前兌現”等營銷方式。從根本上講，營銷的目的不是讓利，而是創利。只有擺著營銷的地位，才能發揮營銷策劃的主導作用。還營銷本來面目，就是要做好產品定位、包裝等系列策劃，全面認識營銷創造經濟、社會效益的先導作用，而不是將重心放在減價策劃上?？磥?，營銷界還需對此進一步開掘，擴大營銷策劃的功能空間。

三、營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程

營銷策劃就是房產開發過程中的一種內化行為。這種內化就體現為營銷是一種整合效應的運用。

所謂整合效應，是指通過營銷方式、手段的系統化結合，根據市場進行動態修正，實現樓盤價值增值的全程營銷效果。整合的要義就在于強調動態的觀

念，主動迎接市場挑戰，利用當前市場，發現潛在市場，創造新的市場。它的特征是主動性、動態性、全程性。房地產開發的周期長，不動產的大宗性等特殊性決定了消費者有效需求在建設過程中仍會有不少更新和變動。因此，作為有效策劃也不可能是一蹴而就，而是必須貫穿于開發的全過程，采取動態跟蹤，動態獲取市場信息，及時調整營銷策略，主動適應新的有效需要和潛在需求。

營銷策劃的整合性具體特征表現為兩方面。其一，營銷策劃方案組合。策劃縱穿于房地產開發的整個過程。它應容納定位、設計、工程、銷售、物業管理等，而不是現在一般意義上的供銷售的方案。其二，營銷策劃行為推廣。今后對策劃公司的要求將愈來愈高。整合營銷需要各方面的聯合，象目前上海由上房置換網、荒島工作室等聯手協作就是整合營銷模式的萌芽和啟動?？梢哉f，整合營銷行為的運用是營銷策劃發展的方向。它對目前眾多營銷商提出了更高的要求。市場呼喚聯合，營銷呼喚整合，行業呼喚優秀人才的融合。

四、營銷策劃是一種實現人本思想的行為理念
現代的房產營銷策劃注重人文、文化的居住理念，把策劃等同于對居住理念與建筑藝術的追求升華成以人為本、人與自然相融的和諧過程。人本思想的追求是人類自身居住條件達到一定階段后的需要。這就需要營銷策劃不斷跟上時代的節奏，充分挖掘人性內在的需要。從當前的營銷策劃實踐而言也體現了這一點。主要表現在：

環境氛圍的營造。人們內心渴望既有高質量居住空間，又追求回歸自然、返樸歸真、崇尚生態的生活氛圍。環境型、生態型住宅成為新的營銷主題。象申城以海派文化環境為營銷主題的蓮浦花苑等，這種小區環境與人文文化氛圍的有機結合所帶來的滿足逐步取代人們以往衡量住宅的三個傳統標準——地段、房型、價格。

住宅觀念的變化。住宅觀念表現為房型、朝向、立面等。上海樓市從小房型到大戶型到躍層，特別是錯層的興起，如銀河世紀經典、望源錯牌No.1等，都是適應了人們新的居住需求。這些都是營銷策劃實踐中對人本思想的有益探索。

物業管理的完善。今后的小區，將強化社區人概念。這就為優秀的物業管理提供了空間。如今許多消費者，在選擇物業時，已開始意識到自己購買的不單單是產品，而且是服務，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發揮社區功能，從健康、舒適角度提供良好的物業管理服務。

營銷策劃要求不僅以消費者為起點（信息反饋、市場需要調研、購買行為研究等），而且還要以消費者為終點（為消費者提供售后跟蹤配套服務）。從市場看，房地產業已進入一種“質”的發展，這個“質”不是一種單純的建筑質量、設計質量等，而是一種創意組合后的質量。這個質量主要的是它的總體概念，是透過小區、建筑單體表象化背后的人文、文化內涵，這也是不動產個性化發展的體現。有話說，客戶需要的是能安居享受的家，而不是簡單的房子，就是這個意思。

當然，以上只是營銷策劃實踐中人本思想的一個方面。隨著住房建設的發展，隨著人們對自身生活質量的愈加重視，人們居住觀念不斷提升，購房者將在居住質量上從單一居住需求拓展為多功能需求，從生理需求逐漸延伸為文化藝術的心理追求。

五、營銷策劃是一種塑造品牌形象的行為手段

策劃并力求塑造房地產企業品牌、樹立樓盤品牌形象是營銷策劃的至高境界。

任何商品的生產、銷售和服務，都蘊含著品牌發展和形成的過程，樓盤也是如此。隨著房地產市場的發展和完善，新一輪的競爭是品牌的競爭。市民選購住房時，必須考慮資金投入的安全性，自然就會選擇信譽好、品牌佳的企業。品牌樓盤帶來的高附加值已逐漸為賣家認識，它為開發商帶來開發樓盤各環節中的良性循環機制所產生的收益也愈加顯著。從發展形勢看，物業是基礎，市場是關鍵，品牌是動力，跟著品牌買房，房地產進入品牌消費時代是一種必然。營銷策劃就要實實在在地在物業中構筑品牌基礎，堆積無形資產。

樓盤品牌的創立，不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環節中追求品牌意識的綜合體現。品牌的實現，不是一朝一夕之事。從目前上海房市發展看，象萬科、中海等開發商樹立了自身過硬的品牌，他們所擁有品牌旗下的樓盤一再旺銷，就是品牌發展的必然，是與相關公司對品牌孜孜以求的努力分不開的。當然，廣大開發商、營銷商還需高瞻遠矚，在營銷策劃中把對樓盤品牌形象的塑造，把利用樓盤品牌的影響、示范效應當作一種主動、自覺、精心的行為。