如何拜訪目標客戶

在一些營銷理論文章中，我們經?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經常提到就是一位優秀的SALES（銷售人員）應該具有學者的頭腦、藝術家的心、技術者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發現許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形；

小周是一家消費品公司負責開拓集團消費業務的一名業務人員，他就經常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？

在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？

在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？

在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

在與客戶面談的時間里，你發現是你說的話多，還是客戶說的話多？

結果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產品的需求，當然他也做了一些簡單的準備工作，如準備產品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產品、然后問他是否有購買產品的興趣；在與客戶交談時，小周說應該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛；

當他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發現了自己以前做業務時的影子，記得那時自己做業務時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產品情況，直到后來參加幾次銷售培訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產品的介紹與展示、締結業務關系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎之上。因此，做為一名職業營銷人，如何建立自己職業化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關系、提升銷售業績的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾；

讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；

前期的準備工作：有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、 破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。

四、 開場白的結構：

1、 提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、 巧妙運用詢問術，讓客戶說說說；

1、 設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點需求？”、“貴公司對＊＊產品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“王經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經理，你們每個月銷售＊＊產品大概是六萬元，對吧？”

3、 對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……三是關于……，是這些，對嗎？”

六、 結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間；

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認同的業界權威；

前期的準備工作：整理上次客戶提供的相關信息做一套完整的解決方案或應對方案、熟練掌握本公司的產品知識、本公司的相關產品資料、名片、電話號碼簿；

拜訪流程設計：

一、 電話預先約定及確認；

如：“王經理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我帶一套供貨計劃來向您匯報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，上午好??！”

三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產生一種愉悅的心情；如：“王經理，您辦公室今天 新換了一個一副風景畫啊，看起來真不錯！。

四、 開場白的結構：

1、 確認理解客戶的需求；2、介紹本公司產品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：“王經理，上次您談到在訂購＊＊產品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、 專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求；

FFAB其實就是：

Feature:產品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優點；

Benefits:這些優點帶來的利益；

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；

六、介紹解決方法和產品特點：

程序如下：

1、 根據客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

2、 總結客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；

3、 介紹每一個解決方法和產品的幾個重點特點；

4、 就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

5、 總結；

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

2. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

3. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；

4. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

八、要求承諾與諦結業務關系

1、 重提客戶利益；

2、 提議下一步驟；

3、 詢問是否接受；

當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！

篇2：你目標客戶住在哪里:居住地細分方式

　　你的目標客戶住在哪里--居住地細分方式

　　通過本文，我們將介紹一個新的細分變量——居住地，并以這種細分方式來細分中國市場，對中國市場有一個更好地了解，也給商家一個參考。

　　隨著社會經濟的飛速發展和消費群體的迅速膨脹，“居住地”在客戶細分方面的作用越來越重要，因為無論是在中國、歐洲還是美國，當消費者口袋里的錢多起來之后，選擇到哪里去居住就成了一種非常重要的、表明自己身份和價值的手段。城市居住區的功能就像品牌一樣，能將地位和身份賦予它的居民們。如紐約的曼哈頓（Manhattan）、倫敦的漢普斯特（Hampstead）、巴黎的“左岸”（LeftBank）或是悉尼的南部市郊，以及北京的建國門、上海的華山路、廣州的天河北路都可以找到。

　　根據以上現象，創立了“地域人口統計細分系統”（geo-demographicsegmentationsystem），希望能夠更加有效地劃分客戶群。該系統根據消費者居住地的類型，并結合“人口統計”細分系統，將消費者劃入不同的居住類型。由于劃分標準瑣碎而復雜，類似于鋪設地面用的馬賽克瓷磚，因此將劃分出的居住類型成為“馬塞克族群”（MOSAICGroup）。

　　商家可以借助“地域人口統計細分系統”來改善他們的營銷資源投放，從而一個更少的成本占有更多的市場，并且改進同現有客戶的溝通效果，還可以在設計和開拓新業務上使用。

　　下面根據由北京、廣州和上海市政府提供的統計數字（包括17349個由居委會或村委會構成的行政區域），將中國劃分為34種居住區域，并將這些區域歸為10個組群。詳見下面的“中國的34個馬塞克組群”（編者注：在參考過程中，需要注意的是，數據的來源和該細分的適用性）。

　　中國的34個馬塞克組群：

　　國之精英

　　1.金融干部：受過高等教育的行政人員，絕大部分人在政府部門或大公司工作，22%以上從事金融業。50%以上屬新移民。良好的經濟狀況容許他們購買較好的住房，通?；A設施較好，有熱水供應。

　　2.外地貴族：受過高等教育的專業技術人員或企業高層管理人員，30%以上是專業技術人員。50%以上屬新移民。有良好的生活方式。70%擁有商品房或公房，空間很大，基礎設施良好，分布于整個城市。

　　3.科研專家：有多年長的科學家，30%以上工作在科研領域。通常居住在位于國家或當地科研機關和研究中心，建于二十世紀五六十年代的比較好的住房中，75%已經從單位購買公房。

　　4.高檔社區：受過高等教育，服務于眾多領域，以醫療衛生為首，通常有較體面的頭銜或職稱。50%以上是政府機關、事業單位常規人員或專業技術人員。90%以上居住在空間較大、設施較好的住房內，50%以上的住房建于二十世紀八十年代。

　　5.文教學者：大多數生于二十世紀六十年代，受過非常高的教育，50%以上擁有大學學歷，超過其他任何一組，為學院機構工作的教授式研究員。居住在離大學較近的自己購買的住房中。

　　中產階段

　　6.年長福足：40歲以上者居多，多位受過良好教育的公務員或公共服務專業人員。是經濟改革初期所建公房的主要購買者，698%的人擁有公房。80%居住在建于二十世紀八十年代的住房中。

　　7.安享晚年：60歲以上退休人士居多，占20%，是“中產階級”組群中受教育程度和職位最好的。通常居住在建于二十世紀七十年代的二居室中。

　　8.小康之家：社會中層，從事各種白領或文員工作，有穩定的職業和收入。60%的人購買工作單位的公房，分布于整個城區。

　　老區風貌

　　9.中級干部：中等級別的中老年公務員。高密度居住于市中心，但較“小康之家”稍微遠離市中心，66%租住公房。

　　10.舊城舊巢：教育水平參差，沒有工作的人相對多一些。通常是無孩子的中老年夫婦。高密度居住于城區內歷史文化中心，商鋪眾多。90%的住房建于二十世紀五十年代前，無基本設施，面積較小，一居室較多。

　　長者舊房

　　11.簡單生活：高于平均水平的教育程度，老年人口最多（65歲以上），居住在老城區內二十世紀五十年代建造的房屋內，多數住房比較陳舊，有非常簡單的基礎設施，一居室或二居室多。

　　12.落地生根：大多是年長者，14%的人年齡大于65歲。居住在二十世紀六十年代建造的一居室或二居室中。

　　13.眾口基層：人口年齡偏大，常與子女居住在一起，多屬工人階級。租住在二十世紀五十年代建造的一居室中，主要在老城區。

　　14.中年勢弱：40歲以上，教育程度較低，10%失業，20%購買了一居室住房，27%居住在自建的房屋中。

　　新區中年

　　15.豐衣足食：40歲以上，教育程度較高，多是專業人士或商務人員。有較高收入，從單位或商品市場購房，二居室居多，交通方便。這些住房多聚集于城區內，并迅速向郊區擴張。

　　16.追求生活：40歲以上，平均教育水平，資歷較淺。有些購買了經濟適用房，面積較大，人均住房面積39平方米，遠離城區。

　　新區青年

　　17.未來精英：20-30多歲年輕人居多，多位受過良好教育的白領或專業人員。從單位或商品市場購房，面積較小，人均住房面積17平方米，主要分布在二十世紀九十年代開發的小區中。

　　18.綽綽有余：平均教育水平，多居住于二居室或三居室內，27%可負擔購買建于二十世紀九十年代比較寬敞的住房，。

　　19.政府雇員：主要包括年輕的家庭，成人年齡由25-39歲，平均教育水平，13%為公務員。較多婦女為家庭主婦。居住在自購或單位購買的三居室內，集中于郊區甚至鄉村。

　　20.白手起家：與“政府雇員”同是年輕家庭組群，50%為新移民，平均教育水平。75%擁有商品房。居住在建于二十世紀九十年代二居室或三居室內，分布在郊區或市中心。

　　外地民工

　　21.個體勞工：20-29歲的農村移民，大多數出身于農業家庭。低于平均教育水平，從事辛苦的體力勞動。多居住在自己建造或租金低的住房內，分布在郊區或鄉村。

　　22.年輕勞工：定居于城市的時間少于6個月的年輕家庭，20-34歲。60%是新移民，低于平均教育水平，居住在環境惡劣、空間小、設施粗劣的商品房，分布在城區或郊區。

　　23.漸趨安定：定居于城市的時間超過6個月的年輕移民群，生活環境明顯比“年輕勞工”好。有些已在新的環境中找到白領工作。仍然居住在環境惡劣、空間小、設施粗劣的商品房及商住兩用樓內。

　　轉型農村

　　24.勞動農耕：主要為藍領工人或小生意人。居住在傳統的一居室內。

　　25.少數民族：主要為低學歷的少數民族，擁有大家庭及家庭主婦。約2/3出身于農業家庭，并以務農為主。75%居住在自建的住房內，一般多為四居室。

　　26.社會熔爐：約30%為少數民族，30%為農民，居住在設施粗劣的自建的住房內，分布在鄉村。

　　27.優化農企：低于平均教育水平，80%出身于農業家庭，但只有18%仍以務農為生，其他則在制造業、農工聯合企業或旅游業工作。75%居住在自建的四居室內。他們可把自己擁有的土地賣給附近工廠。

　　28.保守大戶：低于平均教育水平，90%出身于農業家庭，大部分仍以務農為生。在當地已居住了好幾代，孩子平均年齡為10-14歲。75%居住在二十世紀八十年代自建的四居室內。

　　傳統農村

　　29.傳統舊鄉：戶主年齡在45歲以上。多數從未上學或初小階段已輟學。他們是農民，他們的孩子移居到市中心或別處。居住在二十世紀八十年代自建的四居室內，主要以木頭生火。

　　30.遺棄農村：成年人移居市中心后余下的老年人及小孩。50%以上從未上學或僅小學程度。居住在寬敞的自建住房內，主要以木頭生火。

　　31.年輕農戶：接近25%年齡在14歲以下，比起其他住在鄉村的人，他們有更多機會上學。在農業家庭長大，居住在二十世紀七十年代自建的三居室內。

　　32.農舍新晉：超過25%年齡在14歲以下，許多人能夠上學。在農業家庭長大，居住在二十世紀六七十年代建造的三居室內，沒有自來水并用木生火。

　　青年社群

　　33.大學校園：多是大學生，18-24歲。居住在大學宿舍或者鄰近大學的地方。1/3不是本地人。

　　34.求學年華：正值學齡的青少年群。他們從更窮及遙遠的地方來到大城市中，尋找工作機會。租住在小的商品房或商住兩用樓內。

篇3：頂級別墅瞄準目標客戶

經過近期對頂級別墅的采訪,讓我們進一步了解了頂級別墅項目的真實定位和營銷過程。當然,對于天天接觸億萬富豪和在上千萬的豪宅別墅里工作的營銷人員,我們是羨慕有加;對于開發商能與這些高智商客戶斗智斗勇取勝,更是五體投地。在這場以占有各種資源為最終目的的競爭中,誰是贏家一看就知道……目前市場上,對頂級別墅、高端別墅、普通別墅的定義還非常模糊,一方面是因為北京別墅的風格、定位太多元化。

不同的客戶對頂級的價值理解不同;另一方面,別墅產品的資源優勢也各不相同,不能做簡單意義上的比較。據記者了解,碧水莊園能稱為頂級豪宅,就是因為開發商能夠將獨棟產品打造出2000平米的院子,最貴的別墅都緊挨著一個大湖面,景觀感覺非常有震撼力。其實別墅客戶也追求一種安靜和大環境,所以一棟別墅標價1000多萬,不足為奇。東北四環附近的碧海方舟,對外稱1700萬/棟起價,是因為項目與姜莊湖公園和高爾夫球場相鄰,作為城市別墅的代表,能夠為客戶節省出很多的時間成本,而且整個社區的綠化和周邊環境也非常突出。由此可見,判斷頂級豪宅的價值和價格,最主要的就是看其占有各種資源的程度,占有稀有資源的比例越多,售價也就扶搖直上。畢竟有形的物質可以買來,但資源是買不來的。

目前,北京的頂級別墅大概有五六個,而在部分別墅項目中,也有個別產品超過千萬。目前,在頂級別墅中東山墅共有175戶,財富公館也有200多戶,供應量最大;另外,碧海方舟有55棟,玫瑰園、碧水莊園、紫玉山莊也都有不同程度的頂級產品放量,所以北京的頂級別墅市場供應量還算是非常充足的。雖然這些別墅價格不相上下,但是風格、特色卻大不相同。眾所周知,頂級別墅的利潤空間比較大,但是銷售周期非常漫長,壓力和風險也非常大。所以,對開發商來說找到一個吸引有效客戶的途徑,是當務之急。

特殊的推廣渠道頂級別墅的客戶有著高、精、尖的特點。吸引這些客戶當然需要通過特殊的營銷。經過記者了解,這些頂級別墅客戶主要通過雜志、路牌、網絡來了解外界的信息。特別是一些從事IT研發的國際大型公司的高層和核心技術層,都是通過上網來了解生活和消費的許多內容,尤其集中在一些門戶網站。另外,雜志也是別墅推廣的一個有力工具,以《BEIING TATLER》為代表的一些涉外和高檔雜志,就曾經幫助一些頂級別墅促成成交,當然還要注意推廣的技巧,選擇內頁要比首頁的效果好。路牌當然也不可缺少,對于不是城市別墅的頂級豪宅來說,路牌不光能提高知名度,還能帶給客戶第一時間的印象營銷。對于富豪來說,他們的社交停留在一個圈子。所以,一些普通層面的公共活動或休閑活動,不會吸引他們的視線。另外,這些人通常都比較忙,空閑的時間本來就很少,所以很難將他們都湊在一起。其實這些人,也比較喜歡聯誼的方式,如果是一些大型機構或知名俱樂部組織的高級論壇和主題鮮明的聯誼活動,比如財富論壇,這些富豪參與的機會大一些。

不用玩銷售技巧碧海方舟銷售總監遲頌認為,越高端的項目營銷越輕松。因為在這些項目中不用動太多腦筋,只要真實就可以了。尤其是對普通住宅客戶都有效的營銷方法,比如打折、優惠、送電器、送面積等等,在頂級別墅中根本用不著。因為工薪階層的客戶由于積蓄有限,所以非常希望開發商推出一些優惠活動。另外,對于還是工地、甚至還未施工的普通住宅項目,營銷人員可以盡可能地發揮想象,盡情去描繪未來。所以,開發商想抓住這部分客戶的心理,就要在推廣時多做一些工作,甚至不停地推陳出新。頂級別墅則完全不同,對營銷人員來說能抓住產品的重點和優勢,讓客戶第一時間了解就足夠了。

事實上,越是高端的產品越不能馬虎。在頂級別墅中,銷售得好與不好,推廣的作用大不大,決定著銷售最終結果的是產品。另外,對于頂級別墅的營銷人員來說,面對客戶時不需要花言巧語。因為這些富豪的見識和經歷遠不是營銷人員能比的;更何況他們已經過了做夢的時候,而是兌現夢的時候。據記者了解,頂級別墅的推廣主要策動于精神層面的價值感,或者是盡可能地讓客戶身份、地位與所售別墅項目相匹配。舉例來說,可能只是一般的別墅產品,但如果李嘉誠在此置業,那么這個別墅項目的價值就會有很大程度地提升。所以,頂級別墅的價值不能用單一的硬件來衡量。其推廣應該定位在產品之上,適當地脫離產品。

對別墅項目來說,吸引客戶靠廣告,銷售靠產品。二個方面要結合得非常好才行。雖然,不少高端別墅的客戶可能不會通過廣告來購買這個產品,但不少開發商都在項目的廣告語上下了不少功夫,希望能有一個宏偉的氣勢,站在一個高度上,與客戶產生共鳴。因為高端別墅都是現房銷售,很難拿一個工地去跟客戶描繪。在客戶的觀念里不是產品越貴越好,而是能不能滿足他的心理和生活訴求。這些客戶都不著急買房,他們在置業之前,大多會轉遍北京的同層面的全部項目。對各種風格、各種區域的別墅都有所了解,包括別墅的位置、特點、交通環境都會有橫向比較。正因如此,雖然他們不是業內人士,但經驗非常豐富,甚至可以對你的項目進行評估。如果項目銷售不好,一眼就能看出。頂級別墅很少能用成本來衡量,它更多占用的是稀缺的資源,比如地段、環境、景觀、產品都無法有一個明確的價值。但是客戶會衡量,這個產品到底值不值,如果有哪一項差一些,他們就會砍價還價,在售價上減掉很多錢。所以,精明的開發商定價時都是高開低走。

風格要純粹目前,絕大多數的別墅開發商都非常重視產品風格。甚至在項目最早規劃時就開始討論風格。但有權威人士認為,別墅產品的風格應該結合地塊、結合產品、結合客戶層去設計,不能平空加個風格。記者在采訪過程中發現,頂級別墅的客戶喜好偏傳統,比較喜歡厚重

、大氣的風格。即使有些客戶還很年輕,他們的經歷和閱歷卻與同齡人有很大不同,心理年齡也很成熟、穩重。常說經濟基礎決定著喜好和認識,可能就是這個道理。對頂級別墅來說,1500-2000萬/棟基本可以買一棟普通公寓樓了。如此高的議價產品,客戶當然要有尊貴感,而且感覺值才行。遲頌認為,頂級別墅應該多采用歐美風格。因為最早的別墅產品就是從歐洲引進過來的,過去都是貴族居住的,有很長的歷史。而歷史是最有價值的。所以,從某種意義上講,風格就是財富的另一種暗示。頂級豪宅其實就是一個歷史、一個傳統。只有經過上百年不斷改進、不斷完善的產品,才可能更接近完美。

目前,京城某項目在二期規劃中,當時公司希望采用原創風格,但遭到部分人的反對。他們認為,跟客戶說原創風格,客戶理解起來會很困難。因為它不是經過幾百年風格的建筑,客戶腦子里不會出現豪宅和頂級的印象。相反,會覺得這個產品沒有文化底蘊,沒有價值。這就好比貴族,不是有錢就能當貴族,而是靠傳承下來的。所以,開發頂級別墅,風格一定要純粹。對客戶來講,它是一種身份、地位的象征,還要有一種歸屬感。

定位要明確頂級豪宅一定要有鮮明的特點。不是隨便一個區域都能開發的。目前,有些頂級豪宅離市區非常遠,而且是兵營式排列,方方正正、面積傻大。特別是缺少高檔社區的區域氛圍和配套。所以,開發商做產品之前,一定要全面的考慮好。頂級別墅是不會出租的。有資深人士說,開發頂級別墅一定要切記,千萬不要去想象和安排目標客戶的生活。因為你不是富豪,也很難想象和決定富豪的生活。購買頂級別墅的客戶都是非常理性的,他們本身都不缺房,甚至不缺好房住。所以,開發商只要把產品做到位就足夠了。以碧海方舟為例,20**年由協成行策劃,案名定為姜莊湖88號,別墅公館區。這讓很多客戶聽起來很迷糊,以為是工作的地方。所以,銷售的情況并不理想。當時,開發商也曾想過把項目當作私人會所銷售,但實際銷售過程中沒有這樣目的的客戶購買,客戶幾乎都是自用。20**年,開發公司改變推廣策略,就叫碧海方舟,高爾夫城市別墅。于是,客戶一批批來看房。

產品要過硬中國的豪宅設計更應該符合中國人的生活。目前,有相當一部分客戶普遍都不滿意頂級別墅的室內功能設計。這主要是開發商與富豪交流的少。豪宅的配置設計,應該與產品完全一致。目前,東山墅的個別項目中設計有電梯和室內游泳池。碧海方舟有全套的安防系統。特別是在傭人與主人分開入戶,每個臥室都有衛生間,這是細節上做得比較好的設計,但是室內沒有設計電梯和游泳池。其實,豪宅應該不是某一項做得好,而是全優生的產品。頂級別墅應該突出產品的人性化設計。曾有客戶表示,有些項目的主臥加衛生間才幾十平米,應該做成一百多平米的尺度。頂級別墅更應該去符合業主的生活需求,要理解二、三個人怎樣去住別墅。設計居住空間時要注意不能做得太散、太碎。這樣會顯得非常不氣派。

不能將住公寓的感覺放在住頂級別墅里,要讓主人感覺到身心放松。頂級別墅的地下室完全是一層特定的功能區,可以設計有傭人區、地下影院、酒吧區、健身區、桑拿區。比如,男主人有朋友來了,女主人不方便接待時就可以利用地下室。有的項目保姆室就設計在一層,會感覺很不方便。展望頂級別墅別墅產品的升級換代非常慢,所以多次在別墅置業的人并不太多。目前,在碧海方舟里有20%-30%的客戶有過別墅的生活經驗,而且絕大部分客戶有國外別墅的生活經驗;國內的只有陳道明曾在紫玉山莊租過別墅,還有一個業主在銀湖別墅住過。由此可見,媒體上說住頂級別墅的業主都有幾次別墅置業的經驗,并不真實。另外,頂級別墅雖然有很高的產品價值,但目前還沒有人用作投資購買。

過去,那種中國無豪宅的說法,肯定是錯誤的。雖然,在中國現有情況下頂級別墅還做不到完美。因為國內的豪宅與國外的豪宅還是不一樣的。國外可能房子很破,但環境非常好就是頂級。而現階段,占有豪華位置、豪華高爾夫以及豐富的土地資源、景觀資源的就是中國別墅的頂級。所以,只能說中國發展到現在這個階段,頂級有著時代的背景意義?？赡茉龠^十年、二十年,人們的觀念就會發生了變化。那時在山水之間建個小木屋,可能也算是頂級。當人的休養、閱歷、文化進步到了一定程度,就會不斷更新自己的觀念和意識,越來越追求反璞歸真。今天,我們可以肯定并理性地去分析一些頂級消費品,包括從房子、車開始。

別墅街之絕密消息據了解,京城某頂級豪宅的最年輕的客戶是一個只有32歲的小伙子,不僅擁有一輛加長的勞斯萊斯,還有一輛賓利跑車。其本人個性張揚,有望成為頂級別墅中的新貴一族。

碧海方舟一改20**年的零銷售的霉運,在20**年上半年成功銷售了15套。最近更是深得影視明星的青睞。目前,陳道明、葛優、陳保國均在此置業。雖然,孫楠也曾多次看房,但其過度張揚的形象和個性,以及多次擾民的記錄,讓開發商一直猶豫是否要吸收他為業主。

近日,在延慶珍珠泉鄉有一別墅項目“蕓溪境”即將面市。該項目選址在山頂的一個大峽谷中,整個項目共有39棟,7種戶型。該產品與天然地貌相合,部分戶型竟然讓溪水從屋內穿過。在這個完全生態、自然的景觀之中,客戶不能開車入戶,只能在山下公共停車場下車,駕駛開發商指定的電坪車上山。另外,開發商明確脾氣暴躁、為人刻薄的客戶取消其業主資格。