電話拜訪攻略4

　　1.首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設并不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。

　　2.切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

　　3.適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點：a.在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。

　　b.依不同行業調整電話拜訪時間。

　　c.在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。

　　d.若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。

　　e.訪問結束時，應表達感謝之意，并說聲“對不起，耽誤您不少時間”。

　　4.如何開口說第一句話。常會遇到的狀況分述如下：a.總機不愿轉接：先說聲謝謝并掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以后，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。

　　b.對方表示已有專人負責，故不愿轉接：婉轉詢問對方狀況，并研判是否另找時間再度電話拜訪。

　　c.對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日后再度電話拜訪。

　　d.專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。

　　e.撥不通或無人接：應透過查詢臺(如114)查詢對方電話是否有誤或故障。

　　f.不愿多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，并檢討自己的表達方式或是時機不對。

　　5.順利通過第一關后應可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。

　　a.應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。

　　b.將訪談重點摘錄出來。

　　6.填完客戶資料卡后應加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。

　　7.詢問對方主要銷售或制造產品內容及行業別。

　　8.若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象。

　　9.電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。

　　如何做好心理調適：

　　1.一般人對于電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

　　2.電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。

　　3.許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。

　　4.如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。

　　5.遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應盡快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！

　　6.如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。

　　7.不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。

　　8.電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。

　　9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。

　　10.有很多事只能靠自己的經驗去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最杰出的電話拜訪人員。

篇2：地產公司銷售部外出拜訪制度

　　在廣告疲軟期,外出拜訪無疑是促進銷售、提高業績最好的銷售渠道。因而特制定以下規章制度:

　　1、拜訪前的準備

　　拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作,只有做好充分的準備,才能在拜訪洽談時做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪費時間。

　　(1) 確定當日的拜訪計劃

　　拜訪計劃主要包括:當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的,以及拜訪該客戶所需用的時間,分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象,在做此項工作時,銷售人員最好能制出表格,認真填寫,在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

　　制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心,因此銷售人員應當認真制訂,按照計劃行事,做到心中有數,有的放矢地工作。

　　(2) 攜帶有關資料

　　根據當天下午制訂的拜訪計劃,在次日上班時確定所而帶的資料和份數,以便資料準備充足,一般情況下應攜帶以下相關資料:

　　公司的有關證件及證書

　　樓盤的規劃書、設計方案及位置圖

　　物業本身的資料(如建設標準、物業管理)

　　售樓書、廣告宣傳單、小報

　　客戶資料卡、認購書、小定單

　　樓盤價目表及付款方式說明

　　名片、筆記本、鋼筆

　　其它相關的資料

　　(3) 整理自己的儀容儀表

　　任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道,合適、干凈、大方的穿著打扮,不但能提高你與客戶接觸交談的自信心,而且也會給你帶來良好的洽談氛圍,所以穿著必須整齊清潔,在出發之前,對著鏡子照一照,檢查一下自己。

　　2、行動管理

　　在拜訪準備工作做好以后,就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列,對于熟悉的客戶首先應打電話預約,根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況,列出拜訪的先后順序,做到統籌安排,準備出發。

　　(1) 確定行動路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后,銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線,看看哪條最為省時最為方便,容易到達,選擇出最佳路線。

　　(2) 選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪過程中節省時間,提高工作效率。

　　步行:適合于近距離的客戶,一般在3-5分鐘之內可以趕到的,同時更適合于隨機客戶的拜訪。

　　自行車:適合于較遠距離的客戶,一般在40分鐘之內可以趕到,交通經常阻塞的地方,可以有效地節省時間,直達拜訪目的地。

　　公交車:適合于遠距離的,公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的,是最為理想的交通工具。

　　出租車:適合于超遠距離的乘座其它交通工具不便到達的地方,且客戶意向相當明確的,在成本上比較劃算的。

　　3、銷售洽談:

　　銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節,能否達到成交的目的,需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。

　　(1)敲門:鼓足勇氣,樹立自信心去敲客戶的門。

　　(2)說明來意:見到客戶,首先向對方問好,自我介紹說明來意,遞送資料及名片,展示開發商的有關證件。

　　(3)解說:銷售人員應對物業本身的特點,簡明扼要地向客戶說明,抓住要點, 有針對性地講。

　　(4)客戶提問:銷售人員根據客戶提問情況,要對答如流,做到問一答一,問二答二。

　　(5)消除異議:對客戶提出的異議,不能及時做出回答的,應從另一角度來講,適當地放大物業的優點,加強對客戶的引導,忌對客戶輕易承諾,發生爭吵。

　　(6)勸說:在對以上客戶交談時,若客戶沒有提出拒絕時,要抓住時機,對客戶進行勸說,勸說時贊美顧客,聯系物業本身的特點和客戶的實際情況,進行理性說服。

　　(7)達成共識、成交:此階段,銷售人員通過勸說能與客戶達成共識,說明本次拜訪已取得了較大的成功,但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定,做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間,邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。

　　(8)致謝道別:道別時,銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意,多說:"謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語,同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式,然后幫客戶關上門,禮貌地離開。

　　4、銷售評價:

　　外出拜訪回來后,銷售人員對當天的工作進行總結和檢討,對拜訪成功的客戶分析經驗,對拜訪沒有成功的客戶進行檢討,分析成敗得失的原因,認真總結經驗與教訓。

　　(1)對當天拜訪的客戶,認真填寫客戶資料卡,建立客戶檔案。

　　(2)對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶,對下一次拜訪制定策略。

　　(3)各銷售人員組織起來,對當天的工作情況進行交流探討,各述已見,互相學習以便取長補短。

　　(4)制訂第二天工作計劃,填寫計劃日程表。

　　5、自己的心理:

　　一位著名的心理學家曾經說過:"能完全占有自己的心者,也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來,可能會碰到形形色色的人,遇到多種多樣的阻礙,如何調整自己的心理,變退縮為積極進取,就顯得尤為重要,所以做為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理,時刻保持積極自信的心態,充滿必勝的信念。

篇3：地產公司銷售部外出拜訪制度

　　地產公司銷售部外出拜訪制度

　　在廣告疲軟期，外出拜訪無疑是促進銷售、提高業績最好的銷售渠道。因而特制定以下規章制度：

　　一、拜訪前的準備

　　拜訪前的準備工作是房地產銷售人員拜訪銷售的基礎工作，只有做好充分的準備，才能在拜訪洽談時做得更好，更出色，提高工作效率，不至于浪費時間。

　　1、確定當日的拜訪計劃

　　拜訪計劃主要包括：當日拜訪客戶的數量、拜訪的對象目的，以及拜訪該客戶需用的時間，分出已確定的拜訪對象和隨機拜訪對象，在做此項工作時，銷售人員最好能制出表格，認真填寫，在當天下午下班之前制訂出第二天的工作計劃。

　　制訂拜訪計劃是銷售人員次日工作的核心，因此銷售人員應當認真制訂，按照計劃行事，做到心中有數，有的放矢地工作。

　　2、攜帶有關資料

　　根據當天下午制訂的拜訪計劃，在次日上班時確定所需帶資料和份數，以便資料準備充足，一般情況下應攜帶以下相關資料：

　　公司的有關證件及證書

　　樓盤的規范書、設計方案及位置圖

　　物業本身的資料（如建設標準、物業管理）

　　售樓書、廣告宣傳單、小報

　　客戶資料卡、認購書、小定單

　　樓盤價目表及付款方式說明

　　名片、筆記本、鋼筆

　　其它相關資料

　　3、整理自己的儀容儀表

　　任何一個人都會愿意與一位穿著整齊干凈的人打交道，合適、干凈、大方的穿著打扮，不但能提高你與客戶接觸交談的自信心，而且也會給你帶來良好的洽談氛圍，所以穿著必須整齊清潔，在出發之前，對著鏡子照一照，檢查一下自己。

　　二、行動管理

　　在拜訪準備工作做好以后，就要對當日要拜訪的客戶進行分類排列，對于熟悉的客戶首先應打電話預約，根據客戶的輕重和距離遠近以及計劃拜訪花費時間的長短情況，列出拜訪的先后順序，做到統籌安排，準備出發。

　　1、確定行動路線

　　在對拜訪的客戶先后順序排列后，銷售人員要對所要拜訪的客戶逐一地確定行動路線，看看哪條最為省時最為方便，容易到達，選擇出最佳路線。

　　2、選擇合適的交通工具

　　合適的交通工具可以在拜訪中節省時間，提高工作效率。

　　步行：適合于近距離的客戶，一般在3-5分鐘之內可以趕到的，同時更適合隨機客戶的拜訪。

　　自行車：適合于較遠距離的客戶，一般在40分鐘之內可以趕到，交通經常阻塞的地方，可以有效地節省時間，直達拜訪目的地。

　　公交車：適合于遠距離的，公交車能從所要拜訪的客戶單位經過的，是最為理想的交通工具。

　　出租車：適合于超遠距離的，乘座其它交通工具不便到達的地方，且客戶意向相當明確的，在成本上比較劃算的。

　　三、銷售洽談

　　銷售洽談是銷售人員在拜訪客戶與客戶交談時最為重要的環節，能否達到成交的目的，需要銷售人員在洽談時注意洽談時的節奏與步驟。

　　敲門：鼓足勇氣，樹立自信心去敲客戶的門。

　　說明來意：見到客戶，首先向對方問好，自我介紹說明來意，送資料及名片，展示開發商的有關證件。

　　解說：銷售人員應對物業本身的特點，簡明扼要地向客戶說明，抓住要點，有針對性地講。

　　客戶提問：銷售人員根據客戶提問情況，要對答如流，做到問一答一，問二答二。

　　消除異議：對客戶提出的異議，不能及時做出回答的，應從另一角度來講，適當地放大物業的優點。加強對客戶的引導，忌對客戶輕易承諾，發生爭吵。

　　勸說：在對以上客戶交談時，若客戶沒有提出拒絕時，要抓住時機，對客戶進行勸說，勸說時贊美顧客，聯系物業本身的特點和客戶的實際情況，進行理性說服。

　　達成共識、成交：此階段，銷售人員通過勸說能與客戶達成共識，說明本次拜訪已取得了較大的成功，但房地產銷售不可能通過一次的拜訪就達到成交。所以一般情況下客戶不會馬上做出決定，做好銷售人員應抓準時機向客戶約定時間，邀請客戶到銷售現場或約定下一次拜訪時間。

　　致謝道別：道別時，銷售人員應當對本次拜訪占用客戶時間表示謙意，多說："謝謝、對不起、打擾您了、耽誤你的時間了、再見"等話語，同時最后別忘了向客戶索取名片或聯系方式，然后幫客戶關上門，禮貌地離開。

　　四、銷售評價

　　外出拜訪回來后，銷售人員對當天的工作進行總結和檢討，對拜訪成功的客戶分析經驗，對拜訪沒有成功的客戶進行檢討，分析成敗得失的原因，認真總結經驗與教訓。

　　對當天拜訪的客戶，認真填寫客戶資料卡，建立客戶檔案。

　　對拜訪的客戶逐一進行分類、辨別、分出有效客戶，對下一次拜訪制定策略。

　　各銷售人員組織起來，對當天的工作情況進行交流探討，各述己見，互相學習以便取長補短。

　　制訂第二天工作計劃，填寫計劃日程表。

　　五、自己的心理

　　一位著名的心理學家曾經

說過："能完全占有自己的心者，也能獲得世上可貴的珍寶"。一天疲勞的外出拜訪下來，可能會碰到形形色色的人，遇到多種多樣的阻礙，如何調整自己的心理，變退縮為積極進取，就顯得尤為重要，所以做為一名外出拜訪人員應學會調整自己的心理，時刻保持積極自信的心態，充滿必勝的信念。