全面解讀龍湖地產全員營銷體系構建與執行課程

　　【課程目標】

　　1、全面了解標桿龍湖全員營銷體系建立過程，全方位學習龍湖特色的營銷秘笈“全員營銷”；

　　2、深入淺出揭示成長型企業在營銷管理體系建設、管理成長的“系統觀念”和“內在規律”；

　　3、深入了解龍湖地產最省錢的營銷方式——客戶價值挖掘。

　　【課程大綱】

　　第一部分 龍湖全員營銷體系構建

　　一、關于全員營銷的幾個觀點

　　服務式營銷的概念

　　二、龍湖的全員營銷

　　1、龍湖的品牌背景與淵源 2、企業初期的一些觀念 3、第一階段營銷的特點

　　三、龍湖營銷對公司品牌的塑造及貢獻

　　1、 事件營銷： 1) 02年，交房前開放日 2) 03年，無理由退房

　　3) 04年，全國用戶滿意度第一 4) 06年，************行動

　　2、 龍湖的形成

　　3、 龍湖的回報

　　四、龍湖體驗區的項目管理

　　1、 龍湖的戰略 2、 龍湖的核心競爭力 3、 龍湖的項目管理制度

　　4、 項目管理內容：項目啟動會 5、 樣板區的項目管理

　　案例：某樣板區的項目版塊的總結

　　五、從營銷的角度看體驗區的景觀設計

　　1、景觀概念：“體驗式營銷” 讓生活先于銷售。創造客戶理想生活方式的構成情境，從而使客戶對產品產生情感認同，激發購買欲。

　　2、空間組織及游線：注重空間的節奏變化和客戶的游線感受。

　　3、樣板區景觀設計“12大軍規” 4、如何解決樣板區與實際景觀的差別

　　案例：某樣板區體驗式營銷的景觀設計思路

　　第二部分 龍湖全員營銷體系的執行

　　六、龍湖特色的全員營銷

　　1、市場營銷的目標

　　2、達成目標：營銷八件事

　　3、龍湖營銷走過的路，不限階段的推廣特點

　　4、售樓階段的體驗營銷特點

　　5、產品的表現如何成為客戶的體驗

　　6、體驗的設計：關注接觸點；虛實結合

　　7、體驗區二大法寶

　　舉例：以項目為例，解讀體驗營銷的建立

　　七、從營銷的角度看體驗區的物業設計

　　1、物業概念：“體驗式營銷” 讓生活先于銷售。在展示節點上體現物業的細節管理，在客戶體驗過程中接受物業人員的服務，以此留下鮮活的印象。

　　2、空間組織及游線：注重客戶在流線中產生的疑問，通過設置細節和場景讓客戶自行得到有說服力的答案

　　3、場景的接觸點

　　4、人的接觸點

　　5、行為標準的管理 舉例：接觸點的人的接待

　　八、客戶價值挖掘

　　1、二個觸角之一

　　2、地產的核心競爭力之一物業是如何打造的

　　3、善待你一生：貨幣選票，客戶導向

　　4、強勢的末端──項目后評估

　　5、物業盈利新的增長點：物業平臺上的業主

　　1) 找上門來的銀行 2) 租售中心 3) 便民服務

　　6、 客戶價值——值得挖掘的金礦

　　7、 危機管理

　　九、關鍵時刻管理

　　學習型組織，對新方法的適時運用

篇2：地產項目現場銷售管理制度:全員營銷獎勵辦法

　　地產項目現場銷售管理制度：全員營銷獎勵辦法

　　為了調動全體員工對房屋銷售的積極性，按時完成項目銷售，盡快回籠資金，特制定下列獎勵辦法：

　　1、公司其他部門員工、營銷策劃部員工、收銀員、保安、清潔工介紹的客戶（本人及直系親屬除外），其總提成按成交額的1.5‰計，提成方式為一次性結算。但介紹人必須在客戶上門前通知銷售經理，由銷售經理統一安排接待；未按規定通知的，公司不予承認。

　　2、公司指定的購買客戶，由銷售經理或銷售主管接待，公司視其情況給予適當獎勵。

　　公司內部員工或直系親屬購買本公司代理銷售的住宅、商業用房，可以優先選房，公司在內部認購價的基礎上另給予一定的優惠；由項目經理統一安排接待，優惠額度較大的客戶須由公司總經理批準。

篇3：房地產全員營銷計劃方案

　　房地產全員營銷計劃方案

　　一、組織架構

　　總負責：z

　　執行：團購業務部zzz

　　成員：各項目分管老總、市場研發中心老總、非業務部門老總、品牌設計公司老總、財務中心老總

　　跟蹤報道：品牌部

　　二、各崗位職責

　　1、總負責

　　*負責定期召開“全員營銷組織會議”

　　*人員組織安排

　　*計劃調整、執行

　　*獎罰兌現

　　*定期召開項目動員會

　　*組織月度獎金發放儀式

　　2、執行：

　　*收集意向客戶名單；

　　*跟蹤意向客戶進展程度；

　　*登記成交客戶情況；

　　*獎罰兌現及登記。

　　3、成員

　　組織本項目、中心、部門全員營銷組織工作

　　4、宣傳

　　*每天定時出《營銷快報》；

　　*對于此次營銷活動中的先進事跡及個人及時報道

　　*對各項目銷售動態及時跟蹤報道

　　三、銷售流程

　　營銷人員帶領意向客戶到現場看房

　　項目負責人指定置業顧問接待并講解

　　填寫《意向客戶情況表》，項目登記留存

　　營銷人員向銷售中心登記備案、銷售中心及時跟蹤此客戶進展情況

　　接待置業顧問及營銷人員共同回訪跟蹤

　　成交：填寫《營銷人員推薦客戶成交表》并向銷售中心備案

　　獎金發放儀式：簽約后銷售中心于月底發放獎勵

　　四、銷售模式：

　　1、公司除置業顧問以外員工，參與銷售（異地項目人員不參與）

　　2、可銷售鄭州市區內所有在售項目房源

　　五、配備物料：

　　鳥瞰圖、面積表、主力戶型圖、區位圖、月度優惠辦法、常見問題答客問

　　六、銷售任務：1套/人/月，總任務3套/人（截止12月底）

　　七、獎懲辦法

　　1、完成任務現有底薪不變，按照提成辦法獎勵；

　　2、超額完成任務獎勵100元/套

　　3、完不成任務的當月底薪下浮5%；若總任務完成3套，返還下浮底薪。

　　4、保安保潔不參與任務考核，但參與獎勵。

　　八、提成辦法（以下置業顧問獎勵與贏基金獎勵不重復執行）

　　1、50㎡（含50㎡）以下提成300元，其中置業顧問結20%服務費；

　　2、50㎡-90㎡（不含90㎡）提成500元，其中置業顧問結20%服務費；

　　3、90㎡-144㎡（不含144㎡）提成700元，其中置業顧問結20%服務費；

　　4、144㎡以上房源提成800元，其中置業顧問結20%服務費。

　　九、問題點

　　*如發現置業顧問在接待被推薦客戶過程中有消極懈怠、抱怨、服務不到位者第一次罰款500元，第二次辭退；

　　*營銷人員對于置業顧問的消極態度可向總負責王總或團購業務部投訴

　　*不能利用職務之便，利用項目客戶資源充當推薦客戶。若發現徇私舞弊，該套房源提成不予結算另罰款200元。

　　**計劃來訪成交表（當事人、售樓部各一份）