解析售樓處的勾魂術

　　有許多客戶本來未想立即定房。但在售樓處售樓員的勸說唆使下就不由自主地想房定下了。在售樓處，售樓員到底用的是什么勾魂術呢？這里試舉例解析一二。

　　一、 售樓當頭“三板斧”，重點介紹：

　　a. 保值升值

　　b. 入市良機

　　c. 我們的房子是最好的，價格是最優的。

　　A.保值升值

　　買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？從房地產本身來講，房子是永遠增值的。買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什么都不如買房子。

　　B.入市良機

　　我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機。中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現在房地產經過低谷，正要回升，肯定要好轉。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經濟增長點，現在是投資置業的最佳時機。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關鍵看住房”?，F在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發展商均以成本價或略高于成本價面向業主，另外，根據預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調，房地產價格將穩步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。

　　C.價格最便宜。

　　×先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是全市同類樓房中價格最低的。（舉例比較）

　　二、關于說按揭的好處。

　　各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實就是把將來的錢現在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。

　　三、 關于客戶說期房風險大，等建好后再買 。

　　×先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現房同樣會不滿意，為什么呢？

　　1，現房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現房幾乎無一采用，但我們都用上了。

　　2，如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風險和回報是同時的。

　　3，事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。

　　4，期房付款方式靈活，而現房不僅價高而且要一次性付款。

　　四、 解釋宣傳單上價格與現實價格為什么有價差 ？

　　請問×先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當時為什么不及時來買呢，我們開發的策略是低價啟動，滾動開發，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產生轟動效應，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本價，您現在買仍是好機會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。而現在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產多年的經驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，

　　×先生，價格肯定沒問題，現在就把這套訂下來。

　　首期買房又不愿意冒風險，現在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。

　　五、 見面就搞定客戶的談客技巧 。

　　1，夸獎

　　男士有派頭，有風度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。

　　2，以提問的方式正面引導

　　a. 假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。

　　b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。

　　c. 您不覺得現在一起決定比較好嗎？

　　d. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。

　　3，和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。

　　4，機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。

　　5，您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。

　　6，不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天?！?/p>

　　7，抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應該達到這個程度。

　　□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。

　　□ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎

　　a. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經決定買下了”的暗示誘導方法。

　　b. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房……真是有眼光”避免說您聽我的

話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。

　　c. 對容易誤會的參案要再三說明。

　　d. 簽約后轉移話題。

　　e. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。

　　f. 語氣柔和婉轉“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。

　　g. 反復強調產品優勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注意哪個方面?，F在人們買房最主要關注的是廳和廚房，您看我們這種房型……（優勢）當然廁所是暗，但您用時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢？

　　分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。

　　六、對客戶的10種常見勸訂方法。

　　1，×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現在就把它訂下來。

　　2，×先生，今后這個地方您再次經過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經過一次后悔一次，受不了的。

　　3，×先生，現在您不訂下來，相信您跑遍全市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。

　　4，×先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環境，您不可能在全市找到第二家了。

　　5，×先生，既然這么滿意，現在就把它訂下來，若，這是合同……

　　6，×先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現在就把合同簽下來

　　7，身份證現在帶了沒有？沒有，那沒關系，號碼還記得嗎？

　　8，今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同

　　9，×先生，我真為您遺憾??！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應該讓它失去的。

　　10，×先生，您看，我已經介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？

篇2：售樓處音響設備管理規定

　　售樓處音響設備管理規定

　　一、音響設備由辦公室統一管理，放置于副總監辦公區，由副總監負責操作，其他人員未經同意不得使用。

　　二、副總監負責保管音響設備，正確使用，定期清潔。

　　三、副總監每日應確保音響電源切斷后下班，否則罰款50元/次。

篇3：售樓處傳真機、電話管理制度

　　售樓處傳真機、電話管理制度

　　一、售樓處所有電話由辦公室統一管理，對可拔長途及特殊功能電話實行嚴格管理，任何人因工作需要須用此類電話應報副總監批準到辦公室登記方可使用。

　　二、員工不得利用辦公電話進行與業務無關的聊天或閑談，被發現者將受到行政處罰50元/次。

　　三、傳真機由辦公室委托銷售副總監管理使用，對外發送傳真應先到副總監處登記發送時間、接收人及文件大致內容，經副總監簽批后再行發送。