關于酒店專業營銷、全員營銷和代理營銷

　　酒店的營銷隊伍與參與人員，主要由三大部份的人員組成，即“專業營銷隊伍”、“全員營銷隊伍”和“代理營銷隊伍”，酒店把這三大營銷隊伍和人員都組織和指揮好了，勢必產生“經營有術和充滿商機”的高效良效。

　　關于專業營銷隊伍

　　酒店的專業營銷隊伍，主要由酒店的市場營銷部全體人員組成，包括市場銷售部、策劃拓展部、公關應酬部和預訂中心等部份組成。

　　如何最大化地發揮專業營銷隊伍的績效? 這應是大多數酒店碰到的共同難題,?！皩I、專責、專獎” 則是解決難題的“三?！敝?。

　　談專業?？梢钥隙ǖ氖? 任何酒店應該都不會否認營銷專業的重要性，可是許多酒店往往在選擇具體人選時就不一定是這樣了，理由與現象有許多:或因鑒選人自身的眼力低而“放走韓信”的，或因鑒選人過份倚重學歷而“誤用馬謖”的……，甚至，有鑒選者私懷目的的，有鑒選者根本不懂鑒選的，也有的酒店因為攬才渠道有限，而只好“派用廖化” 的……

　　市場經濟的特點決定了市場營銷的重要性，為此，有人稱市場營銷部是酒店第一部。既是第一部，就需要酒店的第一把手親自鑒選好這個酒店第一部的第一號頭目，乃至選好這個第一部的其他主要人才。適者留用優者重用，不適者棄之另再覓選，直至選到真正專業的適者能者強者。

　　專業有專功，專功促成功。

　　談專責。選定了專業隊伍之后，酒店對市場營銷部就應該明確“責權利”的政策和考核的辦法。其目的，主要就是為了讓這些專人才，行專業、負專責。為了實現負專責的營銷重任，酒店則應該“雙管齊下”，一方面要管理與監督市場營銷部的負專責的營銷過程，另一方面則需要舉全店之力，練就和獻給消費者的全程全優的服務質量，二者相輔相承缺一不可。市場營銷部與酒店的其他部門,前者乃是市場的開拓者和質量的承諾者，后者則是客人的具體服務者和質量的保證者。只有二者均負好了自已的專責，才能使市場營銷部專業人員能夠安心安神地工作，才能專心專責地開拓市場并擴大市場。

　　全店的市場營銷任務與目的，總括起來，就是三句話: 如何讓客人進來? 客人進來后，如何服務好? 如何讓客人再來? 全店所有崗位都為這三句話，做好了自己的專責，上述的任務與目的也就實現了。

　　談專獎。建立一套適用的專業的績效管理的政策與機制，是保證酒店專業營銷隊伍的穩定，進而保證酒店的可持續發展的關鍵。酒店績效管理的核心在于指標與辦法，而績效管理的驅動力在于考核與兌現。酒店行使與把握好這種驅動力，既是酒店可持續發展的必須，同時更是市場營銷專業人員對酒店凝聚力的保證。

　　市場營銷在酒店的經營銷管理的地位，應屬于“經營特區”，特區就要特事特辦，所以，酒店對待專業營銷隊伍，必須用“特與?！钡恼?、“特與?！钡闹С?、“特與?！钡募?、讓他們充分地把自己的專業水平發揮到最好最大。

　　關于全員營銷隊伍

　　想必“全員營銷”這句口號，在所有酒店里都會強勢提出，但效果卻不見的強勢了，究其原因可能有諸方面的。刨其根源，不出“三界”: 眼光不夠開界、方法自設限界，遇麻煩就出界。

　　首先是對全員營銷的實質與難度認識不全，致使戰略眼光不夠開界?？傄詾槿珕T營銷這項政策對全員有好處有收益，那么全員就必然會自覺參與的。有的酒店僅以分配任務下硬性指標的；有的酒店不抓專項營銷培訓，致使員工們連基本的營銷知識也不知曉的；有的酒店一到中秋或圣誕節就指派任務，賣月餅賣圣誕晚餐券的；還有的酒店嚴守預訂與價格，不通融更不授權的……. 這種對全員只壓任務不提服務的做法，顯然是得不到全員的真正擁戴與自覺接受的。

　　一家酒店能否真正持續開展好全員營銷，是檢驗這家酒店經營管理是否成熟的重要標志，因此，酒店決策層必須將“全員營銷”立項為酒店基本建設的重要位置，而不是可為或不為，而是必須有作為大作為，那么，政策、指標、培訓、考核、激勵等一切手法均須制訂與落實，就像管理某一個業務部門一樣，天天有報表，月月有分析的。

　　其次是策劃倡導與交付給全員的營銷方法有限?？傄詾槿珕T營銷就是員工自己想辦法，忽視了“授人結網”的各種方法。領導囊中少法缺法，員工必然效仿無法。其實，若把思想禁錮打開，大膽進行營銷方略的改革，辦法肯定比困難多。舉一個例子: 我們應該重新審議與靈活運用那種:在西方教科書上認為酒店的預訂是“經營的機密”與預訂“只能限于酒店的預訂中心” 等拘緊的營銷思念，以及近乎于“暗箱式”操作的預訂程序，我們完全可以把酒店的訂房訂餐訂會議等預訂操作，下放到部門一級或更低更廣的責任范圍，在擁有計算機管理的今天，硬件是一點不成問題的了，主要是酒店需要制訂一套嚴謹的操作程序與規范，在酒店授權范圍內接

　　受監督并操作。有人或許擔心，酒店的經營機密泄露或將產生排房排餐的擁擠或沖撞，還有人或許擔心被人假預訂或超預訂等等，但你只要想到: 酒店如何接受攜程網或12580網等網絡預訂業務的，就可以完全想通了。當然，這項改革還需要設備與培訓等，但這些一次性的投入比起酒店長效性的回收，是一本投入低產出高“一本萬利”的經濟賬了。

　　最后還要消除，改革與創新過程中: 碰到麻煩就“繳械”，遇見困難就出界的怕亂求穩與不作為的心態。酒店的經營管理應屬于“看碟打譜”的較有范譜的行業，似乎只要敬業的“付心血、盡人事” 就算是稱職了，但是在酒店業竟爭激烈的今天，愛崗與守業也是不夠的了，改革與創新才算是大敬業!

　　酒店所有改革與創新，唯營銷與財務管理最難，也最不易把握到最佳最適度?；蛞蚋母锪Χ炔粔?，致使創新效果一般；或因改革力度過激，易受抨擊與譏諷；或因創新手法大膽，易受誤解與否決；甚至還被冠以“非份、非為、非法” 等是是非非的排斥;…….. 其實，世上許多的新生事物與行為，都要經過試驗與礪煉的，只要改革者勇于嘗試、立場為公、不斷修正，總有一天會成功的。

　　在酒店的改革

與創新面前，不作為永遠只能是無作為，只有勇于作為才可能有所作為。

　　關于代理營銷隊伍

　　在世界經濟全球化的浪潮中，酒店的營銷出現了許許多多的借勢營銷與借力營銷等，均可屬于代理營銷的范疇。比如: 上述所談及的訂房網站的代理營銷；傳統的旅行社營銷；兄弟酒店之間的互為代訂營銷；以及近年來出現的，廣告媒體營銷；代辦會議會展營銷；套票式的捆綁營銷；酒店消費者代理營銷；酒店供應商代理營銷；到酒店舉辦活動與策劃人的代理營銷；論壇會、車友會與校友會等組織的代理營銷以及各種營銷聯盟的代理營銷等等。

　　一家酒店只有建立起更多的代理營銷群，才能編織成更大的代理營銷網，進而實現“拋網捕漁，結大網捕大魚” 。只要把代理營銷當成一個市場來經營，落實好專人專項的跟進與負責，其投入與產出的性價比，一定是很高很豐盛的。

　　市場是營銷的主人，營銷是市場的仆人。仆人為主人作好了服務，主人就一定會眷顧到仆人的。

篇2：地產項目現場銷售管理制度:全員營銷獎勵辦法

　　地產項目現場銷售管理制度：全員營銷獎勵辦法

　　為了調動全體員工對房屋銷售的積極性，按時完成項目銷售，盡快回籠資金，特制定下列獎勵辦法：

　　1、公司其他部門員工、營銷策劃部員工、收銀員、保安、清潔工介紹的客戶（本人及直系親屬除外），其總提成按成交額的1.5‰計，提成方式為一次性結算。但介紹人必須在客戶上門前通知銷售經理，由銷售經理統一安排接待；未按規定通知的，公司不予承認。

　　2、公司指定的購買客戶，由銷售經理或銷售主管接待，公司視其情況給予適當獎勵。

　　公司內部員工或直系親屬購買本公司代理銷售的住宅、商業用房，可以優先選房，公司在內部認購價的基礎上另給予一定的優惠；由項目經理統一安排接待，優惠額度較大的客戶須由公司總經理批準。

篇3：全員營銷意識是企業一筆無形資產

　　源 自物管學堂 　　全員營銷意識是企業一筆無形資產

　　企業管理無非是4個內容：人、組織、分配和制度。理念優先于制度，制度優先于技術。所以企業首先要抓員工思想意識。企業的全員意識主要有三方面：全員質量意識、全員成本意識和全員營銷意識。全員營銷意識就是要求企業經營的每一個環節都從客戶需求出發，企業的每一位成員都去了解市場、理解營銷、服務客戶，以企業的良好整體形象和盡善盡美的服務，達到最大限度的用戶滿意。

　　世界頭號商品零售企業沃爾瑪1998年全球員工91萬人，年銷售額1392億美元，利潤44.3億美元，它的創始人沃爾頓說過：“在我們的企業之外，有一個更大的老板，那就是顧客”。因此，沃爾瑪的宣傳標語寫的是：“第一條，顧客永遠是對的;第二條，如果不對，請參看第一條?！痹卩嵵菘吹竭^一家飯店的廣告，寫的是：“如果你不來吃飯，老板也沒有飯吃?！边@些都只說明一個道理，那就是：客戶是老板的老板，服務客戶遠勝于尊重老板。

　　當然，企業有自己的營銷部門，但企業的營銷并非只是這一個部門的事情，營銷部門只是企業面對客戶的一支先頭地面部隊。大家看到美國打擊伊拉克，前面導彈部隊、空軍部隊做了大量的努力以后，才有坦克配合下的地面部隊進入伊拉克，還有更多的電子部隊、情報機構、后勤保障部門等更多的配合?，F代市場的攻取，同樣是多兵種的協同作戰，缺一不可。技術部門的產品設計就要考慮客戶的需求，生產部門的制造更要考慮產品的運行保障，采購部門的供應同樣要為客戶提供質量可靠且價格合理的材料與配件......。甚至有人說，一個公司怎么樣，聽接電話小姐的幾句對話就知道了。所以，我們必須認識到企業的戰斗力取決于公司全員在內的整體實力，面對客戶，任何一個崗位都是有關聯的，都是舉足輕重的。

　　提高全員營銷意識可以從以下幾方面努力：

　　1、企業全員都了解市場是建立全員營銷意識的基礎。

　　企業一般員工往往不明白公司為什么老提：“規模經營”、“營銷增長”、“擴大市場占有率”。企業做大做強大多出于以下考慮：

　　上了規模才可能降低平均成本;

　　市場法則是--要么吃人，要么被吃;

　　沒有一定的量就如同植物有了根;

　　社會資源只向有實力的企業傾斜;

　　廟大才能請神，人才向強盛企業流動;

　　大而有名的企業提升員工個人價值。

　　2、愛崗敬業是樹立全員營銷意識的基本保證。

　　在自己現有崗位努力做到最好，整個企業的全員營銷意識就能達到一個很高的高度，除非公司架構不合理和人員職責不明確。在一家省級大醫院，有一位留學歸國的博士，一次查病房時遇到一位尿阻的農民老頭，于是博士蹲下身來用軟管為老人導尿，并且勸告病人說“這個病，馬上就好?！崩先诵那榉潘?，馬上噴出很長的一泡尿來，只是可憐這位博士被噴了一身，但博士一動不動，直至老人把尿尿完。博士說，如果中途稍微動一下身子，病人一受驚，怕是日后如何用藥，也不可能順暢地排尿了。這就是一名醫生的敬業精神。

　　3、企業的市場形象取決于每一位員工的素質。

　　營銷部門自不必說，僅以財務、行政部門為例：財務部門在與客戶核對往來、追收應收款、開具發票等，對客戶用怎樣的語言、語氣，都會給客戶留下深刻的印象;行政部門的門衛、司機與客戶接觸的一小會兒，也都代表著整個公司，任何一點不耐煩和任何一句多余話，都會影響客戶對公司的認識。面對客戶，每一個都要牢記--你此時代表的是整個公司。素質就是細節，比如：來電須在鈴響3次前去接;與人共一個辦公室不用免提;來信須在2日內答復;商用車須每天清洗;與客戶同行最好在其后側半步;任何情形下不與客戶頂撞、爭執;同客戶說“我們不做”該為“我們做不了”;面對客戶投訴或批評，不管對錯，一律先表示感謝;說“謝謝”不如說“謝謝你”;拒絕客戶的用語應該是“這件事確實有困難，讓我試一下吧”、“對不起，我請示一下上司，好嗎”。

　　4、迅速建立首問負責制。

　　公司的任何成員，接到客戶(包括意向客戶)的咨詢、訂貨、投訴及其它信息，均應該為客戶負責到底，有始有終，使客戶滿意。記住一句話：“公司就是你”。當然，每一個崗位人員不可能對客戶的所有要求都能服務到位，但公司內部的溝通、協調、m.airporthotelslisboa.com追蹤，應該由第一接觸人完成。我們作為顧客在飯店用餐，我們只對服務員提這個那個要求，至于她如何去作內部的溝通，我們一概不管，反正要滿足我的要求，滿足不了也要有滿意的答復。

　　5、企業員工的言行要外圓內方、內外有別。

　　營銷學上有一個說法：“一只碗碗口是破的，轉個面就是圓的”。企業內部總有不少問題和不足，那是內部的事，對外則應以有利、有益的部分展示于人，這不是虛偽而是基本規范。招待客人總是上好一點的酒菜，剩飯剩菜只能留給自家人吃。在中國土地上，傳統儒教更要求我們做到這一點，家庭如此，公司也如此，國家還是如此。

　　只要公司上下，真正形成了了解市場，理解營銷、服務客戶的氛圍，樹立了全員營銷意識，每一個人無論在什么崗位都可以發揮他最大的作用。哥倫比亞大學有一個專門從事中國文化研究的“丁龍講座”。來源于一個故事：美國南北戰爭時期，有個叫丁龍的山東人，在紐約一個脾氣不好的退休將軍家當傭人，丁龍隨其他傭人之后，也被將軍氣跑了。沒多久，將軍家起火，燒了一些房子，丁龍卻回到了將軍身邊，丁龍說，中國的孔子講的是忠恕之道。于是，主仆成為終身朋友。丁龍得病臨死前，把多年來在將軍家打工的全部薪水還給了將軍。將軍被感動了，把這筆錢加上自己另外捐出的一大筆錢，送給了哥倫比亞大學，特設“丁龍講座

　　”。丁龍雖然是一個傭人，但他的人生并不遜于包括將軍在內的其他人。同樣，每一個人，不管其崗位如何，都可以在已有的崗位上做到最好。