置業顧問必須弄清楚的5項內容

　　一、售樓過程中銷的是什么？答案：自己

　　1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

　　2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

　　3、房子與顧客之間有一個重要的橋梁:置業顧問本身！

　　4、面對面售樓過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

　　5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

　　6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

　　7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

　　二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念。

　　1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

　　2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

　　3、所以，在向客戶推銷你的房子之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

　　4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

　　5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

　　三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺

　　1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

　　2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。

　　3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

　　4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

　　5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

　　6、在整個售樓過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

　　四、售樓過程中賣的是什么？答案：好處

　　好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

　　1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

　　2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

　　3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

　　4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

　　五、面對面售樓過程中客戶心中在思考什么？答案：面對面售樓過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

　　1、你是誰？

　　2、你要跟我談什么？

　　3、你談的事情對我有什么好處？

　　4、如何證明你講的是事實？

　　5、為什么我要跟你買？

　　6、為什么我要現在跟你買？

　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事

　　當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處。

篇2：置業顧問培訓心得體會

　　置業顧問培訓心得體會

　　首先感謝公司指示布置這次為期七天學習的時機，通過系統的培訓活動，使我深入的認識到團隊在工作中的首要性和如何做一民優秀房產置業顧問。這次培訓我總結出了以下心得。

　　一個團隊中，大家都要同心協力，相互配合、相互協調，必須有一個共同的價值觀，領導者的指揮協調要有力。在我們的實際工作中，每一項工作任務的完成，都需要我們制訂合理的工作計劃，根據職責合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和難點，找出對應的解決方法，同時每個成員一定要服從領導，嚴格執行下達的任務和使命，只有這樣才能保證我們集體任務的順利完成；對困難估計不夠，準備不足以及思維模式的束縛也是導致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經常遇到看似簡單的問題，以慣有的思維去準備，當現實情況與想象中不同時，我們由于準備不足，容易造成混亂，極其被動。這就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準備，在碰到意外出現時才能從容應對。同時，在出現混亂、被動的情況下，大家一定要冷靜，團結，要相互鼓勵，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。

　　短短的七天培訓使我學到了很多關于房地產行業的專業知識、工作技巧以及商務禮儀，明白了該如何調整自己的心態，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待和金融知識兩個環節?？蛻艚哟此坪唵?，要做好可就不是很容易，還從中學到了權證辦理的基本流程、房地產抵押貸款成數年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識。我雖然剛接觸這個行業，不懂得的地方還很多很多，但通過這次培訓讓我加深了對房產知識、銷售人員的基本素質、對待客戶的態度、如何解決實際工作中碰到的問題，以及公司樓盤具體情況和營銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓，我覺得要想做好房地產銷售工作，光有毅力和恒心還不行，應掌握適當的方法和技巧，做事情更要有針對性。

　　我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發現自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協商、了解。

　　“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的決不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終勝利。

篇3：置業顧問上崗培訓制度范本

　　置業顧問上崗培訓制度范本

　　1、售樓人員上崗要求

　　新招置業顧問需具備前述之置業顧問的"基本素質要求"方可批準聘用，對于不符合條件的，絕對不予以錄用。所有置業顧問上崗前都需經過全方位培訓后，并通過考核合格后方可上崗接待客戶，

　　3、置業顧問培訓周期

　　置業顧問被調到新樓盤時，需進行新項目資料培訓，并考核合格后方可上崗。新招置業顧問分到具體樓盤后，由現場銷售經理統一安排培訓時間，需經過一至三周的正式培訓，才有資格參加現場安排的上崗考核。

　　4、置業顧問培訓內容

　　1)房地產基本知識、包括房地產相關法律法規、地產開發經營與管理、房地產營銷知識、房地產買賣合同知識、辦理按揭常識等;

　　2)物業管理知識;

　　3)裝修材料知識;

　　4)本樓盤項目相關資料及銷售流程;

　　5)每位置業顧問必須對本樓盤周邊競爭項目進行踩盤，寫出踩盤報告;

　　6)銷售技巧。