置業顧問培訓--角色篇

　　第一章概述

　　置業顧問正參與到一個特殊的服務行業，并成為房地產營銷推廣中不可小看的構成元件。從珠江三角地區到內地二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，置業顧問的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系統工程，并逐步完善。在房地產發展日趨理性、競爭日益激烈的時代里，置業顧問的工作性質和重要性正發生著變化。那么，作為營銷推廣中的主角置業顧問自身應怎樣定位，其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定？

　　第一節我是誰——置業顧問的定位

　　一、公司形象的代表（職員創造公司）

　　進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？

　　最初，你對公司形象的了解大概的從閱讀簡介小冊子開始或通過電話與公司職員聯絡，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建筑的內部裝修、職員服裝、辦公室的氣氛等。但使你對公司印象最深刻的是與你會晤的那個人。無論那間公司有多少人，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那里得來的印象評價整個公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。

　　人們常說，“職員創造公司”，職員是公司的財產，所以，不單只老板代表公司，每一個員工都代表著公司。你的待客態度、電話應對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會引起致很壞的后果。

　　待客態度不好，可能會被認為“那人態度惡劣”或沒有常識，甚至可能令對方產生不快的感覺，將交易終止。

　　作為房地產公司的置業顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。

　　二、經營理念的傳遞者

　　置業顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與素質、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。

　　三、客戶置業的顧問

　　購房涉及到很多專業知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、

　　區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。

　　所以置業顧問要充分了解并利用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。

　　四、投資理財的專家

　　置業顧問要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發揮置業顧問的推銷技術。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，置業顧問不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效、直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景。其次，相信自己能夠完成推銷任務。這種能力是置業顧問成功的信心與決心的來源，并能產生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。

　　五、客戶的朋友

　　置業顧問要用最大的誠心打動客戶，處處為客戶考慮，成為客戶認可的朋友，客戶才會放心購買。

　　六、將客戶意見向公司反饋的媒介

　　置業顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時作出相應的修正和處理，建立公司良好的企業形象。

　　七、市場信息的收集者

　　置業顧問要有較強的反映能力、應變能力與豐富的業務知識，對房地產市場有敏銳的觸角，這就需要置業顧問對房地產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對宏觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據。

　　第二節我面對誰——置業顧問的服務對象

　　一、置業顧問對客戶的服務

　　1、傳遞公司的信息

　　置業顧問是發展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面對并與之交流的公司代表，是客戶了解

　　發展商信息的重要媒介。

　　2、解客戶對樓盤的興趣和愛好

　　置業顧問通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認知后，方可投其所

　　好，一槍擊中。

　　a)幫助客戶選擇最能滿足他們需求的樓盤

　　發現真實需求并有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都合適客戶呢？在

　　銷售過程中，優秀的置業顧問，在與客戶的問答中，能用一種直覺發掘客戶的真實需求，并非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最合適的付款方式的能力。因此，置業顧問應根據顧客的喜好，利用自身的專業知識，為客戶推薦樓盤內最適合他們需求的單位。同時，優秀的置業顧問要具有理財的能力，為不同的客戶安排其不同的資金流量。

　　b)向客戶介紹所推薦樓盤的優點

　　置業顧問經過專業培訓后，結合樓盤對外銷售的統一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應將樓盤的優點和價值充分展示在客戶面前。

　　c)回答客戶提出的疑問

　　銷售過程中顧客向置業顧問提出詢問是常有的事，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種各樣與樓盤無關的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優秀的置業顧問應該明白，顧客向我們提問，是期望我們為其服務，理應坦誠相對，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求?；诖?，置業顧問不僅要鉆研本職工作各方面的知識，還要熟悉當地有關方面的情況，如交通、酒店、運輸及大中型購物場所等。

　　d)向客戶介紹售后服務

　　購買住宅是一項系統工程，消費者須具備以下環節的專業知識。在簽署購買合同文本后，還須辦理銀行按揭、交納稅費、產權登記或變更等手續，置業顧問應將公司的服務宗旨和售后服務內容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之憂。

　　e)讓客戶介紹售后服務

　　建筑、環境和質量的保證、發展商雄厚實力的體現、生活方式的引導、生活素質的提升及物業升值潛力的挖掘等信息，是客戶產生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。

　　3、置業顧問對公司的服務

　　1、公司文化的傳播者

　　置業顧問作為公司形象代表和代言人，是公司經營理念和企業文化的重要傳播途徑。

　　2、市場信息的提供者

　　居于市場第一線、與消費者最先接觸的置業顧問是買方市場信息的集散地。發展商可通過置業顧問獲取第一手市場信息，如消費者所需戶型、樓盤功能及價位等，以便作出準確的市場定位，為項目規劃設計、營銷推廣等提供先決條件。

　　3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶

　　作為企業與消費者之間的橋梁，置業顧問應該站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等市場信息傳達給發展商；同時，置業顧問將發展商的背景實力、經營理念、企業文化等傳播給消費者，通過雙向溝通，達成購買協議。

　　第三節我的使命——置業顧問的工作職責及要求

　　一、常規工作職責

　　1、推廣公司形象，傳遞公司信息；

　　2、積極主動向客戶推薦公司樓盤；

　　3、按照服務標準指引、保持高水準服務素質：

　　1）保持笑容；

　　2）保持儀容整潔；

　　3）耐心、有禮地向客戶介紹；

　　4）積極的工作態度；

　　4、每月有銷售業績；

　　5、保持服務臺及展場的清潔；

　　6、及時反映客戶情況；

　　7、準時提交總結報告；

　　8、培養市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發展動向；

　　9、愛護銷售物料，包括工卡、工衣等；

　　10、不斷進行業務知識的自我補充與提高；

　　11、服從遵守公司的各項規章制度；

　　12、嚴格遵守公司的各項規章制度；

　　13、嚴格遵守行業內保密制度。保密制度的建立要求置業顧問遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料；不得直接或間接透露公司員工工資資料，如薪金、工資等；不得直接或間接透露公司的發展戰略、銷售業績或有關的業務秘密。

篇2：置業顧問培訓心得體會

　　置業顧問培訓心得體會

　　首先感謝公司指示布置這次為期七天學習的時機，通過系統的培訓活動，使我深入的認識到團隊在工作中的首要性和如何做一民優秀房產置業顧問。這次培訓我總結出了以下心得。

　　一個團隊中，大家都要同心協力，相互配合、相互協調，必須有一個共同的價值觀，領導者的指揮協調要有力。在我們的實際工作中，每一項工作任務的完成，都需要我們制訂合理的工作計劃，根據職責合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和難點，找出對應的解決方法，同時每個成員一定要服從領導，嚴格執行下達的任務和使命，只有這樣才能保證我們集體任務的順利完成；對困難估計不夠，準備不足以及思維模式的束縛也是導致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經常遇到看似簡單的問題，以慣有的思維去準備，當現實情況與想象中不同時，我們由于準備不足，容易造成混亂，極其被動。這就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準備，在碰到意外出現時才能從容應對。同時，在出現混亂、被動的情況下，大家一定要冷靜，團結，要相互鼓勵，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。

　　短短的七天培訓使我學到了很多關于房地產行業的專業知識、工作技巧以及商務禮儀，明白了該如何調整自己的心態，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待和金融知識兩個環節?？蛻艚哟此坪唵?，要做好可就不是很容易，還從中學到了權證辦理的基本流程、房地產抵押貸款成數年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識。我雖然剛接觸這個行業，不懂得的地方還很多很多，但通過這次培訓讓我加深了對房產知識、銷售人員的基本素質、對待客戶的態度、如何解決實際工作中碰到的問題，以及公司樓盤具體情況和營銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓，我覺得要想做好房地產銷售工作，光有毅力和恒心還不行，應掌握適當的方法和技巧，做事情更要有針對性。

　　我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發現自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協商、了解。

　　“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的決不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終勝利。

篇3：置業顧問上崗培訓制度范本

　　置業顧問上崗培訓制度范本

　　1、售樓人員上崗要求

　　新招置業顧問需具備前述之置業顧問的"基本素質要求"方可批準聘用，對于不符合條件的，絕對不予以錄用。所有置業顧問上崗前都需經過全方位培訓后，并通過考核合格后方可上崗接待客戶，

　　3、置業顧問培訓周期

　　置業顧問被調到新樓盤時，需進行新項目資料培訓，并考核合格后方可上崗。新招置業顧問分到具體樓盤后，由現場銷售經理統一安排培訓時間，需經過一至三周的正式培訓，才有資格參加現場安排的上崗考核。

　　4、置業顧問培訓內容

　　1)房地產基本知識、包括房地產相關法律法規、地產開發經營與管理、房地產營銷知識、房地產買賣合同知識、辦理按揭常識等;

　　2)物業管理知識;

　　3)裝修材料知識;

　　4)本樓盤項目相關資料及銷售流程;

　　5)每位置業顧問必須對本樓盤周邊競爭項目進行踩盤，寫出踩盤報告;

　　6)銷售技巧。