房地產營銷書--營銷技巧（1）

　　第1章現場售樓基本流程及注意事項

　　房地產產品具有異質性、不可移動性、耐久性，每一樓盤都因其地理位置、周邊環境、整體策劃與定位、建筑風格、配套環境等不同而具有唯一性。因此，在樓盤的銷售過程中，售樓人員的整體形象、綜合業務素質以及對到訪客戶的接待服務、銷售技巧等就顯得特別重要。大多數客戶只有在聽取售樓人員的介紹，參觀樓盤現場，對樓盤基本認可并產生良好印象后，才能形成購買欲望，再經過多次到訪、反復權衡比較后，才能作出買樓決定。因此可以說，樓盤銷售是一項復雜的系統工程，售樓人員必須善于運用房地產專業知識和技能，結合樓盤的具體特點，把握好房地產現場銷售過程中的每一環節，充當專業的解說員、優秀的售樓專家、客戶購買決策的"高參"甚至成為客戶的朋友后，才能贏得客戶的信任，促進成交?，F場售樓基本流程見圖4-1-1。

　　第一節迎接客戶

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┛蛻暨M門，每一位看見的售樓人員都應主動與客戶打招呼如"歡迎光臨"或微笑點頭致意，并提醒其他售樓人員注意。

　?。ǘ┦蹣侨藛T立即上前熱情接待，主動詢問是否第一次來訪等，以便對客戶的基本情況有一個初步了解。

　?。ㄈ椭蛻羰帐坝昃?，放置衣帽等。

　?。ㄋ模┩ㄟ^隨口招呼，區別客戶真偽。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T應儀表端正，態度親切。

　?。ǘ┦蹣侨藛T應由一人或一主一副負責接待客戶，以二人為限，絕對不要超過三人。

　?。ㄈ碓L者，若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的接待。

　?。ㄋ模]有客戶時，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

　　第二節介紹樓盤

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T遞給客戶名片，簡單介紹，了解客戶的個人資訊情況。

　?。ǘ┌凑展臼蹣遣楷F場事先已計劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等各種銷售道具，自然而有重點地向客戶介紹樓盤（側重于樓盤的地段、區域環境和交通狀況、生活配套設施、開發理念、樓盤功能、戶型、主要建材、工程質量等方面的說明及樓盤已取得的有效證件等）。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T應側重強調本樓盤的整體優勢、營銷"賣點"及樓盤取得的有效證件，一切努力都只為一個目標：打消客戶的思想疑慮，向客戶推銷樓盤。

　?。ǘ┯米约旱臒岢琅c誠懇感染客戶，努力與客戶建立相互信任的關系。

　?。ㄈ┩ㄟ^交談，售樓人員應正確把握客戶的真實購買動機，并據此迅速制定自己的售樓策略。

　?。ㄋ模┊斂蛻舫^一人時，售樓人員應注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

　?。ㄎ澹┦潞?，售樓人員應總結在向顧客介紹樓盤時，顧客提出了哪些新問題，有哪些新要求，自己介紹樓盤的方式方法顧客是否接受等等。

　　第三節購買洽談

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┑共韬?，引導客戶在洽談桌前入座。

　?。ǘ┰诳蛻粑粗鲃颖硎緯r，售樓人員應該立刻主動地選擇一戶型作試探性介紹，根據客戶所喜歡的單元、戶型，在肯定的基礎上，作進一步詳盡的說明，針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助客戶逐一克服買房異議。

　?。ㄈ┻m時制造樓盤銷售現場購買氛圍，強化客戶的購房欲望。

　?。ㄋ模┰谂袛嗫蛻魧潜P有70%的認可度的基礎上，設法說服客戶下定金購買。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┤胱鶗r，售樓人員應請客戶先落坐，最好讓客戶背對著售樓部大門，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

　?。ǘ﹤€人的售樓資料和工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要，要善于挖掘發現客戶的真正需求，耐心解答客戶關注的主要問題。

　?。ㄈ┳⒁馀c現場同事的交流與配合，讓現場售樓經理知道客戶在看哪一戶。

　?。ㄋ模┳⒁馀袛嗫蛻舻恼\意、購買力和成交可能性。

　?。ㄎ澹┈F場氣氛營造應該自然親切，掌握火候，對樓盤的解釋不應含有夸大、虛構的成分，應當符合客觀現實。

　?。┎皇亲约郝殭喾秶鷥鹊某兄Z應報經現場售樓經理通過。

　　第四節帶看現場

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┙Y合樓盤工程進度和周邊特征，邊走邊向客戶介紹。

　?。ǘ┌凑湛蛻粢?，讓客戶現場感受所選的戶型。

　?。ㄈ┍M量介紹樓盤、戶型等優點、賣點，突出樓盤特色和重點，讓客戶始終為你所吸引。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┳鰝€好的演員，背好臺詞，設計自己的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現場講些什么等等。

　?。ǘφ诮ㄔO之中的期房，帶客戶看工地的路線應事先計劃安排好，注意沿線的整潔與安全，囑咐客戶戴好安全帽，帶好隨身物品。

　?。ㄈσ呀浗ǔ傻默F房，最好帶客戶參觀樣板房，盡量給客戶留下直觀、美好的印象。

　　第五節暫未成交

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T應將售樓宣傳資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

　?。ǘ┰俅沃鲃痈嬖V客戶聯系方式和聯系電話，承諾為客戶作義務購房咨詢，對有意的客戶再次約定看房時間。

　?。ㄈ┧涂椭链箝T外或電梯間。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬何闯山换蛭闯山坏目蛻粢琅f是客戶，售樓人員都應態度親切，始終如一。

　?。ǘ┘皶r分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

　?。ㄈ┽槍何闯山换蛭闯山坏脑?，報告現場售樓經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

　　第六節填寫客戶資料表

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬o論成功與否，售樓人員每接待完一組客戶后，都應立刻填寫客戶資料表。

　?。ǘ┨顚懼攸c：

　　1、客戶的聯絡方式和個人咨訊資料；

　　2、客戶對樓盤的要求條件以及看法；

　　3、分析成交或未成交的真正原因。

　?。ㄈ└鶕蛻舫山坏目赡苄?，將客戶分類為：

　　1、很有希望；2、有希望；3、一般；4、希望渺茫四個等級，以便售樓人員日后有重點地跟蹤拜訪。

　?。ㄋ模⑻詈玫目蛻糍Y料表一聯送交現場售樓經理檢查并備案建檔，一聯自己留存，以便日后跟蹤客戶。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T應認真填寫客戶資料表，越詳盡越好，客戶資料表是售樓人員的聚寶盆，應妥善保存。

　?。ǘ┛蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調整。

　?。ㄈ┟咳栈蛎恐?，應由現場售樓經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

　　第七節客戶跟蹤

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┓泵﹂g隙，售樓人員按客戶成交可能性與客戶聯系，對重要客戶情況隨時向現場售樓經理口頭報告。

　?。ǘτ谇笆?、2等級的客戶，售樓人員應將其列為重點跟蹤對象，保持密切聯系，調動一切可能因素，努力說服。

　?。ㄈ┦蹣侨藛T應將第一次跟蹤情況詳細記錄在客戶資料表中，便于分析判斷，進一步跟蹤。

　?。ㄋ模o論最后是否成交，售樓人員都要向客戶表達誠意，婉轉要求客戶幫忙介紹新客戶。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T跟蹤客戶要注意選擇合適的切入話題，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　?。ǘ└櫩蛻粢⒁鈺r間的間隔，一般以兩三天為宜。

　?。ㄈ┦蹣侨藛T應注意跟蹤客戶方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，主動邀請客戶參加樓盤促銷活動等等。

　?。ㄋ模﹥蓚€或兩個以上售樓人員與同一客戶聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

　　第八節成交收定

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┛蛻魶Q定購買并下定金時，售樓人員應利用銷控對答來告訴現場售樓經理。

　?。ǘ┻m當恭喜客戶。

　?。ㄈ┮暰唧w情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

　?。ㄋ模┰敱M解釋定單填寫的各項條款和內容：

　　1、總價款欄內填寫房屋銷售的總價格，房屋面積欄內填寫銷售房屋的建筑面積；

　　2、定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，應填寫票據的詳細資料；若是小定金，應與客戶約定大定金的補足日期，并將應補金額填寫于定單上；

　　3、與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件在空白處注明；

　　4、其他內容根據定單的格式如實填寫。

　?。ㄎ澹?/p>收取定金，請客戶、經辦售樓人員、現場售樓經理三方簽名確認。

　?。┨顚懲甓▎?，將定單連同定金送交現場售樓經理點收備案。

　?。ㄆ撸⒍▎蔚谝宦摚ǘ☉袈摚┙豢蛻舯４?，并告訴客戶在補足或簽約時將定單帶來。

　?。ò耍┐_定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項及所需帶齊的各類證件。

　?。ň牛┧涂椭链箝T外或電梯間。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┡c現場售樓經理和其他售樓人員密切配合，制造并維持售樓現場輕松愉悅的氣氛。

　?。ǘ┱蕉▎蔚母袷揭话銥橐皇饺摚憾☉袈?、公司聯、財會聯。（注意各聯各自應該所持有的對象，不要混淆出現差錯。）

　?。ㄈ┊斂蛻魧δ硢卧杂信d趣或決定購買但未帶夠現金時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。

　?。ㄋ模┬《ń鸾痤~不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

　?。ㄎ澹┬《ń鸨Ａ羧掌谝话阋匀鞛橄?，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。

　?。┒ń穑ù蠖ń穑楹霞s的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將以定金金額的1倍予以賠償。

　?。ㄆ撸┒ń鹗杖〗痤~的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。

　?。ò耍┒ń鸨Ａ羧掌谝话阋云咛鞛橄?，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金可沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

　?。ň牛┬《ń鸹虼蠖ń鹋c正式銷售合同簽約日之間的時間間隔應盡可能的短，以防各種節外生枝的情況發生。

　?。ㄊ┱劭刍蚱渌郊訔l件，應報現場售樓經理同意備案。

　?。ㄊ唬┒▎翁顚懲旰?，售樓人員應再次仔細檢查樓棟、戶別、面積、總價等是否正確。

　?。ㄊ┦杖〉亩ń痦毚_定點收。

　　第九節定金補足

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┒ń饳趦忍顚憣嵤昭a足金額，將定金補足日及應補金額欄劃掉。

　?。ǘ┰俅闻c客戶確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。

　?。ㄈ┤糁匦麻_定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。

　?。ㄋ模┰敿毟嬖V客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

　?。ㄎ澹┕部蛻?，送至大門外或電梯間。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┰诩s定補足日前，售樓人員應再次與客戶聯系，確定日期并做好準備。

　?。ǘ┨顚懲旰?，售樓人員應再次檢查樓棟、戶別、面積、總價等是否正確。

　?。ㄈ┦蹣侨藛T應將詳盡情況向現場售樓經理匯報備案。

　　第十節換房

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┒ㄙ彿课輽趦?，售樓人員應填寫客戶換房后的戶型、面積、總價。

　?。ǘa金額及簽約金，若有變化，以客戶換房后的戶型、面積為主。

　?。ㄈ┯诳瞻滋幾⒚髂囊粦魮Q到哪一戶。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┨顚懲戤吅?，售樓人員應再次檢查樓棟、戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。

　?。ǘ┦蹣侨藛T應將原定單收回。

　　第十一節簽訂合同

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T應恭喜客戶選擇我們的房屋。

　?。ǘ瀸蛻羯矸葑C原件，審核其購房資格。

　?。ㄈ┠贸錾唐贩夸N售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱、住所；房地產的位置、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬配套設施、前期物業管理等狀況；房地產轉讓的價格、支付方式和期限；房地產交付日期、房產證辦理時間及違約責任；爭議的解決方式。

　?。ㄋ模┦蹣侨藛T與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

　?。ㄎ澹┖灱s成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

　?。⒍▎问栈?，交現場售樓經理備案。

　?。ㄆ撸椭蛻艮k理登記備案和銀行貸款事宜。

　?。ò耍┑怯泜浒盖肄k好銀行貸款后，售樓人員應將一份合同交給客戶。

　?。ň牛┕部蛻?，送客戶至大門外或電梯間。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┦痉逗贤谋緫孪葴蕚浜?。

　?。ǘ┦蹣侨藛T應事先分析簽約時可能發生的問題，向現場售樓經理報告，研究解決的辦法。

　?。ㄈ┖灱s時，客戶是否提出新的條件與要求，客戶對合同部分條款有質疑，售樓人員無法說服時，匯報現場售樓經理或更高一級主管。

　?。ㄋ模┦蹣侨藛T與客戶簽訂買房合同，最好由客戶自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

　?。ㄎ澹┯伤舜砗灱s，客戶給予代理人的委托書最好經過公證。

　?。┦蹣侨藛T在向客戶解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

　?。ㄆ撸┖灱s后的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。

　?。ò耍├斡洠旱怯泜浒负?，買賣才算正式成交。

　?。ň牛┦蹣侨藛T應總結成功簽單的原因是什么，顧客看中樓盤哪些方面。

　?。ㄊ┖灱s后的客戶，售樓人員應始終與其保持接觸，幫助客戶解決各種問題并婉言讓客戶介紹新客戶。

　?。ㄊ唬┤艨蛻舻膯栴}售樓人員無法解決而不能完成簽約時，應與客戶另約時間，以時間換取雙方的折讓。

　?。ㄊ┘皶r檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

　　第十二節退房

　　一、基本動作

　?。ㄒ唬┦蹣侨藛T應分析客戶退房原因，客戶不簽約的原因是樓盤因素還是自己個人因素或兩者兼而有之，明確是否可以退房。

　?。ǘ﹫蟋F場售樓經理或更高一級主管確認，決定退房。

　?。ㄈ┙Y清相關款項。

　?。ㄋ模⒆鲝U合同收回，交公司留存備案。

　?。ㄎ澹┥獠辉谇檎x在，送客送至大門外或電梯間。

　　二、注意事項

　?。ㄒ唬┯嘘P資金轉移事項，均須由雙方當事人簽名認定。

　?。ǘ┤粲袪幾h無法解決，可申請仲裁機構調解或人民法院裁決。

　?。ㄈ┦蹣侨藛T要進行總結，找出最好的一面和最差的一面，好的方面要加以發揚，差的方面要立即著手改進，避免重蹈覆轍。

　　圖4-1-1現場售樓基本流程案例一：

　　運用之妙存乎一心

　　--滿足客戶不同需要

　　縱觀客戶購買南國奧林匹克花園的實例中，購買的原因都不離其四：一、小區環境優美；二、小區配套設施相對完善；三、小區具有良好的生活氛圍；四、小區的交通在不遠的將來會因為地鐵的開通而變得更加完善。但依我之見，在眾多原由中，因為對南奧小區的環境和生活氛圍而選擇在此處置業的顧客較為占上風。因此在銷售南奧樓盤的時候，我把環境和生活氛圍的推銷放在首位。

　　首先，當客戶第一次踏入銷售大廳的時候，一般都來到大模型前觀看樓盤總體布置圖，而作為售樓人員的我，在對客戶講解時，首先詳細介紹南奧的北面是南村萬畝的自然生態保護區，客戶因此自然會聯想到南奧的空氣質量能得到保征。

　　其次，在引領客戶參觀樣板房的過程中，我會特意地引領顧客走這條路線：會所正門雅典區北京板房。在會所正門特別是早上的時候，大都會有一大群老人在打太極拳，這首先可以令客戶感到對南奧生活的向往。在雅典區，我會以此來介紹南奧的環境：寧靜的小區，綠樹成蔭的小區大道，干凈整潔的路面以及微風中的花草芳香，讓客戶深深地感受到南奧的生活，可以使客戶在經歷一天繁忙、緊張的工作之后得到極大的放松，寧靜、舒適的生活環境是南奧立于不敗之地的根本原因。

　　再次，在引領客戶回銷售大廳的過程中，我會有意帶領他們途經高爾夫球場回來，這時候著重向客戶介紹南奧的綠化率與容積率，讓客戶感到南奧的文化生活就像高爾夫。通過一系列的講解、參觀以及客戶的親身感受，這時大多數客戶對南奧文化會有更進一步深刻的理解，他們大都會意識到，置業南奧不單是買一個居住的地方，買的更是一個生活氛圍，一個社區文化，一個前所未有的舒適感受。

　　經過我本人的觀察，置業南奧的客戶年齡大都在30-45歲之間，年輕的客戶大都因社區的配套設施完善，如學校、超市等以及對其良好的生活氣氛的向往，使其忘記工作的煩惱來購買，而年齡較大的客戶大都因為對其高尚的社區文化和優質的生活環境而選擇置業。

　　案例解剖：

　　一名合格的售樓人員不僅要熟悉房地產銷售基本流程，更要善于在工作中靈活運用。案例中除了樓盤本身品質保證之外，售樓員過人之處在于最大限度地發揮了現場各種售樓道具的作用，運用之妙，妙在無痕，自然之中始終注意向客戶展現樓盤的營銷賣點，耳聽是虛，眼見為實，讓客戶切身感受到南奧

小區的環境和生活氛圍、社區文化。

　　要把一個美好家居生活的夢想成功地推銷給客戶，就要有一個好的造夢環境，也就是應作好銷售現場的包裝，追求每一個細節的完美，使每一位來看樓的客戶都能體味到美妙絕倫、美夢成真的感覺?，F場包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣板間的布置、現場綠化、工地圍墻、環境營造等?，F場包裝的細致程度不僅直接影響客戶的臨場情緒以及對整個樓盤素質的判斷，而且，還會影響客戶對發展商實力的判斷。有人說：好的現場包裝等于銷售成功的一半，盡管有些夸張，但卻相當在理。試想，如果客戶被廣告所吸引，興沖沖地跑到現場一看，只見現場布置簡陋，環境缺乏整治--在這樣簡陋粗糙的環境里洽談購房，誰會相信發展商所許下的種種承諾呢？誰又會相信發展商在未來的日子里會處處為業主著想呢？另一方面，美倫美奐的環境也有助于樓盤吸納買家、聚集人氣。

　　另外案例中售樓人員對客戶購買樓盤的原因如樓盤區域環境、配套設施、文化生活、交通狀況作了個性化的分析，對目標客戶做了科學的總結與分類，對其它樓盤銷售也有借鑒性，希望廣大售樓人員通過學習，能夠做到舉一反三。

　　案例二：

　　走近樓盤"紅娘"

　　--感悟售樓經

　　實例一：

　　售樓最需要技巧

　　容貌姣好的楊小姐在談到自己從事房地產營銷工作的酸甜苦辣時，頗有些感慨。

　　"要說體會和經驗，我有兩點感觸頗深：一要有豐富的綜合知識積累，譬如房地產業發展的趨勢、營銷心理學、建筑結構以及工程質量等等；二要具有與客戶靈活親和的溝通能力，在與客戶接觸中，要將客戶當成自己的朋友看待，通過溝通贏得客戶的信任這是成功的關鍵。"

　　"剛開始售樓時，我真的是抱著漫不經心的態度，認為就是把售樓宣傳單一分，硬邦邦地向客戶介紹一下樓盤的特點就行了。誰知，售樓工作還挺有學問，在跟客戶打交道的過程中，不僅要宣傳樓盤的發展前景、居住環境、價格等方面的優勢，而且還要學會察顏觀色，通過交談捕捉客戶的心理變化，發現客戶的購買動機，千方百計地運用售樓技巧促成交易，畢竟購房并不同于上街買菜。"

　　"我覺得女性做售樓工作有著一定的優勢。一個善解人意的眼神或輕柔如水的微笑往往會不自覺地讓客戶有如沐春風之感。前不久，在我市舉行的首屆樓展中，一位客戶在展覽廳里東轉轉西轉轉，轉到我們的攤位前時，我沖他淡淡地一笑，他居然帶來幾個親朋好友，一口氣預訂了5套房子。"

　　實例二：

　　千錘百煉方成金

　　一位在房地產營銷界頗有點名氣的售樓小姐總結售樓經驗時說，"我們只有進有實力、信譽好的房地產公司當售樓小姐才真的有賺頭，但進這些公司并不容易，不僅要形象好、素質高，而且要有良好的口才、會講普通話，能粗通英語是最好的了，同時還要有良好的業績和豐富的經驗，有些公司還要在試用期間對售樓小姐的品質進行明察暗訪。此外，售樓小姐還要盡可能多地掌握房地產業的知識和各種相關法律、法規、政策。能達到這些條件實在不容易，都是要經過多年的摔打摸爬和不斷鍛煉才能夠煉成'真金'"。

　　案例解剖：

　　售樓小姐是房地產業飛速發展而衍生出的新興群體，她們憑著靚麗的容貌、妙語生花的口才，為客戶"穿針引線"、出謀劃策，已成為樓盤銷售不可缺少的"紅娘"。實例一、二是售樓小姐做樓盤"紅娘"的親身感受，是她們通過自己多年實踐經驗，用樸實無華的語言總結出來的真正的"售樓經"。從她們的總結中，可以看出，成為一名合格的售樓員，光有靚麗的外表是遠遠不夠的，必須具有豐富的房地產專業知識，不僅要掌握房地產業宏觀政策法規，還要熟練掌握靈活運用微觀的房地產營銷技能，善于在實踐中學習，在學習中實踐，在一次又一次的失敗中總結教訓，積累經驗，豐富自己的售樓閱歷，不斷充實自己，提高自己的綜合能力和臨場應變能力。只有千錘百煉才能成"真金"，希望案例能給廣大售樓人員以啟迪，真正在售樓工作中實現自己人生的價值，體驗成功的樂趣。

篇2：說服顧客的營銷技巧

　　說服顧客的營銷技巧

　　市場營銷，除了要產品質量高、服務態度好、商業信譽優外，在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術來說服對方，即通過嘴上功夫來達到推銷商品的目的。一個善于用語言藝術說服顧客的營銷人員，他的營銷業績要比不善于用語言藝術說服顧客的營銷人員的經營業績高得多。

　　找到“興奮點”

　　勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應你提出的要求。這個“興奮點”往往是他的愛好、興趣以及他所關心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機會，他聽說該百貨公司經理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結果奇跡出現了，沒等廠商提醒，這位經理就答應進貨做成這筆生意。

　　贊美顧客

　　說服顧客，可以先從發現和巧妙贊美顧客的優點開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說:“這些化妝品我都有了，暫時還不需要?！边@位推銷員說:“噢，你長得很有氣質，不化妝也很漂亮?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。這位推銷員接著說:“但是，為了防止日曬，應該......”沒等說完，女主人的錢包就已經打開了。

　　反彈琵琶

　　俗話說:“王婆賣瓜，自賣自夸?！辟u瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門鎖雖然美觀，但在設計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導致鎖打不開，因此，必須嚴格地按照說明書進行安裝?！币贿呎f還m.airporthotelslisboa.com一邊演示。該女士事先確實不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實很好。

　　設置懸念

　　顧客在固執己見、一意孤行的時候，往往聽不進營銷人員的話。這時候，設置一個懸念，就會打破這種不利于說服的局面。在一個集貿市場上，一位顧客對攤主說:“你這兒好像沒有什么東西可以買的?！睌傊髡f:“是呀，別人也這么說過?！碑旑櫩驼秊榇说靡獾臅r候，攤主微笑著說:“可是，他們后來都改變了自己的看法?！薄班?，為什么?”顧客問。于是，攤主開始了他的正式推銷，使該攤主又成交了一次生意。

　　轉換角度

　　就是當對方購買商品時，營銷人員不要固執一端，而要找一個能讓顧客看到買下商品對他有利的角度，從而讓顧客轉變態度。美國有一個名叫奇科的推銷員，他為一個廠家推銷價格為395美元的烹調器具。一次，他來到一個城鎮推銷，選擇人集中的地方一邊示范這種器具，強調它節省燃料費用的好處，一邊把烹調好的食品散發給大家品嘗。這時，一位在當地出了名的守財奴一邊吃著烹調食品，一邊說:“你的產品再好我也不會買的?！钡诙?，奇科先敲開了這位守財奴的家門。守財奴一見到推銷員就說:“見到你很高興，但你我都知道，我不會購買400元一套的鍋的?！逼婵瓶纯词刎斉?，從身上掏出1美元的一張鈔票，把它撕碎，然后問守財奴:“你心疼嗎?”守財奴對推銷員的做法很吃驚，但他說:“我不心疼，你撕的是你自己的錢。如果你愿意，你盡管撕吧?！逼婵普f:“我撕的不是我的錢，而是你的錢?！笔刎斉芷婀?“怎么會是我的錢呢?”奇科說:“你已經結婚23年了吧?”“這有什么關系?”守財奴說?！安徽f23年，就按20年算吧。你如果使用我的節能烹調器做飯，你每天可節省l美元，一年節約360美元。過去的20年里，你沒有使用我的烹調器，你就白白浪費了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎?而今天你還沒有用它，那么你等于又撕掉了1美元?！笔刎斉黄婵普f服了，其他人看到守財奴買下了烹調器，也都爭著買。

　　轉化顧客異議

　　轉化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉化為說服顧客的理由，達到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說:“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處?！睜I銷員說:“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因為他平時接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養他的樂感、興趣，這對兒童的智力發育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了......”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關心其小孩的角度隱含了責備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。

篇3：營銷語言技巧

　　營銷語言技巧

　　第一，是要真誠。營銷過程要真誠地面對客戶，所謂“精誠所至，金石為開”。營銷語言的真誠，就是要有真實的情感和誠懇的態度。例如，面對初次見面的客戶，真誠地贊美對方，可以有效地拉近彼此的距離，促進生意的成功。一位營銷人員到某商場推銷商品，接待他的是商場副經理。對方一開口，這位營銷人員馬上說：“聽口音您是北京人?！鄙虉龈苯浝睃c點頭，問到：“您也是北京人?”這位營銷人員笑著回答：“不，但我對北京很有感情，一聽到北京口音就感到非常親切?！鄙虉龈苯浝砗芸蜌獾亟哟诉@位營銷人員，生意談地很順利。應該注意的是，這種贊美一定要出于真誠，超出真誠范圍的贊美令人反感，會弄巧成拙，與事無補。

　　第二，是要慎重。商場如戰場，言辭稍有不慎，會關乎到利益的缺損。我們應從以下幾個方面注意：

　　首先，不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。營銷過程中，一般性交談可以海闊天空，談到關鍵問題時一定要慎之又慎。盡管可以用輕松的語言來討論，但表態時不能馬虎。有些人幾杯酒下肚就會忘乎所以，在關鍵問題上輕易承諾了對方，事后悔之晚矣。不落實就是不守信用，落實了就要蒙受損失。

　　其次，不要輕易拒絕。營銷過程中對方會提出這樣、那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關系一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動。

　　再次，不能把話說絕，要給自己留下退路或者回旋的余地。如果當場表態：這個絕對不行，那個絕對不可。再想回旋已經沒有余地了。所以，營銷語言要進可攻、退可守，不要陷自己于尷尬或被動。

　　最后，不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得輕松，慎重得自然。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過于謹小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實意圖。

　　第三，是要生動。生動是指營銷語言要新鮮活潑，能繪聲繪色、活龍活現地表現事物和思想感情。營銷活動，很大程度上是一種“勸服”行為，如果勸服語言死板呆滯，令人感到味同嚼蠟，那么，商品質量再優秀也難以被顧客認識和認可，推銷效益將無從談起。因此，在營銷活動中，有時候把話說得風趣、生動，會比直截了當效果更好。例如，一位營銷人員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了一大堆顧客。突然有人向他提出一個問題：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎?”這位營銷人員機智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好?！边@句玩笑話使人們愉快地接受了他的推銷宣傳，幾大箱子滅蚊劑很快就銷售一空。

　　生動的語言在營銷活動中的運用，不僅可以造成輕松活潑的氣氛，還為營銷工作創造一個良好的環境，用得好，會給人們留下深刻印象，由一句笑話聯想到某種品牌，是很好的促銷方式。

　　第四，是要簡潔。莎士比亞說過：“簡潔是智慧的靈魂，冗長是膚淺的藻飾?！睜I銷語言的簡潔要求，就是以簡單明了的語言把盡可能多的信息傳遞給客戶。無論談生意還是推銷產品，都要突出要點，讓對方能夠聽懂記住。如果說話顛三倒四，反反復復，羅里羅嗦，言之無物，不僅讓人抓不住重點，還會占用更多的時間，引起對方反感。簡潔的語言，不但是交際的需要，也從客觀上反映出營銷人員業務熟練，作風扎實，誠實可信。要使營銷語言簡潔，必須做到:要言不煩，切中要害。只有思維縝密、概括力強，才能對事物本質認識清楚，一語破的;刪繁就簡，杜絕廢話。只圍繞主旨講，不節外生枝;選最具說服力的典型事例勸服對方，以一當十，達到營銷目的;多用短句子，以少勝多，能一句說清楚的，決不說兩句;巧用古語，言簡意賅。如：“圖便宜買劣質商品，是會‘陪了夫人又折兵’的呀!”這既可增加聽者興趣，又可節省許多語言，求得“言有盡而意無窮”的效果，令顧客深思、反省。