房地產銷售技巧（1）

　　一、銷售人員必備

　　1、‘人性’

　　就是要察覺對方的心情、立場、愿望、認真地收集各方面的因素，即使一次失敗，兩、三次挫敗仍要表現美好的服裝、言辭、態度及誠意。

　　2、[科學性]

　　1)商品知識

　　在激烈的銷售活動中，銷售人員對其商品及競爭商品要有相當認識，否則不能成為客人可信賴的顧問。

　　2)說服技巧

　　不論有多么豐富的知識，有能有效地善用，便只留于‘說明’階段。若在商談時，能以對方的心理狀態起伏，加上適當的知識說明，客觀的判斷和指引，才是[說服]的技巧。

　　a、客戶要買的不是商品，而是你，客戶接受了你，才會接受你所推介的商品，做事先做人，"推銷商品前先推銷自己"。

　　b、不要以客戶的外表來判斷，最重要了解他的心。

　　c、時間是每個銷售人員最公平的財產，但每個銷售人員用于與客戶溝通的時間卻有差別，商談時間多表示說服客戶的機會也多。

　　3)銷售的五個步驟

　　銷售并不是一件事--而是一個過程。它不是靜止不動-而是不斷進行。它也不是一件大工程-而是由一系列小工程連續起來的大事。

　　銷售過程的五個步驟是：1、建立和諧；2、引發興趣；3、提供解答；4、引發動機；5、完成交易。

　　大部分的銷售都會經過這五個步驟。也許有些業務人員并不需要帶顧客歷經所有的步驟，因為有些廣告已經帶領顧客走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產品比一包香煙或一盒口香糖重要的話，顧客購買時多少都會經歷這五個步驟。

　　這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎，因此相當有效：

　　1)除非你能很快地建立和諧，因而贏得對方的注意；除非顧客聽你說話，否則你說的再好都沒有用，也無法使對方購買產品了。

　　2)為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發他們的興趣。假如他們相信你的產品或服務會帶給他們許多益處，他們就會感興趣，就會一直注意聽你的話。

　　3)之后，你讓顧客相信[使用你的產品或服務，的確是聰明的抉擇]--因為他們的確會從你的產品或服務中，找到滿足需要的解答。

　　4)對方也許對你的產品感興趣，也相信你的產品對他們有好處，但還是不會購買。因此，在你引發對方興趣這后，也在你說服他相信產品的種種好處之后，你還得使對方想要擁有這個產品，如此你才能把產品銷售出去?？偠灾?，你要引起對方購買的動機。

　　5)雖然對方相信你的產品的確如你所說的那么好，也想要擁有這個產品，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑不決是一般人的毛病，因此，你得協助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。

　　這些方法富有成效有彈性

　　請注意下面三個要點：

　　1)你有時可把兩個步驟合并成一個步驟--尤其是建立和諧與引發興趣這兩個步驟。

　　2)五個步驟并非每次都要次序進行。比如，有警覺的業務人員，很可能在提供解答階段就成交了。

　　3)五個步驟并非缺一不可。比如顧客很可能對你的產品已經相當熟悉，也相信它是優良產品。這時，你便可以跳過提供解答的階段?；蚴桥级鴰状?，你們的行銷工作做得很好，廣告本身就已經完成了前面四個步驟，因此顧客只需付諸行動購買。此例子常會出現在汽車交易當中。據估計，約有65%的汽車不是‘被銷售’，而是‘被購買’。

　　二、購買心理的‘階段’

　　1、注意。傾聽有關商品的事。

　　2、興趣。問有關商品的問題。

　　3、聯想。想象擁有該商品的樣子。

　　4、欲望。使以前隱藏在潛意識中的不滿足感到滿足地表現出來。

　　5、比較。把比重由感情方式移到理性方面。

　　6、決定。說出自己需要該商品的原因，了解后決定購買。

　　7、簽約。決定購買后就同意簽約。

　　三、客戶購房的信號

　　1)與客戶交談時，通常都能發現一些購房的訊號，有時這些訊號會以問題形式出現。還有，從顧客的面部表情及其它動態中，亦會表露出想購買的訊號，如果有興趣購買的人比較注意銷售人員的說話，因此作為一位銷售人員首先要留意客戶的反應，因為很多功能的訊號都是在下意識地表達出來的。

　　2)在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的注意力?？蛻艏毿牡乜促Y料后，如很詳細地計算購買費用等問題的時候，這就是購房的訊號。例如：

　　A.什么時候入伙？

　　B.房產證什么時候辦理？

　　C.交通是否便利？

　　D.臨近是否有超市、學校、菜場等？

　　另外從客戶的動作中亦可觀察：

　　A.再次或多次到現場看樓。

　　B.仔細研究售樓資料。

　　C.記錄樓宇資料。

　　四、消費心理

　　1、購買動機

　　A.投資性市場

　　多為非需求性或非必要性之購買，這種消費行為多是有閑錢、零存或預期增值之購買行業。這種市場多為二次購買，對象多為中、小戶型。

　　B.需求性市場

　　多為自身（包括為其親人）居住、辦公或經商需要之購買行為，第一次購買者多為自身需要，且以中、小性戶型為主；二次購買者多為換房或為親人購房，若為換房者多選擇中、大戶型、為親人購房的多選擇小戶型。

　　C.投機性市場

　　為短期資金之運用并預期增值或物價波動而產生的購買動機，并在短期內將拋售之購買行業。對象多為中、小戶型。

　　D.保值性市場

　　因預期漲價、貨幣貶值或物價波動而將獎金迅速提出、購買商品；以免因物價上漲而導致相對的貨幣貶值。

　　2、購買角色

　　*發起人--提出購買建議或購買設想的人

　　*影響人--為最終購買決策提出觀點或意見者

　　*決策人--全個或部分購買決定（是否購買、購買什么、怎樣購買、在哪購買）的最后決策者

　　*購買人--執行購買行為者

　　*產品或服務之最終使用者

　　顧客是基于理性面及感情面的種種動機而行動的。他們往往一方面以理性頭腦來判斷事物，但另一方面卻以感情來支配行動，所以在商談場合中，倘若能以商品為中心做說明（理性面），并站在對方的立場加以說明（感情面），會更具說服力。

　　3、認知失調

　　當消費者完成購買行為后，他們可能發現所購買的產品存在的缺點或注意到競爭對手的優點，因而形成認知性不平衡，他們為減低這種失調的現

象，會開始搜集更多的資料或尋求各處方法以判斷其購買決定之正確性。

　　客戶在意的是：

　　1)能否滿足本身的需求如平方面積價值、大小環境、優點、規劃、綠化公共設施、通風、采光、私密性、朝向等。

　　2)價值超過價位。

　　不要以客戶出價作為價格談判的基礎，不論是客戶出價多少都應馬上一口回絕，讓他認為價格表是合理的；取信對方，不要覺得你心虛；拒絕時要充滿信心，立即回答。在客戶做理性判斷的階段中，銷售人員所販賣的是商品價值。人們在買商品時會考慮：這商品到我手上有什么用；與其它商品比較有何優點；商品價值與商品價格。

　　好房子的條件：

　　地段、交通生活配套、外觀、戶型、價格、物業管理、會所設施、價值潛力。

　　五、獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要

　　不在乎曾經擁有（顧客），但求天長地久。

　　曾經擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能帶給你短暫及長久的收益。

　　顧客不是你的‘搖錢樹’

　　顧客是你的朋友，他將會帶給你一個‘聚寶盆’

　　每天早上，你應該準備結交多些‘朋友’

　　你不應向朋友推銷什么產品，你應替他尋找想買到的東西。

　　賣一件貨品給顧客，和替顧客買一件貨是有很大的分別。

　　顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的貨品，務求顧客感到滿意。

　　顧客不是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資，和一份自豪的擁有權。

　　最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲得更多收益(這可能性不大),但你的感受應該十分良好。當你習慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。

　　帶客戶看房技巧：

　　1.引導技巧

　　A.先看缺點，再看優點，如主臥室、客廳等地方多逗留，讓客戶忘記缺點或對缺點不再在意

　　B.對于缺點應預作答客問，客戶提出缺點時，應立即回答，切莫沉默不答。

　　2.了解客戶購房動機

　　了解是自住或投資；若自住是一次購房還是二次置業。

　　3.向客戶要名片，了解客戶需求和客戶聊天中，了解客戶居住地區、家庭人口數，判斷需求面積及首期款；

　　4.帶看房以不超過三次為宜（三個戶型）

　　看房時如一直夸大說好，則難取信任，可說些無傷務大雅的缺點，加強說服力。

　　六、銷售技巧

　　1.安排座位時，不要讓客戶面向門口，以免分心。

　　2.對客戶孩子的處理方式：客戶與銷售人員洽談時，公司其它人員應將客戶的孩子帶到別處，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。

　　3.不要給客戶太多的選擇機會。有時客戶面臨太多的選擇時，反而會猶豫不決或退避三舍。所以，最好能在一至兩個機會下，比較銷售，作成決定。

　　4.不要給客戶太多的思考機會：客戶考慮越多，就越會發現商品越多的缺點，也許會使他決定不購買。所以銷售人員要留給客戶不要太長但要不得適當的思考時間。

　　5.不要有不愉快的中斷：銷售密籮緊鼓的過程中，若有不愉快的中斷，就可能會推動這個客戶。

　　6.不要節外生枝：當進入說服階段，盡量集中話題在銷售商品方面，避免提到外話。

　　7.不要與客戶辯論：先讓客戶說出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正面辯論，因為當你辯贏的同時，客戶也失去了。

　　8.中間插入的技巧：在進行說服工作時，如有人從旁插入，而談及與銷售人員前后不相符的問題，常會使客戶產生懷疑心理。

　　9.延長洽談時間，累積客戶人數，造成購買氣氛。尤其是銷售初期，客戶較少時，更要盡量延長洽談時間。

　　10.欲擒故縱法：不要對客戶逼得太緊，要相當放松，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

　　11.避重就輕法：采取迂回戰術，避重就輕，揚長避短。

　　12.擒賊先擒王法：面對一組客戶時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　13.緊迫釘入法：步步緊逼，緊迫釘入，毫不放松，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前決不放棄。

　　14.雙龍搶珠法：在現場故意制造銷售相同單元的氣氛，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快作決定。

　　15.差額戰術法：當已方的價格比對手高時，提出已方產品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方比較分析，使客戶了解價格差異的原因，了解付出較高代價面獲得的利益。

　　16.恐嚇法：告訴客戶不買就太遲了，不但失去優惠的機會，而且可能買不到了。

　　17.比較法：必須與其它地區/競爭對手比較，以使客戶了解己方產品的不同點。

　　18.反主為賓法：站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局面。

　　19.舉例法：利用他人的經驗解答客戶收中的疑慮。如“假如您利用銀行按揭的話，每月的負擔就不會太重，又可剩下多一些現金在手。事實上，我們公司的老板也是利用這種模式把身家越滾越大??！”

　　20.應充分了解客戶之需求、偏好再行推銷；若不了解客戶就拼命推銷，很難引起客戶的興趣，甚至引起客戶反感，浪費時間和精神。

　　21.動用專家權威的有利立場。

　　22.動用豐富的常識：銷售人員如能具備財經政策、市場行情的常識，往往可做為說服客戶的有力工具。

　　23.活用資料：適當時候讓客戶看小冊子、展板、計算表或相關專業統計資料，對計求理論的客戶或反對意見非常詳細的客戶特別有效。

　　24.客戶表示要返家與家人商談時：銷售點人員應說服客戶將家人帶至現場，以爭取與客戶再次洽談的機會，達成購買決定。

　　25.客戶表示要考慮其它對手的產品時：銷售人員應預備充分的市場資料，對客戶分析競爭對手的優劣，從而說服客戶。

　　26.客戶表示身上的錢不夠時：此時銷售人員有兩種處理方式，一為客戶身上有多少錢就收多少，另一方法是陪客戶一起取錢。

　　27.客戶表示希望保留某一單元時：把握機會要求客戶下定金封號，且最好不要保留超過24小時，同時要做客戶追蹤。

篇2：銷售戰術技巧

　　銷售戰術技巧

　　交易戰術：

　　在多種洽談技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一種。"交易"就以為著售方通過某些優惠條件而使客戶作出讓步，最終達成銷售協議，是一種以物換物的專業洽談技巧。

　　洽談時應遵循以下"交易"技巧：

　　不要過早讓步。因為這樣客人會認為你將會不斷妥協，從而向你施加壓力。

　　控制退讓速度。過快退讓使客戶處于上風，而你則陷入困境。

　　循序漸進地退讓。如讓步幅度過大，客戶會提出更苛刻的要求。

　　不要首先作出大的讓步，這會使客戶在心理上占了上風，然而，如果能適當地掌握退讓速度和幅度，首先作出較大讓步也能表現了售方的談判誠意。

　　不要為了在限期前談妥業務而作出額外讓步。制訂參數使銷售人員免除限期和現實情況造成在壓力。如壓力太大時。也可以推延洽談日期。

　　試探戰術：

　　"試探"技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對該提議承擔責任，而只是提出了一個洽談項目。同時，給予客戶否決權。"試探"技巧能不斷探測客戶心中所想，評估客戶對各項提議的興趣。銷售人員必須仔細觀察客戶的每一個反應，以評估該項提議的價值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設"開頭的語句。

　　撤退戰術：

　　"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時計劃另一行動。當銷售人員表現不想繼續談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛戰術，當銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運用這種戰術。

　　運用時必須控制好時間和方法。首先應暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。

　　轉移戰術：

　　轉移戰術是把客人的注意力從重要的項目轉移到較小的項目上，銷售人員應假意強調無關緊要的項目，把很小的讓步表現為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。最后，當你談到最重要的項目時，因為之前你看似已經作出很大讓步，這時就會占領較有利地位置。

　　堅持戰術：

　　"堅持立場"意味著不立即作出讓步來滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優勢。即使你知道最終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因為這樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應。另外堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。

　　假想戰術：

　　"假想"戰術是向客人表示酒店已為本次業務做好了充分的準備，例如已按客戶的日程表安排好會議廳或已準備好合同并已郵寄出去。

　　注意這種技巧的運用場合，當客戶與準備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰術特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。

　　限期戰術：

　　"限期"戰術是銷售人員把握主動權，向客戶表示如果在某個期限內達成協議，就可獲得某些特別優惠。

　　"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優惠過期無效。這種戰術就是利用特惠條件使客戶在限期內達成協議。

　　加強力量戰術：

　　"加強力量"就是聯同另一人(如總經理或其他行政人員)參與洽談，以達到以下幾個目的：

　　讓客戶認為你為爭取這樁生意作出了很大的努力。

　　通過增加售方的洽談人數來加強談判力量。

　　在洽談過程中可或得同行人員的支持。

　　使售方提出的洽談項目更具效力。

　　聯同酒店高級行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領心理優勢。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運用這種戰術，以平衡雙方的力量對比。

　　借助戰術：

　　"借助"戰術實際上是借助客戶的力量使售方占據有利的洽談地位。這時，并不象往常一樣堅守立場，而是接受客戶的批評和建議，并提出問題。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的"對話"的氣氛進行，而不在"批評"中進行。

　　真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發的矛盾，并且可以表現出售方的洽談誠意。例如："如果我們不準備接受您的建議，您將會怎樣做呢?"

　　共享利益戰術：

　　"共享利益"戰術是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標。表達共同利益穩固了平等互利的洽談基礎。

　　在整個洽談過程中，應經常運用這種戰術，在開始洽談時，就應表現售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場，并在整個洽談過程中不斷強調這種想法。一位合格的銷售人員應經常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標和好處。

篇3：飯店前臺銷售工作的方法與技巧

　　飯店前臺銷售工作的方法與技巧

　　飯店總臺是飯店經營管理中的一個重要部門，它主要承擔以飯店客房的實際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結帳等經營中較為實際的工作。同時總臺還是飯店業務活動和對客服務的一個綜合性部門。

　　為了增加客房銷售收入，總臺接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續、排房，而且在接待服務工作中更應搞好面對面的對客銷售?？偱_銷售工作的成功與否，直接影響到客人對飯店的認識、評價和是否再次光顧，最終影響到飯店的經營效果。為了搞好總臺銷售工作，總臺接待員必須了解自己飯店所銷售的產品和服務的特點及其銷售對象。其中，掌握對客報價方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，不斷地研究，總結和運用這些方法和技巧，己成為總臺工作取勝的一個重要環節。

　　一、報價方法

　　總臺對客報價是飯店為擴大自身產品的銷售，運用口頭描述技藝，引起客人的購買欲望，借以擴大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術、職業品德等內容，在實際推銷工作中，非常講究報價的針對性，只有適時采取不同的報價方法，才能達到銷售的最佳效果。掌握報價方法，是搞好推銷工作的一項基本功，以下是飯店常見的幾種報價方法。

　　1、高低趨向報價

　　這是針對講究身份、地位的客人設計的，這種報價法首先向客人報明飯店的最高房價，讓客人了解飯店所提供房間高房價及與其相配的環境和設施，在客人對此不感興趣時再轉向銷售較低價格的客房，我們接待員要善于運用語言技巧說動客人，高價伴隨的高級享受，誘使客人做出購買決策，當然，所報價格應相對合理，不宜過高。

　　2、低高趨向報價

　　這種報價可以吸引那些對房間價格作過比較的客人]，為飯店帶來廣闊的客源市場，這種報價法有利于飯店的競爭優勢。

　　3、交*排列報價法

　　這種報價法是將飯店所有現行價格按一定排列順序提供給客人;即先報最低價格，再報最高價格，最后報中間價格，讓客人有選擇適中價格的機會，這樣做，飯店既堅持了明碼標價，又維護了商業道德，既方便客人在整個房價體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價客房，獲得更多收益的機會。

　　4、選則性報價

　　采用此類報價法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當的房價范圍，一般報價不能超過兩種以上，以體現估量報價的準確性，避免選擇報價時猶豫不決。

　　5、利益引誘報價

　　這是一種對己預訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預訂客房，轉向購買高一檔次價格的客房。

　　6、“三明治”報價

　　此類報價是將價格置于所提供的服務項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言進行描述性報價，強調的提供的服務項目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

　　7、靈活報價

　　靈活報價是根據飯店的現行價格和規定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的一種方法。

　　此報價一般是由飯店的主管部門規定，根據飯店的具體實際情況，在一定價格范圍內適當浮動，靈活報價，調節客人的需求，使客房出租率和經濟效益達到理想水平。

　　二、總臺銷售技巧

　　(一)總臺銷售的一般工作要求：

　　1、銷售準備：(1)儀表儀態要端正，要表現高雅的風度和姿態。

　　(2)總臺工作環境要有條理，使服務臺區域干凈整齊，不零亂。(3)熟悉飯店各種類型的客房及其服務質量，以便向潛在客人介紹。(4)了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業場所及公共區域的營業時間與地點

　　2、服務態度：(1)要善于用眼神和客人交流，要表現出熱情和真摯。

　　(2)要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”

　　(3)要禮貌用語問候每位客人。

　　(4)舉止行為要恰當、自然、誠懇。

　　(5)回答問題要簡單，明了，恰當，不要夸張宣傳住宿條件。

　　(6)不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。

　　一個禮貌，訓練有素的前臺人員是飯店經營最寶貴的財富之一，他所造成的客人對飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至會自動為飯店宣傳，擴大飯店的影響。

　　3、銷售工作：(1)要善于用描述性語言向客人提供幾種客房的優勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。

　　(2)不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種(3)要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。(4)不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進與客人之間關系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。

　　4、服務工作：(1)要保證客人到店后所有的信函和留言得到發送。(2)提供叫醒服務要有記錄，確保準時，避免疏漏。(3)避免前臺工作出現“停頓”。如果確定下了某位客人的預訂，在有現房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預訂單，不要讓客人久等。