當一個項目的銷售率達到或接近項目盈虧平衡點的時候,銷售工作就會出現停滯或進度緩慢的狀態時,項目即進入尾盤期。

當然項目前期定位得好,規劃設計做得好,策劃做得好,盡可能避免尾盤的出現,那應該是最好不過了。但按目前的房地產發展水平,能達到該境界的開發商可謂是鳳毛麟角,屈指可數。

因此尾盤的營銷與處理非常重要,開發商的大部分利潤沉淀其中,從辨證的角度來看,后期沉積下來的既是“垃圾”,可是“精華”,如果對其束手無策,它就成為鯁在咽喉的“雞肋”;如果你前期規避或后期玩轉過來,那它就是滋滋有味的“雞湯”了。

回到尾盤產生的問題,其除了市場變化大層面的因素(如經濟危機或不景氣等)之外,主要來源于技術層面,如項目的前期定位、開發周期、開發節奏、規劃設計、戶型設計、配套檔次、市場推廣是否偏離市場的方向,尤其是整體規劃布局是否合理而產生的朝向差別、暗房、對視等嚴重問題,還有戶型內部設計是否協調,功能分區是否合理。再者出現尾盤的可能性原因是開發商因某些環節處理不當,或產權問題、資金問題等糾紛,導致項目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會口碑而導致銷售滯緩。深圳近幾年就出現明顯的例證,北環路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報旁的安柏麗晶等等。但尾盤不等于死盤、燦尾盤。

在營銷過程中,出現了尾盤,但還是有很多開發商會犯開一些通病,不能保持清醒的頭腦,去整合資源,清除“虛火”,徹底實現“自我清盤”。

1、不愿降價,認為皇帝女不愁嫁,死活硬撐,期待市場再現高潮,一舉解套。結果跟股票一樣,越套越牢。

2、打“保留單位”牌,起先用這一招可能會有效果,但久而久之,市場已適應了,這也就成為了“廢招”。

3、觀望,新盤變老盤。沒把握“黃金銷售周期”,一鼓作氣將期消化完畢。福田中心區的××雅苑,正是如此。

4、停止廣告,依賴自然銷售。與很多開發商接觸,到了尾盤該花廣告推廣費之時,他們反倒非常謹慎,心里總是掂量著,遲遲不敢下手,你只能干著急。

5、忽視銷售管理,輕視售后服務。很多樓盤在前期售樓時,處處顯示售后服務的人文關懷,反而到了尾盤,特別是入伙以后,反倒處處出現售后報務的漏洞,很多細節沒做好,客戶投訴也就多了,在小型或無品牌開發商里面常常遇到。

遇到以上的做法,只能認為“結”往死里打,能“清盤”心里也只能算慶幸罷了。要把“死結”變“活結”,需要正視尾盤、運用恰當的營銷手法將其“玩轉”。

1、合理降價。在適當的時機降價,結合適當的理由自圓其說,說服老業主。

2、隱性降價。通過一些靈活變通的方式來處理,如降低首期、送裝修、送家私家電、送管理費、送花園、送車、送保險、送創業基金等等。

3、改良產品,市場細分、縮小門檻。通過市場細分與再定位,改良產品,縮小門檻,與目標客戶群接近,讓其順理成章地接受。

4、重新包裝與推廣。通過新的包裝與推廣,使尾盤動起來,所謂在“運動中消滅尾盤”為上上策。尾盤最怕“靜賣”,很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。專業公司應該通過專業優勢、網絡資源、展示活動、促銷活動等方面下手,為開發商消除“心中的痛”。

5、新盤帶舊盤。項目之間的銷售互動以及客戶之間的人際互動對尾盤的銷售也起到一定的作用。

6、調整銷控。對發售單位的價格、付款方式、優惠方法、推出時機進行合理的調整,使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力,以接近購房者的需求。如布吉××中心花園有一套兩房單位就是作類似的處理,目前已售完。

7、客戶口碑傳播。通過各種獎勵措施,如送現金、送管理費、減免首期等,調動老業主的積極性,讓“客戶關系營銷”成為項目營銷“第二只手”。

8、發揮售樓員的作用。在短時期內,通過獎懲制度和緊逼政策,把任務壓到每個銷售員手中,讓其動腦筋,想辦法,找客戶,找關系網等等。在錦繡江南二期的商業尾盤銷售中,我司使用此招非常靈驗,使銷售率迅速達到目標。

尾盤的解決與創新方法方法相信還會有許多……

在剛剛進入黑馬公司,在撰寫某個項目的策略案時,汪總提出“不留尾盤”的策略,起初心里有所懷疑,但從公司運作項目全程策劃操作與最終效果發現,公司對項目前期的定位與規劃設計、營銷推廣力求完美的操作思路與要求,此念頭也就一消而空,深感“消滅尾盤始于起點”!

篇2：房地產尾盤銷售技巧

　　房地產尾盤銷售的技巧

　　房地產尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發商頭疼的一件事。

　　尾盤不僅沉淀了開發商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

　　一、關于尾盤的解讀。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

　　另外一種是項目市場定位與產品本身出現矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結構，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現困難是開發商對樓盤的市場定位和產品定位銜接處理失策的典型案例。

　　二、關于尾盤銷售的解決策略。

　　如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

　　1、正確引導消費市場。

　　目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現房。買家可以直接看到現房，實地品評房屋質量、社區環境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經過前期的入住，實際生活中的物業管理問題、發展商與配套部門之間是否具有良好的合作關系、樓房質量等問題都可以提早知道。

　　之所以大多數的置業者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區別；二是開發商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內。多數的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

　　所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發布渠道，使消費者能及時得到相關的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

　　2、降價的技巧。

　　其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現的開發商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業出了嚴重質量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發商的市場形象。此開發商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

　　3、重新定義。

　　降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

　?。?）、重新定義市場。

　　尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場，一般必須對產品進行改進，但住宅產品的特性是現樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

　?。?）、廣告媒體重新定義。

　　現房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業績。

　?。?）、宣傳內容重新定義

　　一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現房優勢表現出來，致使客戶對該物業的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現的內容，更多的應該是使用說明書和質量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

　　以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

篇3：房地產項目尾盤銷售管理

　　房地產項目尾盤銷售管理

　　一、尾盤操作要點

　　1、當項目總體銷售率超過90%時，剩下樓盤即為尾盤，進入尾盤銷售期。

　　2、尾盤銷售策略的宗旨是清盤，盡快回籠資金，減少資金占壓。

　　3、對于尾盤銷售，為達到快速清盤的目的，可考慮制定相應的價格策略。價格由市場營銷部會同財務管理部制定，并經常董、地總審核審批后執行。

　　4、一般說來，由于尾盤多是客戶挑選后剩余的較差單位，因此價格上可考慮比前期售出單位稍低。在實施過程中，應考慮前期以較高價格購房業主的利益，避免在價格問題上產生業主投訴，建議采用暗降加優惠的方法。

　　5、在銷售渠道上，不必大規模做廣告，可以較多地借助已簽約客戶或已入住業主，采用口碑傳播和推薦成交方式進行銷售。

　　二、項目銷售部撤場管理

　　1、在尾盤可售面積少于1萬平米（含住宅、商鋪、車位等）時，項目銷售部根據業務需要可申請撤場，由地總審核。

　　2、項目銷售部是否撤場由集團營銷管理部最終審批。如果不同意撤場，則繼續銷售，直至具備撤場條件。如果同意，則撤場后由地區公司市場營銷部委托給物業管理公司或專業機構代理銷售。

　　三、尾盤委托銷售協議要點

　　尾盤代理銷售協議應包含以下內容：

　　1、銷售內容和范圍

　　2、銷售目標（包括結案時間、實現價格、客戶滿意度等）

　　3、傭金比例、獎懲規定、費用支付方式、銷售現場管理規定等。

　　4、代理業績考核