房地產項目銷售心理定位主要從硬件和軟件兩方面著手,即
一).硬件方面
所謂房地產銷售定位的硬件方面主要指銷售中心的宣紙設計及裝修、樣板間的選取與裝修,之所以稱其為硬件設施,原因在于這些設施在建成之后不易改變,即便改變也會耗費大量的資金和時間,錯失銷售時機,嚴重影響銷售進程,造成巨大經濟損失。
1.銷售中心
銷售中心是項目銷售的賣場,是客戶初識項目的一個窗口,特別是目前國內的項目多為預售項目,客戶看不到現房的實際效果和未來社區的實景,銷售中心的功能就承擔了窺豹一斑而知全身的作用,因此,銷售中心的選址設計和裝修要能表現項目的特色與形象,彰顯開發商的開發實力和理念。
⑴.銷售中心的選址
由于地區和項目規模的差異,銷售中心在選址方面各不相同,但歸結起來主要有兩種。
1)工地現場
如果工地現場位置交通便捷,標示性較強,而且工地附近又有較好的空地或實可以租賃的場所,那么選址在工地方案是較佳的,工地與銷售中心在一起的項目,是銷售工作簡化了很多手續。
優點:地點明晰、工程形象直觀、工程進度明顯、簡化銷售程序、節約看房時間。
缺點:若地理位置不易找,或交易不便,將難以吸引上門人流。
2)繁華市區(遠離工地設銷售中心)
銷售中心的第一要素就是要便于識別,由于種種原因我們在現實中也經常發現很多客戶上門很不方便,往往有客戶打了很多電話,仍找不到,最后還得銷售人員出來接引,有的銷售中心選址遠離城市交通要道,許多客戶可能就放棄看房的想法。
還有很多項目的地理位置較遠或是交通條件不便,如郊區盤、新區盤或是在擁擠的老城區改造地段,或交通較為便捷的地域,建設或租用場地改造成銷售中心,方便客戶上門。通好似配備看房專車,接送來往工地現場的客戶。
優點:便于識別、客戶上門方便、容易吸引路人、擴大項目知名度、方便活動的開展。
缺點:場地容易受限制、遠離項目不直觀、須配專車接送至工地。
從客戶心理角度分析,客戶在對看房的要求首先是——方便,面對大量相近的項目,從現有交通或未來交通的狀況的出發點講,客戶總是希望所要買的房子周圍能方便出行,如果上門看房都如此困難,客戶必然會對項目交通狀況產生懷疑,降低購買信心,進而放棄看房想法。
我國現在正處于舊城改造和郊區化并進的時期,大多數項目所在的屬于目前交通狀況不佳,而未來一兩年內將會有較大的改善。如北京正在建設的輕軌沿線,就涌現出大量的房地產項目,在輕軌為通車前,其交通并不方便,但通車后改地的交通將變的快捷高效,像這類項目應該在市區繁華地帶選擇銷售中心,并在工地配標志明顯的接待出,便于客戶乘看房專車看房后休息或協商購買事宜。
如燕郊的意華田園?都市項目的售樓處在燕靈路口,該地交通方便,車流、客流量大,大大方便了客戶上門,提高了賣場氣氛,成為燕郊銷售情況最好的樓盤之一。同樣是燕郊銷售較好的樓盤項目:星月?云河則將銷售中心懸在小區內,由于小區地理位置較偏,交通不便,如果不是戶型河價格上的優勢,不會取得現在的銷售成績。
當然,操作時要根據具體情況具體分析,不能盲目套用。
⑵.銷售中心的設計與裝修
銷售中心是表現項目形象的窗口,因此其設計與裝修要充分表現項目的特色和氣質,彰顯開發商的實力和經營理念。
銷售中心的大小一般由以下兩方面來考慮。
1)是開發商的經濟實力和項目的實際情況而定。
大的銷售中心投入成本必然高昂,在設計銷售中心大小時要根據開發商的經濟實力和項目特點來定,不能盲目求大。
2)能不能制造良好的銷售氣氛。
銷售中心的作用是在有限的空間里塑造緊張的銷售氣氛,從客戶心理的角度講,太大的會讓刻畫覺得壓抑、喧鬧,對開發商的實力產生懷疑;太小給人以冷清、空曠的感覺,客戶會懷疑項目的實際銷售情況。
在設計和裝修銷售中心時,根據面向不同的類型的客戶采用不通的裝修風格,如面向SOHO一族,可以另類一些、現代一些;面向普通大眾的,可以溫馨一些等。但不管什么風格的設計都必須注意以下幾點:
①.突出項目產品形象。
②.反映項目的風格。
③.
④.井然有序。
⑤.給人舒適輕松的感覺和親和力。
⑥.制造銷售氣氛。
在銷售中心裝修這一點,燕郊各大樓盤做得均不到位,每個銷售中心的空間設計和裝修大同小異,沒用真正反映該項目的產品特色賣點。如意華田園?都市的銷售中心,在設計中田園氣氛沒有得到體現,星月?云河的新人居主義在銷售中心的裝修中亦無從查找。
2.樣板間的選取與裝修
⑴.樣板間的選取
一般,看法商會選取項目中體量較大的主力戶型或經典戶型,拿來裝修。在銷售前期,這種做法給開發商帶來豐厚的利潤回報,但到后期,一些由于設計或管道鋪設不當造成的問題戶型的滯銷講給開發商帶來很大的麻煩。
解決的方法為,將問題戶型在銷售前期便裝修成別開生面的樣板間。像這樣的戶型,最重要的時坦然面對,集思廣益,通過裝修的修改,使之合理化,而不是將錯就錯。認真動一番腦筋,很多問題戶型時可以裝出很好的效果,這種做法一方面解決了該戶型后期滯銷的問題,另一方面可以引導客戶正確的裝修觀念。
⑵.樣板間的裝修
樣板間的裝修也一定要考慮目標客戶的審美情趣。如SOHO樣板間裝修以功能多用為主,個性鮮明,而高檔住宅則應表現舒適、和諧與家庭的溫馨。
如果條件允許,最好多做集中風格,如中式、歐式、日式。指對不同的客戶選取不同裝修風格的樣板間,在銷售中會達到事半功倍的效果。
二).軟件方面
房地產營銷心理定位的軟件方面專指銷售團隊的建設。一個高效運作的團隊不僅可以出色的完成銷售計劃,還會為企業培養大批優秀的營銷人才,為企業在未來的銷售帶來更大的利潤。
銷售團隊是具有可塑性的,它不像銷售中心、樣板間一旦完成不易改變,銷售團隊可以通過專業的培訓河實際工作中的磨練成長,從小變大、由弱到強,成為企業不可或缺的重要組成部分。
要培養一個優秀的銷售團體必須從兩方面入手。
1.銷售經理
銷售經理是一個團隊的核心,除了帶領團隊完成銷售計劃,還承擔與開發商、承建商、物業管理公司、銀行等單位的溝通協調,而最重要的是如何細條團隊內部關系,使之目標一致,共同出色的完成銷售任務。
要成為一名出色的銷售經理,必須做到以下幾點:
⑴.幫助你的團隊成員不斷自我提高。
⑵.建立明確的考核和行為標準。
⑶.清晰各自的責任范圍。
⑷.協助團隊成員建立、達到更高的標準。
⑸.共同分析、明確下一步行動的執行方案。
⑹.觀察跟蹤團隊成員進展情況。
⑺.透明的獎懲。
優秀的銷售經理不一定非得指示或控制,高效團隊領導者往往擔任的是教練和后盾的角色,他們對團隊提供知道和支持,但并不試圖區控制它。
銷售經理在處理團隊內部關系時一定要與個人英雄之一抗爭,在房地產銷售項目中,需要的是一個出色的整體,而不是一個“銷冠”,要在成員中樹立團隊利益高于一切的精神。
1.銷售人員
銷售人員是銷售團隊的重要組成部分,他們直接面對客戶,在與客戶溝通過程中,掌握了客戶的一手信息,成為客戶的實際要求、開發商的促銷手段的第一感應者。同時,銷售人員也是市場信息的反饋者,客戶信息通過銷售人員的收集,整理反饋給開發商作為營銷決策的參考,他們的銷售業績直接關系到企業的經濟效益,因此在企業中起到至關重要的作用。
同時,作為一個優秀的銷售人團體,光有一個出色的銷售經理是不夠的,如果銷售人員不與銷售經理相互配合,則銷售計劃難于完成,銷售經理即使再神通廣大也是“巧婦難為無米之炊”。
因此,銷售人員的個人素質再銷售團體中極為重要。
作為一名優秀的銷售人員應具有如下素質:
⑴.專業的房地產知識和營銷技能,必須能夠準確、通俗易懂的向客戶解答相關疑問。
⑵.愛崗敬業、責任心強。
⑶.待人熱情、舉止大方得體、具有較強的親和力和溝通能力。
親
⑷.人文關懷。
該項常為人忽略,但再以客戶為中心的銷售中,人文關懷具有其不可代替的作用,也許銷售人員一個小小的善意的舉動,就可以征服一個客戶的心,最終使他下定決心,并成為該項目的忠誠擁戴者。
除上述條件外,再團隊中最為重要的使能否形成良好的團隊精神,然而現今的銷售薪金結構卻成為阻礙其形成。
現在普遍實行的銷售人員薪金結構為:底薪+銷售提成。該結構無法反映銷售人員再團隊中的作用,也沒有鼓勵收集市場信息,意見反饋的作用,沒有鼓勵其對于客戶服務的貢獻,由此看來,其結構使極其不合理的。
合理的薪金構成應該是:月薪=底薪+團隊整體的銷售額比例提成÷團隊成員人數*績效考核。這個薪金結構不僅照顧到團隊的整體表現,也反映了銷售人員的個人努力,意味著將績效考核這個管理的手段介入薪金體系中,這樣的薪資設計和好處在于:
⑴.當一個銷售人員再接待客戶的時候,其他伙伴不會袖手旁觀,因為他的收入與整體團隊的表現相關。
⑵.他們會更愿意交流客戶服務經驗、教訓,更愿意發展他人,更愿意彼此合作,更愿意傾聽客戶的意見。
⑶.不會為了成交輕易降低銷售的利潤空間。
⑷.改變以前的銷售提成為導向的薪資模式,也有利于房地產銷售行業的規范與管理。
在以上幾個條件滿足下,另一項促進團隊形成的因素亦不可忽視——激勵,肯定、發展正確的行為與做法,批評錯誤的、得不償失的行為,引導銷售人員形成正確的思想品質和做事方法,這樣才能算得上完整的銷售團體。
篇2：初中學生心理健康監護機制的職責
初級中學學生心理健康監護機制的職責
一、校長的職責
校長作為一個學校的最高行政領導者，在學校心理教育工作中有舉足輕重的地位，他應該是本學校心理輔導工作中政策的制定者、思想的啟迪者、技術的指導者和行政的督導者。其具體職責如下：
1、遵照教育行政部門的指示，貫徹執行心理教育工作;
2、提供適當的場地與設施，促進心理教育工作的發展;
3、督導咨詢室(學生心理健康指導中心)擬訂心理輔導與咨詢計劃;
4、出席心理咨詢室(學生心理健康指導中心)的各種會議;
5、合理分配經費，支持心理教育工作進行;
6、主持校內的教師研討會，學習研究心理教育的理論與方法，提高教師對心理教育工作的認識和理論水平;
7、與家長的社會人士溝通，爭取社會力量對學校心理教育的支持;
8、主持對心理教育工作效果的評價
二、(心理健康教育指導中心)主任及教研組長的職責
1、策劃學校的心理教育各項工作;
2、協助咨詢室(學生心理健康指導中心)有關人員，擬訂心理輔導工作計劃;
3、主持心理咨詢室工作會議及個案研究
4、參與家長會議，對家庭教育給予輔導;
5、與校外地方社會資源人士或單位取得聯系，爭取心理輔導與咨詢的支持;
6、協助教師開展心理教育工作，并解決其遇到的困難;
7、與德等處、教學出配合，實施學習輔導、生活輔導和人格輔導等工作。
8、配合學校及社區的特殊需要，從事各種心理輔導工作。
9、承擔對全校教師、班主任的心理教育業務培訓;
三、心理教師的職責
1、擬訂學校年度心理輔導工作實施計劃、工作講度表及日程安排;
2、配合德育處、教學處實施學習輔導、生活輔導、人格輔導和職業輔導事宜;
3、心理咨詢與個案研究及個案轉介;
4、開設專門的心理輔導課程;
5、協助教師對適應不良學生的早期發現、原因分析，并實施個別輔導;
6、協助教師解決心理教育工作中的技術問題;
7、計劃并參與家長會議，為家長學校開辦心理教育講座，必要時進行家庭訪問，協助家長輔導其子女;
8、建立心理檔案并進行管理;
9、負責心理測驗及其解釋;
10、評價學校內年度的心理輔導效果;
11、從事心理教育的研究，不斷改進工作。
四、教學處主任在心理教育工作中的職責
1、督導所屬各教研組及教師參與心理教育工作;
2、協助及督導各科任課教師在教學活動中積極滲透心理教育;
3、在課程安排上保證專門心理輔導課及其有關活動;
4、與咨詢室及政教處聯系，實施新生入學輔導、升學輔導、畢業輔導;
5、根據需要調整班級時間以實施各種心理測驗;
6、督導各任課教師對學生實施學習輔導;
7、參加學校心理教育工作會議或有關的個案研究會議。
五、德育處主任在心理教育工作中的職責
1、督導所屬各年級組及班主任老師參與心理輔導工作;、
2、與咨詢室、教務處協調，實施新生入學輔導、升學輔導、畢業輔導;
3、協助咨詢室加強對學生的生活輔導事宜;
4、組織和指導在班級和團隊工作中進行心理教育;
5、會同咨詢室安排家庭訪問及舉辦家長會與聯系家長等事宜;
6、參與個案研究會議;
7、參與策劃學生心理教育工作;
8、會同咨詢室實施學生心理與行為問題的調查與處理;
9、會同咨詢室及教務處安排學生休閑活動等等。
六、教科研主任在心理教育工作中的職責
1、組織學校心理健康教育課題研究，不斷開拓新領域;
2、負責心理健康教育師資力量的培訓和心理教師專業發展工作;
3、參與學校各項心理健康教育工作，并擔任技術顧問;
4、組織心理健康教育成果交流和學術研討會;
5、督促評價學校心理健康教育各項工作。
七、年級組長在心理教育工作中的職責
1、召開年級心理教育工作研討會;
2、召集教師配合各科教學單元活動的設計積極開展心理教育活動;
3、參與個案研究;
4、制定并組織執行年級心理教育工作活動計劃;
5、參與學校心理教育工作會;
6、協調各科教學，共同參與對學生的輔導。
八、班主任在心理教育工作中的職責
1、取得各方面的支持與協助，負責實施班級學生的心理教育;
2、實施生活輔導與學習輔導;
3、與咨詢室協調進行各種心理測驗;
4、參與搜集建立各種學生心理資料;
5、實施班級學生團體心理輔導;
6、從事學生個別心理輔導;
7、配合教學積極實施心理輔導活動;
8、畢業班的升學輔導、畢業輔導、職業輔導;
9、參與有關的本班學生個案輔導研究會議。
九、科任教師在心理教育工作中的職責
1、在教學活動中積極實施心理教育;
2、協助咨詢室實施生活輔導與學習輔導;
3、協助推行團體心理輔導;
4、協助實施個
別心理輔導;
十、保健醫生在心理教育工作中的職責
1、協助咨詢室實施學生健康生活輔導;
2、發現學生身心問題及時告知輔導人員及班主任;
3、會同咨詢室及班主任實施健康檢查，并將檢查結果送班主任登記，存入學生個人資料袋內。
篇3：某學校醫務室學生心理安全保健制度
學校醫務室學生心理安全保健制度
“心理健康”作為一個現代概念，己越來越多地被社會所重視，這一觀念在現代生活中所起的作用實際上已超過了人的生理上的健康水平和人的智力學識水平。但是由于現今的學生學習負擔過重，學生身體普遍發育提前而心理發育相對滯后，使得學生青春期的身心問題日益嚴重，學生的心理問題日益明顯，維護學生心理安全，預防心理疾患已迫在眉睫。醫務室作為肩負有協助教師對學生進行心理健康教育職責的部門，特制定以下“zz初級中學醫務室學生心理安全保健制度”，來協助教師維護學生的心理安全。
1、心理健康教育業務學習：
由于醫務室工作人員均是醫學專業畢業，所以必須加強心理健康教育業務知識的學習，要多途徑多方式地參加各類培訓學習，盡快勝任學生心理健康教育和心理輔導工作;
2、課堂教學：
按學生的心理發展，將心理健康教育納入初中學生的《健康》課當中，選擇合適的教材和學習資料，增加教學效果。
3、多途徑進行宣傳：
可通過宣傳資料、心理健康教育、講座、黑板報、廣播宣傳、專題講座等多形式開展學校心理健康教育，維護學生的心理安全。
4、zz初級中學心理健康輔導中心：專門進行學生心理健康咨詢維護工作，醫務室在提高自身咨詢水平的同時，對于一些有較嚴重心理問題的學生，積極建議他們到專業醫院進行治療，以避免發生學生心理問題引起的意外事故。